Casi d’uso B2B
Le organizzazioni business-to-business utilizzano Adobe Experience Platform per unificare i dati a livello di account e persona, consentendo ai team di marketing e vendita di fornire esperienze coordinate e rilevanti in ogni fase del percorso di acquisto. Dall’accelerazione della pipeline all’espansione del cliente, questi casi d’uso mostrano come i team B2B trasformino dati complessi in risultati di business misurabili.
Account-Based Marketing Personalization
Personalizza le comunicazioni di marketing e i contenuti per gli account di destinazione in base al profilo dell’account, alla cronologia del coinvolgimento e ai segnali di acquisto. Allineando i messaggi al contesto univoco di ciascun account, i team di marketing possono superare ogni difficoltà e coinvolgere le parti interessate con i contenuti giusti.
Impatto aziendale
Le organizzazioni che implementano la personalizzazione di marketing basata sull’account registrano in genere un aumento del 30-40% del tasso di coinvolgimento dell’account, che determina una pipeline più solida e una progressione più rapida delle offerte.
Come implementare
Utilizza il pattern B2B Audience Activation per creare tipi di pubblico a livello di account e attivare contenuti personalizzati su tutti i canali. Questo modello è progettato appositamente per le strategie basate su account, e supporta sia il targeting a livello di account che di persona.
Considerazioni tecniche
- Integrare i dati CRM (ad esempio, Salesforce o Microsoft Dynamics) per mantenere aggiornate le gerarchie di account, le fasi di opportunità e le assegnazioni di proprietà.
- Configurare gli schemi di profilo a livello di account per acquisire attributi firmografici quali settore, conteggio dei dipendenti, intervallo di ricavi e stack di tecnologia.
- Mappa le relazioni tra persone e account per garantire che i segnali di coinvolgimento dei singoli utenti vengano aggregati a livello di account e di segmentazione.
- Coordinati con Marketo Engage per allineare le campagne di automazione del marketing con i tipi di pubblico dell'account basati su piattaforma.
Punteggio di lead e sviluppo
Punteggio automatico dei lead in base ai dati e al comportamento del profilo, quindi indirizza i lead con punteggio elevato alle vendite con campagne di crescita personalizzate per altri. Questo approccio garantisce che i sales team si concentrino sulle opportunità più promettenti, mentre il marketing continua a sviluppare potenziali clienti nelle prime fasi.
Impatto aziendale
Le aziende che implementano il lead scoring comportamentale e l’apprendimento automatico in genere ottengono un aumento del 25-35% nella conversione lead-opportunità, accelerando la velocità della pipeline e migliorando la produttività delle vendite.
Come implementare
Utilizza il pattern Percorso orchestrato a più passaggi per progettare percorsi di crescita diramati che rispondono alle modifiche del punteggio del lead e ai trigger comportamentali. Questo modello supporta la logica condizionale necessaria per instradare i lead tra le tracce di sviluppo e i flussi di lavoro di handoff delle vendite.
Considerazioni tecniche
- Stabilire la sincronizzazione bidirezionale CRM (ad esempio, Salesforce o Microsoft Dynamics) in modo che i punteggi dei lead e gli stati di qualifica rimangano coerenti tra i sistemi di marketing e di vendita.
- Definisci le dimensioni di punteggio demografico (ruolo, dimensioni dell’azienda, settore) e comportamentale (download di contenuti, partecipazione a webinar, visite alle pagine dei prodotti).
- Coordinare i modelli di punteggio lead con Marketo Engage per evitare conflitti di punteggi tra piattaforme.
- Imposta le regole di decadimento del punteggio per garantire che i lead che non interrompono l’attività vengano ignorati nel tempo.
Personalization dei contenuti per i potenziali clienti
Personalizza il contenuto del sito web, le risorse e le offerte in base al settore, al ruolo, alle dimensioni dell’azienda e alla cronologia del coinvolgimento del potenziale cliente. Quando i potenziali clienti vedono il contenuto pertinente alla loro situazione specifica, si impegnano più a fondo e passano più rapidamente attraverso il funnel.
