Étapes des groupes d’achat
Les étapes de groupes d'achat sont conçues pour suivre l'évolution des groupes d'achat dans la conversion des opportunités en clients. Utilisez cette fonctionnalité pour suivre la progression du groupe d'achat et identifier les meilleures actions suivantes pour les membres du groupe d'achat.
Définissez les étapes dans un modèle d’évaluation unique, en définissant plusieurs étapes et le flux de transition entre elles. Une ou plusieurs étapes sont désignées pour l'entrée dans le cycle de vie. Le modèle permet également une progression non linéaire, où vous pouvez spécifier des transitions d'une étape à une autre, par exemple de l'étape A vers les étapes B, C ou D. Il est nécessaire qu’une étape soit désignée comme étape de succès, par exemple un achat ou un contrat signé. Il est facultatif qu’une autre étape soit désignée comme une étape d’échec, par exemple un contrat rejeté ou l’achat d’une solution concurrente auprès d’un autre fournisseur. Surveillez ces étapes au moyen de tableaux de bord intelligents qui montrent comment les groupes d'achats progressent en termes de réalisation d'une opportunité de vente ou de conversion d'une opportunité en client.
Définir le modèle des étapes du groupe d'achats
Vous créez et configurez un modèle d'étapes de groupe d'achats en :
- Ajouter les étapes du cycle de vie
- Définir les flux de transition
- Désigner les étapes d'entrée et de destination
Un seul modèle est pris en charge. Il est donc important de travailler avec vos équipes marketing et vente pour planifier le modèle optimal pour votre organisation avant de le créer et de le publier dans Journey Optimizer B2B edition.
Lorsque vous créez le modèle d'étape de groupe d'achats, il est automatiquement à l'état Brouillon et ne peut pas être supprimé ou renommé. Il reste dans ce statut lorsque vous définissez les étapes et configurez le flux de transition entre les étapes. Lorsque le modèle a le statut Publié (Actif), il ne peut pas être modifié.
Création du modèle
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Dans le volet de navigation de gauche, accédez à Comptes > Groupes d’achat.
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Sur la page Groupes d'achat, sélectionnez l'onglet Étapes.
Cet onglet Étapes est à l’état vide jusqu’à ce que vous créiez le modèle.
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Cliquez sur Créer un modèle au centre de la page.
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Dans la boîte de dialogue, saisissez le Nom (obligatoire) et le Description (facultatif) pour le modèle.
Si vous cliquez sur Annuler dans cette boîte de dialogue, vous revenez à l’onglet Étapes à l’état vide.
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Cliquez sur Créer.
Définition des étapes
Une fois le modèle créé, il s’ouvre dans l’espace de travail et vous êtes invité à créer les étapes du modèle.
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Cliquez sur Modifier les étapes.
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Définissez la première étape en saisissant le Nom (obligatoire) et le Description (facultatif).
Il n’est pas nécessaire d’ajouter les étapes dans un ordre spécifique, mais cela détermine la manière dont les étapes sont répertoriées dans la page des détails du modèle. Vous désignez l'étape d'entrée et le flux entre les étapes lorsque vous définissez les règles de transition.
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Cliquez sur Ajouter une étape et répétez l’étape 2 pour définir une autre étape.
Répétez cette étape jusqu’à ce que vous disposiez des étapes nécessaires pour le modèle.
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Lorsque les étapes que vous avez définies vous conviennent, cliquez sur Enregistrer.
note important IMPORTANT Une fois les étapes du groupe d'achats enregistrées, elles ne peuvent pas être supprimées. Cependant, vous pouvez modifier le nom et la description de n’importe quelle étape tant que le modèle conserve l’état Brouillon.
Configurer le workflow et les règles de transition
Une fois les étapes enregistrées, vous revenez à l’espace de travail de modèle. La colonne Transit autorisé vers est vide, ce qui indique que les règles de transition pour les étapes de modèle ne sont pas encore définies.
