Grupos de compra

As contas são fundamentais para qualquer estratégia de atividades de vendas e marketing B2B. Cada conta tem um grupo de pessoas associado, as quais podem ser funcionários ou profissionais contratados que trabalham com a conta. As contas são hierárquicas e produtos diferentes podem ser vendidos em diferentes níveis na hierarquia. Por exemplo, a Adobe Experience Platform pode ser vendida no nível corporativo a uma conta de nível superior. E o Adobe Photoshop pode ser vendido a uma conta que representa uma divisão ou departamento dentro de uma organização, como um departamento de design dentro de uma corporação maior.

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A conta pode conter um subconjunto de pessoas que compõe o grupo de compra. Essas são as pessoas que tomam a decisão de compra final; portanto, elas precisam de atenção especial de profissionais de marketing e podem precisar de acesso a informações diferentes em comparação com as outras pessoas associadas à conta. Os grupos de compra podem incluir um grupo diferente de pessoas para diferentes linhas de produtos ou ofertas. Por exemplo, um produto de segurança cibernética normalmente exigem um(a) diretor(a) de informações ou de segurança e um(a) representante do departamento jurídico para aprovar uma compra, mas um produto de monitoramento de erros normalmente conta com um(a) vice-presidente de engenharia e um(a) diretor(a) de TI em seu grupo de compra.

{width="30"} Assista ao vídeo de visão geral

Componentes principais

Você pode aumentar a eficácia do marketing estabelecendo grupos de compra no Journey Optimizer B2B Edition que identificam membros ausentes das suas listas de contas de destino com base nas soluções que suas equipes de vendas são responsáveis por vender. Antes de você e sua equipe de marketing começarem a criar grupos de compra, certifique-se de que os componentes principais foram definidos. Esses componentes são essenciais para atingir suas metas e objetivos de negócios.

Fluxo de trabalho do grupo de compra

Exibir grupos de compra e componentes

Na navegação à esquerda, expanda Contas e clique em Grupos de compra.

A página Grupos de compra é organizada em guias:

Pesquisa e filtro do grupo de compra

Use a guia Procurar para visualizar a lista de grupos de compra. É possível pesquisar por nome e filtrar a lista por interesse de solução.

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Detalhes do grupo de compra

Para acessar os detalhes de um grupo de compra, clique no nome do grupo de compra na guia Procurar. Saiba mais

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Pontuação de integridade do grupo de compra

A pontuação de integridade é usada para determinar se o grupo de compra está completo, o que significa que os membros certos foram atribuídos às funções e ele está pronto para ser usado em uma jornada de conta. Essa pontuação é uma porcentagem baseada no número de funções no grupo de compra e em quantas funções são atribuídas a pelo menos um lead.

Por exemplo, se houver quatro funções em um grupo de compra e três delas forem atribuídas a pelo menos um lead, o grupo de compra terá uma integridade de 75%.

A pontuação de integridade é recalculada toda vez que um grupo de compra é criado ou atualizado.

Pontuação de engajamento do grupo de compra

A pontuação de engajamento do grupo de compra é um número para determinar o engajamento dos membros de um grupo de compra com base nas atividades que realizam.

Peso

Os usuários podem atribuir peso a cada função no modelo de funções e alocar pesos diferentes a uma função para calcular a pontuação de engajamento.

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Cada nível de peso é convertido em um valor, que é usado para calcular a pontuação de engajamento:

Um modelo de funções com três funções de peso Vital, Importante e Normal é convertido nas seguintes porcentagens de peso:

Exemplo de cálculo

O exemplo a seguir ilustra o cálculo da pontuação de engajamento usando a porcentagem de peso da função descrita, a contagem de atividades de entrada para cada membro do grupo de compra e um limite diário de 20 contagens para cada evento (se tiver ocorrido várias vezes).

A pontuação final de engajamento é calculada aplicando o peso de cada uma das pontuações de função:

Vídeo de visão geral