Groupes d’achat

Pour les activités de vente et de marketing B2B, les comptes sont la clé de toute stratégie. Chaque compte est associé à un groupe de personnes, qui peuvent être des employés du compte ou des sous-traitants qui travaillent avec le compte. Les comptes sont hiérarchiques et différents produits peuvent être vendus à différents niveaux de la hiérarchie. Par exemple, Adobe Experience Platform peut être vendu au niveau de l’entreprise à un compte de niveau supérieur, tandis qu’Adobe Photoshop peut être vendu à un compte qui représente une division ou un service au sein d’une organisation, tel qu’un service de conception au sein d’une grande entreprise.

{width="800"}

Dans le compte, il peut y avoir un sous-ensemble de personnes qui composent le groupe d’achat. Ce sont ces personnes qui prennent la décision d’achat. Elles ont donc besoin d’une attention particulière de la part du spécialiste marketing et peuvent avoir besoin de différentes informations qui leur sont fournies par rapport aux autres personnes associées au compte. Les groupes d'achat peuvent comprendre un groupe différent de personnes pour différentes gammes de produits ou offres. Par exemple, un produit de cybersécurité peut généralement nécessiter l’approbation d’un achat par un directeur des systèmes d’information ou un directeur de la sécurité, ainsi que par un représentant du service juridique, mais un produit de suivi des bogues peut généralement compter parmi ses membres un vice-président de l’ingénierie et un directeur informatique.

{width="30"} Regardez la présentation vidéo

Composants clés

Vous pouvez accroître l'efficacité du marketing en établissant des groupes d'achat dans Journey Optimizer B2B edition qui identifient les membres manquants pour vos listes de comptes cibles en fonction des solutions que vos équipes commerciales sont chargées de vendre. Avant que vous et votre équipe marketing ne commenciez à créer vos groupes d’achats, assurez-vous que vous avez défini les composants clés. Ces composants sont essentiels pour atteindre les buts et objectifs de votre entreprise.

Workflow du groupe d’achat

Afficher les groupes d'achats et les composants

Dans le volet de navigation de gauche, développez Comptes et cliquez sur Groupes d’achat.

La page Groupes d'achats est organisée sous forme d'onglets :

Recherche et filtrage des groupes d'achat

Utilisez l'onglet Parcourir pour afficher la liste des groupes d'achats. Vous pouvez effectuer une recherche par nom et filtrer la liste par intérêt de solution.

{width="800" modal="regular"}

Détails du groupe d'achat

Pour accéder aux détails d'un groupe d'achats, cliquez sur le nom du groupe d'achats dans l'onglet Parcourir. En savoir plus

{width="600" modal="regular"}

Score d'exhaustivité du groupe d'achat

Le score d'exhaustivité est utilisé pour déterminer si le groupe d'achats est complet, ce qui signifie qu'il dispose des membres appropriés affectés aux rôles et qu'il est prêt à être utilisé dans un parcours de compte. Ce score est un pourcentage basé sur le nombre de rôles au sein du groupe d'achat et le nombre de rôles affectés avec au moins un prospect.

Par exemple, s'il existe quatre rôles au sein d'un groupe d'achat et que trois des quatre rôles sont affectés à au moins un prospect, le groupe d'achat est terminé à 75 %.

Le score d'exhaustivité du groupe d'achats est recalculé chaque fois qu'un groupe d'achats est créé ou mis à jour.

Score d’engagement du groupe d’achat

Le score d’engagement du groupe d’achat est un nombre permettant de déterminer l’engagement des membres d’un groupe d’achat, en fonction des activités qu’ils effectuent.

Pondération

Les utilisateurs et utilisatrices peuvent attribuer une pondération à chaque rôle dans le modèle de rôles afin d’attribuer différents poids pour un rôle dans le calcul du score d’engagement.

{width="700" modal="regular"}

Chaque niveau de pondération se traduit par une valeur, qui est utilisée pour calculer le score d’engagement :

Un modèle de rôles avec trois rôles pondérés Essentiel, Important et Normal convertit aux pourcentages pondérés suivants :

Exemple de calcul

L’exemple suivant illustre le calcul du score de l’engagement à l’aide du pourcentage de poids du rôle indiqué, du nombre d’activités entrantes pour chaque membre du groupe d’achat et d’une limite quotidienne de 20 pour chaque événement (s’il s’est produit plusieurs fois).

Le score d’engagement final est calculé en appliquant la pondération à chacun des scores de rôle :

Vidéo de présentation