Casos de uso B2B

As organizações B2B usam o Adobe Experience Platform para unificar dados de conta e nível de pessoa, permitindo que as equipes de marketing e vendas forneçam experiências coordenadas e relevantes em cada estágio da jornada de compra. Da aceleração do pipeline à expansão do cliente, esses casos de uso mostram como as equipes B2B transformam dados complexos em resultados mensuráveis para os negócios.

Account-Based Marketing Personalization

Personalize as comunicações de marketing e o conteúdo das contas do público-alvo com base no perfil da conta, no histórico de engajamento e nos sinais de compra. Ao alinhar as mensagens ao contexto exclusivo de cada conta, as equipes de marketing podem superar o ruído e envolver as partes interessadas certas com o conteúdo certo.

Impacto no negócio

As organizações que implementam personalização de marketing baseada em conta melhoram o engajamento na conta, impulsionam um pipeline mais robusto e aceleram a progressão dos negócios.

Como implementar o

Use o padrão B2B Audience Activation para criar públicos-alvo no nível da conta e ativar conteúdo personalizado em todos os canais. Esse padrão é criado especificamente para estratégias baseadas em conta, oferecendo suporte para direcionamento no nível da conta e da pessoa. Esse é o padrão correto quando o direcionamento deve operar no nível da conta em vez de no nível individual — a ativação padrão do público-alvo da RT-CDP não é compatível com o modelo de dados baseado em conta exigido para as estratégias ABM.

Considerações técnicas

Pontuação e criação de leads

Pontuar leads automaticamente com base nos dados e no comportamento do perfil, e depois direcionar leads de alta pontuação para vendas com campanhas de nutrição personalizadas para outras pessoas. Essa abordagem garante que as equipes de vendas se concentrem nas oportunidades mais promissoras, enquanto o marketing continua a desenvolver clientes potenciais em estágio anterior.

Impacto no negócio

As empresas que implementam pontuação comportamental de leads e criação automatizada de leads veem uma melhor conversão de lead em oportunidade, acelerando a velocidade do pipeline e melhorando a produtividade das vendas.

Como implementar o

Use o padrão Jornada Orquestrada em Várias Etapas para projetar jornadas de criação de ramificações que respondam a alterações de pontuação de clientes potenciais e acionadores comportamentais. Esse padrão suporta a lógica condicional necessária para rotear leads entre os controles de nutrição e workflows de entrega de vendas. Esse é o padrão correto quando o caso de uso requer um fluxo sequenciado de várias mensagens ao longo de dias com ramificação condicional baseada em alterações de pontuação de lead e eventos comportamentais — uma única mensagem acionada não pode acomodar a lógica de dependência entre estágios de pontuação e decisões de roteamento.

Considerações técnicas

Personalization de conteúdo para clientes potenciais

Personalizar conteúdo, recursos e ofertas do site com base no setor, na função, no tamanho da empresa e no histórico de engajamento do cliente potencial. Quando os clientes potenciais veem conteúdo relevante para sua situação específica, eles se envolvem mais profundamente e navegam pelo funnel com mais rapidez.

Impacto no negócio

As organizações B2B que personalizam experiências da Web para clientes potenciais conhecidos veem um envolvimento de conteúdo aprimorado, resultando em pipeline mais qualificado e ciclos de vendas mais curtos.

Como implementar o

Use o padrão Personalization de Aplicativo/Web de Visitante Conhecido para fornecer experiências de conteúdo personalizadas com base em perfis de prospecto unificados. Esse padrão aproveita os dados do perfil em tempo real para fornecer os recursos, estudos de caso e planos de ação mais relevantes para cada visitante. Esse é o padrão correto quando a personalização é orientada por atributos de perfil e associação de segmento, em vez de um modelo de afinidade comportamental — permitindo que os atributos de nível de conta e nível individual controlem a experiência.

Considerações técnicas

Inscrição no evento e acompanhamento

Automatize confirmações, lembretes e acompanhamento pós-evento personalizados de registro de eventos com base no tipo de evento e no perfil do participante. Isso mantém os clientes potenciais envolvidos antes, durante e após os eventos, liberando a equipe de marketing da coordenação manual.

Impacto no negócio

Os fluxos de trabalho automatizados e personalizados de comunicação de eventos impulsionam a melhor participação nos eventos, maximizando o retorno sobre o investimento em eventos e fortalecendo os relacionamentos com clientes potenciais.

