Análise B2B
Este guia descreve o padrão de caso de uso de análise B2B, que usa o B2B edition Customer Journey Analytics (CJA) e o B2B edition Real-Time Customer Data Platform (RT-CDP) para incorporar informações de nível de conta B2B na análise de jornada de clientes entre canais. Ele foi projetado para arquitetos de soluções, tecnólogos de marketing e engenheiros de implementação que precisam entender o que esse padrão faz, os objetivos de negócios que ele aceita, os casos de uso táticos que ele permite e os aplicativos Adobe envolvidos.
O B2B Analytics estende os recursos CJA padrão com conexões baseadas em conta, contêineres específicos B2B (Conta, Conta global, Oportunidade, Grupo de compras) e relatórios no nível da conta. Esse recurso permite que as organizações analisem o marketing e o envolvimento de vendas no nível da conta, rastreiem a progressão da oportunidade, avaliem a integridade do grupo de compras e atribuam a receita aos pontos de contato de marketing em ciclos de vendas B2B estendidos.
Padrão do caso de uso
Análise B2B
Inclua informações a nível de conta B2B na análise de jornada de clientes entre canais.
Plano de execução: Conexão de Dados B2B > Configuração de Exibição de Dados da Conta > Workspace Analysis > Publicação do Painel
Visão geral do caso de uso
As organizações B2B enfrentam um desafio fundamental de análise: seus clientes não são pessoas individuais, mas contas compostas por várias partes interessadas, grupos de compra e oportunidades. A análise padrão com base em pessoas não consegue responder perguntas como “Quais contas são mais engajadas?”, “Qual é o nível de conclusão de nossos grupos de compra?” ou “Quais pontos de contato de marketing impulsionam a progressão da oportunidade?”
A análise B2B aborda isso aproveitando o B2B edition CJA para criar exibições analíticas centradas em conta que combinam dados comportamentais no nível da pessoa com dimensões de conta, oportunidade e grupo de compra. RT-CDP O B2B edition fornece a unificação subjacente do perfil da conta e a resolução de identidade B2B que alimenta a camada de análise. Juntas, essas soluções permitem que as organizações criem análises de jornada entre canais no nível da conta, correlacionem o envolvimento de marketing com a progressão do pipeline e forneçam insights acionáveis para as equipes de marketing e de vendas.
O público-alvo inclui equipes de operações de marketing B2B, líderes de geração de demanda, analistas de operações de receita e líderes de vendas que precisam de visibilidade sobre o envolvimento no nível da conta e a integridade do pipeline.
Principais objetivos de negócios
Os seguintes objetivos de negócios são compatíveis com esse padrão de caso de uso.
Melhorar a análise e os relatórios
Aprimore os recursos de relatórios para obter insights de marketing mais rápidos e acionáveis por meio de painéis unificados e ferramentas de autoatendimento. A análise B2B permite que as organizações consolidem dados de envolvimento no nível da conta de várias fontes em um único ambiente analítico, fornecendo visibilidade entre canais sobre como os programas de marketing influenciam o pipeline e a receita.
KPIs: eficiência, produtividade
Saiba mais sobre como melhorar o Analytics e os relatórios
Permita a tomada de decisões orientadas por dados
Capacite as equipes com análises de autoatendimento, insights do cliente em tempo real e previsões alimentadas por IA para orientar a estratégia. A análise no nível da conta equipe de marketing e vendas com os dados necessários para priorizar contas, otimizar estratégias de engajamento e alinhar-se às oportunidades de pipeline.
KPIs: eficiência, produtividade
Saiba mais sobre como ativar a tomada de decisões orientadas por dados
Melhorar a qualificação e a conversão de clientes potenciais
Aumente a qualidade do lead e acelere a progressão do pipeline por meio de pontuação, estimulação e acompanhamento personalizado. O CJA B2B edition oferece janelas de pesquisa de conta estendidas por 13 meses, especificamente projetadas para ciclos de vendas B2B, permitindo uma atribuição precisa de multitoque em toda a jornada da conta.
KPIs: Eficiência, Receita Incremental
Saiba mais sobre como melhorar a qualificação e a conversão de clientes potenciais
Exemplo de casos de uso tático
Os cenários a seguir ilustram como esse padrão pode ser aplicado na prática.
- Análise de pontuação de engajamento da conta — meça e classifique as contas por seu envolvimento agregado na Web, email, eventos e interações de conteúdo para identificar contas de alta intenção para acompanhamento de vendas
- Rastreamento da integridade do grupo de compras — Analise a composição do grupo de compras entre contas para identificar lacunas na cobertura de funções e priorizar a aquisição de clientes potenciais para grupos de compras incompletos
- Correlação do pipeline de oportunidade — Correlacione os dados de envolvimento de marketing com a progressão do estágio de oportunidade para entender quais campanhas e pontos de contato impulsionam o avanço do pipeline
- Atribuição B2B multitoque — aplique modelos de atribuição com janelas de retrospectiva de 13 meses para creditar pontos de contato de marketing em toda a jornada de compra B2B, do primeiro contato ao fechado
- Mapeamento de jornada de conta — Visualize a jornada de conta entre canais desde a percepção inicial até a criação e o fechamento da oportunidade, identificando caminhos e pontos de atrito comuns
- Influência da campanha no pipeline — meça como campanhas específicas influenciam a criação de pipeline de conta, o avanço da oportunidade e a geração de receita
- Progressão do engajamento do grupo de compras — controle como as pontuações do engajamento do grupo de compras evoluem com o tempo e correlacione os limites de engajamento com os resultados da oportunidade
- Desempenho do conteúdo baseado em conta — Analise quais ativos e tópicos de conteúdo refletem em segmentos de conta, setores ou funções de grupo de compras específicos
- Painéis de alinhamento de vendas e marketing — crie painéis compartilhados que fornecem às equipes de marketing e vendas uma exibição unificada do envolvimento da conta, da integridade do pipeline e da atribuição de receita
- Segmentação de conta para ativação — crie segmentos B2B com base em análises no nível da conta (por exemplo, “contas altamente engajadas sem oportunidades abertas”) e publique-as para ativação downstream
Indicadores-chave de desempenho
Os KPIs a seguir ajudam a medir o sucesso desse padrão de caso de uso.
Aplicativos
Os aplicativos a seguir são usados para implementar esse padrão de caso de uso.
- Customer Journey AnalyticsB2B edition — Fornece conexões baseadas em conta, contêineres de visualização de dados específicos B2B, análise de espaço de trabalho em nível de conta, análise de grupo de compras, análise de oportunidade, segmentação B2B e atribuição B2B com janelas de retrospectiva estendidas
- Real-Time CDPB2B edition — Fornece a base de dados B2B incluindo unificação de perfil de conta, resolução de identidade B2B, classes de esquema B2B (Conta, Oportunidade, Grupo de Compras) e integração Marketo Engage para assimilação de dados de envolvimento B2B
Documentação relacionada
Os recursos a seguir fornecem informações adicionais para implementar esse padrão de caso de uso.
CJAB2B edition
Conexões
Visualizações de dados
Workspace e análise
Componentes
Públicos-alvo
Painéis e scorecards
Análise guiada
RT-CDPB2B edition
AEP data foundation
Governança de dados e ciclo de vida
Tutoriais e guias