Grupos de compra
Para atividades de vendas e marketing B2B, as contas são fundamentais para qualquer estratégia. Cada conta tem um grupo de pessoas associadas a ela, e essas pessoas podem ser funcionários da conta ou contratados que trabalham com a conta. As contas são hierárquicas e produtos diferentes podem ser vendidos em diferentes níveis na hierarquia. Por exemplo, o Adobe Experience Platform pode ser vendido no nível corporativo para uma conta de nível superior, enquanto o Adobe Photoshop pode ser vendido para uma conta que representa uma divisão ou departamento dentro de uma organização, como um departamento de design dentro de uma corporação maior.
Dentro da conta, pode haver um subconjunto de pessoas que compõem o grupo de compras. Essas são as pessoas que tomam a decisão de comprar, portanto, precisam de atenção especial do profissional de marketing e podem precisar de informações diferentes fornecidas a elas do que as outras pessoas associadas à conta. Os grupos de compras podem incluir um grupo diferente de pessoas para diferentes linhas de produtos ou ofertas. Por exemplo, um produto de segurança cibernética normalmente exige um CIO ou CIO e um representante do departamento jurídico para aprovar uma compra, mas um produto de rastreamento de bugs normalmente tem um vice-presidente de engenharia e um Director de TI como membros do grupo de compras.
Componentes principais
Você pode aumentar a eficácia do marketing estabelecendo grupos de compra no Journey Optimizer B2B edition que identificam membros ausentes para suas listas de contas de destino com base nas soluções pelas quais suas equipes de vendas são responsáveis. Antes de você e sua equipe de marketing começarem a criar seus grupos de compra, verifique se você tem os componentes principais definidos. Esses componentes são essenciais para atingir suas metas e objetivos de negócios.
Esse componente fornece a resposta para:
- Como organização de marketing, o que você está vendendo?
- Que produto ou coleção de produtos você pretende vender?
Exemplo: venda cruzada do novo Produto X para clientes existentes
Esse componente fornece a resposta para:
- Para quem você está vendendo?
- Qual é a lista de contas que você está direcionando?
Exemplo: Segmento de conta definido por contas com o Produto Y com receita superior a 1 milhão
Esse componente fornece a resposta para:
- Quais funções você está direcionando?
- Qual conjunto de regras é usado para determinar quem está atribuído às funções de grupo de compra?
Exemplo: Atribua uma pessoa com título de CMO à função de Tomador de Decisão
Fluxo de trabalho do grupo de compra
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Criar grupos de compra.
Opções:
- Usar interesses da solução e modelo de função
- Usar importação de terceiros
- Gerar a partir do AI/ML
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Identificar pessoas desaparecidas.
Analise o grupo de compras usando filtros.
Exemplo: a função de tomador de decisão está ausente e a pontuação de integridade é < 50
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Complete as definições de grupos de compra.
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Use em uma jornada de conta por meio dos interesses de solução associados.
Exibir grupos de compras e componentes
Na navegação à esquerda, expanda Contas e clique em Comprando grupos.
A página Grupos de compras é organizada como guias:
Essa guia oferece suporte às seguintes atividades:
- Exibir a lista de grupos de compra existentes.
- Pesquisar por nome do grupo de compras.
- Filtrar por interesse da solução.
- Detalhar detalhes do grupo de compras.
- Criar um grupo de compras. Excluir um grupo de compras.
Essa guia oferece suporte às seguintes atividades:
- Exibir a lista de grupos de compra existentes.
- Pesquisar por nome do grupo de compras.
- Acesse e edite as propriedades de interesse da solução.
- Criar um interesse de solução.
- Excluir um interesse de solução.
- Exibir e excluir ordens de produção do grupo de compras.
Essa guia oferece suporte às seguintes atividades:
- Exibir a lista de modelos de funções existentes.
- Pesquisar por nome do modelo de funções.
- Acesse e edite as propriedades e condições do modelo de funções.
- Crie um modelo de funções.
- Excluir um modelo de funções.
Essa guia oferece suporte às seguintes atividades:
- Exibir o modelo de estágios existentes de grupos de compras.
- Acesse e edite o modelo de estágios de grupo de compra de rascunho.
- Criar o modelo de estágios de grupo de compras.
Pesquisa e filtro do grupo de compras
Use a guia Procurar para exibir a lista de grupos de compras. Pesquise por nome e filtre a lista por interesse na solução.
Detalhes do grupo de compras
Para acessar os detalhes de um grupo de compras, clique no nome do grupo de compras na guia Procurar.
Pontuação de integridade do grupo de compras
A pontuação de integridade é usada para determinar se o grupo de compras está completo, o que significa que ele tem os membros certos atribuídos às funções e está pronto para ser usado em uma jornada de conta. Essa pontuação é uma porcentagem baseada no número de funções no grupo de compra e quantas funções são atribuídas com pelo menos um lead.
Por exemplo, se houver quatro funções em um grupo de compra e três das quatro funções forem atribuídas a pelo menos um cliente potencial, o grupo de compra estará 75% concluído.
A pontuação de integridade do grupo de compras é recalculada toda vez que um grupo de compras é criado ou atualizado.
Pontuação de engajamento do grupo de compra
A pontuação de engajamento do grupo de compra é um número para determinar o engajamento dos membros de um grupo de compra com base nas atividades que eles realizam. Qualquer atividade de entrada executada pelos membros do grupo de compra nos últimos 30 dias é usada para calcular a pontuação.
Há um limite de frequência diário de 20 para cada atividade. Se um membro de um grupo de compras executar a mesma atividade mais de 20 vezes por dia, a contagem da atividade será limitada a 20 e não um número maior.
A pontuação exibida é arredondada. Por exemplo, uma pontuação de 75,89999 é exibida como 76.
Ponderação
Os usuários podem atribuir ponderação a cada função no modelo de funções para alocar pesos diferentes para uma função para calcular a pontuação de engajamento.
Cada nível de ponderação converte em um valor, que é usado para calcular a pontuação de envolvimento:
- Trivial = 20
- Menor = 40
- Normal = 60
- Importante = 80
- Vital = 100
Um modelo de funções com três funções com peso de Vital, Important e Normal é convertido nas seguintes porcentagens ponderadas:
Exemplo de cálculo
O exemplo a seguir ilustra o cálculo da pontuação de engajamento usando a porcentagem de peso da função descrita, a contagem de atividades de entrada para cada membro do grupo de compras e um limite diário de 20 contagens para cada evento (se tiver ocorrido várias vezes).
A pontuação final de engajamento é calculada aplicando a ponderação de cada uma das pontuações de função: