Käufergruppen
Bei B2B-Vertriebs- und Marketing-Aktivitäten sind Konten wichtig für jede Strategie. Jedem Konto ist eine Gruppe von Personen zugeordnet, und diese Personen können Mitarbeitende des Kontos oder Auftragnehmer sein, die mit dem Konto arbeiten. Konten sind hierarchisch, und verschiedene Produkte können auf verschiedenen Ebenen in der Hierarchie verkauft werden. Adobe Experience Platform kann beispielsweise auf Unternehmensebene an einn Konto der obersten Ebene verkauft werden. Adobe Photoshop wird möglicherweise an ein Konto verkauft, das einen Geschäftsbereich oder eine Abteilung innerhalb eines Unternehmens repräsentiert, z. B. eine Design-Abteilung innerhalb eines größeren Unternehmens.
Innerhalb des Kontos könnte es eine Teilmenge von Personen geben, die die Käufergruppe umfassen. Dies sind die Personen, die letztendlich die Kaufentscheidung treffen. Sie benötigen daher besondere Aufmerksamkeit von der Marketing-Fachkraft und ihnen müssen möglicherweise andere Informationen bereitgestellt werden als anderen Personen, die dem Konto zugeordnet sind. Käufergruppen können unterschiedliche Personengruppen für verschiedene Produktlinien oder Angebote umfassen. Beispielsweise muss der Kauf eines Cyber-Sicherheitsprodukts in der Regel durch die oder den Chief Information Officer oder Chief Security Officer sowie eine Vertreterin oder einen Vertreter der Rechtsabteilung genehmigt werden. Bei einem Produkt zur Fehlersuche kann die Käufergruppe typischerweise die oder den VP of Engineering und die oder den IT Director umfassen.
Wichtige Komponenten
Sie können die Effektivität des Marketings steigern, indem Sie Käufergruppen einrichten, mit denen die Mitglieder für Ihre Zielkontenlisten identifiziert werden. Diese Gruppen basieren auf den Lösungen, für deren Vertrieb Ihre Vertriebs-Teams verantwortlich sind. Bevor Sie und Ihr Marketing-Team mit der Erstellung Ihrer Käufergruppen beginnen, stellen Sie sicher, dass Sie die wichtigen Komponenten definiert haben. Diese Komponenten sind für die Erreichung Ihrer Geschäftsziele von entscheidender Bedeutung.
Diese Komponente bietet die Antwort auf:
- Was verkaufen Sie als Marketing-Organisation?
- Welches Produkt oder welche Produktkollektion möchten Sie verkaufen?
Beispiel::_ Crossselling des neuen Produkts X an Bestandskundschaft
Diese Komponente bietet die Antwort auf:
- An wen verkaufen Sie?
- Auf welche Kontoliste zielen Sie ab?
Beispiel::_ Kontosegment, das durch Konten mit Produkt Y und einem Umsatz von mehr als 1 Million definiert wird
Diese Komponente bietet die Antwort auf:
- Auf welche Rollen zielen Sie ab?
- Welcher Regelsatz wird verwendet, um zu bestimmen, wer welchen Käufergruppenrollen zugewiesen wird?
Beispiel::_ Zuweisen einer Person mit CMO-Titel zur Entscheidungsträger-Rolle
Mitgliederzuweisung
Es gibt drei Möglichkeiten, wie Mitglieder einer Käufergruppe zugewiesen oder aus dieser entfernt werden. In der folgenden Liste werden diese Methoden zum Hinzufügen und Entfernen in der Reihenfolge ihrer Priorität beschrieben. Die oberste Methode hat die höchste Priorität und kann durch eine niedrigere nicht überschrieben werden.
- Manuelle Aktion: Manuelle Aktion zum Hinzufügen oder Entfernen eines Mitglieds, die von Benutzenden aus dem Vertrieb für die Käufergruppe ausgeführt wird
- Journey-Aktion: Journey-Aktionsknoten für die Käufergruppenmitgliedschaft (Der Käufergruppe zuweisen oder Aus der Käufergruppe entfernen)
- Systemaufträge: Käufergruppen-Erstellung und Wartungsaufträge.
Um ein fehlerhaftes Überschreiben einer Mitgliederzuweisung in einer Käufergruppe zu vermeiden, ist diese Liste in derselben Rangfolge gehalten, der auch das System folgt, sodass die korrekte Mitgliederzuweisung gewährleistet bleibt. Wenn Benutzende aus dem Vertrieb beispielsweise der Käfergruppe manuell ein Mitglied hinzufügen, möchten sie nicht, dass dies durch einen Wartungsauftrag geändert wird. Durch Verwendung der Prioritätsrangfolge werden folgende Szenarien erzwungen:
- Wenn Benutzende ein Mitglied manuell einer Käufergruppe zuweisen und anschließend ein Wartungsauftrag für die Käufergruppe ausgeführt wird, bei dem dasselbe Mitglied aus der Käufergruppe entfernt wird, wird dieses Mitglied durch den Wartungsauftrag nicht entfernt und die manuelle Zuweisung wird nicht überschreiben.
