B2B-Zielgruppenaktivierung
In diesem Handbuch wird das Anwendungsfallmuster für die B2B-Zielgruppenaktivierung beschrieben, bei dem Adobe Real-Time Customer Data Platform (RT-CDP) B2B edition verwendet wird, um Zielgruppen auf Kontoebene über Web-, E-Mail-, Werbe- und CRM-Kanäle zu erstellen, zu bewerten und zu aktivieren. Er wurde für Lösungsarchitekten, Marketing-Techniker und Implementierungstechniker entwickelt, die verstehen müssen, was dieses Muster bewirkt, welche Geschäftsziele es unterstützt, welche taktischen Anwendungsfälle es ermöglicht und welche Adobe-Anwendungen beteiligt sind.
Dieses Muster deckt den gesamten Lebenszyklus ab - von der Vereinheitlichung von Account-Profilen über die Bewertung und Aktivierung von Audiences bis hin zu B2B-spezifischen Zielen wie Marketo Engage-, LinkedIn- und CRM-Systemen.
Anwendungsfallmuster
B2B-Zielgruppenaktivierung
Account-basierte B2B-Zielgruppen über Web-, E-Mail- und Werbekanäle aktivieren.
Ausführungsplan: Kontoprofilanreicherung > Kontozielgruppenbewertung > Zielkonfiguration > Audience Activation > Überwachung
Anwendungsfall - Übersicht
B2B-Marketing-Teams müssen Zielgruppen auf Kontoebene und nicht auf der Ebene einzelner Personen ansprechen und aktivieren. Im Gegensatz zur B2C-Zielgruppenaktivierung, bei der die Zielgruppenbestimmungseinheit ein einzelnes Kundenprofil ist, erfordert die B2B-Zielgruppenaktivierung, dass Sie die Beziehung zwischen Personen und den Konten, zu denen sie gehören, verstehen, die Zielgruppenzugehörigkeit auf der Grundlage von Attributen auf Kontoebene in Kombination mit Interaktionssignalen auf Personenebene bewerten und diese Zielgruppen an Ziele bereitstellen, die Account-basiertes Targeting unterstützen.
RT-CDP B2B edition erweitert die Real-Time Customer Data Platform um spezielle XDM-Klassen für Konten, Opportunitys und Kampagnen sowie eine B2B-Identitätsauflösung, die Person-zu-Account-Beziehungen zuordnet. Dadurch können Marketing-Experten Account-Zielgruppen erstellen, die firmografische Daten (Branche, Umsatz, Mitarbeiteranzahl), technische Daten (Technologie-Stack, Produktnutzung) und Verhaltensdaten (Web-Besuche, E-Mail-Interaktion, Ereignisteilnahme) der mit diesen Accounts verknüpften Personen kombinieren.
Die aktivierten Account-Zielgruppen ermöglichen Anwendungsfälle für die Nachfragegenerierung in funnel: Top-of-funnel-Awareness-Kampagnen zu LinkedIn und Display-Werbung, Mid-funnel-Nurture-Programme in Marketo Engage und funnel-Verkaufsförderung auf unterster Ebene durch CRM-Integration. Zielgruppen zur Kontounterdrückung verhindern verschwendete Ausgaben, indem bestehende Kunden, abgeschlossene Konten oder Konten, die sich bereits in aktiven Verkaufszyklen befinden, ausgeschlossen werden.
Wichtige Geschäftsziele
Die folgenden Geschäftsziele werden durch dieses Anwendungsfallmuster unterstützt.
Lead-Generierung erhöhen
Generieren Sie durch Formulare, Ereignisse, Inhalte und kanalübergreifende Interaktionen besser qualifizierte Leads für die Vertriebs-Pipeline.
KPIs: Interessenten, Kosten pro Lead, Lead-Konversion
Weitere Informationen zur Steigerung der Lead-Generierung
Verbessern der Lead-Qualifizierung und -Konversion
Erhöhen Sie die Lead-Qualität und beschleunigen Sie den Pipeline-Fortschritt durch Bewertung, Pflege und personalisierte Nachverfolgung.
KPIs: Lead-Konversion, Interessenten-/Lead-Konversion, Effizienz
Erfahren Sie mehr über die Verbesserung der Lead-Qualifizierung und -Konversion
Neue Kunden gewinnen
Erweitern Sie den Kundenstamm durch zielgerichtete Akquise-Kampagnen, Lookalike-Zielgruppen und Paid-Media-Optimierung.
