[B2B edition]{class="badge informative"}
Optimización del marketing de cuentas
El marketing efectivo basado en cuentas requiere una comprensión profunda del recorrido de compra a nivel de cuenta. Por lo tanto, puede determinar las actividades de marketing más impactantes para cerrar el trato.
Para tener esta comprensión, desea analizar y explorar:
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Impacto de marketing:
- En todas las campañas, canales y contenido.
- Al comprar grupos dentro de cuentas,
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Progresión de canalización de ventas.
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Oportunidades de ampliación de venta y venta cruzada.
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Estado de la cuenta del cliente.
Customer Journey Analytics B2B edition puede ayudarle en la optimización del marketing de cuentas. Consulte las secciones siguientes para ver ejemplos.
Participación de marketing basada en cuentas
Desea identificar qué experiencias, tanto en línea como sin conexión, son las más impactantes a la hora de impulsar oportunidades cerradas.
Utilice la visualización lienzo de Recorrido para asignar cada interacción entre cuentas, oportunidades, grupos de compras, campañas y canales con el fin de obtener información sobre lo que funciona en el marketing de su cuenta y sobre dónde puede mejorar.
Una visualización de lienzo de recorrido le ayuda a lo siguiente:
- Ver la historia completa. Por ejemplo, puede mostrar una ruta detallada de una cuenta de alto valor specific o un grupo de compra que incluya todas las interacciones en línea y sin conexión conocidas.
- Contextualice los momentos clave que conducen a hitos críticos o los siguen (por ejemplo: un déclencheur de posible cliente calificado de marketing o la creación de oportunidades).
- Admite al personal de ventas a través del historial de interacciones de la visualización en cuentas específicas. Esta visualización permite mantener conversaciones relevantes.
Ejemplo
Desea visualizar el recorrido de un formulario de posible cliente a un won cerrado.
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Crear y configurar una visualización de lienzo de Recorrido.
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Configurar Cuenta como métrica principal.
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Asegúrese de seleccionar Cuenta como contenedor de lienzo de Recorrido.
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Seleccione Generar.
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Arrastre y suelte los nodos en el lienzo y conéctelos para ilustrar el recorrido de la cuenta. Por ejemplo: de Formulario de cliente potencial: Paso 1 formulario a Opp. Se creó.
Segmentación de cohortes
Quieres identificar un grupo clave de compradores para activar estos grupos de compradores en otros canales, como medios de pago, correo electrónico o medios sociales.
Utilice la visualización Tabla de cohortes para agrupar entidades B2B (cuentas, oportunidades, grupos de compra) en función de un punto de partida compartido (como una fecha de posible cliente de calificación de mercado (MQL)). Y realice un seguimiento del progreso de cada una de estas entidades a lo largo del tiempo en etapas o hitos posteriores.
Una visualización de tabla de cohorte le ayuda a lo siguiente:
- Analice la rapidez con la que las cohortes de cuentas u oportunidades alcanzan hitos clave (por ejemplo, de un posible cliente cualificado para marketing a uno cualificado para ventas) a lo largo de semanas o meses.
- Identifique si determinadas cohortes (por segmento, origen de campaña, tipo de grupo de compra) se mueven más rápido a través del ciclo de ventas que otras cohortes.
- Se evalúa si las iniciativas estratégicas (por ejemplo: campañas de marketing) se correlacionan con plazos de progresión más cortos para cohortes subsiguientes.
Ejemplo
Desea ver cohortes mensuales de oportunidades cerradas.
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Usar oportunidad creada como métrica de criterios de inclusión. Seleccione >= como operador e introduzca el valor
1. -
Use Cerrado-Ganado como métrica de Criterios de retorno. Seleccione >= como operador e introduzca el valor
1. -
Seleccione Oportunidad como contenedor.
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Seleccione Generar. Consulte a continuación un ejemplo de tabla de cohorte.
Eventos en persona
Desea informar sobre la cuenta de dedicada y la actividad de visualización en varios eventos presenciales. Por lo tanto, puede analizar y optimizar el impacto de la asistencia a eventos en persona.
Una visualización de flujo le permite visualizar las rutas que los usuarios, pero ahora también las cuentas o los grupos compradores, siguen entre interacciones o etapas a lo largo del tiempo.
Una visualización de flujo le ayuda a lo siguiente:
- Identifique las secuencias más frecuentes de puntos de contacto atravesados por entidades B2B (por ejemplo: desde Visita al sitio hasta Descarga de documento técnico hasta Solicitud de demostración).
- Visualice cómo las cuentas o los grupos de compra navegan de forma no lineal (por ejemplo: retroceden, omiten etapas o toman rutas inesperadas).
- Céntrese en el flujo antes o después de una interacción crítica (por ejemplo: una solicitud de demostración) para comprender a qué factores contribuyen o qué acciones siguen después de la interacción.
Ejemplo
Desea visualizar la influencia en la generación de MQL (posibles clientes cualificados para marketing).
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Seleccione MQL calificado para Finalizar con.
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Seleccione Tipo de contenido para Dimensión de las rutas.
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Seleccione Mostrar configuración avanzada.
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Escriba
5para Número de columnas. -
Seleccione Cuenta para el contenedor de flujo.
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Seleccione Generar.
