Analisi B2B
Questa guida descrive il modello di casi d’uso di analisi B2B, che utilizza Customer Journey Analytics (CJA) B2B edition e Real-Time Customer Data Platform (RT-CDP) B2B edition per incorporare informazioni a livello di account B2B nell’analisi del percorso clienti cross-channel. È progettato per architetti di soluzioni, tecnici di marketing e tecnici di implementazione che devono comprendere il funzionamento di questo modello, gli obiettivi aziendali supportati, i casi di utilizzo tattici che consente e le applicazioni Adobe coinvolte.
Analytics B2B estende le funzionalità standard di CJA con connessioni basate su account, contenitori specifici di B2B (account, account globale, opportunità, gruppo di acquisto) e reporting a livello di account. Questa funzionalità consente alle organizzazioni di analizzare il coinvolgimento di marketing e vendite a livello di account, monitorare la progressione delle opportunità, misurare la completezza dei gruppi di acquisto e attribuire i ricavi ai punti di contatto di marketing attraverso cicli di vendita B2B estesi.
Schema del caso d’uso
Analisi B2B
Includere informazioni a livello di account B2B nell’analisi del percorso clienti cross-channel.
Piano di esecuzione: Connessione dati B2B > Configurazione visualizzazione dati account > Analisi Workspace > Pubblicazione dashboard
Panoramica del caso d’uso
Le organizzazioni B2B devono affrontare una sfida di analisi fondamentale: i loro clienti non sono persone singole, ma account composti da più parti interessate, gruppi di acquisto e opportunità. Le analisi standard basate su persone non possono rispondere a domande come “Quali account sono più coinvolti?”, “Quanto sono completi i nostri gruppi di acquisto?” o “Quali punti di contatto di marketing determinano la progressione dell’opportunità?”
Analytics B2B affronta questo problema sfruttando CJA B2B edition per creare visualizzazioni analitiche incentrate sull’account che combinano dati comportamentali a livello di persona con dimensioni di account, opportunità e gruppo di acquisto. RT-CDP B2B edition fornisce l’unificazione del profilo dell’account sottostante e la risoluzione delle identità B2B che alimenta il livello di analisi. Insieme, queste soluzioni consentono alle organizzazioni di creare analisi di percorso cross-channel a livello di account, correlare il coinvolgimento di marketing con la progressione della pipeline e fornire informazioni fruibili ai team di marketing e di vendita.
Il pubblico di destinazione include i team operativi di marketing B2B, i leader della generazione della domanda, gli analisti delle operazioni di ricavo e i responsabili delle vendite che necessitano di visibilità sul coinvolgimento a livello di account e sullo stato della pipeline.
Obiettivi aziendali chiave
I seguenti obiettivi di business sono supportati da questo modello di casi d’uso.
Migliorare analisi e reporting
Migliora le funzionalità di reporting per informazioni di marketing più veloci e fruibili tramite dashboard unificate e strumenti self-service. L’analisi B2B consente alle organizzazioni di consolidare i dati di coinvolgimento a livello di account da più origini in un unico ambiente analitico, fornendo visibilità cross-channel sul modo in cui i programmi di marketing influenzano la pipeline e i ricavi.
KPI: efficienza, produttività
Ulteriori informazioni sul miglioramento di analisi e reporting
Abilitare il processo decisionale basato sui dati
Fornisci ai team analisi self-service, informazioni sui clienti in tempo reale e previsioni basate sull’intelligenza artificiale come guida per la strategia. L’analisi a livello di account fornisce ai team di marketing e vendite i dati necessari per assegnare le priorità agli account, ottimizzare le strategie di coinvolgimento e allineare le opportunità della pipeline.
KPI: efficienza, produttività
Ulteriori informazioni sull’abilitazione del processo decisionale basato sui dati
Migliorare la qualificazione e la conversione dei lead
Aumenta la qualità dei lead e accelera la progressione della pipeline tramite valutazione, nutrimento e follow-up personalizzato. CJA B2B edition fornisce intervalli di lookback di account estesi per 13 mesi appositamente progettati per i cicli di vendita B2B, consentendo un’attribuzione multi-touch accurata in tutto il percorso di account.