Les règles de transition déterminent comment un groupe d'achat peut passer d'une étape à une autre. Par exemple, il peut passer d'une étape d'entrée à une étape intermédiaire, et d'une étape intermédiaire à diverses autres étapes. Une étape d'entrée est une étape initiale qu'un groupe d'achats peut entrer à partir d'un état vide, et les étapes de destination sont classées comme étapes de succès ou d'échec.
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Cliquez sur Modifier les règles de transition en haut à droite.
Cette action ouvre la boîte de dialogue Modifier les règles de l’étape, dans laquelle vous définissez la logique du flux.
Lorsque vous définissez les options, il existe des mécanismes de sécurisation et des messages intégrés pour vous aider à éviter de faire des erreurs de logique dans le flux. Vous pouvez cliquer sur Annuler pour fermer la boîte de dialogue et revenir à la page de l’onglet Étapes sans modification.
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Dans la section Sélectionner une étape, indiquez les étapes de début et de fin du flux :
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Étape du point d'entrée (obligatoire) - Désignez une ou plusieurs étapes d'entrée pour l'opportunité du groupe d'achat.
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Étape de succès (obligatoire) - Désignez l’étape qui indique que l’opportunité du groupe d’achats a réussi (destination).
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Étape d'échec (facultatif) - Désignez une ou plusieurs étapes indiquant que l'opportunité du groupe d'achat a atteint un point d'échec (destination).
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Pour chaque étape hors destination, définissez une ou plusieurs étapes qui viennent ensuite dans le flux (transition).
Toutes les étapes hors destination doivent avoir au moins une étape transit autorisé vers sélectionnée. Dans le cas contraire, la logique du modèle n’est pas valide et les comptes peuvent être bloqués à ce stade, sans possibilité de réussite ou d’échec.
Vous pouvez éventuellement définir une transition à partir d’une étape d’échec. Par exemple, vous pouvez désigner une étape nommée Aucune réponse comme étape d’échec. Mais aussi désigner une étape appelée Résurgence comme transition possible pour identifier les cas où un compte inactif est réactivé.
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Cliquez sur Enregistrer
Avec le retour à la page des détails du modèle, les étapes sont répertoriées dans un tableau avec les transitions autorisées, ainsi que les propriétés de destination et d’entrée.
Modification d’un modèle de brouillon
Tant que le modèle des étapes du groupe d'achat reste à l'état Brouillon, vous pouvez modifier les étapes et les règles de transition.
Pour afficher le modèle de brouillon :
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Dans le volet de navigation de gauche, accédez à Comptes > Groupes d’achat.
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Sur la page Groupes d'achat, sélectionnez l'onglet Étapes.
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Cliquez sur le nom du modèle pour ouvrir les détails du modèle.
Modification des étapes du modèle
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Cliquez sur Modifier les étapes.
Dans la boîte de dialogue Modifier les étapes, vous pouvez ajouter de nouvelles étapes ou modifier le nom et la description des étapes existantes.
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Modifiez le Nom ou Description de n’importe quelle étape selon les besoins.
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Faites défiler l’écran vers le bas et cliquez sur Ajouter une étape pour définir une nouvelle étape pour le modèle, si nécessaire.
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Lorsque les étapes que vous avez définies vous conviennent, cliquez sur Enregistrer.
Vous pouvez également cliquer sur Annuler pour fermer la boîte de dialogue et revenir à la page des détails du modèle sans modification.
Modifier les règles de transition du modèle
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Cliquez sur Modifier les règles de transition.
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Dans la boîte de dialogue Modifier les règles de l’étape, modifiez les options de flux selon vos besoins.
Voir Configurer le workflow et les règles de transition pour plus d’informations sur ces options et sur la manière dont elles affectent le flux du modèle.
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Lorsque les règles de transition définies vous conviennent, cliquez sur Enregistrer.