Impatto aziendale
Le organizzazioni B2B che personalizzano le esperienze web per potenziali clienti noti registrano in genere un aumento del 20-30% del coinvolgimento nei contenuti, con conseguenti pipeline più qualificate e cicli di vendita più brevi.
Come implementare
Utilizza il pattern Known-Visitor Web/App Personalization per fornire esperienze di contenuto personalizzate basate su profili prospect unificati. Questo modello sfrutta i dati del profilo in tempo reale per fornire le risorse più rilevanti, case study e inviti all’azione per ogni visitatore.
Considerazioni tecniche
- Implementa la risoluzione delle identità per far corrispondere il comportamento di navigazione anonima ai record prospect noti dopo l’autenticazione o l’invio di un modulo.
- Definisci le regole di personalizzazione in base agli attributi a livello di account (settore, segmento, fase di offerta) e agli attributi a livello di singolo utente (ruolo, consumo di contenuti passati).
- Integrazione con il sistema di gestione dei contenuti per cambiare dinamicamente i banner principali, le raccomandazioni sulle risorse e le chiamate all’azione.
- Assicurati che Marketo Engage feed di dati di tracciamento web entrino nel profilo unificato per ottenere un quadro comportamentale completo.
Registrazione e follow-up degli eventi
Automatizza le conferme, i promemoria e il follow-up post-evento personalizzati di registrazione degli eventi in base al tipo di evento e al profilo del partecipante. In questo modo i potenziali clienti rimangono coinvolti prima, durante e dopo gli eventi, mentre il team marketing è libero dalla coordinazione manuale.
Impatto aziendale
I flussi di lavoro automatizzati e personalizzati per la comunicazione degli eventi determinano in genere un aumento del 40-50% della partecipazione agli eventi, ottimizzando il ritorno sull’investimento nell’evento e rafforzando le relazioni potenziali.
Come implementare
Utilizza il pattern Percorso orchestrato con più passaggi per orchestrare l'intero ciclo di vita dell'evento, dalla registrazione fino alla fase di sviluppo post-evento. Questo modello supporta trigger basati sul tempo, diramazioni condizionali per tipo di evento e sequenze di follow-up multicanale.
Considerazioni tecniche
- Integrare i dati di registrazione dalle piattaforme di webinar (ad esempio, ON24, Zoom Webinar) e dai sistemi di eventi di persona nel profilo unificato.
- Acquisisci i segnali di partecipazione e coinvolgimento (durata della sessione, domande poste, risposte ai sondaggi) per personalizzare i messaggi di follow-up.
- Coordinare percorsi di eventi con stati di programma Marketo Engage per mantenere rapporti coerenti tra i sistemi.
- Progetta rami di percorso separati per gli utenti registrati che hanno partecipato rispetto a quelli che non hanno partecipato, con contenuti personalizzati per ciascuno.
Campagne di conversione di prova del prodotto
Coinvolgi gli utenti di prova con consigli di prodotti personalizzati, risorse di formazione e offerte per incoraggiare la conversione a piani a pagamento. Incontrando gli utenti di prova nella posizione in cui si trovano nell’esplorazione del prodotto, i team possono rimuovere gli attriti e accelerare il percorso di acquisto.
Impatto aziendale
Le organizzazioni che distribuiscono campagne di conversione di valutazione personalizzate registrano in genere un aumento del 25-35% nella conversione da prova a pagamento, con un impatto diretto sui nuovi ricavi aziendali e una riduzione dei costi di acquisizione dei clienti.
Come implementare
Utilizza il pattern Percorso orchestrato con più passaggi per creare percorsi di conversione basati sul tempo e sul comportamento per gli utenti di prova. Questo modello supporta percorsi condizionali basati su milestone di utilizzo del prodotto, consentendo spostamenti mirati nei momenti giusti.
Considerazioni tecniche
- Acquisisci la telemetria relativa all’utilizzo del prodotto (adozione delle funzioni, frequenza di accesso, tempo nel prodotto) per creare profili di coinvolgimento di prova in tempo reale.
- Definisci le milestone basate sull’utilizzo (ad esempio, creazione del primo progetto, funzionalità chiave utilizzata, collaborazione invitata) come trigger del percorso per una sensibilizzazione tempestiva.
