購買グループベースのマーケティングとジャーニー管理
このガイドでは、購買グループベースのマーケティングとジャーニー管理の包括的な実装リファレンスを提供します。 Adobe Journey Optimizer B2B EditionとReal-Time CDP B2B Editionを使用して購買グループを管理し、アカウントレベルのジャーニーオーケストレーションを実装する必要があるソリューションアーキテクト、マーケティングテクノロジスト、および実装エンジニア向けに設計されています。
このドキュメントでは、何を設定するか、どこで実装の選択が存在するか、どのようなトレードオフが各決定を促進するかを理解します。
個人レベルのジャーニーパターンとは異なり、このパターンはアカウントレベルで動作し、個々のリードをソリューションの関心に関連する購入グループに選定し、購入グループレベルでエンゲージメントをスコアリングし、パイプラインステージを通じてアカウントを販売準備に導くマルチステップのアカウントジャーニーを調整します。
ユースケースの概要
B2B企業は、基本的な課題に直面しています。購入に関する意思決定が一人で行われることはほとんどありません。 複雑なB2Bの購入には、意思決定者、インフルエンサー、チャンピオン、予算決定者、技術評価者など、複数の関係者が関与し、総称して「購買グループ」を形成します。 従来のリードベースのマーケティングでは、各個人を個別に扱うため、アカウント内の役割の適切な組み合わせがエンゲージされ、購入の準備ができているかどうかを示す重要なシグナルを見落としていました。
購買グループベースのマーケティングおよびジャーニー管理では、個々のリードのオーケストレーション単位をアカウントや購買グループに移行することで、この問題に対処します。 このパターンにより、B2B マーケターは、ソリューションの関心（販売される製品またはサービス）を定義し、購買の決定に必要な役割を指定する購買グループテンプレートを作成し、その役割に対するリードの選定、購買グループレベルでのエンゲージメントのスコアリング、購買グループの完全性と準備状況シグナルに対応するアカウントジャーニーをオーケストレーションできます。
望ましい成果は、パイプラインの品質と速度の向上です。マーケティング部門は、アカウント内で適切な人物がエンゲージし、購買グループが十分に完了した場合にのみアカウントを営業部門に引き渡し、無駄な営業活動を削減し、取引の進行を加速させます。
主なビジネス目標
このユースケースパターンは、次のビジネス目標をサポートしています。
リードのクオリフィケーションとコンバージョンを向上
スコアリング、育成、パーソナライズされたフォローアップにより、リードの品質を向上させ、パイプラインの進行を加速させることができます。
KPI: リードのコンバージョン、見込み顧客/リードのコンバージョン、効率性
リードのクオリフィケーションとコンバージョンの改善について詳しく見る
リードジェネレーションの促進
フォーム、イベント、コンテンツ、マルチチャネルエンゲージメントを通じて、セールスパイプラインの質の高いリードをより多く生み出します。
KPI:見込み顧客、リード単価、リードコンバージョン
売上と売上を増加
最適化されたデジタルチャネル、キャンペーン、カスタマージャーニーを通じて、売上の増加を促進。
KPI:売上増加、パイプラインベロシティ、成約率
戦術的なユースケース
次に、このパターンを適用できる特定のシナリオを示します。
- ソリューション固有の購買グループの選定 – 必要なペルソナ（Economic Buyer、Technical Evaluator、Champion、End User）を指定する役割テンプレートを使用して、各製品ライン（「Enterprise CRM」、「Data Platform」、「Security Suite」など）の購買グループを定義し、CRMおよびマーケティングオートメーションシステムのリードをそれらの役割に対して選定します。
- パイプラインアクセラレーション用のアカウントジャーニー – 購買グループ内のエンゲージメントの低い役割にターゲットを絞ったナーチャリングメールを送信し、エンゲージメントのしきい値に達したときにセールスアラートをトリガーし、アカウントをセールス対応ステージに移行するマルチステップのアカウントジャーニーを編成します。
- 購買グループの完全性キャンペーン – 購買グループに欠けている役割があるアカウントを特定（例：エコノミックバイヤーが特定されていない）し、アカウント内で適切なペルソナにエンゲージするためのターゲットを絞った獲得キャンペーンを開始します。
- クロスセルのアカウントジャーニー – 最初の取引がクローズした後、新しい購買グループを作成して補完的なソリューションの関心を惹きつけ、拡張された購買委員会を育成するアカウントジャーニーを調整します。
- 滞留取引に対する再エンゲージメント – 購買グループのエンゲージメントスコアが低下しているアカウントを検出し、新鮮なコンテンツ、経営陣へのアウトリーチ、イベントへの招待を含むトリガーの再エンゲージメントジャーニーを検出します。
