구매 그룹
B2B 판매 및 마케팅 활동에서 계정은 모든 전략의 핵심입니다. 각 계정에는 관련된 사람들의 그룹이 있으며, 이 사람들은 계정의 직원이거나 계정과 관련된 업무를 담당하는 계약자일 수 있습니다. 계정은 계층 구조를 갖고 있으며, 계층의 서로 다른 수준에서 다양한 제품이 판매될 수 있습니다. 예를 들어 Adobe Experience Platform은 기업 수준에서 최상위 계정에 판매될 수 있고, Adobe Photoshop은 대기업의 디자인 부서와 같이 조직 내의 사업부나 부서 수준의 계정에 판매될 수 있습니다.
계정 내에는 구매 그룹 을 구성하는 하위 집합이 있을 수 있습니다. 이들은 궁극적으로 구매 결정을 내리는 사람들이므로 마케터의 특별한 관심이 필요하며, 이들에게는 해당 계정과 관련된 다른 사람들과는 다른 정보를 제공해야 할 수도 있습니다. 구매 그룹은 다양한 제품 라인이나 서비스를 담당하는 다양한 사람들로 구성될 수 있습니다. 예를 들어 사이버 보안 제품의 구매를 승인하기 위해서는 일반적으로 최고정보관리책임자나 최고보안책임자와 법무 부서 담당자가 필요하지만 버그 추적 제품의 경우에는 일반적으로 엔지니어링 담당 부책임자와 IT 책임자가 구매 그룹의 멤버로 포함됩니다.
주요 구성 요소
Journey Optimizer B2B 에디션에서 판매 팀이 판매를 담당하는 솔루션을 기반으로 타깃 계정 목록에 누락된 멤버를 식별하는 구매 그룹을 설정하여 마케팅 효과를 높일 수 있습니다. 마케팅 팀과 함께 구매 그룹을 만들기 전에 주요 구성 요소를 정의해야 합니다. 이들 구성 요소는 비즈니스 목표와 목적을 달성하는 데 중요합니다.
이 구성 요소는 다음에 대한 답변을 제공합니다.
- 마케팅 조직으로서 무엇을 판매하는가?
- 어떤 제품이나 제품군을 판매하고자 하는가?
예: 기존 고객에게 새로운 제품 X 크로스셀
이 구성 요소는 다음에 대한 답변을 제공합니다.
- 누구에게 판매하는가?
- 타기팅하고 있는 계정 목록이 무엇인가?
예: 제품 Y를 보유한 계정 중 매출이 100만 달러를 초과하는 계정으로 정의된 계정 세그먼트
이 구성 요소는 다음에 대한 답변을 제공합니다.
- 타기팅하고 있는 역할이 무엇인가?
- 구매 그룹 역할을 할당할 사람을 결정하는 데 어떤 규칙을 사용하는가?
예: CMO 직책을 가진 사람을 의사 결정자 역할에 할당
구매 그룹 워크플로
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구매 그룹을 만듭니다.
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누락된 사람을 식별합니다.
필터를 사용하여 구매 그룹을 분석합니다.
예: 의사 결정자 역할이 누락되었으며 완성도 점수가 50 미만임
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구매 그룹 정의를 완료합니다.
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구매 그룹 계정 여정을 사용합니다.
구매 그룹 및 구성 요소 보기
왼쪽 탐색 영역에서 계정 을 확장하고 구매 그룹 을 클릭합니다.
구매 그룹 페이지는 탭으로 구성되어 있습니다.
이 탭은 다음 활동을 지원합니다.
- 기존 구매 그룹 목록 보기.
- 구매 그룹 이름별로 검색.
- 솔루션 관심 분야별로 필터링.
- 구매 그룹 세부 정보 자세히 살펴보기.
- 구매 그룹 만들기.
이 탭은 다음 활동을 지원합니다.
- 기존 구매 그룹 목록 보기.
- 구매 그룹 이름별로 검색
- 솔루션 관심 분야 속성 액세스 및 편집
- 솔루션 관심 분야 만들기
- 솔루션 관심 분야 삭제
- 구매 그룹 작업 보기 및 삭제
이 탭은 다음 활동을 지원합니다.