- Sincronizza lo stato di prova e gli eventi di conversione in Salesforce o Microsoft Dynamics in modo che i rappresentanti commerciali abbiano piena visibilità sull'attività di prova.
- Coordinarsi con Marketo Engage programmi di sviluppo per evitare la sovrapposizione delle comunicazioni durante il periodo di prova.
Customer Success e onboarding
Personalizza i percorsi di onboarding dei clienti con formazione, risorse e supporto pertinenti in base al prodotto acquistato e al profilo del cliente. Un onboarding efficace riduce il time-to-value e pone le basi per la conservazione e la crescita a lungo termine dei clienti.
Impatto aziendale
Le organizzazioni con programmi di onboarding personalizzati in genere ottengono un aumento del 50-60% nell’adozione delle funzioni entro i primi 90 giorni, contribuendo direttamente a un aumento dei ricavi derivanti da fidelizzazione ed espansione.
Come implementare
Utilizza il pattern Percorso orchestrato con più passaggi per orchestrare sequenze di onboarding personalizzate per prodotto, livello di piano e segmento cliente. Questo modello supporta la progressione basata su milestone, garantendo ai clienti la corretta guida in ogni fase del processo di onboarding.
Considerazioni tecniche
- Acquisisci la telemetria di utilizzo del prodotto per tenere traccia delle milestone di onboarding (primo accesso, configurazione iniziale, primo flusso di lavoro completato) e attiva di conseguenza il passaggio del percorso successivo.
- Mappa i profili dei clienti sulla traccia di onboarding corretta in base al prodotto acquistato, al livello di pianificazione e al numero di utenti con licenza.
- Integra i dati della piattaforma di successo dei clienti per far emergere i punteggi di integrità e segnalare gli account a rischio per un intervento proattivo.
- Sincronizza lo stato di onboarding e le metriche di adozione con Salesforce o Microsoft Dynamics in modo che i responsabili del successo dei clienti possano dare priorità all'attività.
Campagne di rinnovo del contratto
Coinvolgi in modo proattivo i clienti che si avvicinano al rinnovo del contratto con offerte personalizzate, informazioni sull’utilizzo e incentivi di rinnovo. Un impegno di rinnovo tempestivo e basato sui dati riduce l’abbandono e protegge i ricavi ricorrenti.
Impatto aziendale
Le aziende che implementano campagne di rinnovo proattive e personalizzate registrano in genere un aumento del 30-40% del tasso di rinnovo, proteggendo i ricavi ricorrenti e riducendo i costi di riacquisizione dei clienti.
Come implementare
Utilizza il modello Cross-Channel Percorsi with Decisioning per fornire l'offerta di rinnovo giusta attraverso il canale giusto al momento giusto. Questo modello combina l’orchestrazione del percorso con Offer Decisioning, abilitando incentivi di rinnovo dinamici in base al valore e all’utilizzo dell’account.
Considerazioni tecniche
- Recuperare le date di fine contratto, le condizioni di rinnovo e il valore dell'account da Salesforce o Microsoft Dynamics per attivare i percorsi di rinnovo al lead time appropriato (ad esempio, 90, 60, 30 giorni esauriti).
- Incorpora i dati di utilizzo del prodotto e i punteggi di integrità del cliente per determinare il rischio di rinnovo e personalizzare di conseguenza la strategia di offerta.
- Utilizza il decisioning per selezionare l’incentivo di rinnovo ottimale (sconto, termini estesi, aggiornamento premium) in base al valore della durata dell’account e alla probabilità di abbandono.
- Coordinare le attività di rinnovo con i team di vendita e di successo del cliente per evitare messaggi in conflitto tramite Marketo Engage e l'assegnazione di attività CRM.
Opportunità di upselling ed espansione
Identifica i clienti pronti per gli aggiornamenti dei prodotti o per licenze aggiuntive in base a modelli di utilizzo, indicatori di crescita e dati sul successo dei clienti. Un impegno proattivo nell’espansione converte lo slancio del cliente in una crescita dei profitti.