Vous pouvez également cliquer sur Annuler pour fermer la boîte de dialogue et revenir à la page des détails du modèle sans modification.
Publier le modèle des étapes du groupe d'achat
En l’absence d’erreur de validation, le modèle peut être publié. Lorsqu’il est publié, il passe à l’état Actif et peut être utilisé pour faire progresser les étapes du groupe d’achats dans les parcours de compte.
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Examinez attentivement les étapes et transitions définies.
Si des révisions sont nécessaires, modifiez les étapes de modèle.
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Cliquez sur Publier.
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Dans la boîte de dialogue de confirmation, cliquez sur Publier.
Lorsque la page des détails du modèle est de nouveau affichée, le modèle est désigné comme En ligne. Cliquez sur la flèche Précédent en haut à gauche pour revenir à la page de l’onglet Étapes.
Supprimer le modèle d'étapes du groupe d'achats
Vous pouvez supprimer le modèle d’étapes du groupe d’achat lorsqu’il est à l’état brouillon ou publié. S’il est publié (actif), vous pouvez le supprimer uniquement s’il n’est pas associé à un intérêt de solution.
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Dans le volet de navigation de gauche, accédez à Comptes > Groupes d’achat.
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Sur la page Groupes d'achat, sélectionnez l'onglet Étapes.
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Cliquez sur l’icône du menu Plus (…) à côté du nom du modèle d’étapes et choisissez Supprimer.
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Dans la boîte de dialogue, cliquez sur Supprimer pour confirmer.
Utiliser le modèle dans les parcours de compte
Lorsque le modèle d'étapes d'achat est à l'état En ligne (publié), ajoutez le modèle aux centres d'intérêt de la solution où vous souhaitez l'utiliser pour suivre la progression du groupe d'achats. Dans vos parcours de compte, vous pouvez inclure des actions pour faire passer les comptes à une étape spécifiée et ajouter des transitions d’étape en tant qu’événements qui déterminent la façon dont les comptes se déplacent dans le parcours.
Association d’intérêt de solution
Pour chaque intérêt de solution existant auquel vous souhaitez associer le modèle étapes de groupe d'achat, ouvrez les détails de l'intérêt de solution et ajoutez le modèle. Vous pouvez également ajouter le modèle aux propriétés lorsque vous créez un intérêt de solution.
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Sélectionnez l’onglet Intérêt de la solution.
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Ouvrez l’intérêt de la solution à l’aide de l’une des méthodes suivantes pour ouvrir les propriétés de l’intérêt de la solution que vous souhaitez modifier :
- Cliquez sur le nom de la solution qui vous intéresse.
- Cliquez sur les points de suspension (…) en regard et choisissez Modifier.
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Sélectionnez le modèle Étape du groupe d'achat pour utiliser la progression de l'étape du groupe d'achat (facultatif).
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Si nécessaire, modifiez le paramètre Mettre à jour les groupes d'achats existants.
Lorsque cette option est activée, tous les groupes d'achats existants associés à la solution recherchée sont mis à jour tout au long du cycle de synchronisation de 24 heures.
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Cliquez sur Enregistrer
Chemins partagés
À l’aide d’un nœud de chemin de partage, vous pouvez filtrer au niveau du compte ou au niveau des personnes en fonction des étapes du groupe d’achat. Par exemple, ajoutez une étape de groupe d’achats comme condition de chemin lors du fractionnement de chemins par membre de groupe d’achats.
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Ouvrez le parcours de compte dans l’éditeur.
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Cliquez sur l’icône plus ( + ) d’un chemin d’accès et choisissez Fractionner les chemins.
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Dans les propriétés de nœud sur la droite, choisissez Comptes pour la division.
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Pour définir une condition applicable à Chemin 1, cliquez sur Appliquer la condition.
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Dans l’éditeur de conditions, ajoutez le filtre Groupe d’achats pour définir le chemin de partage.
