Grupos de compra
As contas são fundamentais para qualquer estratégia de atividades de vendas e marketing B2B. Cada conta tem um grupo de pessoas associado, as quais podem ser funcionários ou profissionais contratados que trabalham com a conta. As contas são hierárquicas e produtos diferentes podem ser vendidos em diferentes níveis na hierarquia. Por exemplo, a Adobe Experience Platform pode ser vendida no nível corporativo a uma conta de nível superior. E o Adobe Photoshop pode ser vendido a uma conta que representa uma divisão ou departamento dentro de uma organização, como um departamento de design dentro de uma corporação maior.
A conta pode conter um subconjunto de pessoas que compõe o grupo de compra. Essas são as pessoas que tomam a decisão de compra final; portanto, elas precisam de atenção especial de profissionais de marketing e podem precisar de acesso a informações diferentes em comparação com as outras pessoas associadas à conta. Os grupos de compra podem incluir um grupo diferente de pessoas para diferentes linhas de produtos ou ofertas. Por exemplo, um produto de segurança cibernética normalmente pode exigir um diretor de informação ou diretor de segurança e um representante do departamento jurídico para aprovar uma compra. Um produto de rastreamento de erros normalmente tem um VP de engenharia e um diretor de TI como membros do grupo de compra.
Componentes principais
É possível aumentar a eficácia do marketing estabelecendo grupos de compra que identifiquem membros para as listas de contas de destino das soluções que as equipes de vendas são responsáveis por vender. Antes de você e sua equipe de marketing começarem a criar os grupos de compra, verifique se os principais componentes foram definidos. Esses componentes são essenciais para atingir suas metas e objetivos de negócios.
Esse componente fornece a resposta para:
- O que você está vendendo como organização de marketing?
- Que produto ou coleção de produtos você pretende vender?
Example: Venda cruzada do novo Produto X para clientes existentes
Esse componente fornece a resposta para:
- Para quem você está vendendo?
- Qual é a lista de contas que você está direcionando?
Example: Segmento de conta definido por contas com o Produto Y com receita superior a 1 milhão
Esse componente fornece a resposta para:
- Quais funções você está direcionando?
- Qual conjunto de regras é usado para determinar quem está atribuído às funções do grupo de compra?
Example: Atribuir uma pessoa com o título de CMO à função de tomador de decisões
Atribuição de membro
Há três maneiras pelas quais os membros são atribuídos ou removidos de um grupo de compra. A lista a seguir descreve esses métodos de adição e remoção na ordem de precedência. O método mais alto tem a maior precedência e um método mais baixo não pode substituí-lo.
- Ação manual: uma ação manual de adição ou remoção de membro realizada por um usuário de vendas para o grupo de compra
- Ação de jornada: nós de ação de jornada para associação ao grupo de compra (Atribuir ao grupo de compra ou Remover do grupo de compra)
- Trabalhos do sistema: trabalhos de criação e manutenção de grupo de compras.
Para evitar a substituição incorreta da atribuição de um membro em um grupo de compra, essa lista está na ordem de precedência seguida no sistema com o objetivo de garantir uma atribuição de membros precisa. Por exemplo, quando um usuário de vendas adiciona manualmente um membro ao grupo de compra, ele não deseja que um trabalho de manutenção altere essa adição. Usando a ordem de precedência, os seguintes cenários são aplicados:
- Se um usuário atribuir manualmente um membro a um grupo de compra e isso for seguido por uma tarefa de manutenção de grupo de compra que o remove, a tarefa de manutenção não removerá esse membro e não poderá se sobrepor à atribuição manual.
- Se um usuário atribuir manualmente um membro a um grupo de compra e isso for seguido por um nó de jornada acionado que o remove, a ação do nó não removerá esse membro e não poderá se sobrepor à atribuição manual.
- Se um nó de ação de jornada acionado adicionar um membro a um grupo de compra e isso for seguido por uma tarefa de manutenção de grupo de compra que o remove, a tarefa de manutenção não removerá esse membro e não poderá se sobrepor à atribuição de ação de jornada.
Fluxo de trabalho do grupo de compra
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Criar grupos de compra.
- Definir interesse na solução e modelo de função
- Crie o grupo de compra e atribua estágios do grupo de compra.
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Identificar pessoas ausentes após a conclusão.
Analise o grupo de compra usando filtros.
Example: A função de tomador de decisão está ausente e a pontuação de conclusão é < 50
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Conclua as definições de grupos de compra.
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Adicione ações de grupo de compra às suas jornadas de conta.
Exibir grupos de compra e componentes
Na navegação à esquerda, expanda Contas e clique em Grupos de compra.
A página Grupos de compra é organizada em guias:
Essa guia oferece suporte às seguintes atividades:
- Exibir a lista de grupos de compra existentes.
- Pesquisar por nome do grupo de compra.
- Filtrar por interesse da solução.
- Especificar os detalhes do grupo de compra.
- Crie um grupo de compra.
Essa guia oferece suporte às seguintes atividades:
- Exibir a lista de grupos de compra existentes.
- Pesquisar por nome do grupo de compra.
- Acessar e editar as propriedades de interesse de solução.
- Criar um interesse de solução.
- Excluir um interesse de solução.
- Exibir e excluir trabalhos de grupo de compra.
Essa guia oferece suporte às seguintes atividades:
- Exibir a lista de modelos de funções existentes.
- Pesquisar por nome do modelo de funções.
- Acessar e editar as propriedades e condições do modelo de funções.
- Criar um modelo de funções.
- Excluir um modelo de funções.
Essa guia oferece suporte às seguintes atividades:
- Exibir o modelo de estágios existente dos grupos de compra.
- Acessar e editar o modelo de estágios de rascunho do grupo de compra.
- Criar o modelo de estágios do grupo de compra.
Pesquisa e filtro do grupo de compra
Use a guia Procurar para visualizar a lista de grupos de compra. É possível pesquisar por nome e filtrar a lista por interesse de solução.
Detalhes do grupo de compra
Para acessar os detalhes de um grupo de compra, clique no nome do grupo de compra na guia Procurar. Saiba mais
Pontuação de integridade do grupo de compra
A pontuação de integridade é usada para determinar se o grupo de compra tem os membros certos atribuídos às funções e está pronto para ser usado em uma jornada de conta. Essa pontuação é uma porcentagem baseada no número de funções no grupo de compra e em quantas funções são atribuídas a pelo menos um lead.
Por exemplo, se houver quatro funções em um grupo de compra e três delas forem atribuídas a pelo menos um lead, o grupo de compra terá uma integridade de 75%.
A pontuação de integridade é recalculada toda vez que um grupo de compra é criado ou atualizado.
Pontuação de engajamento do grupo de compra engagement-score
A pontuação de engajamento é baseada nas atividades do membro do grupo de compra, ações ponderadas e funções ponderadas. A pontuação resultante é normalizada no locatário/instância para permitir uma comparação consistente e insights acionáveis.
O cálculo da pontuação de engajamento inicial começa assim que você cria o grupo de compra e é recalculado diariamente.
Consulte Pontuações de engajamento para obter informações detalhadas sobre atividades e cálculos da pontuação de engajamento.