Como implementar o

Use o padrão Jornada Orquestrada em Várias Etapas para orquestrar o ciclo de vida completo do evento, desde o registro até a criação pós-evento. Esse padrão oferece suporte a acionadores com base em tempo, ramificação condicional por tipo de evento e sequências de acompanhamento de vários canais. Esse é o padrão correto quando o caso de uso requer um fluxo sequenciado de várias mensagens em dias com ramificação condicional baseada no registro e na presença do evento. As mensagens baseadas em tempo não podem lidar sozinhas com a complexa lógica de ramificação entre caminhos registrados, assistidos e sem apresentação.

Considerações técnicas

Campanhas de conversão de avaliação de produto

Envolva usuários de avaliação com recomendações de produto personalizadas, recursos de treinamento e ofertas para incentivar a conversão para planos pagos. Ao se reunir com usuários de teste onde estão em sua exploração de produtos, as equipes podem remover atritos e acelerar o caminho para a compra.

Impacto no negócio

As organizações que implantam campanhas personalizadas de conversão de avaliação observam uma conversão aprimorada de avaliação para pagamento, afetando diretamente a nova receita de negócios e reduzindo os custos de aquisição do cliente.

Como implementar o

Use o padrão Jornada Orquestrada em Várias Etapas para criar jornadas de conversão baseadas em tempo e comportamento para usuários de avaliação. Este padrão suporta caminhos condicionais com base nos marcos de uso do produto, permitindo chamadas de atenção direcionadas nos momentos corretos. Este é o padrão correto quando o caso de uso requer um fluxo sequenciado de várias mensagens acionado por marcos de uso com ramificação condicional: as mensagens acionadas por eventos não podem lidar com o tempo preditivo e a lógica de dependência necessária para a promoção baseada em marcos.

Considerações técnicas

Sucesso e integração do cliente

Personalize as jornadas de integração do cliente com treinamento, recursos e suporte relevantes com base no produto adquirido e no perfil do cliente. A integração eficaz reduz o tempo de implantação e cria a base para a retenção e o crescimento do cliente a longo prazo.

Impacto no negócio

Organizações com programas de integração personalizados observam uma adoção aprimorada de recursos nos primeiros 90 dias, contribuindo diretamente para maior retenção e receita de expansão.

Como implementar o

Use o padrão Jornada Orquestrada em Várias Etapas para orquestrar sequências de integração personalizadas para o produto, o nível de plano e o segmento do cliente. Esse padrão oferece suporte para uma progressão baseada em marcos, garantindo que os clientes recebam a orientação certa em cada estágio da integração. Esse é o padrão correto quando o caso de uso requer um fluxo sequenciado de várias mensagens com avanço condicional com base nos marcos de uso do produto — as mensagens acionadas por eventos não podem acomodar a complexa lógica de preparo necessária para a progressão guiada da integração.

Considerações técnicas

Campanhas de renovação de contrato

Envolva proativamente os clientes que estão se aproximando da renovação do contrato com ofertas personalizadas, insights de uso e incentivos de renovação. O alcance de renovação orientado por dados e em tempo hábil reduz a rotatividade e protege a receita recorrente.

Impacto no negócio

As empresas que implementam campanhas de renovação proativas e personalizadas veem taxas de renovação melhores, protegendo a receita recorrente e reduzindo o custo da reaquisição do cliente.

Como implementar o

Use o padrão Cross-Channel Jornada com Decisão para fornecer a oferta de renovação correta pelo canal certo, na hora certa. Esse padrão combina a orquestração de jornadas com o offer decisioning, permitindo incentivos dinâmicos de renovação com base no valor e uso da conta. Esse é o padrão correto quando a jornada precisa coordenar a entrega entre canais e a seleção de ofertas requer restrições de uso e valor da conta. Somente a orquestração de jornadas não fornece a camada de decisão em tempo real necessária para corresponder dinamicamente aos incentivos de renovação.

Considerações técnicas

Oportunidades de venda adicional e expansão

Identifique os clientes prontos para upgrades de produtos ou licenças adicionais com base em padrões de uso, indicadores de crescimento e dados de sucesso do cliente. O alcance pró-ativo da expansão transforma o ímpeto do cliente em crescimento de receita.

Impacto no negócio

Organizações que identificam e agem sistematicamente em sinais de expansão geram mais receita de expansão, melhorando a retenção de receita líquida e o valor vitalício do cliente.