- CRM インサイトを介した営業部門とマーケティング部門の連携 – 購買グループのステータス、エンゲージメントデータ、アカウントジャーニーの進捗状況をSalesforceまたはDynamics 365内で直接確認できるため、営業担当者はマーケティングに適格なアカウントをリアルタイムで把握できます。
- イベント主導の購買グループ更新 — リードがウェビナーに参加したり、ホワイトペーパーをダウンロードしたり、価格ページにアクセスしたり、デモをリクエストしたりすると、購買グループのメンバーシップとエンゲージメントスコアを自動的に更新します。
- 複数の地域をまたいだアカウント調整 – 地域ごとに異なる連絡先が異なる役割を持つグローバルアカウント全体で購買グループを管理し、地域間のエンゲージメントスコアリングを統合します。
主要業績評価指標
次のKPIは、このユースケースパターンの有効性を測定するのに役立ちます。
ユースケースパターン
購買グループベースのマーケティングとジャーニー管理
リードを購買グループに選別するアカウントレベルのジャーニーを作成して、B2B マーケティングの効果を向上させます。
機能チェーン： アカウント ID >購買グループ定義> リード選定> アカウントジャーニーの実行> エンゲージメントスコアリング > レポート
アプリケーション
このユースケースパターンでは、次のAdobe アプリケーションを使用します。
- Journey Optimizer B2B Edition（AJO B2B） – アカウントレベルのジャーニーを編成し、役割テンプレートとソリューションの関心を使用して購買グループを管理し、人物および購買グループレベルでエンゲージメントをスコア化し、B2B メールコンテンツを作成し、SMS メッセージを送信し、セールスアラートを設定し、B2B分析ダッシュボードを提供します。
- Real-Time CDP B2B Edition（RT-CDP B2B） — クロスソース B2B データからアカウント プロファイルを統合し、個人とアカウントの関係を解決し、アカウントレベルのオーディエンスを評価し、B2B固有の宛先（Marketo Engage、LinkedIn、CRM）を設定し、B2B データ全体にデータ ガバナンスを適用します。
基本関数
このユースケースパターンでは、次の基本機能を使用する必要があります。 各機能について、ステータスは、通常それが必要か、事前設定が想定されているか、適用できないかを示します。
サポート機能
次の機能は、このユースケースパターンを強化しますが、コア実行には必要ありません。
アプリケーション関数
この計画では、アプリケーション機能カタログから次の機能を実行します。 関数は、番号付きのステップではなく実装フェーズにマッピングされます。
Journey Optimizer B2B Edition (AJO B2B)
Real-Time CDP B2B Edition (RT-CDP B2B)
前提条件
実装を開始する前に、以下を完了してください。
- [ ] AJO B2B Edition ライセンスがプロビジョニングされ、ターゲットサンドボックスで有効になっています
- [ ] RT-CDP B2B Edition ライセンスがプロビジョニングされ、ターゲットサンドボックスで有効になっています
- [ 双方向データ同期に適切なAPI資格情報を使用してアクセス可能な] CRM システム （SalesforceまたはMicrosoft Dynamics 365）
- [ ] Marketo Engage インスタンスが、ソースコネクタが設定された状態で（マーケティングオートメーションプラットフォームとしてMarketoを使用している場合）接続されました
- [ ]個のB2B XDM スキーマがデプロイされました：必須フィールドグループを持つアカウント、人物、商談、キャンペーン、およびキャンペーンメンバークラス
- [ アカウントと個人の関係が解決され、AEPに取り込まれた] アカウントと個人のデータ
- [ ]電子メールチャネルが構成されました：サブドメインのデリゲート、IP プールのウォーミング、およびB2B メール送信用に作成されたチャネルサーフェス
- [ ]個のSMS プロバイダーが設定されました（SMS チャネルがアカウントジャーニーで使用されている場合）: Sinch、TwilioまたはInfobip個の資格情報がプロビジョニングされました
- [ ]営業部門がCRM Sales Insights コンポーネントにオンボーディングしました（Salesforce AppExchange パッケージまたはDynamics ソリューションがインストールされています）
- [ ]個のコンテンツアセットを準備：B2B メールテンプレート、ブランドのテーマ、ナーチャリングメールとセールスアラートメール用のビジュアルフラグメント
- [ ] ソリューションの関心の分類が定義されました：購買グループに関連付けられる製品/サービスのリスト
- [ ]購買グループの役割テンプレート設計：各ソリューションの関心に必要なペルソナと役割（例：経済的購入者、Technical Evaluator、Champion）
実装オプション
このセクションでは、さまざまな組織のニーズと成熟度レベルに合わせて調整された、利用可能な実装アプローチについて説明します。
オプション A：直線的なアカウントジャーニーによる単一のソリューションへの関心
単一の製品ラインまたはソリューションの提供から始め、アプローチを検証し、複数のソリューションの関心に拡張する前に繰り返し実行したい購買グループ管理を初めて行う組織に最適：
仕組み：
このアプローチは、単一の購買グループテンプレートを持つ単一のソリューション関心（1つの製品またはサービス）に焦点を当てています。 線形アカウントジャーニーは、アカウント識別、購買グループの形成、ナーチャリングエンゲージメント、エンゲージメントスコアリングのしきい値、セールスの引き継ぎなどの一連のステージを備えて設計されています。 ジャーニーは、複雑な分岐トラックや並行トラックを使用せずに、簡単なパスに従います。
リードは、CRMまたはMarketo Engageから取り込まれるため、購買グループの役割に適格になります。 アカウントジャーニーでは、エンゲージメント率の低い役割にナーチャリングメールを送信し、エンゲージメントスコアを監視します。これにより、購買グループが定義された完全性とエンゲージメントのしきい値に達したときに、セールスアラートをトリガーします。 このアプローチは、複雑さを導入する前に、明確で測定可能な概念実証を提供します。
重要な考慮事項：
- 実装と検証が容易で、最初のデプロイメントに適しています
- 製品/サービスの購入行動を一度に1件に制限
- 線形ジャーニー構造では、複雑な多段階の購入サイクルに対応できない場合があります
利点：
- 設定の複雑さを最小限に抑えながら、価値創出までの時間を短縮
- 明確な成功指標を単一のソリューションへの関心に関連付け
- 説明が容易で、組織の賛同を得やすい
- わかりやすいレポートとKPI測定
制限：
- クロスセルや複数製品のシナリオに対応していない
- 複数のソリューションに関心のあるアカウントでは、別々の調整されていないジャーニーが必要になります
- 購買グループの管理機能を完全に活用していない可能性がある
Experience League:
オプション B：分岐するアカウントジャーニーを持つ複数のソリューションの関心
ソリューションの関心ごとに異なる購買グループを管理する必要がある複数の製品ラインまたはサービスを持つ組織に最適です。また、どのソリューションの関心がアクティブで、各購買グループがどの程度選定プロセスにいるのかに基づいて、分岐するアカウントジャーニーがあります。
仕組み：
複数のソリューションの関心が定義され、それぞれに購買グループの役割テンプレートが割り当てられます。 アカウントジャーニーは、アカウントの特定から始まり、行動シグナル、企業特性データ、明示的な意図にもとづいて、各アカウントにどのようなソリューションの関心が適用されるのかを評価します。 ジャーニーは、各アクティブなソリューションの関心に対応するために分岐し、同じアカウント内のさまざまな購買グループに対して並行してナーチャリングトラックを実行します。
エンゲージメントスコアリングは、購買グループごとに独立して実施され、ある購買グループはセールス活動に対応できる状態で、別の購買グループはその段階の段階にいます。 セールスアラートはソリューションへの関心ごとに設定されるため、特定の購買グループが適格であると、適切なセールス部門または専門家に通知されます。 CRM インサイトでは、アカウントのアクティブな購買グループを表示し、セールス部門に包括的なビューを提供します。
重要な考慮事項：
- ソリューションの興味関心に関する明確に定義された分類と個別の購買グループテンプレートが必要
- ソリューションへの関心が高まるたびに、ジャーニーが複雑化します
- 購買グループ間の調整（複数の購買グループの役割を持つ共有コンタクトなど）を計画する必要があります
利点：
- クロスセルおよび複数製品のアカウント戦略をサポート
- 購買グループごとの独立スコアリングで、パイプラインを詳細に可視化
- セールス部門は、ソリューションへの関心ごとにターゲットを絞ったアラートを受け取る
- 購買グループ管理機能を最大化AJO B2B Edition
制限：
- 導入の複雑さと時間の増大
- より多くのコンテンツアセットが必要（ソリューションへの関心ごとに個別のメールトラック）
- アカウントごとに複数の購買グループを作成すると、レポートが複雑になる
- 複数の購買グループに属する連絡先にメッセージを過剰に配信するリスク（頻度の管理が必要）
Experience League:
オプション C：自動ジャーニー進行によるAI支援によるアカウント認定
重要な過去データを有する成熟したB2B企業が、AIを活用したアカウント選定エージェントを利用して、アカウントの準備状況の評価を自動化し、手作業による選定の労力を減らし、AIが生成した準備状況スコアにもとづいてジャーニーパスを動的に調整する場合に最適：
仕組み：
このアプローチは、オプション Bのマルチソリューションの関心基盤に基づいて構築されますが、ジャーニーのステージ間の移行を自動化するために、AIを活用したアカウントの選定が追加されます。 AI選定エージェントは、ルールベースのエンゲージメントスコアのしきい値のみに依存するのではなく、購買グループの完全性、エンゲージメントベロシティ、企業特性への適合、過去のコンバージョンパターン、インテントデータなど、より広範なシグナルを使用してアカウントの準備状況を評価します。
アカウントジャーニーは、AI クオリフィケーションの出力を使用して次のステップを決定します。準備状況が高いアカウントはセールスアラートに迅速に追跡され、中間層のアカウントは強化されたナーチャリングを受け取り、準備状況が低いアカウントは長期的な認知トラックに配置されます。 新しいエンゲージメントデータが到着すると、AI エージェントが継続的に再評価するため、手作業なしに動的なジャーニーの進行を可能にします。
重要な考慮事項：
- 効果的な選定モデルをトレーニングするために十分な履歴データを必要とする
- AI出力は、完全に展開する前に、実際のパイプラインの結果と比較して検証する必要があります
- CJA B2B Editionと組み合わせて、選定の精度とパイプラインの相関関係を分析します
利点：
- 手作業による選定作業を削減し、任意のしきい値にもとづく引き継ぎを排除
- 変化するアカウントの行動やエンゲージメントパターンに動的に適応
- 単純なエンゲージメントスコアだけでなく、複数のシグナルを組み込むことで、パイプラインの品質を向上させる
- 継続的に再評価することで、誤ったジャーニーのステージにアカウントが留まるのを防ぐことができます
制限：
- AIのトレーニングに過去のコンバージョンデータが必要
- 「ブラックボックス」クオリフィケーションに関する意思決定は、営業部門が最初から理解し、信頼を得るのが難しい場合があります
- アカウントが予期せず選定された場合や、まったく選定されていない場合のトラブルシューティングがより複雑になる
- あらゆる入力シグナルのデータ品質と完全性に依存します
Experience League:
オプションの比較
適切なオプションの選択
次の質問から始めて、最適な導入アプローチを決定します。
-
独立した購買委員会を持つ製品またはサービスの数は？ 答えが1つの場合（または組織が最初に概念を証明したい場合）、オプション Aから始めます。複数の場合は、質問2に進みます。
-
成約/失注に関する履歴データ、購買委員会の構成、およびエンゲージメントパターンは十分ですか？ はい。組織が手作業による選定を最小限に抑えたい場合は、オプション Cが最も自動化されたアプローチになります。 そうでない場合、オプション Bは、ルールベースのスコアリングによる複数ソリューションの関心のサポートを提供します。
-
組織の変更管理能力を教えてください。 オプション BとCでは、より詳細な調整（コンテンツ制作、セールス支援、部門横断的な連携）が必要です。 容量が限られている場合は、オプション Aから開始して拡張します。
一般的な進行パスは、次のとおりです。オプション Aから開始して、1つのソリューションの関心でコンセプトを証明し、信頼性が高まるにつれてソリューションの関心を追加してオプション Bに拡大し、モデルを効果的に訓練するのに十分な履歴データが利用可能になったら、オプション CのAI選定にレイヤーを追加します。
実装フェーズ
次のフェーズでは、このユースケースパターンのステップバイステップの実装プロセスについて説明します。
フェーズ 0:B2B データ基盤
アプリケーション関数： RT-CDP B2B：アカウントプロファイルの統合、B2B ID解決、Marketo Engage統合、B2B データガバナンス、アカウントオーディエンス評価
このフェーズでは、RT-CDP B2B EditionでB2B データ インフラストラクチャを確立します。 CRMやマーケティングオートメーションなどのソースからのアカウントデータを単一のアカウントプロファイルに統合し、個人とアカウントの関係を解決し、B2B データガバナンスを設定し、アカウントレベルのオーディエンスを作成して、AJO B2B Edition人の購買グループ管理に送り込みます。
決定：B2B データソース戦略
アカウント、人物、エンゲージメントデータの主要なソースとなるシステムはどれですか？
決定：アカウントオーディエンス戦略
ジャーニー入力のアカウントオーディエンスはどのように定義する必要がありますか？
UI ナビゲーション： プラットフォーム / ソース / カタログ / ソースを選択（Marketo Engage、Salesforceなど） > データフローの設定
キー設定の詳細：
- 必須のフィールドグループを持つ各B2B エンティティ（アカウント、人物、商談、キャンペーン、キャンペーンメンバー）のB2B XDM スキーマを設定します
- 適切なスケジュール設定（通常、B2B データの場合は1 ～ 4時間間隔）を使用して、CRMまたはMarketo Engageのソースコネクタを設定します
- B2B IDのID名前空間を設定します（Marketo人ID、SFDC リード ID、SFDC連絡先ID、アカウント ID）
- 個人をアカウントにリンクするB2B ID解決を有効にする
- RT-CDPのアカウントオーディエンス機能を使用して、アカウントレベルのオーディエンスを作成します
Experience League ドキュメント：
フェーズ 1：ソリューションへの関心と購買グループの設定
アプリケーション関数： AJO B2B：ソリューションの関心度の設定、購買グループの管理
このフェーズでは、購買グループ管理モデルの中核を形成する、ソリューションへの関心（製品/サービス）と購買グループテンプレートを定義します。 ソリューションへの関心を作成し、ペルソナの要件を含む役割テンプレートを定義し、リードが購買グループの役割にどのように適格するかを設定します。
決定：ソリューションの関心の精度
どのレベルでソリューションの関心を定義する必要がありますか？
決定：購買グループの役割テンプレートの設計
各購買グループの役割は、どのように定義する必要がありますか？
UI ナビゲーション： AJO B2B Edition >購買グループ > ソリューションの関心> ソリューションの関心の作成
UI ナビゲーション： AJO B2B Edition >購買グループ >役割テンプレート >役割テンプレートの作成
キー設定の詳細：
- 各ソリューションの関心を、名前、説明、対応するビジネス成果で定義します
- 各購買グループに必要なペルソナを指定する役割テンプレートを作成します（例：「意思決定者」、「インフルエンサー」、「実務担当者」、「エグゼクティブスポンサー」）
- リードから役割へのクオリフィケーション基準を設定する：（役職、部署、年功、カスタム属性にもとづいて）リードがどのペルソナにマッピングされるかをシステムが判断する方法
- 完全性のしきい値を設定する：購買グループを「完了」と見なすために入力する必要がある役割の割合を定義します
- ソリューションの関心を、潜在的な関心を示すアカウントオーディエンスやアカウント属性にリンクしたい
オプションが異なる場所：
オプション A （単一ソリューションの関心）の場合：
1つのソリューションへの関心と1つの役割テンプレートを作成する。 企業の主要な製品やサービスについて、明確で理解された購入行動に焦点を当てる。
オプション B （複数のソリューションの関心）の場合：
ソリューションに関心を持たせる複数の関係者を作成し、それぞれに独自の役割テンプレートを用意します。 各ソリューションの関心を、下流のパイプラインを追跡するための適切なCRM製品/機会タイプにマッピングします。
オプション C （AI支援による選定）:
オプション Bと同様にソリューションの関心と役割のテンプレートを設定し、さらにAI選定エージェントに成功した購買グループの構成に関する履歴データと取引の結果を設定して、選定モデルを訓練します。
Experience League ドキュメント：
フェーズ 2：リードクオリフィケーションとエンゲージメントスコアリング
アプリケーション関数： AJO B2B：エンゲージメントスコアリング、アカウント選定
この段階では、購買グループ内の個人レベルのエンゲージメントを測定し、購買グループおよびアカウントレベルの準備状況スコアにロールアップするエンゲージメントスコアリングモデルを設定します。 スコアリングルールを設定し、エンゲージメントのしきい値を選定のために定義し、オプションでAIによるアカウント選定を有効にします。
決定：エンゲージメントスコアリングモデル
個人および購買グループレベルでは、エンゲージメントをどのようにスコアリングする必要がありますか？
決定：選定しきい値アプローチ
購買グループをセールス部門に引き渡す準備ができていると判断すべきタイミング？
UI ナビゲーション： AJO B2B Edition >購買グループ > エンゲージメントスコアリング > スコアリングルールの設定
キー設定の詳細：
- エンゲージメントスコアリングルールを定義する：行動イベント（メール開封、クリック、web ページ訪問、コンテンツのダウンロード、フォーム送信、ウェビナーへの参加、デモリクエスト）にポイント値を割り当てます
- 時間的制約のあるスコアリングを使用する場合は、スコア減衰または最新重み付けを設定します
- 購買グループレベルのスコア集計の設定：個人スコアを購買グループスコア（合計、加重平均、最小しきい値/役割）に組み合わせる方法
- 適格性のしきい値を定義する：トリガーが次の購買ステージに移行するスコアと完全性レベル
- AI クオリフィケーションエージェントの設定（オプション C）：過去の取引データでトレーニングを行い、エージェントが考慮すべきシグナルを定義し、信頼性のしきい値を設定します
Experience League ドキュメント：
フェーズ 3：アカウントジャーニーの設計と実行
アプリケーション関数： AJO B2B: アカウント Journey Orchestration、B2B メールオーサリング、SMS Channel Management
この段階では、購買グループメンバーとのエンゲージメントを調整するアカウントジャーニーを設計および展開します。 エントリ条件、アクションノード（電子メール、SMS）、条件ブランチ（購買グループのステージ、エンゲージメントスコア、役割のカバー範囲に基づく）、待機ステップ、出口基準を使用して、アカウントジャーニーを作成します。
決定：ジャーニー入力トリガー
アカウントがジャーニーにエントリするイベントまたは条件は何ですか？
決定：B2B ナーチャリングのチャネルミックス
購買グループのメンバーをエンゲージするために、アカウントジャーニーはどのチャネルを使用すべきですか？
決定：ジャーニー分岐の戦略
アカウントと購買グループのステータスに基づいて、ジャーニーをどのように分岐させるか？
UI ナビゲーション： AJO B2B Edition > アカウントジャーニー> ジャーニーを作成
キー設定の詳細：
- 選択したエントリ条件を使用してアカウントジャーニーキャンバスを作成します
- アカウントジャーニーノードの追加：メールアクション、SMS アクション、待機ステップ、条件分岐、パス分岐
- B2B Email Designerを使用して、ブランドのテーマ、ビジュアルフラグメント、AIを活用したコンテンツ生成機能で、B2B メールコンテンツを作成できます
- アカウント属性、人物属性、購買グループデータを参照するパーソナライゼーショントークンを設定できます
- 顧客接点をまたいで待機時間を設定する（B2B ジャーニーでは、通常、電子メールの間に3～7日の長い待機時間を使用します）
- 離脱条件の定義：アカウントがジャーニーを離れる条件（購入グループが選定しきい値に達する、CRMで商談が作成される、アカウントがオプトアウトする）
- SMS チャネルを使用する場合のSMS アクションの設定（SMS プロバイダーの設定と連絡先のオプトインが必要）
- 公開前にテストアカウントでジャーニーをテストする
オプションが異なる場所：
オプション A （単一ソリューションの関心）の場合：
連続的なステージを持つ線形ジャーニーを設計します。 エントリは、単一アカウントオーディエンスまたは購買グループの作成イベントに基づいています。 ひとつのメールナーチャリングトラックで、コンテンツの緊急性と深さを高めることができます。
オプション B （複数のソリューションの関心）の場合：
ソリューションへの関心ごとに平行な分岐を持つジャーニーを設計します。 条件ノードを使用して、購買グループの存在に基づいて、アカウントを適切なナーチャリングトラックにルーティングします。 各ブランチには、独自のコンテンツとスコアリングのしきい値があります。
オプション C （AI支援による選定）:
条件ノードがルールベースのしきい値ではなく（またはルールベースのしきい値に加えて） AI選定スコアを評価するジャーニーを設計します。 AIがアカウントの加速、維持、優先順位付けを解除するかどうかを決定する動的なパス選択を含めます。
Experience League ドキュメント：
フェーズ 4：営業部門との連携とCRMの統合
アプリケーション関数： AJO B2B: Sales Alert Configuration、CRM Sales Insights; RT-CDP B2B: Account Destination Configuration、Account Audience Activation
この段階では、セールスアラートメールの設定、CRM内での可視化のためのCRM Sales Insightsのデプロイ、アカウントオーディエンスのB2B宛先（LinkedIn、Marketo、CRM システム）へのアクティブ化をオプションで行うことで、マーケティング部門とセールス部門の架け橋となります。
決定：セールスアラートトリガー戦略
アカウントの購買グループのステータスは、いつ営業部門に通知されますか？
決定：CRM統合の深さ
CRMでは、購買グループのデータをどの程度深く活用する必要がありますか？
UI ナビゲーション： AJO B2B Edition / 管理/セールスアラート設定
UI ナビゲーション： AJO B2B Edition / 管理 / CRM セールスインサイト / 設定
キー設定の詳細：
- セールスアラートメールテンプレートを設定する：購買グループのステータス、エンゲージメントペルソナ、エンゲージメントスコア、推奨される次のアクションを含めます
- アラートのルーティングルールを定義する：アカウントの所有権、地域、ソリューションへの興味にもとづいて、どの営業担当者やチームがアラートを受け取るかを指定します
- SalesforceまたはDynamics 365のCRM セールスインサイトをインストールして設定します
- 購買グループのデータをCRM オブジェクトにマッピングし、セールス部門がCRM ワークフロー内で購買グループの構成、エンゲージメント、ジャーニーの進捗状況を確認できるようにします
- オプションで、アカウント宛先接続を設定して、LinkedIn （ABM広告の場合）、Marketo Engage （リードレベルのフォローアップの場合）、またはその他のB2B宛先にアカウントオーディエンスをアクティブ化できます
Experience League ドキュメント：
フェーズ 5：レポートと最適化
アプリケーション関数： AJO B2B: B2B Analytics ダッシュボード
このフェーズでは、購買グループのパフォーマンス、アカウントジャーニーの有効性、パイプラインへの影響を測定するためのレポートと分析のフレームワークを確立します。AJO B2B Edition 組み込みのanalytics ダッシュボードを提供します。CJA B2B Edition （ライセンスされている場合）は、より詳細なクロスチャネルのアカウントレベルのインサイトを使用して分析を拡張します。
決定：レポート作成アプローチ
継続的なパフォーマンス監視のために設定する必要がある分析ツールは何ですか？
UI ナビゲーション： AJO B2B Edition > ダッシュボード > エンゲージメントの概要/ インテリジェントダッシュボード
キー設定の詳細：
- AJO B2B エンゲージメントダッシュボードにアクセスして、購買グループのエンゲージメントスコア、完全性、ステージ分布をモニタリングします
- アカウントの準備状況やパイプラインの品質に関して、AIを活用したインサイトを表示するインテリジェントダッシュボードにアクセスする
- CJA B2B Editionを使用している場合：AJO B2B個のデータセットを含むアカウントベースのCJA接続を設定し、購買グループとアカウントコンテナでB2B データビューを設定し、購買グループの進行、商談相関、アトリビューション用のワークスペース分析を構築します
- レポートの頻度の定義：週次購買グループのパフォーマンスレビュー、月次パイプライン影響分析、四半期ごとのプログラム最適化
- パフォーマンスの傾向に関連する重要なイベント（キャンペーンの開始、コンテンツの更新、スコアリングモデルの変更）の注釈を作成します
Experience League ドキュメント：
実装に関する考慮事項
以下のセクションでは、実装中に留意すべきガードレール、一般的な落とし穴、ベストプラクティス、トレードオフの決定について説明します。
ガードレールと制限
- 同時最大ジャーニーと1 ジャーニーあたりの最大顧客数を含むAJO B2B Editionのアカウントジャーニー制限は、AJO B2B Edition製品ガードレール — AJO B2B ガードレール に従います
- RT-CDP B2B Editionは、最大50個のB2B スキーマクラスをサポートし、標準プロファイルとセグメント化ガードレールに従います。 リアルタイム顧客プロファイルガードレール
- アカウントオーディエンスの評価は、バッチスケジュールで実行されます。リアルタイムのアカウントオーディエンスの更新は、すべてのセグメントタイプでサポートされているわけではありません。 セグメント化ガードレール
- B2B ソースコネクタの取り込みには、最小スケジュール間隔（通常、Marketoで15分、CRM ソースによって異なります）が含まれます – 取り込みガードレール
- メールチャネルサーフェスは、サンドボックスごとに1つのチャネルタイプにつき10個に制限されます – Journey Optimizer ガードレール
よくある落とし穴
- 購買グループごとに定義する役割が多すぎます：役割を過剰に指定する（例えば、8～10個の個別のペルソナを必要とする）と、購買グループが完全性のしきい値に達することがほぼ不可能になります。 3～5つの重要な役割から着手し、モデルの成熟度に合わせて拡大します。
- エンゲージメントスコアのしきい値の設定が高すぎるか低すぎる：しきい値が高すぎる場合、購買グループは選定されず、パイプラインが枯渇します。 不適格なアカウントが少なすぎると、売上が急増します。 過去のデータ分析（可能な場合）から始め、営業からのフィードバックにもとづいて反復させる。
- 個人とアカウントの解決品質を無視しています：個人がアカウントに正しくリンクされていない場合、適切な人物がエンゲージしている場合でも、購買グループに欠けているメンバーが含まれます。 購買グループのジャーニーを開始する前に、ID解決の品質に投資する。
- 複数の購買グループの連絡先にメッセージを送信： 1人の連絡先が複数の購買グループの役割を保持する場合があります（例えば、CRMとData Platformの両方の購入に対してテクニカルエバリュエーターであるCTO）。 頻度を管理しないと、アクティブなあらゆるジャーニーからメールを受け取ることになります。 クロスジャーニーの頻度ルールを実装する。
- 営業活動の無効化：営業部門は、購買グループのデータ、エンゲージメントスコア、営業通知の解釈方法を理解する必要があります。 トレーニングと導入を実施しなければ、データ品質に関係なく、マーケティング部門とセールス部門の引き継ぎは失敗します。
- 個人ジャーニーなどのアカウントジャーニーの処理： アカウントジャーニーはアカウントレベルで動作し、アカウントの購買グループ内の個人にメールを送信します。 ジャーニー設計では、複数のユーザーがアカウント ノードの実行ごとにメッセージを受信することを考慮する必要があります。これは、個人レベルのAJO ジャーニーとは根本的に異なります。
ベストプラクティス
- 1つのソリューションの関心から始めて展開 – 複数のソリューションの関心に拡張する前に、1つの購買行動に対してモデルが機能することを証明します。 これにより、複雑さを追加する前に、役割のテンプレート、スコアリングモデル、コンテンツを調整できます。
- 購買グループの役割をCRM販売プロセスと整合 – 購買グループの役割を、営業部門が既に認識しているペルソナにマッピングします。 同じ言葉を使う（Economic Buyer、Championなど） 直感的に引き継ぐことができます。
- セールスとのフィードバックループの実装 — マーケティングに適格なアカウントの品質に関するセールスのフィードバックを定期的に収集します。 このフィードバックは、エンゲージメントのスコアリングのしきい値と役割の適格基準を調整するために使用できます。
- ステージだけでなく役割にも対応するコンテンツを設計 – 購買グループの役割ごとに必要なコンテンツは異なります。経営陣はROIと戦略的な影響を、技術評価者はアーキテクチャと統合の詳細を、エンドユーザーは使いやすいデモを求めています。 コンテンツアセットを役割にマッピングし、より効果的な育成を実現。
- CRM セールスインサイトを早期に設定 — ジャーニー全体が公開されるまで待たずにCRMの可視性をデプロイします。 営業部門は、役割の正確性やアカウントのターゲティングに関するフィードバックを提供するために、購買グループのデータが早期に形成されるのを確認する必要があります。
- 戦略的に待機ステップを使用 — B2B購買サイクルが長い。 アカウントジャーニーの待機ステップは、消費者スタイルの緊急性（1～3日）ではなく、この現実（5～14日の顧客接点間の間隔）を反映する必要があります。
- エンゲージメントスコアだけでなく、エンゲージメントベロシティを監視 —2週間でスコア 20から80に移行する購買グループは、6か月で80に達する購買グループよりも強い意図を示します。 ベロシティを考慮したスコアリングと資格付けを設定します。
トレードオフの決定
以下のトレードオフを、組織の具体的なニーズに基づいて評価する必要があります。
購買グループの完全性とパイプライン数の比較
購買グループをクオリフィケーションする前に、あらゆる役割を入力する必要があると、パイプラインの品質が最大化されますが、特に組織のデータベースがカバー範囲が限られている新製品や市場では、クオリファイドアカウントの数が大幅に制限される可能性があります。
- 完全性のしきい値が高いほど有利： パイプラインの品質。営業部門は完全に形成された購買グループを受け取ります。アカウントあたりの成約率が高くなります
- 完全性のしきい値が低い場合： パイプラインのボリューム。より多くのアカウントが販売にリーチします。より幅広いカバー範囲。ボリュームは高くなりますが、品質が低くなる可能性があります
- 推奨事項：適度のしきい値（60 ～ 70%の役割の範囲）から開始し、実際の成約率データに基づいて調整します。 データが適切にカバーされている既存の市場では、80%以上に増加します。 新規市場の場合は、まず50～60%の割合を獲得し、購買グループの完全性キャンペーンを活用してギャップを埋めます。
詳細なスコアリングとシンプルな運用の違い
非常に詳細なスコアリングモデル（多数のアクティビティタイプ、最近行った重み付け、役割に特化したスコアリングなど）は、より正確なクオリフィケーションシグナルを提供しますが、維持、説明、トラブルシューティングが困難です。
- 細分性の高いお気に入り：選定の精度、アカウント間の微分化、複雑な購入プロセスとの連携の強化
- 細分性の低下に関するメリット：運用がシンプルで、保守や営業担当者への説明が容易で、実装が迅速化され、エッジケースが少ない
- 推奨事項：単純なスコアリングモデル（10～15のアクティビティタイプ、均一ポイント値）から始め、単純なモデルでアカウント品質を区別できない場合にのみ複雑さを追加します。 営業部門と連携して、スコアリングモデルを詳細に文書化しましょう。
単一のジャーニーと複数の専門的なジャーニーの比較
単一のキャンバスであらゆるステージやソリューションへの関心を扱う単一の包括的なアカウントジャーニーは、統一されたコントロールを提供しますが、手に負えなくなることがあります。 複数の専門的なジャーニー（ステージやソリューションへの関心ごとに1つ）は、個別にシンプルになりますが、調整するのは困難です。
- 単一のジャーニーが好む：全体像。一貫したタイミングとメッセージを容易に確認できます。監視が容易です。すべてのロジックに対して1か所に配置できます
- 複数のジャーニーのメリット： モジュール。他のステージに影響を与えることなく、1つのステージを簡単に更新できます。異なるチームが異なるジャーニーを所有できます。よりクリーンなキャンバス設計
- 推奨事項： オプション Aでは、1つのジャーニーが適切です。 オプション BとCの場合は、ソリューションの関心または購買段階ごとに、アカウントを特殊なサブジャーニーにルーティングするプライマリ「オーケストレーション」ジャーニーを使用します。
関連ドキュメント
次のリソースでは、このガイドで参照されているアプリケーションと機能に関する追加の詳細を提供します。