B2B分析

最後更新： 2026年5月24日

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本指南說明B2B分析使用案例模式，此模式使用Customer Journey Analytics (CJA) B2B edition和Real-Time Customer Data Platform (RT-CDP) B2B edition將B2B帳戶層級資訊併入跨管道客戶歷程分析。它專為需要瞭解此模式的功能、其支援的業務目標、其啟用的戰術使用案例以及所涉及的Adobe應用程式的解決方案架構師、行銷技術人員和實作工程師所設計。

B2B Analytics透過帳戶型連線、B2B特定容器（帳戶、全域帳戶、商機、購買群組）和帳戶層級報表，擴充標準CJA功能。此功能可讓組織在帳戶層次分析行銷與銷售參與度、追蹤商機進展、測量購買群組完整性，以及將收入歸因於延長B2B銷售週期內的行銷接觸點。

使用案例模式

B2B分析

在跨管道客戶歷程分析中加入B2B帳戶層級資訊。

執行計畫： B2B資料連線>帳戶資料檢視設定> Workspace Analysis >控制面板發佈

使用案例概述

B2B組織面臨根本性的分析挑戰：他們的客戶不是個別人員，而是由多個利害關係人、購買群組和機會組成的帳戶。標準人員型分析無法回答「哪些帳戶最參與？」、「我們的購買群組有多完整？」或「哪些行銷接觸點推動機會進展？」等問題。

B2B Analytics利用CJA B2B edition建立以帳戶為中心的分析檢視，將個人層級的行為資料與帳戶、商機及購買群組維度相結合，藉此解決此問題。RT-CDP B2B edition提供基礎的帳戶設定檔統一和B2B身分解析度，可提供analytics層。這些解決方案可共同讓組織在帳戶層級建立跨管道歷程分析、將行銷參與與管道進展建立關聯，並向行銷和銷售團隊提供可操作的深入分析。

目標受眾包括B2B行銷營運團隊、需求產生負責人、收入營運分析師，以及需要深入瞭解帳戶層級參與度和管道運作狀態的銷售負責人。

主要業務目標

此使用案例模式支援下列業務目標。

改善分析和報告

增強報告功能，透過統一的儀表板和自助服務工具提供更快、更實際可行的行銷深入分析。 B2B Analytics可讓組織將來自多個來源的帳戶層級參與資料合併成單一分析環境，提供行銷方案如何影響管道和收入的跨管道可見度。

KPI：效率、生產力

進一步瞭解改善分析和報告

啟用資料導向式決策

為團隊提供自助分析、即時客戶見解和AI支援的預測以指導策略。帳戶層級的分析可為行銷和銷售團隊提供排定帳戶優先順序、最佳化參與策略，以及把握潛在商機所需的資料。

KPI：效率、生產力

進一步瞭解如何啟用資料導向式決策

改善銷售機會資格和轉換

透過評分、培育及個人化的後續追蹤，提高銷售機會品質並加速管道進度。 CJA B2B edition提供專為B2B銷售週期設計的延長13個月帳戶回顧期間，以便在整個帳戶歷程中實現準確的多點接觸歸因。

KPI：效率、遞增收入

進一步瞭解如何改善銷售機會資格和轉換

戰術使用案例範例

以下案例說明此模式在實際中如何套用。

帳戶參與評分分析 — 透過帳戶在網路、電子郵件、事件和內容互動中的彙總參與，來衡量和排名帳戶，以識別高意圖帳戶以進行銷售追蹤
購買群組完整度追蹤 — 分析跨帳戶的購買群組構成，以找出角色涵蓋範圍的差距，並優先為不完整的購買群組取得潛在客戶
機會管道關聯 — 將行銷參與資料與機會階段進展建立關聯，以瞭解哪些行銷活動和接觸點可促進管道進展
多重接觸B2B歸因 — 將具有13個月回顧期間的歸因模型套用至整個B2B購買歷程（從首次接觸到結束交易）中的評分行銷接觸點
帳戶歷程對應 — 透過機會建立和關閉，識別共同路徑和摩擦點，將跨管道帳戶歷程從最初的認知視覺化
行銷活動對管道的影響 — 測量特定行銷活動對帳戶管道建立、機會提升和收入產生的影響
購買群組參與進度 — 追蹤購買群組參與分數如何隨時間演變，並將參與臨界值與機會結果建立關聯
以帳戶為基礎的內容效能 — 分析哪些內容資產和主題與特定帳戶區段、產業或購買群組角色產生共鳴
銷售和行銷一致性儀表板 — 建置共用儀表板，為行銷和銷售團隊提供帳戶參與度、管道狀況和收入歸因的統一檢視
啟用的帳戶區段 — 根據帳戶層級的分析建立B2B區段（例如，「沒有開啟機會的高度參與帳戶」），並發佈這些區段以供下游啟用

關鍵績效指標

以下KPI可協助評估此使用案例模式的成功。

KPI

說明

測量方法

帳戶參與分數

彙總帳戶內所有聯絡人的參與量度

結合帳戶層級的網站造訪、電子郵件互動、事件出席和內容下載的計算量度

購買群組完整性

購買群組內所需角色的百分比

一段時間內追蹤的已填角色與每個購買群組所需角色總數的比率

受行銷影響的管道

行銷活動觸及的管道中的收入

相關帳戶聯絡人在歸因時段內具有行銷接觸點的機會值

帳戶對商機的轉換率

產生合格商機的參與客戶百分比

具有商機的帳戶除以定義期間內的參與帳戶總數

平均交易週期長度

從首次行銷接觸到成功關閉的時間

從第一個已歸因的接觸點到機會關閉日期的平均持續時間

行銷歸因收入

歸因於行銷接觸點的收入

透過歸因模型分銷，從具有行銷接觸的成功機會中獲得的收入

帳戶觸及率和滲透率

每個目標帳戶的參與聯絡人數目

每個帳戶具有行銷互動的不重複聯絡人，與已知聯絡人總數相比

購買角色的內容參與度

依購買群組角色區段的參與量度

依購買群組中的角色/角色劃分的頁面檢視、下載和逗留時間

應用程式

以下應用程式可用來實作此使用案例模式。

Customer Journey AnalyticsB2B edition — 提供帳戶型連線、B2B特定資料檢視容器、帳戶層級工作區分析、購買群組分析、商機分析、B2B區段，以及具有延伸回顧期間的B2B歸因
Real-Time CDPB2B edition — 提供B2B資料基礎，包括帳戶設定檔統一、B2B身分解析、B2B結構描述類別（Account、Opportunity、購買群組），以及用於擷取B2B參與資料的Marketo Engage整合