Groupes d’achat
Pour les activités de vente et de marketing B2B, les comptes sont la clé de toute stratégie. Chaque compte est associé à un groupe de personnes, qui peuvent être des employés du compte ou des sous-traitants qui travaillent avec le compte. Les comptes sont hiérarchisés et différents produits peuvent être vendus à différents niveaux de la hiérarchie. Par exemple, Adobe Experience Platform peut être vendu au niveau de l’entreprise à un compte de niveau supérieur, tandis qu’Adobe Photoshop peut être vendu à un compte qui représente une division ou un service au sein d’une organisation, tel qu’un service de conception au sein d’une grande entreprise.
Dans le compte, il peut y avoir un sous-ensemble de personnes qui composent le groupe d’achat. Ce sont ces personnes qui prennent la décision d’achat. Elles ont donc besoin d’une attention particulière de la part des spécialistes du marketing et peuvent avoir besoin d’informations différentes de celles fournies aux autres personnes associées au compte. Les groupes d’achat peuvent comprendre un groupe différent de personnes pour différentes gammes de produits ou offres. Par exemple, un produit de cybersécurité peut généralement nécessiter l’approbation d’un directeur ou d’une directrice de l’information ou de la sécurité, ainsi que d’un représentant ou d’une représentante du service juridique, mais un produit de suivi des bugs peut généralement avoir comme membres du groupe d’achat un vice-président ou une vice-présidente de l’ingénierie et un directeur ou une directrice informatique.
Composants clés
Vous pouvez accroître l’efficacité du marketing en établissant des groupes d’achat dans Journey Optimizer B2B Edition qui identifient les membres manquants de vos listes de comptes cibles en fonction des solutions que vos équipes commerciales sont chargées de vendre. Avant que vous et votre équipe marketing ne commenciez à créer vos groupes d’achat, assurez-vous que vous avez défini les composants clés. Ces composants sont essentiels pour atteindre les buts et objectifs de votre entreprise.
| Composant | But |
|---|---|
| Intérêt de la solution |
Ce composant fournit la réponse aux questions suivantes :
Exemple : vente croisée de nouveaux produits X à des clients existants |
| Audience de compte |
Ce composant fournit la réponse aux questions suivantes :
Exemple : segment de compte défini par des comptes avec le produit Y dont le chiffre d’affaires est supérieur à 1 million |
| Modèles de rôles du groupe d’achat |
Ce composant fournit la réponse aux questions suivantes :
Exemple : attribuer le rôle de décisionnaire au directeur ou à la directrice marketing |
| Étapes des groupes d’achat | (Facultatif) Ce composant fournit la réponse à la question suivante : comment suivre les étapes de succès et d’échec des groupes d’achat ? |
Workflow du groupe d’achat
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Créez des groupes d’achats.
- Définissez intérêt de la solution et modèle de rôle
- Créez le groupe d'achats puis affectez étapes du groupe d'achats.
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Identifiez les personnes manquantes.
Analysez le groupe d’achat à l’aide de filtres.
Exemple : le rôle de décisionnaire est manquant et le score d’exhaustivité est < 50.
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Renseignez les définitions des groupes d’achat.
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Utilisez le groupe d'achat pour les parcours de votre compte.
Afficher les groupes d’achat et les composants
Dans le volet de navigation de gauche, développez Comptes et cliquez sur Groupes d’achat.
La page Groupes d’achat est organisée sous forme d’onglets :
| Tabulation | Description |
|---|---|
| Vue d’ensemble | Cet onglet est le tableau de bord par défaut et affiche le tableau de bord des groupes d’achats. |
| Parcourir |
Cet onglet prend en charge les activités suivantes :
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| Intérêt de la solution |
Cet onglet prend en charge les activités suivantes :
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| Modèles de rôles |
Cet onglet prend en charge les activités suivantes :
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| Étapes |
Cet onglet prend en charge les activités suivantes :
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