- 기존 역할 템플릿 목록 보기
- 역할 템플릿 이름별로 검색
- 역할 템플릿 속성 및 조건 액세스 및 편집
- 역할 템플릿 만들기
- 역할 템플릿 삭제
이 탭은 다음 활동을 지원합니다.
- 기존 구매 그룹 단계 모델 보기
- 구매 그룹 단계 모델 초안 액세스 및 편집
- 구매 그룹 단계 모델 만들기
구매 그룹 검색 및 필터링
찾아보기 탭을 사용하여 구매 그룹 목록을 볼 수 있습니다. 이름별로 검색하고 솔루션 관심 분야별로 목록을 필터링할 수 있습니다.
구매 그룹 세부 정보
구매 그룹의 세부 정보에 액세스하려면 찾아보기 탭에서 구매 그룹 이름을 클릭합니다. 자세히 알아보기
구매 그룹 완성도 점수
완성도 점수는 구매 그룹이 완전한지, 즉 해당 그룹 내 역할에 적합한 멤버가 할당되어 있고 계정 여정에 사용될 준비가 되었는지 여부를 판단하는 데 사용됩니다. 이 점수는 구매 그룹 내의 역할 수와 최소 하나의 리드가 할당된 역할 수를 기반으로 한 백분율입니다.
예를 들어 구매 그룹 내에 4개의 역할이 있고, 4개 역할 중 3개가 최소 하나의 리드에 할당된 경우 해당 구매 그룹의 완성도는 75%입니다.
구매 그룹 완성도 점수는 구매 그룹이 생성되거나 업데이트될 때마다 다시 계산됩니다.
구매 그룹 참여 점수
구매 그룹 참여 점수는 구매 그룹 멤버가 수행하는 활동을 기반으로 그들의 참여도를 판단하는 숫자입니다.
- 참여 점수 계산은 구매 그룹이 생성되는 즉시 시작됩니다.
- 구매 그룹 멤버가 최근 30일 동안 수행한 모든 인바운드 활동은 점수를 계산하는 데 사용됩니다.
- 30일 기간이 지나 활동이 만료되면 점수가 낮아질 수 있습니다.
- 각 활동의 일일 빈도 상한은 20회입니다. 구매 그룹의 멤버가 하루에 동일한 활동을 20회보다 많이 수행하는 경우, 해당 활동 수는 20회로 제한되며 더 이상 증가하지 않습니다.
- 점수는 반올림되어 표시됩니다. 예를 들어 75.89999는 76으로 표시됩니다.
table 0-row-5 1-row-5 2-row-5 3-row-5 4-row-5 5-row-5 6-row-5 7-row-5 8-row-5 9-row-5 10-row-5 11-row-5 12-row-5 13-row-5 14-row-5 15-row-5 16-row-5 17-row-5 18-row-5 19-row-5 20-row-5 21-row-5 22-row-5 23-row-5 24-row-5 25-row-5 26-row-5 27-row-5 28-row-5 29-row-5 30-row-5 31-row-5 32-row-5 33-row-5 34-row-5 | ||||
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활동 이름 | 설명 | 참여 유형 | 최대 일일 빈도 수 | 활동 가중치 |
이벤트 등록 | 캠페인과 관련된 이벤트에 등록함 | 이벤트 | 20 | 60 |
이벤트 참여 | 캠페인 이벤트에 참여함 | 이벤트 | 20 | 90 |
이메일 열람 | 이메일을 열람함 | 이메일 | 20 | 30 |
이메일 클릭 | 이메일의 링크를 클릭함 | 이메일 | 20 | 30 |
판매 이메일 열람 | 판매 이메일을 열람함 | 이메일 | 20 | 30 |
판매 이메일 클릭 | 판매 이메일의 링크를 클릭함 | 이메일 | 20 | 30 |
즐거운 순간 | “즐거운 순간”이 있음 | 선별 | 20 | 60 |
푸시 알림 탭 | 푸시 알림을 수신함 | 모바일 | 20 | 30 |
모바일 앱 활동 | 모바일 앱에서 활동을 수행함 | 모바일 | 20 | 30 |
모바일 앱 세션 | 모바일 앱 세션에서 활성 상태임 | 모바일 | 20 | 30 |
