Análisis B2B
En esta guía se describe el patrón de casos de uso de análisis B2B, que usa Customer Journey Analytics (CJA) B2B edition y Real-Time Customer Data Platform (RT-CDP) B2B edition para incorporar información de nivel de cuenta B2B en el análisis de recorrido de clientes en canales múltiples. Está diseñado para arquitectos de soluciones, tecnólogos de marketing e ingenieros de implementación que necesiten comprender qué hace este patrón, los objetivos comerciales que admite, los casos de uso tácticos que habilita y las aplicaciones de Adobe implicadas.
B2B Analytics amplía las capacidades estándar de CJA con conexiones basadas en cuentas, contenedores específicos de B2B (cuenta, cuenta global, oportunidad, grupo de compra) e informes de nivel de cuenta. Esta capacidad permite a las organizaciones analizar la participación de ventas y marketing a nivel de cuenta, rastrear la progresión de las oportunidades, medir la integridad del grupo de compra y atribuir ingresos a puntos de contacto de marketing en ciclos de ventas B2B ampliados.
Patrón de caso de uso
Análisis B2B
Incluya información de nivel de cuenta B2B en el análisis de recorrido de clientes en canales múltiples.
Plan de ejecución: Conexión de datos B2B > Configuración de vista de datos de cuenta > Workspace Analysis > Publicación de paneles
Resumen del caso de uso
Las organizaciones B2B se enfrentan a un desafío de análisis fundamental: sus clientes no son personas individuales, sino cuentas compuestas por múltiples partes interesadas, grupos de compra y oportunidades. Los análisis estándar basados en personas no pueden responder preguntas como “¿Qué cuentas son las más comprometidas?”, “¿Cuán completos son nuestros grupos de compra?” o “¿Qué puntos de contacto de marketing impulsan la progresión de la oportunidad?”.
B2B Analytics resuelve esto aprovechando CJA B2B edition para crear vistas analíticas centradas en las cuentas que combinan datos de comportamiento a nivel de persona con dimensiones de cuenta, oportunidad y grupo de compra. RT-CDP B2B edition proporciona la unificación del perfil de cuenta subyacente y la resolución de identidad B2B que alimenta la capa de análisis. En conjunto, estas soluciones permiten a las organizaciones crear análisis de recorrido en canales múltiples a nivel de cuenta, correlacionar la participación de marketing con la progresión de la canalización y ofrecer perspectivas procesables a los equipos de marketing y ventas.
La audiencia de destino incluye equipos de operaciones de marketing B2B, líderes de generación de demanda, analistas de operaciones de ingresos y líderes de ventas que necesitan visibilidad sobre la participación a nivel de cuenta y el estado de la canalización.
Objetivos empresariales clave
Este patrón de caso de uso admite los siguientes objetivos empresariales.
Mejore los análisis y los informes
Mejore las capacidades de creación de informes para obtener perspectivas de marketing más rápidas y procesables mediante paneles unificados y herramientas de autoservicio. B2B Analytics permite a las organizaciones consolidar datos de participación a nivel de cuenta de múltiples fuentes en un único entorno analítico, lo que proporciona visibilidad en canales múltiples sobre cómo los programas de marketing influyen en la canalización y los ingresos.
KPI: eficiencia, productividad
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Habilitar la toma de decisiones basada en datos
Habilite a los equipos con análisis de autoservicio, perspectivas de clientes en tiempo real y predicciones impulsadas por IA para guiar la estrategia. Los análisis a nivel de cuenta equipan a los equipos de marketing y ventas con los datos necesarios para priorizar las cuentas, optimizar las estrategias de participación y alinearse en las oportunidades de canalización.
KPI: eficiencia, productividad
Obtenga más información sobre cómo habilitar la toma de decisiones basada en datos
Mejore la calificación y conversión de posibles clientes
Aumente la calidad del posible cliente y acelere la progresión de la canalización mediante la puntuación, la nutrición y el seguimiento personalizado. CJA B2B edition proporciona ventanas retrospectivas de cuenta de 13 meses ampliadas diseñadas específicamente para ciclos de ventas B2B, lo que permite una atribución exacta de múltiples contactos en todo el recorrido de la cuenta.
KPI: eficiencia, ingresos incrementales
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Casos de uso tácticos de ejemplo
Los siguientes escenarios ilustran cómo se puede aplicar este patrón en la práctica.
- Análisis de puntuación de participación de cuenta: mida y clasifique cuentas según su participación agregada en la web, el correo electrónico, los eventos y las interacciones de contenido para identificar cuentas de alta intención para el seguimiento de ventas
- Seguimiento de la integridad del grupo de compra — Analice la composición del grupo de compra en todas las cuentas para identificar lagunas en la cobertura de roles y priorizar la adquisición de posibles clientes para los grupos de compra incompletos
- Correlación de canalización de oportunidad: correlacione los datos de participación de marketing con la progresión de la fase de oportunidad para comprender qué campañas y puntos de contacto impulsan el avance de la canalización
- Atribución B2B multitáctil: aplique modelos de atribución con ventanas retrospectivas de 13 meses a puntos de contacto de marketing de crédito en todo el recorrido de compra B2B desde el primer contacto hasta el cerrado ganado
- Asignación de recorridos de cuenta: visualice el recorrido de cuentas en canales múltiples desde la percepción inicial hasta la creación y el cierre de oportunidades, identificando rutas comunes y puntos de fricción
- Influencia de la campaña en la canalización: mida cómo influyen las campañas específicas en la creación de la canalización de la cuenta, el avance de la oportunidad y la generación de ingresos
- Progresión de la participación del grupo de compra: efectúe el seguimiento de la evolución de las puntuaciones de participación del grupo de compra a lo largo del tiempo y correlacione los umbrales de participación con los resultados de la oportunidad
- Rendimiento del contenido basado en cuentas: Analice qué recursos y temas de contenido resuenan en segmentos de cuenta específicos, industrias o roles de grupo de compra
- Paneles de alineación de ventas y marketing: cree paneles compartidos que proporcionen a los equipos de ventas y marketing una vista unificada de la participación de la cuenta, el estado de la canalización y la atribución de ingresos
- Segmentación de cuentas para activación: cree segmentos B2B basados en análisis de nivel de cuenta (por ejemplo, “cuentas con un alto nivel de participación sin oportunidades abiertas”) y publíquelos para su activación descendente
Indicadores clave de rendimiento
Los siguientes KPI ayudan a medir el éxito de este patrón de caso de uso.
Aplicaciones
Las siguientes aplicaciones se utilizan para implementar este patrón de caso de uso.
- Customer Journey AnalyticsB2B edition: proporciona conexiones basadas en cuentas, contenedores de vista de datos específicos de B2B, análisis del espacio de trabajo a nivel de cuenta, análisis de grupos de compras, análisis de oportunidades, segmentación B2B y atribución B2B con ventanas retrospectivas extendidas
- Real-Time CDPB2B edition: proporciona la base de datos B2B, incluida la unificación del perfil de cuenta, la resolución de identidades B2B, las clases de esquema B2B (cuenta, oportunidad, grupo de compra) y la integración de Marketo Engage para la ingesta de datos de participación B2B
Documentación relacionada
Los siguientes recursos proporcionan información adicional para implementar este patrón de caso de uso.
CJAB2B edition
Conexiones
Vistas de datos
Workspace y análisis
Componentes
Audiencias
Paneles y cuadros de resultados
Análisis guiado
RT-CDPB2B edition
AEP data foundation
Gobernanza de datos y ciclo vital
Tutoriales y guías