Impatto aziendale
Le organizzazioni che identificano e agiscono sistematicamente sui segnali di espansione generano in genere un aumento del 20-30% dei ricavi di espansione, migliorando la conservazione dei ricavi netti e il valore del ciclo di vita del cliente.
Come implementare
Percorsi Utilizza il pattern Cross-Channel con Decisioning per distribuire offerte personalizzate di upselling ed espansione in base all'utilizzo in tempo reale e ai segnali dell'account. Questo modello utilizza il processo decisionale per far corrispondere ogni account con l’offerta di espansione più rilevante tra i canali.
Considerazioni tecniche
- Acquisisci la telemetria di utilizzo del prodotto per rilevare segnali di espansione quali soglie di utilizzo delle licenze, hit da soffitto delle funzioni e numero crescente di utenti.
- Crea modelli di propensione a livello di account utilizzando dati di espansione storici, tendenze di utilizzo e attributi firmografici.
- Sincronizza le opportunità di espansione e le offerte consigliate con Salesforce o Microsoft Dynamics in modo che i team di vendita possano seguire la pipeline generata dal marketing.
- Coordinarsi con Marketo Engage per garantire che i messaggi di espansione non entrino in conflitto con il supporto continuo o le comunicazioni di rinnovo.
Campagne sostitutive competitive
Puoi indirizzare l’attività ai potenziali clienti utilizzando prodotti della concorrenza con messaggi personalizzati, offerte di migrazione e confronti competitivi. Affrontando i punti critici specifici associati a ciascun concorrente, i team di marketing possono distinguere in modo più efficace e accelerare le decisioni di passaggio.
Impatto aziendale
Le organizzazioni B2B che eseguono campagne mirate di sostituzione competitiva raggiungono in genere un aumento del 15-25% del tasso di vincita competitivo, acquisendo quote di mercato e sostituendo i fornitori tradizionali.
Come implementare
Utilizza il pattern Percorso orchestrato con più passaggi per orchestrare campagne competitive con più contatti personalizzate per il profilo specifico del concorrente e del potenziale cliente. Questo modello supporta la ramificazione condizionale in base al concorrente identificato, consentendo la messaggistica che affronta i punti critici specifici di ogni scenario competitivo.
Considerazioni tecniche
- Integra i dati di intelligence sulla concorrenza (ad esempio, fornitori di tecnologia, campi della concorrenza CRM) nel profilo unificato per identificare il concorrente attualmente utilizzato da un potenziale cliente.
- Crea risorse di contenuti specifiche per la concorrenza (guide alla migrazione, fogli di confronto, calcolatrici del ROI) e mappale su blocchi di contenuti di percorso.
- Coordinarsi con Marketo Engage per eliminare le campagne della concorrenza per i potenziali clienti già in ciclo di vendita attivo o per i clienti esistenti.
- Monitora la pipeline di spostamento competitiva in Salesforce o Microsoft Dynamics con attribuzione campagna dedicata per misurare l’efficacia del programma.
Programmazione di webinar e demo
Personalizza gli inviti al webinar e la pianificazione delle demo in base agli interessi del potenziale cliente, al settore e alla cronologia del coinvolgimento. Inviti pertinenti e tempestivi aumentano la partecipazione e generano pipeline di qualità superiore dalle interazioni live.
Impatto aziendale
I programmi di webinar personalizzati e inviti demo in genere raggiungono un aumento del 35-45% nel tasso di partecipazione al webinar, guidando una pipeline più qualificata dalle opportunità di coinvolgimento live.
Come implementare
Utilizza il pattern Messaggistica attivata da eventi per inviare inviti personalizzati quando i potenziali clienti dimostrano segnali di interesse allineati con i prossimi webinar o argomenti dimostrativi. Questo modello risponde in tempo reale ai trigger comportamentali, garantendo l’arrivo degli inviti quando l’interesse è più elevato.
Considerazioni tecniche
- Definisci eventi trigger basati su interessi (ad esempio, visita di una pagina di prodotto, download di una risorsa correlata, coinvolgimento con un confronto con un concorrente) che siano in linea con gli argomenti di webinar o demo pianificati.
- Integra i dati della piattaforma del webinar (ad esempio, ON24, Zoom Webinar) per tenere traccia delle metriche di registrazione, partecipazione e coinvolgimento all'interno del profilo unificato.
- Sincronizza le richieste demo e pianifica i dati con Salesforce o Microsoft Dynamics per garantire che i team di vendita ricevano notifiche e contesto tempestivi.
- Coordinare la frequenza degli inviti con i limiti di comunicazione Marketo Engage per evitare potenziali clienti con messaggi eccessivi che si qualificano per più eventi.
Case study e ROI Personalization
Consegna case study personalizzati, calcolatrici del ROI e storie di successo in base al settore del potenziale cliente, alle dimensioni dell’azienda e al caso d’uso. Quando i potenziali clienti vedono punti di bozza di organizzazioni simili alle loro, la fiducia si costruisce più rapidamente e le decisioni di acquisto accelerano.
Impatto aziendale
Le organizzazioni che personalizzano i contenuti proof-point notano in genere un aumento del 25-35% nel coinvolgimento nei casi di studio, contribuendo a una maggiore fiducia nelle opportunità di vendita e a tassi di chiusura più rapidi.
Come implementare
Utilizza il pattern Known-Visitor Web/App Personalization per far emergere dinamicamente i casi aziendali più rilevanti e le prove di ROI in base al profilo di ogni potenziale cliente. Questo modello associa gli attributi del visitatore a una libreria di contenuti, garantendo che ogni potenziale cliente veda i punti di bozza del proprio settore e gruppo di pari.
Considerazioni tecniche
- Assegna tag alle risorse di contenuti relativi a case study e ROI con metadati (settore, dimensioni dell’azienda, caso d’uso, prodotto) per abilitare la corrispondenza dinamica rispetto ai profili di potenziali clienti.
- Implementa regole di personalizzazione che danno priorità alla corrispondenza di settore, quindi alle dimensioni dell’azienda e al caso d’uso, con contenuti di fallback per potenziali clienti con dati di profilo limitati.
- Integra nuovamente i segnali di coinvolgimento dei contenuti (download, tempo sulla pagina, condivisioni) nel profilo unificato per informare il punteggio dei lead e la sensibilizzazione delle vendite.
- Coordinati con Marketo Engage per includere contenuto personalizzato di un punto di bozza nelle sequenze e-mail di sviluppo, non solo nelle esperienze sul sito.
Programmi di Customer Advocacy
Identifica e coinvolgi i clienti soddisfatti per opportunità di advocacy come riferimenti, case study e testimonianze basate su dati di utilizzo e soddisfazione. I clienti felici sono un potente motore di crescita quando vengono riconosciuti e invitati a condividere il loro successo.
Impatto aziendale
I programmi strutturati di sostegno ai clienti in genere guidano un aumento del 20-30% nella partecipazione alle attività di advocacy, generando un flusso costante di riferimenti, casi di studio e testimonianze che supportano la nuova acquisizione aziendale.
Come implementare
Utilizza il pattern Multi-Step Orchestrated Percorsi per creare flussi di lavoro di identificazione e coinvolgimento di advocacy che rispondano ai segnali di soddisfazione e di utilizzo. Questo modello supporta le domande di advocacy progressiva, a partire da una partecipazione leggera (ad es., una revisione) e avanzando verso impegni più profondi (ad es., una chiamata di riferimento o un caso di studio).
Considerazioni tecniche
- Acquisisci i risultati dei sondaggi sulla soddisfazione (ad es., Punteggio promotore netto, punteggi di soddisfazione del cliente) e i dati di utilizzo del prodotto per creare un punteggio di preparazione per la difesa per ogni account.
- Definisci i criteri di idoneità per il sostegno che combinano le soglie di soddisfazione, i milestone di utilizzo e la permanenza dell’account per evitare una sensibilizzazione prematura.
- Sincronizza lo stato di advocacy e la cronologia di partecipazione a Salesforce o Microsoft Dynamics in modo che i team di vendita possano fare riferimento ai sostenitori dei clienti durante la ricerca di potenziali clienti.
- Coordinati con Marketo Engage per eliminare le attività di sensibilizzazione durante le escalation di supporto attivo o le negoziazioni di rinnovo.