Scores d'exhaustivité completeness-scores

Un score d'exhaustivité est un pourcentage qui indique dans quelle mesure un groupe d'achats est renseigné avec les membres requis dans ses rôles définis. Ces scores sont basés sur les seuils des membres du rôle que vous configurez dans le modèle de rôles et sur le nombre réel de membres affectés à chaque rôle dans le groupe d'achat. Les scores obtenus aident les professionnels du marketing à évaluer leur niveau de préparation aux ventes et à identifier les écarts dans la composition du groupe d’achats. Le calcul du score se produit automatiquement lorsque l'appartenance à un groupe d'achat change.

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Il existe deux types de scores d'exhaustivité :

Les scores d'exhaustivité reflètent l'état actuel de l'appartenance au groupe d'achat et sont automatiquement mis à jour à mesure que des membres sont ajoutés ou supprimés. Les scores affichés s’affichent sous la forme de pourcentages entiers (par exemple, un score de 66,67 % s’affiche sous la forme de 67 %).

Évaluation du niveau de préparation des ventes

Adobe Journey Optimizer B2B edition dote les marketeurs d’outils qui garantissent que les groupes d’achats s’alignent sur les processus de prise de décision réels. Vous pouvez définir des groupes d'achats complets à l'aide de seuils de membre de rôle personnalisables qui reflètent la méthodologie des ventes de votre organisation. En établissant des exigences minimales et maximales pour chaque rôle, vous établissez des critères clairs pour ce qui constitue un groupe d'achat prêt à vendre.

Le score d'exhaustivité du groupe d'achats fournit une mesure précise du niveau de préparation des ventes pour le groupe. Par exemple, pour saisir une opportunité pour une solution spécifique, vous pouvez avoir besoin d’au moins deux décideurs, d’un influenceur et d’au moins un praticien. Le calcul de la note d'exhaustivité tient compte de chacun de ces besoins spécifiques au rôle, ce qui donne une vue de la préparation globale du groupe d'achat.

Mesurer l’efficacité du parcours

La complétude du groupe d'achat agit comme un indicateur de performance clé (IPC) pour l'efficacité du parcours. L’objectif d’un parcours spécifique peut être d’augmenter le degré de complétude du groupe d’achats d’un certain pourcentage ou d’atteindre un seuil minimum avant de déclencher des alertes prêtes pour les ventes.

Dans une grande entreprise, vous pouvez identifier une personne par rôle. Cependant, il se peut que cette personne ne soit pas le bon contact pour la vente ou que vous ayez besoin de plusieurs contacts occupant des rôles critiques. Par exemple, une grande organisation peut avoir plusieurs décideurs en technologie de l'information (TI) répartis entre les ministères ou les unités opérationnelles. Identifier un seul décideur peut ne pas suffire pour une vente d'entreprise complexe.

Après avoir analysé l'exhaustivité actuelle du groupe d'achats, vous pouvez ajuster le nombre requis de contacts pour chaque rôle dans le modèle de rôles. Ces ajustements vous permettent d'ajuster votre stratégie d'achat en fonction des tendances réelles et des résultats de vente.

Calcul de l'exhaustivité des rôles role-completeness-calculation

Journey Optimizer B2B edition calcule le score d'exhaustivité pour chaque rôle de groupe d'achats individuel sous la forme d'un pourcentage. Basez ce score sur le nombre de membres affectés au rôle, par rapport au nombre requis dans le modèle de rôles pour l'achèvement.

Le calcul de l'exhaustivité des rôles est un pourcentage linéaire compris entre zéro et le seuil spécifié (membres requis) :

Formule de complétion du rôle

Le pourcentage d'exhaustivité du rôle est calculé à l'aide de la formule suivante :

Role Completeness % = ((Assigned Members - Threshold) / (Threshold)) × 100

Où ce qui suit est vrai :

Exemples d'exhaustivité des rôles

Les exemples suivants illustrent les calculs d'exhaustivité des rôles avec différentes configurations de seuil :

Calcul de l'exhaustivité du groupe d'achat buying-group-completeness-calculation

Le score de complétion du groupe d'achats agrège les scores de complétion des rôles individuels. Ce calcul fournit une vue holistique du niveau de préparation du groupe d'achat pour tous les rôles définis.

Formule de complétion d'un groupe d'achat

Le pourcentage d'exhaustivité du groupe d'achats est calculé à l'aide de la formule suivante :

Buying Group Completeness % = Σ(Role Completeness %) / Number of defined roles

Où ce qui suit est vrai :