KPI: efficienza, ricavi incrementali
Ulteriori informazioni sul miglioramento della qualificazione e conversione dei lead
Esempi di casi d’uso tattici
Gli scenari seguenti illustrano come questo modello può essere applicato nella pratica.
- Analisi del punteggio di coinvolgimento dell’account: misura e classifica gli account in base al loro coinvolgimento aggregato su web, e-mail, eventi e interazioni di contenuto per identificare gli account con intenti elevati per il follow-up delle vendite
- Monitoraggio della completezza del gruppo di acquisto: analizza la composizione del gruppo di acquisto tra gli account per identificare le lacune nella copertura dei ruoli e assegnare la priorità all’acquisizione dei lead per i gruppi di acquisto incompleti
- Correlazione della pipeline dell’opportunità — Correlazione dei dati dell’impegno di marketing con la progressione della fase dell’opportunità per capire quali campagne e punti di contatto guidano l’avanzamento della pipeline
- Attribuzione B2B multi-touch: applica modelli di attribuzione con intervalli di lookback di 13 mesi ai punti di contatto di marketing del credito nell’intero percorso di acquisto B2B dal primo contatto al vincitore chiuso
- Mappatura percorso di account: visualizza il percorso di account cross-channel dalla conoscenza iniziale fino alla creazione e alla chiusura delle opportunità, identificando percorsi comuni e punti di attrito
- Influenza delle campagne sulla pipeline: misura in che modo campagne specifiche influenzano la creazione di pipeline dell’account, l’avanzamento delle opportunità e la generazione di ricavi
- Progressione dell’engagement dei gruppi di acquisto: verifica l’evoluzione dei punteggi di engagement dei gruppi di acquisto nel tempo e correlazione delle soglie di engagement con i risultati delle opportunità
- Prestazioni dei contenuti basati sull’account: analisi delle risorse e degli argomenti di contenuto che risuonano con segmenti di account, settori o ruoli di gruppi di acquisto specifici
- Dashboard di allineamento vendite e marketing — Crea dashboard condivise che forniscano sia ai team di marketing che a quelli di vendita una visione unificata del coinvolgimento dell’account, dell’integrità della pipeline e dell’attribuzione dei ricavi
- Segmentazione account per l’attivazione: crea segmenti B2B in base all’analisi a livello di account (ad esempio, “account altamente coinvolti senza opportunità aperte”) e pubblicali per l’attivazione a valle
Indicatori chiave di prestazioni
I KPI seguenti aiutano a misurare il successo di questo modello di caso d’uso.
Applicazioni
Per implementare questo modello di caso d’uso vengono utilizzate le seguenti applicazioni.
- Customer Journey AnalyticsB2B edition: fornisce connessioni basate su account, contenitori di visualizzazione dati specifici di B2B, analisi dell’area di lavoro a livello di account, analisi del gruppo di acquisto, analisi delle opportunità, segmentazione B2B e attribuzione B2B con intervalli di lookback estesi
- Real-Time CDPB2B edition — Fornisce le basi dati B2B tra cui l’unificazione del profilo account, la risoluzione dell’identità B2B, le classi di schema B2B (account, opportunità, gruppo acquisti) e l’integrazione Marketo Engage per l’acquisizione dei dati del coinvolgimento B2B
Documentazione correlata
Le risorse seguenti forniscono informazioni aggiuntive per l’implementazione di questo modello di caso d’uso.
CJAB2B edition
Connessioni
Visualizzazioni dati
Workspace e analisi
Componenti
Tipi di pubblico
Dashboard e scorecard
Analisi guidata
RT-CDPB2B edition
AEP data foundation
Governance dei dati e ciclo di vita
Tutorial e guide