- Wenn Benutzende ein Mitglied manuell einer Käufergruppe zuweisen und anschließend ein Knoten einer ausgelösten Journey auftritt, der dasselbe Mitglied aus der Käufergruppe entfernt, wird dieses Mitglied durch die Knotenaktion nicht entfernt, und die manuelle Zuweisung kann nicht überschrieben werden.
- Wenn ein Aktionsknoten einer ausgelösten Journey der Käufergruppe ein Mitglied hinzufügt und darauf ein Käufergruppen-Wartungsauftrag folgt, der dasselbe Mitglied aus der Käufergruppe entfernt, wird dieses Mitglied durch den Wartungsauftrag nicht entfernt und die Journey-Aktionszuweisung kann nicht überschreiben werden.
Käufergruppen-Workflow
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Erstellen Sie Käufergruppen.
- Definieren Sie Lösungsinteresse und Rollenvorlage
- Erstellen Sie die Käufergruppe und weisen Sie Käufergruppenphasen zu.
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Identifizieren Sie fehlende Personen nach Vollständigkeit.
Analysieren Sie die Käufergruppe mithilfe von Filtern.
Beispiel: Die Entscheidungsträger-Rolle fehlt und die Vollständigkeitsbewertung ist < 50
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Vervollständigen Sie die Definitionen der Käufergruppen.
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Fügen Sie Ihren Konto-Journeys Käufergruppenaktionen hinzu.
Anzeigen von Käufergruppen und Komponenten
Erweitern Sie in der linken Navigation Konten und klicken Sie auf Käufergruppen.
Die Seite Käufergruppen ist in Registerkarten unterteilt:
Diese Registerkarte unterstützt die folgenden Aktivitäten:
- Liste der vorhandenen Käufergruppen anzeigen.
- Nach dem Namen der Käufergruppe suchen.
- Nach Lösungsinteresse filtern.
- Details zur Käufergruppe aufschlüsseln.
- Erstellen sie eine Käufergruppe.
Diese Registerkarte unterstützt die folgenden Aktivitäten:
- Liste der vorhandenen Käufergruppen anzeigen.
- Nach dem Namen der Käufergruppe suchen.
- Auf Lösungsinteresseneigenschaften zugreifen und diese bearbeiten.
- Lösungsinteresse erstellen.
- Lösungsinteresse löschen.
- Käufergruppenaufträge anzeigen und löschen.
Diese Registerkarte unterstützt die folgenden Aktivitäten:
- Liste der vorhandenen Rollenvorlagen anzeigen.
- Nach dem Namen der Rollenvorlage suchen.
- Auf die Eigenschaften und Bedingungen von Rollenvorlagen zugreifen und diese bearbeiten.
- Eine Rollenvorlage erstellen.
- Eine Rollenvorlage löschen.
Diese Registerkarte unterstützt die folgenden Aktivitäten:
- Modell der vorhandenen Käufergruppenphasen anzeigen.
- Auf den Modellentwurf der Käufergruppenphasen zugreifen und diesen bearbeiten.
- Das Modell für Käufergruppenphasen erstellen.
Suchen nach und Filtern von Käufergruppen
Verwenden Sie die Registerkarte Durchsuchen, um auf die Liste der Käufergruppen zuzugreifen. Sie können nach Name suchen und die Liste nach Lösungsinteressen filtern.
Käufergruppendetails
Um auf die Details einer Käufergruppe zuzugreifen, klicken Sie auf der Registerkarte Durchsuchen auf den Namen der Käufergruppe. Weitere Informationen
Vollständigkeitswert der Käufergruppe
Mit dem Vollständigkeitswert wird ermittelt, ob die Käufergruppe über die richtigen Mitglieder verfügt, die den Rollen zugewiesen sind, und ob sie in einer Konto-Journey verwendet werden kann. Dieser Wert ist ein Prozentsatz, der auf der Anzahl der Rollen innerhalb der Käufergruppe und der Anzahl der Rollen basiert, die mit mindestens einem Lead zugewiesen werden.
Wenn eine Käufergruppe beispielsweise vier Rollen umfasst und drei der vier Rollen mindestens einem Lead zugewiesen sind, ist die Käufergruppe zu 75 % vollständig.
Jedes Mal, wenn eine Käufergruppe erstellt oder aktualisiert wird, wird der Vollständigkeitswert für der Käufergruppe neu berechnet.
Interaktionsbewertung der Käufergruppe engagement-score
Die Interaktionsbewertung basiert auf den Aktivitäten der Käufergruppenmitglieder, den gewichteten Aktionen und den gewichteten Rollen. Die resultierende Bewertung wird innerhalb des Mandanten/der Instanz normalisiert, um einen konsistenten Vergleich und umsetzbare Erkenntnisse zu ermöglichen.
Die Berechnung der anfänglichen Interaktionsbewertung beginnt, sobald Sie die Käufergruppe erstellen, und sie wird täglich neu berechnet.
Unter Interaktionsbewertungen finden Sie detaillierte Informationen zu Aktivitäten und Berechnungen der Interaktionsbewertung.