Groepsmarketing en reisbeheer kopen
In deze handleiding wordt het gebruikspatroon beschreven voor marketing en reisbeheer op basis van inkoopgroepen, waarbij Adobe Journey Optimizer B2B Edition en Real-Time CDP B2B Edition worden gebruikt voor het implementeren van reisorganisatie op accountniveau met groepsbeheer. Het wordt ontworpen voor oplossingsarchitecten, marketing technologen, en implementatietechnici die moeten begrijpen wat dit patroon doet, de bedrijfsdoelstellingen het steunt, de tactische gebruiksgevallen het toelaat, en de betrokken toepassingen van Adobe.
In tegenstelling tot individuele trajecten, werkt dit patroon op het rekeningsniveau, kwalificerende individuele leidt in het kopen van groepen verbonden aan oplossingsbelangen, het scoren van betrokkenheid op het het kopen groepsniveau, en het ordenen van multi-step rekeningsreizen die door pijpleidingsstadia in verkoopbereidheid begeleiden.
Hoofdletterpatroon gebruiken
het Kopen op groep-gebaseerde marketing & reisbeheer
Reizen op rekeningniveau ontwikkelen die in aanmerking komen, leidt naar inkoopgroepen om de B2B-marketingeffectiviteit te verbeteren.
Plan van de Uitvoering: de Identificatie van de Rekening > het Kopen van de Definitie van de Groep > de Kwalificatie van de Leiding > de Uitvoering van de Reis van de Rekening > het Score van de Betrokkenheid > het Melden
Hoofdlettergebruik
B2B-organisaties staan voor een fundamentele uitdaging: aankoopbeslissingen worden zelden door één persoon genomen . Bij complexe B2B-aankopen zijn meerdere belanghebbenden betrokken — besluitvormers, invloedrijke personen, kampioenen, budgethouders en technische beoordelaars — die samen een “koopgroep” vormen. Traditionele, op lood-gebaseerde marketing behandelt elke persoon onafhankelijk, die het kritieke signaal mist van of de juiste combinatie rollen binnen een rekening wordt betrokken en bereid om te kopen.
Door groepsgewijze marketing en reisbeheer te kopen, wordt dit aangepakt door de eenheid van orchestratie van individuele leads te verschuiven naar rekeningen en inkoopgroepen. Met dit patroon kunnen B2B-marketers oplossingsbelangen definiëren (de producten of services die worden verkocht), inkoopgroepsjablonen maken die aangeven welke rollen nodig zijn voor een aankoopbesluit, binnenkomende leads kwalificeren ten opzichte van die rollen, de betrokkenheid van de inkoopgroep beoordelen en accountreitten organiseren die reageren op de volledigheid en gereedheidssignalen van de inkoopgroep.
Het gewenste resultaat is een betere kwaliteit en snelheid van de pijpleiding: marketing levert rekeningen aan verkoop slechts wanneer de juiste mensen binnen de rekening zijn betrokken en de koopgroep voldoende volledig is, verminderend verspilde verkoopinspanning en versnelt overeenkomstenprogressie.
Belangrijkste bedrijfsdoelstellingen
Dit gebruikspatroon ondersteunt de volgende bedrijfsdoelstellingen.
Kwalificatie en conversie van leads verbeteren
Verhoog de loodkwaliteit en verhoog de voortgang van de pijplijnen via scoring, verpleging en gepersonaliseerde follow-up.
KPIs: de Omzetting van de lood, Vooruitzichten/Loodomzetting, Efficiëntie
Meer informatie over het verbeteren van kwalificatie en conversie van leads
De productie van lood verhogen
Genereer meer gekwalificeerde leads voor de verkooppijplijn via formulieren, gebeurtenissen, inhoud en betrokkenheid via meerdere kanalen.
KPIs: Vooruitzichten, Kosten per Lood, Loodomzetting
Meer informatie over het verhogen van de productie van lood
Verhoog de omzet en verkoop
De groei van de omzet van de bovenste regel stimuleren via geoptimaliseerde digitale kanalen, campagnes en reizen van klanten.
