완성도 점수 completeness-scores

완전성 점수는 정의된 역할에서 구매 그룹이 필수 구성원으로 얼마나 잘 채워지는지를 나타내는 백분율입니다. 이러한 점수는 역할 템플릿에서 구성한 역할 멤버 임계값과 구매 그룹의 각 역할에 할당된 실제 멤버 수를 기반으로 합니다. 결과 점수는 마케터가 판매 준비도를 평가하고 구매 그룹 구성의 차이를 식별하는 데 도움이 됩니다. 구매 그룹 멤버십이 변경될 때 자동으로 점수 계산이 발생합니다.

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완성도 점수에는 두 가지 유형이 있습니다.

완전성 점수는 구매 그룹 멤버십의 현재 상태를 반영하며 멤버가 추가되거나 삭제되면 자동으로 업데이트됩니다. 표시된 점수는 전체 백분율로 표시됩니다(예: 66.67%의 점수가 67%로 표시됨).

영업 준비 상태 평가

Adobe Journey Optimizer B2B edition은 마케터에게 구매 그룹이 실제 의사 결정 프로세스에 맞게 조정되도록 하는 도구를 제공합니다. 조직의 영업 방식을 반영하는 사용자 정의 가능한 역할 구성원 임계값을 사용하여 전체 구매 그룹을 정의할 수 있습니다. 각 역할에 대해 최소 및 최대 구성원 요구 사항을 설정하여 판매 준비 구매 그룹을 구성하는 항목에 대한 명확한 기준을 설정합니다.

구매 그룹 완결성 점수는 그룹에 대한 판매 준비도를 정확하게 측정합니다. 예를 들어 특정 솔루션에 대한 기회를 완료하려면 최소 두 명의 의사 결정권자, 한 명의 영향력 행사자, 그리고 최소 한 명의 전문가가 필요할 수 있습니다. 완결성 점수 계산은 이러한 역할별 요구 사항 각각을 계산하며 전체 구매 그룹 준비에 대한 보기를 제공합니다.

여정 효율성 측정

구매 그룹 완전성은 여정 효과에 대한 핵심적인 성과 지표(KPI) 역할을 한다. 특정 여정의 목표는 판매 준비 경고를 트리거하기 전에 구매 그룹 완전성을 특정 퍼센트만큼 늘리거나 최소 임계값을 달성하는 것입니다.

대기업에서는 역할당 한 명을 식별할 수 있습니다. 단, 해당 영업 담당자는 영업 담당자에 적합하지 않거나 중요한 역할의 여러 담당자가 필요할 수 있습니다. 예를 들어, 대규모 조직에는 여러 부서나 사업부에 분산된 여러 IT(정보 기술) 의사 결정자가 있을 수 있습니다. 하나의 의사 결정자를 식별하는 것만으로는 복잡한 기업 판매를 위해 충분하지 않을 수 있습니다.

현재 구매 그룹 완성도를 분석한 후 역할 템플릿의 각 역할에 대해 필요한 연락처 수를 조정할 수 있습니다. 이러한 조정을 통해 실제 패턴 및 판매 결과에 따라 구매 그룹 전략을 조정할 수 있습니다.

역할 완성도 계산 role-completeness-calculation

Journey Optimizer B2B edition은 각 개별 구매 그룹 역할에 대한 완성도 점수를 백분율로 계산합니다. 이 점수는 완료에 필요한 역할 템플릿에 필요한 수와(과) 비교하여 역할에 할당된 구성원 수를 기반으로 합니다.

역할 완전성 계산은 0과 지정된 임계값(필수 멤버) 사이의 선형 백분율입니다.

역할 완전성 공식

역할 완전성 비율은 다음 공식을 사용하여 계산됩니다.

Role Completeness % = ((Assigned Members - Threshold) / (Threshold)) × 100

위치:

역할 완성도 예

다음 예는 서로 다른 임계값 구성을 사용하는 역할 완전성 계산을 보여 줍니다.

구매 그룹 완전성 계산 buying-group-completeness-calculation

구매 그룹 완성도 점수는 개별 역할 완성도 점수를 집계합니다. 이 계산은 정의된 모든 역할에 대해 구매 그룹 준비에 대한 전체적인 뷰를 제공합니다.

구매 그룹 완전성 공식

구매 그룹 완전성 퍼센트는 다음 공식을 사용하여 계산됩니다.

Buying Group Completeness % = Σ(Role Completeness %) / Number of defined roles

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