Grupos de compra
As contas são fundamentais para qualquer estratégia de atividades de vendas e marketing B2B. Cada conta tem um grupo de pessoas associado, as quais podem ser funcionários ou profissionais contratados que trabalham com a conta. As contas são hierárquicas e produtos diferentes podem ser vendidos em diferentes níveis na hierarquia. Por exemplo, a Adobe Experience Platform pode ser vendida no nível corporativo para uma conta de nível superior, enquanto o Adobe Photoshop pode ser vendido para uma conta que representa uma divisão ou departamento dentro de uma organização, como um departamento de design dentro de uma corporação maior.
A conta pode conter um subconjunto de pessoas que compõe o grupo de compra. Essas são as pessoas que tomam a decisão de compra final, portanto, precisam de atenção especial de profissionais de marketing e podem precisar de acesso a informações diferentes em comparação com as outras pessoas associadas à conta. Os grupos de compra podem incluir um grupo diferente de pessoas para diferentes linhas de produtos ou ofertas. Por exemplo, um produto de segurança cibernética normalmente exigem um(a) diretor(a) de informações ou de segurança e um(a) representante do departamento jurídico para aprovar uma compra, mas um produto de monitoramento de erros normalmente conta com um(a) vice-presidente de engenharia e um(a) diretor(a) de TI em seu grupo de compra.
Componentes principais
Você pode aumentar a eficácia do marketing estabelecendo grupos de compra no Journey Optimizer B2B Edition que identificam membros ausentes das suas listas de contas de destino com base nas soluções que suas equipes de vendas são responsáveis por vender. Antes de você e sua equipe de marketing começarem a criar grupos de compra, certifique-se de que os componentes principais foram definidos. Esses componentes são essenciais para atingir suas metas e objetivos de negócios.
| Componente | Finalidade |
|---|---|
| Interesse na solução |
Esse componente fornece a resposta para:
Exemplo: venda cruzada do novo Produto X para clientes existentes |
| Público-alvo de conta |
Esse componente fornece a resposta para:
Exemplo: segmento de conta definido por contas com o Produto Y com receita superior a 1 milhão |
| Modelos de função do grupo de compra |
Esse componente fornece a resposta para:
Exemplo: atribua uma pessoa com cargo de diretor(a) de marketing à função “Tomador de decisão” |
| Estágios do grupo de compra | (Opcional) Este componente fornece a resposta para: “Como o grupo de compra está conduzindo o sucesso ou o fracasso?” |
Fluxo de trabalho do grupo de compra
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Criar grupos de compra.
- Definir interesses da solução e modelo de função
- Criar o grupo de compras e atribuir estágios de grupos de compras.
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Identificar pessoas ausentes.
Analise o grupo de compra usando filtros.
Exemplo: a função Tomador de decisão está ausente e a pontuação de integridade é < 50
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Conclua as definições de grupos de compra.
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Use o grupo de compras para suas jornadas de conta.
Exibir grupos de compra e componentes
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A página Grupos de compra é organizada em guias:
| Tabulação | Descrição |
|---|---|
| Visão geral | Esta guia é a padrão e exibe o painel de grupos de compra. |
| Procurar |
Essa guia oferece suporte às seguintes atividades:
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| Interesses de solução |
Essa guia oferece suporte às seguintes atividades:
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| Modelos de funções |
Essa guia oferece suporte às seguintes atividades:
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| Estágios |
Essa guia oferece suporte às seguintes atividades:
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