Groupes d’achat

Pour les activités de vente et de marketing B2B, les comptes sont essentiels à toute stratégie. Chaque compte est associé à un groupe de personnes, qui peuvent être des employés du compte ou des sous-traitants qui travaillent avec le compte. Les comptes sont hiérarchiques et différents produits peuvent être vendus à différents niveaux de la hiérarchie. Par exemple, Adobe Experience Platform peut être vendu au niveau de l’entreprise à un compte de niveau supérieur, tandis qu’Adobe Photoshop peut être vendu à un compte représentant une division ou un département au sein d’une organisation, par exemple un service de conception au sein d’une plus grande entreprise.

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Dans le compte, il peut y avoir un sous-ensemble de personnes qui composent le groupe d’achats. Il s’agit des personnes qui prennent la décision d’achat. Elles ont donc besoin d’une attention particulière de la part du marketeur et peuvent avoir besoin d’informations différentes de celles des autres personnes associées au compte. Les groupes d’achats peuvent comprendre un groupe de personnes différent pour différentes lignes de produits ou offres. Par exemple, un produit de cybersécurité peut généralement nécessiter l’approbation d’un achat par un directeur de l’information ou un directeur de la sécurité, ainsi qu’un représentant du service juridique. Cependant, un produit de suivi des bogues peut généralement avoir un vice-président en ingénierie et un Director informatique en tant que membres du groupe d’achats.

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Composants clés

Vous pouvez accroître l’efficacité marketing en établissant des groupes d’achats dans Journey Optimizer B2B edition qui identifient les membres manquants pour vos listes de comptes cibles en fonction des solutions que vos équipes commerciales sont responsables de la vente. Avant de commencer à créer vos groupes d’achats avec votre équipe marketing, assurez-vous que les composants clés sont définis. Ces composants sont essentiels pour atteindre vos objectifs commerciaux.

Workflow du groupe d’achats

Affichage des groupes d’achat et des composants

Dans le volet de navigation de gauche, développez Comptes et cliquez sur Groupes d’achats.

La page Groupes d'achats est organisée sous la forme d'onglets :

Recherche et filtrage de groupes d’achat

Utilisez l’onglet Parcourir pour afficher la liste des groupes d’achats. Vous pouvez effectuer une recherche par nom et filtrer la liste par intérêt de solution.

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Détails du groupe d’achat

Pour accéder aux détails d’un groupe d’achats, cliquez sur le nom du groupe d’achats dans l’onglet Parcourir .

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Score d’achèvement du groupe d’achat

Le score d’exhaustivité permet de déterminer si le groupe d’achats est terminé, ce qui signifie qu’il dispose des membres appropriés affectés aux rôles et qu’il est prêt à être utilisé dans un parcours de compte. Ce score est un pourcentage basé sur le nombre de rôles au sein du groupe d’achat et le nombre de rôles attribués avec au moins une piste.

Par exemple, s’il existe quatre rôles au sein d’un groupe d’achat et que trois des quatre rôles sont attribués à au moins un prospect, le groupe d’achat est complet à 75 %.

Le score d’exhaustivité du groupe d’achat est recalculé chaque fois qu’un groupe d’achat est créé ou mis à jour.

Score d’engagement du groupe d’achat

Le score d’engagement d’un groupe d’achat est un nombre permettant de déterminer l’engagement des membres d’un groupe d’achat en fonction des activités qu’ils effectuent. Toute activité entrante effectuée par les membres du groupe d'achat au cours des 30 derniers jours est utilisée pour calculer le score.

Chaque activité est limitée à 20 fréquences par jour. Si un membre d’un groupe d’achat exécute la même activité plus de 20 fois par jour, le nombre de l’activité est plafonné à 20 et n’est pas supérieur au nombre.

Le score affiché est arrondi. Par exemple, un score de 75,89999 s’affiche comme 76.

Pondération

Les utilisateurs peuvent affecter une pondération à chaque rôle dans le modèle de rôles afin d’allouer différents poids pour un rôle afin de calculer le score d’engagement.

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Chaque niveau de pondération correspond à une valeur utilisée pour calculer le score d’engagement :

Un modèle de rôles avec trois rôles pondérés sous la forme Vital, Important et Normal sont convertis en pourcentages pondérés suivants :

Exemple de calcul

L’exemple suivant illustre le calcul du score d’engagement à l’aide du pourcentage de poids du rôle indiqué, du nombre d’activités entrantes pour chaque membre du groupe d’achats et d’une limite quotidienne de 20 pour chaque événement (s’il s’est produit à plusieurs reprises).

Le score final de l’engagement est calculé en appliquant la pondération pour chacun des scores de rôle :

Vidéo Aperçu