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Sur la gauche, développez l’attribut Filtres spéciaux en bas et faites glisser l’attribut A un groupe d’achat sur l’espace de travail des filtres.
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Définissez le Intérêt de la solution sur celui associé au modèle étapes du groupe d'achat.
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Cliquez sur Ajouter une contrainte et choisissez Étape du groupe d'achat.
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Cliquez sur Terminé.
Le chemin de division est défini dans les propriétés de nœud sur la droite.
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Continuez à définir d’autres chemins d’accès pour le nœud partagé et enregistrez le parcours.
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Ouvrez le parcours de compte dans l’éditeur.
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Cliquez sur l’icône plus ( + ) d’un chemin d’accès et choisissez Fractionner les chemins.
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Dans les propriétés de nœud sur la droite, choisissez Personnes pour la division.
Laissez la valeur par défaut pour Attribut utilisé pour les conditions en tant qu’Attributs de personnes uniquement.
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Pour définir une condition applicable à Chemin 1, cliquez sur Appliquer la condition.
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Dans l’éditeur de conditions, ajoutez le filtre Groupe d’achats pour définir le chemin de partage.
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Sur la gauche, développez l’attribut Filtres spéciaux en bas et faites glisser l’attribut Membre du groupe d’achat sur l’espace de travail des filtres.
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Définissez le Intérêt de la solution sur celui associé au modèle étapes du groupe d'achat.
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Cliquez sur Ajouter une contrainte et choisissez Étape du groupe d'achat.
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Cliquez sur Terminé.
Le chemin de division est défini dans les propriétés de nœud sur la droite.
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Continuez à définir d’autres chemins d’accès pour le nœud partagé et enregistrez le parcours.
Mettre à jour l'action du compte d'étape du groupe d'achats
À l’aide d’un nœud d’action de compte, vous pouvez mettre à jour l’étape du groupe d’achats. La définition de ce nœud implique la sélection de la solution qui vous intéresse et la définition de la nouvelle étape pour le groupe d'achat.
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Ouvrez le parcours de compte dans l’éditeur.
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Cliquez sur l’icône plus ( + ) d’un chemin d’accès et choisissez Effectuer une action.
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Dans les propriétés de nœud sur la droite, choisissez Comptes pour l’action.
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Définissez l'action de mise à jour de l'étape du groupe d'achats.
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Pour Action sur les comptes, sélectionnez Mettre à jour l'étape du groupe d'achats.
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Pour Sélectionner la solution qui vous intéresse, sélectionnez-en une qui est associée au modèle des étapes du groupe d'achat.
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Pour Nouvelle étape, sélectionnez l’étape pour effectuer la transition du compte.
L’action est définie dans les propriétés de nœud sur la droite.
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Continuez pour apporter d’autres modifications et enregistrez le parcours.
Événement de compte
Utilisez l'occurrence d'un changement d'étape de groupe d'achat pour faire passer le compte à l'étape suivante du parcours. La définition de ce nœud implique la sélection de l'intérêt de la solution et des contraintes supplémentaires pour satisfaire le déclencheur d'événement.
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Ouvrez le parcours de compte dans l’éditeur.
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Cliquez sur l’icône plus ( + ) d’un chemin et choisissez Écouter un événement.
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Dans les propriétés de nœud sur la droite, choisissez Comptes pour le type d’événement.
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Pour Sélectionner un événement de compte, choisissez Modifier l'étape du groupe d'achats.
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Cliquez sur Modifier l’événement et définissez les détails de l’événement.
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Pour Intérêt de la solution, faites correspondre la condition pour un intérêt de la solution associé au modèle d'étapes du groupe d'achat.
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Cliquez sur Ajouter une contrainte et sélectionnez la modification de l'étape du groupe d'achats que vous souhaitez utiliser pour déclencher l'événement.
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Cliquez sur Terminé.
L’événement est défini dans les propriétés de nœud sur la droite.
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Continuez pour apporter d’autres modifications et enregistrez le parcours.