Como implementar o

Use o padrão Cross-Channel Jornada with Decisioning para fornecer ofertas personalizadas de venda adicional e expansão com base no uso em tempo real e em sinais de conta. Esse padrão usa a decisão para corresponder cada conta com a oferta de expansão mais relevante entre canais. Esse é o padrão correto quando a jornada deve coordenar a entrega entre canais e a seleção de ofertas exige regras de elegibilidade que controlem quais ofertas de expansão correspondem a contas específicas — somente a orquestração de jornadas não fornece a camada de decisão necessária para a correspondência de ofertas orientada por restrições.

Considerações técnicas

Campanhas de substituição competitivas

Direcione clientes potenciais usando produtos da concorrência com mensagens personalizadas, ofertas de migração e comparações competitivas. Ao abordar os pontos problemáticos específicos associados a cada concorrente, as equipes de marketing podem se diferenciar com mais eficiência e acelerar as decisões de alternância.

Impacto no negócio

As organizações B2B que executam campanhas de substituição competitiva têm melhores taxas de ganho competitivo, capturando participação no mercado e substituindo os fornecedores estabelecidos.

Como implementar o

Use o padrão Jornada Orquestrada em Várias Etapas para orquestrar campanhas competitivas multitoque personalizadas para o perfil de concorrente e cliente potencial específico. Esse padrão oferece suporte à ramificação condicional com base na identificação do concorrente, permitindo a geração de mensagens que abordam os pontos problemáticos exclusivos de cada cenário competitivo. Esse é o padrão correto quando o caso de uso requer um fluxo sequenciado de várias mensagens com ramificação condicional baseado no concorrente específico e no perfil do cliente potencial. As mensagens acionadas por evento não podem lidar com a complexidade da lógica de ramificação específica do concorrente em vários pontos de contato.

Considerações técnicas

Agendamento de webinários e demonstração

Personalize os convites para o webinário e o agendamento de demonstração com base nos interesses do cliente potencial, no setor e no histórico de engajamento. Convites relevantes e oportunos aumentam a presença e geram pipeline de maior qualidade a partir de interações ao vivo.

Impacto no negócio

Programas personalizados de webinários e convites de demonstração observam taxas de participação aprimoradas em webinários, impulsionando um pipeline mais qualificado de oportunidades de engajamento ao vivo.

Como implementar o

Use o padrão Mensagens acionadas por Evento para enviar convites personalizados quando os clientes potenciais demonstrarem sinais de interesse alinhados com tópicos futuros do webinário ou da demonstração. Esse padrão responde em tempo real a acionadores comportamentais, garantindo que os convites sejam recebidos quando o interesse for mais alto. Esse é o padrão correto quando o acionador é uma ação distinta do cliente alinhada à relevância do webinário e a resposta necessária é um convite único e sensível ao tempo, em vez de uma sequência de várias etapas ou um programa de criação em andamento.

Considerações técnicas

Estudo de caso e Personalization de ROI

Forneça estudos de caso personalizados, calculadoras de ROI e histórias de sucesso com base no setor de clientes potenciais, no tamanho da empresa e nos casos de uso. Quando os clientes potenciais veem comprovações de organizações semelhantes às deles, a confiança é criada mais rapidamente e as decisões de compra são aceleradas.

Impacto no negócio

As organizações que personalizam conteúdo de comprovação veem aprimoramento no envolvimento com estudos de caso, contribuindo para aumentar a confiança dos negócios e aumentar as taxas de fechamento.

Como implementar o

Use o padrão Personalization de Aplicativo/Web de Visitante Conhecido para exibir dinamicamente os estudos de caso mais relevantes e evidências de ROI com base no perfil de cada cliente potencial. Esse padrão faz a correspondência dos atributos do visitante a uma biblioteca de conteúdo, garantindo que todos os clientes potenciais vejam os pontos de prova de seus setores e grupos de colegas. Esse é o padrão correto quando a personalização é orientada por atributos de perfil e associação de segmento, em vez de um modelo de afinidade comportamental, permitindo que os atributos de tamanho da empresa e do setor correspondam aos clientes potenciais com pontos de prova relevantes.

Considerações técnicas

Programas de Defesa do Cliente

Identifique e envolva clientes satisfeitos com oportunidades de defesa, como referências, estudos de caso e depoimentos com base em dados de uso e satisfação. Clientes satisfeitos são um poderoso mecanismo de crescimento quando são reconhecidos e convidados a compartilhar seu sucesso.

Impacto no negócio

Programas estruturados de defesa do cliente impulsionam uma melhor participação na defesa, gerando um fluxo constante de referências, estudos de caso e testemunhos que apoiam a aquisição de novos negócios.

