Ativação de público-alvo B2B
Este guia descreve o padrão de caso de uso de ativação de público-alvo B2B, que usa o B2B edition Adobe Real-Time Customer Data Platform (RT-CDP) para compilar, avaliar e ativar públicos-alvo no nível da conta nos canais da Web, de email, de publicidade e CRM. Ele foi projetado para arquitetos de soluções, tecnólogos de marketing e engenheiros de implementação que precisam entender o que esse padrão faz, os objetivos de negócios que ele aceita, os casos de uso táticos que ele permite e os aplicativos Adobe envolvidos.
Esse padrão abrange o ciclo de vida completo da unificação do perfil da conta por meio da avaliação e ativação de público-alvo para destinos específicos B2B, como Marketo Engage, LinkedIn e sistemas CRM.
Padrão do caso de uso
Ativação de público B2B
Ative públicos-alvo B2B baseados em conta nos canais da Web, de email e de publicidade.
Plano de execução: Enriquecimento do Perfil da Conta > Avaliação do Público-Alvo da Conta > Configuração de Destino > Audience Activation > Monitoramento
Visão geral do caso de uso
As equipes de marketing B2B precisam direcionar e ativar públicos-alvo no nível da conta em vez do nível da pessoa individual. Diferentemente da ativação de público-alvo B2C, em que a unidade de direcionamento é um único perfil do consumidor, a ativação de público-alvo B2B requer a compreensão da relação entre as pessoas e as contas às quais elas pertencem, avaliando a associação de público-alvo com base em atributos de nível de conta combinados com sinais de envolvimento de nível de pessoa e fornecendo esses públicos-alvo para destinos que oferecem suporte ao direcionamento baseado em conta.
O B2B edition RT-CDP estende o padrão Real-Time Customer Data Platform com classes XDM especializadas para contas, oportunidades e campanhas, juntamente com a resolução de identidade B2B que mapeia relacionamentos entre pessoas e contas. Isso permite que os profissionais de marketing criem públicos-alvo de contas que combinem dados firmográficos (setor, receita, contagem de funcionários), dados tecnológicos (pilha de tecnologia, uso de produtos) e dados comportamentais (visitas da Web, envolvimento de email, presença em eventos) das pessoas associadas a essas contas.
Os públicos ativados da conta potencializam os casos de uso na funnel de geração de demanda: campanhas de conscientização sobre o topo da funnel em LinkedIn e anúncios de exibição, programas de nutrição mid-funnel em Marketo Engage e capacitação de vendas bottom-of-funnel por meio da integração de CRM. Os públicos-alvo de supressão de conta evitam o desperdício, excluindo clientes existentes, contas fechadas/perdidas ou contas que já estão nos ciclos de vendas ativos.
Principais objetivos de negócios
Os seguintes objetivos de negócios são compatíveis com esse padrão de caso de uso.
Aumentar a geração de leads
Gerar clientes potenciais mais qualificados para o pipeline de vendas por meio de formulários, eventos, conteúdo e envolvimento de vários canais.
KPIs: Clientes Potenciais, Custo por Cliente Potencial, Conversão de Cliente Potencial
Saiba mais sobre o aumento da geração de clientes potenciais
Melhorar a qualificação e a conversão de clientes potenciais
Aumente a qualidade do lead e acelere a progressão do pipeline por meio de pontuação, estimulação e acompanhamento personalizado.
KPIs: Conversão de Cliente Potencial, Conversão de Cliente Potencial/Cliente Potencial, Eficiência
Saiba mais sobre como melhorar a qualificação e a conversão de clientes potenciais
Adquirir novos clientes
Expanda a base de clientes por meio de campanhas de aquisição direcionadas, públicos semelhantes e otimização de mídia paga.
KPIs: Novos Clientes, Custo de Aquisição do Cliente, Conversão de Cliente Potencial/Cliente Potencial
Saiba mais sobre como adquirir novos clientes
Otimizar os gastos com marketing e o ROI
Melhore o retorno sobre o investimento em marketing através de melhor direcionamento, atribuição, supressão de público-alvo e alocação de orçamento.