KPIs: Neukunden, Kosten für Kundenakquise, Interessenten-/Lead-Konversion
Weitere Informationen über die Akquise von Neukunden
Marketing-Ausgaben und -ROI optimieren
Verbessern Sie den ROI Ihrer Marketing-Investitionen durch bessere Zielgruppenbestimmung, Attribution, Unterdrückung von Zielgruppen und Budgetzuweisung.
KPIs: Kosteneinsparungen, Kosten für die Kundenakquise, inkrementelle Einnahmen
Erfahren Sie mehr über die Optimierung von Marketing-Ausgaben und ROI
Beispiele für taktische Anwendungsfälle
Die folgenden Szenarien veranschaulichen, wie dieses Muster in der Praxis angewendet werden kann.
- Account-based Advertising onLinkedIn - Targeting von Accounts, die Ihrem Idealkundenprofil (ICP) entsprechen, mit gesponserten Inhalten und InMail-Kampagnen auf LinkedIn, unter Verwendung von Account-Listen, die von RT-CDP B2B edition aktiviert werden
- Zielgruppenbestimmung Marketo EngageNurture-: Aktivieren Sie Account-Zielgruppen, um Marketo Engage verknüpfte Leads und Kontakte basierend auf Qualifizierungskriterien auf Account-Ebene für die gezielte Pflege zu registrieren
- Synchronisation der CRM-: Übertragen von Listen qualifizierter Konten an Salesforce oder Microsoft Dynamics, um die Sichtbarkeit des Vertriebsteams, die Gebietszuweisung und die Workflows für ausgehende Kundenakquise zu gewährleisten
- Kontounterdrückung für bezahlte Medien - Unterdrückt bestehende Kunden, abgeschlossene Konten oder Konten in aktiven Verkaufszyklen von Paid-Akquise-Kampagnen, um verschwendete Ausgaben zu reduzieren
- Absichtsbasiertes Konto-Targeting - Kombinieren Sie Absichtssignale von Drittanbietern mit Interaktionsdaten von Erstanbietern auf Kontoebene, um Zielgruppen von marktinternen Konten zu identifizieren und zu aktivieren
- Produkt-Crosssell an vorhandene Konten - Erstellen Sie Zielgruppen von Konten mit einer Produktlinie, aber nicht mit einer anderen, und aktivieren Sie dann E-Mail- und Werbekanäle für Crosssell-Kampagnen
- Ereignis- und Webinar-Targeting - Aktivieren Sie Konto-Zielgruppen für Werbe- und E-Mail-Kanäle, um die Ereignisregistrierung von Zielkonten aus zu fördern
- Wettbewerbsverdrängungskampagnen - Targeting von Accounts unter Verwendung von Produkten von Mitbewerbern mit maßgeschneidertem Messaging, das über Werbe- und E-Mail-Kanäle aktiviert wird
- Mehrstufige Kontointeraktion - Segmentieren Sie Konten in Interaktionsstufen (hoch, mittel, niedrig) basierend auf aggregierter Aktivität auf Personenebene und aktivieren Sie für jede Stufe differenzierte Kampagnen
- Partner-Co-Marketing-Zielgruppen - Teilen Sie Account-Zielgruppensegmente mit Channel-Partnern oder Co-Marketing-Programmen über Cloud-Speicher-Ziele
Wichtige Performance-Indikatoren
Die folgenden KPIs helfen, den Erfolg dieses Anwendungsfallmusters zu messen.
Programme
Die folgenden Anwendungen werden verwendet, um dieses Anwendungsfallmuster zu implementieren.
- Real-Time CDPB2B edition - Kernplattform für die Vereinheitlichung von Account-Profilen, B2B-Identitätsauflösung, Evaluierung der Account-Zielgruppe, B2B-spezifische Zielkonfiguration und Aktivierung der Account-Zielgruppe
- Adobe Experience Platform (AEP) - Grundlegende Infrastruktur für B2B-XDM-Datenmodellierung, Datenaufnahme aus CRM- und Marketing-Automatisierungsquellen, Identity Service und Governance
- Marketo Engage - Primäres B2B-Marketing-Automatisierungsziel für Lead-Nurture-Programme, Scoring und Kampagnenausführung, die von aktivierten Account-Zielgruppen gespeist werden
Verwandte Dokumentation
Die folgenden Ressourcen bieten zusätzlichen Kontext und detaillierte Anleitungen für die in diesem Anwendungsfallmuster verwendeten Funktionen.
RT-CDPB2B edition
Zielgruppenauswertung und Segmentierung
Ziele und Aktivierung
Datenquellen und Connectoren
Datenmodellierung und Identität
Data Governance und Datenschutz
Überwachung und Beobachtbarkeit
Reporting und Analysen
Tutorials und Handbücher