KPIs: de groei van de Inkomsten, pijpleidingssnelheid, deal dicht tarief
Meer informatie over het verhogen van omzet en verkoop
Voorbeelden van tactische gebruiksgevallen
Hieronder vindt u specifieke scenario’s waarin dit patroon kan worden toegepast.
- Oplossing-specifieke het kopen groepskwalificatie - bepaal het kopen groepen voor elke productlijn (bijvoorbeeld, "Onderneming CRM,"het Platform van Gegevens,“de Reeks van de Veiligheid”) met rolmalplaatjes die vereiste individuen specificeren (Economische Koper, Technische Evaluator, Champion, Eind - gebruiker) en kwalificeer lood van het systeem van CRM en marketing automatisering tegen die rollen.
- de reis van de Rekening voor pijpleidingsversnelling — ordent een multi-step rekeningsreis die gerichte verpleging e-mails naar ondermaatse rollen binnen een het kopen groep verzendt, brengt verkoopalarm teweeg wanneer de betrokkenheidsdrempels worden bereikt, en overgaat de rekening naar een verkoop-klaar stadium.
- het Kopen groepvolledigheidscampagnes — identificeer rekeningen waar het kopen groepen ontbrekende rollen (bijvoorbeeld, geen geïdentificeerde Economische Koper) hebben en lanceer gerichte aanschafcampagnes om de juiste personen binnen die rekeningen in dienst te nemen.
- dwars-verkoop rekeningsreizen - na een aanvankelijke overeenkomst sluit, creeer nieuwe het kopen groepen voor complementaire oplossingsbelangen en orkestaccountreizen die de uitgebreide het kopen commissie voeden.
- re-engagement voor geïnstalleerde overeenkomsten — ontdek rekeningen waar het kopen van de scores van de groepsovereenkomst is gedaald en teweegbrengt re-engagement reizen met verse inhoud, uitvoerende outreach, of gebeurtenisuitnodigingen.
- verkoop en marketing groepering via de inzichten van CRM - het kopen van oppervlakte groepstatus, betrokkenheidsgegevens, en de vooruitgang van de rekeningsreis direct binnen Salesforce of Dynamics 365 zodat hebben de verkoopvertegenwoordigers in real time zicht in marketing-gekwalificeerde rekeningen.
- gebeurtenis-gedreven het kopen groepsupdates — werk automatisch het kopen van groepslidmaatschap en betrokkenheidsscores bij wanneer de leiders webinars bijwonen, whitepapers downloaden, pagina’s van de bezoekprijs, of vraagdemo’s bezoeken.
- Multiregion rekeningscoördinatie — beheer het kopen groepen over globale rekeningen waar de verschillende regionale contacten verschillende rollen houden, verenigend betrokkenheidsonderzoek over geografische gebieden.
Kernprestatie-indicatoren
De volgende KPIs helpen de doeltreffendheid van dit gebruiks gevalpatroon meten.
Applicaties
In dit gebruikspatroon worden de volgende Adobe-toepassingen gebruikt.
- Journey Optimizer B2B Edition (AJO B2B) - ordent rekening-vlakke reizen, beheert het kopen groepen met rolmalplaatjes en oplossingsbelangen, scores overeenkomst op het persoon en het kopen groepsniveau, auteurs B2B e-mailinhoud, verzendt SMS berichten, vormt verkoopalarm, en verstrekt B2B analytische dashboards.
- Real-Time CDP B2B Edition (RT-CDP B2B) - verenigt rekeningsprofielen van uit bron B2B gegevens, verhelpt persoon-aan-rekening verhoudingen, evalueert rekening-vlakke publiek, vormt B2B-Specifieke bestemmingen (Marketo Engage, LinkedIn, CRM), en dwingt gegevensbeheer over B2B gegevens af.
Gerelateerde documentatie
De volgende bronnen bieden aanvullende informatie over de toepassingen en mogelijkheden waarnaar in deze handleiding wordt verwezen.