KPIs: Economia, Custo de Aquisição do Cliente, Receita Incremental
Saiba mais sobre como otimizar o investimento e o ROI do marketing
Exemplo de casos de uso tático
Os cenários a seguir ilustram como esse padrão pode ser aplicado na prática.
- Anúncio baseado em conta noLinkedIn — Contas do Target que correspondem ao seu perfil de cliente ideal (ICP) com conteúdo patrocinado e campanhas do InMail no LinkedIn, usando listas de contas ativadas do RT-CDP B2B edition
- Marketo Engagedirecionamento de programa de aprendizado — Ative os públicos da conta para Marketo Engage para inscrever clientes potenciais e contatos associados em fluxos de aprendizado direcionados com base nos critérios de qualificação de nível de conta
- Sincronização de lista de contas do CRM — envie listas de contas qualificadas para Salesforce ou Microsoft Dynamics para visibilidade de equipe de vendas, atribuição de território e fluxos de trabalho de prospecção de saída
- Supressão de conta para mídia paga — Suprima clientes existentes, contas fechadas ou contas em ciclos de vendas ativos de campanhas de aquisição pagas para reduzir gastos desperdiçados
- Direcionamento de conta baseado em intenção — Combine sinais de intenção de terceiros com dados de envolvimento primário no nível da conta para identificar e ativar públicos de contas no mercado
- Venda cruzada de produtos para contas existentes — crie públicos-alvo de contas usando uma linha de produto, mas não outra, e ative para canais de email e publicidade para campanhas de venda cruzada
- Direcionamento de eventos e webinários — ative públicos-alvo da conta para canais de email e publicidade para impulsionar o registro de eventos das contas de destino
- Campanhas de deslocamento competitivo — contas do Target usando produtos concorrentes com mensagens personalizadas ativadas por meio de canais de email e publicidade
- Engajamento de conta em camadas — Segmente contas em camadas de engajamento (alto, médio, baixo) com base na atividade agregada em nível de pessoa e ative campanhas diferenciadas para cada camada
- Públicos-alvo de co-marketing de parceiros — compartilhe segmentos de público-alvo de conta com parceiros de canal ou programas de co-marketing por meio de destinos de armazenamento na nuvem
Indicadores-chave de desempenho
Os KPIs a seguir ajudam a medir o sucesso desse padrão de caso de uso.
Aplicativos
Os aplicativos a seguir são usados para implementar esse padrão de caso de uso.
- Real-Time CDPB2B edition — Plataforma principal para unificação de perfil de conta, resolução de identidade B2B, avaliação de público-alvo de conta, configuração de destino específica para B2B e ativação de público-alvo de conta
- Adobe Experience Platform (AEP) — Infraestrutura básica para modelagem de dados XDM B2B, assimilação de dados do CRM e fontes de automação de marketing, serviço de identidade e governança
- Marketo Engage — Destino principal de automação de marketing B2B para programas de criação de clientes potenciais, pontuação e execução de campanha alimentados por públicos-alvo de contas ativadas
Documentação relacionada
Os recursos a seguir fornecem contexto adicional e orientação detalhada para os recursos usados neste padrão de caso de uso.
RT-CDPB2B edition
Avaliação e segmentação de público-alvo
Destinos e ativação
- Visão geral dos destinos
- Catálogo de destinos
- Destino do Marketo Engage
- Destino de públicos correspondentes do LinkedIn
- Destino do Salesforce CRM
- Destino do Microsoft Dynamics 365
- Destino do Amazon S3
- Ativar públicos para destinos de transmissão
- Ativar públicos para destinos em lote
- Medidas de proteção de ativação
Fontes de dados e conectores
Identidade e modelagem de dados
Governança e privacidade de dados
Monitoramento e observabilidade
Relatórios e análises
Tutoriais e guias