Facebook 리드 광고 양식 작성 | Facebook 페이지에서 리드 광고 양식을 작성하여 제출함 | 소셜 | 20 | 30 |
RTP 콜 투 액션 클릭 | 개인화된 콜 투 액션을 클릭함 | 웹 | 20 | 60 |
인앱 메시지 확인 | 인앱 메시지를 확인함 | 모바일 | 20 | 30 |
인앱 메시지 탭 | 인앱 메시지를 탭함 | 모바일 | 20 | 30 |
SMS 구독 | SMS 커뮤니케이션을 구독함 | SMS | 20 | 90 |
판매 이메일에 회신 | 판매 이메일에 회신함 | 이메일 | 20 | 30 |
대화에 참여함 | Dynamic Chat 대화에 참여함 | 채팅 | 20 | 90 |
대화에서 문서와 상호 작용함 | Dynamic Chat 대화에서 문서와 상호 작용함 | 채팅 | 20 | 90 |
대화에서 회의를 예약함 | Dynamic Chat 대화에서 일정을 예약함 | 채팅 | 20 | 90 |
대화 목표를 달성함 | Dynamic Chat 대화에서 목표를 달성함 | 20 | 90 | |
웨비나에서 폴에 응답함 | 웨비나 이벤트에서 폴에 응답함 | 채팅 | 20 | 90 |
웨비나에서 콜 투 액션을 클릭함 | 웨비나 이벤트에서 콜 투 액션 링크를 클릭함 | 콜 | 20 | 30 |
웨비나에서 자산 다운로드 | 웨비나 이벤트에서 파일/자산을 다운로드함 | 이벤트 | 20 | 60 |
웨비나에서 질문을 함 | 웨비나 이벤트에서 질문을 함 | 이벤트 | 20 | 60 |
이벤트에 참여함 | 이벤트에 참여함 | 이벤트 | 20 | 60 |
대화에서 상담원과 상호 작용함 | Dynamic Chat 대화에서 상담원과 상호 작용함 | 채팅 | 20 | 90 |
대화에서 채팅의 링크를 클릭함 | Dynamic Chat 대화에서 링크를 클릭함 | 채팅 | 20 | 90 |
대화 플로우에 참여함 | Dynamic Chat 대화 플로우에 참여함 | 채팅 | 20 | 90 |
대화 플로우에서 회의를 예약함 | Dynamic Chat 대화 플로우에서 일정을 예약함 | 채팅 | 20 | 90 |
대화 플로우 목표를 달성함 | Dynamic Chat 대화 플로우에서 목표를 달성함 | 채팅 | 20 | 90 |
대화 플로우에서 문서와 상호 작용함 | Dynamic Chat 대화 플로우에서 문서와 상호 작용함 | 채팅 | 20 | 90 |
대화 플로우에서 상담원과 상호 작용함 | Dynamic Chat 대화 플로우에서 상담원과 상호 작용함 | 채팅 | 20 | 90 |
대화 플로우에서 채팅의 링크를 클릭함 | Dynamic Chat 대화 플로우에서 링크를 클릭함 | 채팅 | 20 | 90 |
SMS V2의 링크 클릭 | SMS 메시지의 링크를 클릭함 | SMS | 20 | 90 |
note note |
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NOTE |
참여 점수 활동은 사용자에 대한 Marketo Engage 활동 로그에 기록됩니다. |
가중치
사용자는 역할 템플릿에서 각 역할에 가중치 를 설정하여 역할별로 서로 다른 가중치를 할당하고 참여 점수를 계산할 수 있습니다.
각 가중치 수준은 참여 점수를 계산하는 데 사용되는 값으로 변환됩니다.
- 매우 사소 = 20
- 사소 = 40
- 보통 = 60
- 중요 = 80
- 매우 중요 = 100
매우 중요, 중요, 보통 으로 가중치가 지정된 세 가지 역할이 포함된 역할 템플릿은 다음과 같은 가중치 백분율로 변환됩니다.
계산 예
다음 예는 설명된 역할 가중치 백분율, 구매 그룹 멤버별 인바운드 활동 수 및 각 이벤트의 20개 일일 상한(여러 번 발생한 경우)을 사용하여 참여 점수를 계산하는 방법을 보여 줍니다.
최종 참여 점수는 각 역할 점수에 대한 가중치를 적용하여 계산됩니다.