Como implementar o

Use o padrão Jornada Orquestrada em Várias Etapas para criar fluxos de trabalho de identificação e envolvimento de defesa que respondam a sinais de satisfação e uso. Esse padrão apoia solicitações de defesa progressiva, começando com uma participação leve (por exemplo, uma revisão) e avançando para compromissos mais profundos (por exemplo, uma chamada de referência ou um estudo de caso). Esse é o padrão correto quando o caso de uso requer um fluxo sequenciado de várias mensagens com avanço condicional com base em sinais de satisfação e uso — uma única mensagem acionada não pode acomodar a lógica de engajamento progressivo necessária para escalar as solicitações de defesa ao longo do tempo.

Considerações técnicas

Audience Activation baseado em conta B2B

Crie públicos-alvo no nível de conta combinando dados firmográficos, sinais de grupo de compra e envolvimento no nível de pessoa, depois ative-os no LinkedIn, nas plataformas do lado da demanda e nos destinos de CRM. A ativação de público-alvo com base em conta permite que organizações B2B direcionem organizações de compras inteiras com publicidade digital coordenada em vez de contatos individuais, alinhando os gastos com mídia paga às prioridades de pipeline de conta.

Impacto no negócio

Organizações B2B com ativação de público-alvo com base em conta veem maior influência do pipeline em programas de mídia paga, com impacto particularmente alto quando os segmentos de público-alvo estão alinhados às prioridades do território de vendas e são atualizados com frequência à medida que as pontuações de envolvimento de conta mudam.

Como implementar o

Use o padrão B2B Audience Activation para criar segmentos a nível de conta usando relações conta-pessoa e ativá-los para destinos de mídia paga compatíveis com B2B. Esse é o padrão correto quando a criação de público-alvo deve operar no nível da conta — combinando sinais de vários contatos em uma organização compradora — em vez de no nível individual da pessoa.

Considerações técnicas

Grupo de compras Journey Orchestration

Orquestrar jornadas em nível de conta que estimulam os membros do grupo de compra com base em suas funções, pontuações de engajamento e status de qualificação da conta, com entrega automatizada para vendas. Coordenar a lógica de jornada no nível do grupo de compra em vez de no nível individual garante que cada parte interessada receba mensagens apropriadas para sua função e estágio de decisão, mantendo a consistência na conta.

Impacto no negócio

As organizações B2B que usam a orquestração de jornadas de grupo de compras veem taxas aprimoradas de criação de oportunidades a partir de pipeline de marketing e progressão mais rápida nos estágios iniciais do negócio, especialmente quando a entrega de vendas é acionada automaticamente com base em limites de engajamento mensuráveis.

Como implementar o

Use o padrão Marketing baseado em grupo de compras para criar jornadas qualificadas por conta que segmentem membros de grupos de compras por função, avaliem sinais de engajamento no nível do grupo e orquestrem campanhas multipessoas e multitoque coordenadas com ramificação condicional baseada no status da conta. Este é o padrão correto quando a lógica de jornada deve operar no nível de grupo de contas em vez do nível de pessoa individual — a orquestração de jornadas padrão de nível de pessoa não pode lidar com os requisitos de qualificação de grupo e coordenação entre pessoas do gerenciamento de grupos de compras B2B.

Considerações técnicas

Account-Based Marketing (ABM) Personalization

Personalize as comunicações de marketing e o conteúdo das contas do público-alvo com base no perfil da conta, no histórico de engajamento e nos sinais de compra. A personalização do ABM vai além do direcionamento de conta, personalizando o conteúdo de mensagens e as experiências da Web para o setor, o tamanho e os desafios de negócios conhecidos de cada conta — criando uma relevância que as mensagens de campanha genéricas não podem obter.

Impacto no negócio

As organizações B2B com relatório de personalização no nível da conta melhoraram as taxas de engajamento nas campanhas de saída e aumentaram a conversão da Web em pipeline para contas direcionadas, com resultados particularmente fortes quando a personalização se estende a páginas de aterrissagem e experiências do site visitadas por meio de mídia paga.

Como implementar o

Use o padrão B2B Audience Activation para ativar perfis de nível de conta para personalização entre canais da Web e de saída. Esse é o padrão correto quando o requisito principal é o direcionamento no nível da conta para personalização, em vez da orquestração de jornadas no nível do contato. Os dados do perfil da conta impulsionam as decisões de personalização em vez de sinais comportamentais individuais.

Considerações técnicas