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Fasi del gruppo di acquisto

Ultimo aggiornamento: 7 marzo 2025

Le fasi di acquisto dei gruppi sono progettate per tenere traccia della progressione dei gruppi di acquisto nella conversione delle opportunità in clienti. Utilizza questa funzione per tenere traccia della progressione del gruppo di acquisto e identificare le migliori azioni successive per i membri del gruppo di acquisto.

Definisci le fasi all’interno di un singolo modello di staging, definendo più fasi e il flusso di transizione tra di esse. Una o più fasi sono designate per l'immissione nel ciclo di vita. Il modello consente anche una progressione non lineare, in cui è possibile specificare transizioni da uno stadio all'altro, ad esempio dallo stadio A agli stadi B, C o D. È necessario che una fase sia designata come fase di successo, ad esempio un contratto di acquisto o firmato. È facoltativo che un'altra fase sia designata come fase di fallimento, ad esempio un contratto rifiutato o l'acquisto di una soluzione concorrente da un altro fornitore. Ciò si ottiene tramite dashboard intelligenti che mostrano lo stato di avanzamento dei gruppi di acquisto in termini di completamento di un'opportunità di vendita o di conversione di un'opportunità in un cliente.

Esempio di fasi del gruppo di acquisto

Video Guarda la panoramica del video

Definire il modello di fasi del gruppo di acquisto

Per creare e configurare un modello di fasi del gruppo di acquisto, effettuare le operazioni riportate di seguito.

Aggiunta delle fasi del ciclo di vita
Definizione dei flussi di transizione
Definizione delle fasi di entrata e destinazione

È supportato un solo modello, quindi è importante lavorare con i team di marketing e vendita per pianificare il modello ottimale per la tua organizzazione prima di crearlo e pubblicarlo in Journey Optimizer B2B edition.

Quando si crea il modello di fase del gruppo di acquisto, questo viene automaticamente impostato sullo stato Bozza e non può essere eliminato o rinominato. Rimane in questo stato mentre definisci le fasi e configuri il flusso di transizione tra le fasi. Quando il modello si trova nello stato pubblicato (Live), non può essere modificato.

Creare il modello

Nel menu di navigazione a sinistra, vai a Account > Gruppi di acquisto.
Nella pagina Gruppi di acquisto selezionare la scheda Fasi.

La scheda Fasi è in uno stato vuoto fino alla creazione del modello.
Fai clic su Crea modello al centro della pagina.
Nella finestra di dialogo, immetti Nome (obbligatorio) e Descrizione (facoltativo) per il modello.

Se fai clic su Annulla in questa finestra di dialogo, ritorni alla scheda Fasi in uno stato vuoto.
Fai clic su Crea.

Definire le fasi

Dopo aver creato il modello, questo viene aperto nel workspace e viene richiesto di creare gli stadi per il modello.

Fare clic su Modifica fasi.
Definire la prima fase immettendo Nome (obbligatorio) e Descrizione (facoltativo).

Gli stadi non devono essere aggiunti in un ordine specifico, ma determinano il modo in cui vengono elencati nella pagina dei dettagli del modello. Quando si definiscono le regole di transizione, è possibile specificare lo stadio di ingresso e il flusso tra gli stadi.
Fare clic su Aggiungi fase e ripetere il passaggio 2 per definire un'altra fase.

Ripetete questo passo finché non avete le fasi necessarie per il modello.
Quando si è soddisfatti delle fasi definite, fare clic su Salva.

IMPORTANT
Le fasi del gruppo di acquisto salvate non possono essere rimosse. Tuttavia, è possibile modificare il nome e la descrizione di uno qualsiasi degli stadi finché il modello rimane nello stato Bozza.

Configurare il flusso di lavoro e le regole di transizione

Dopo aver salvato gli stadi, questo ritorna all'area di lavoro del modello. La colonna Transito consentito in è vuota, a indicare che le regole di transizione per gli stadi del modello non sono ancora definite.

Le regole di transizione non sono ancora definite

Le regole di transizione determinano il modo in cui un gruppo di acquisto può spostarsi da una fase all'altra. Ad esempio, può passare da una fase iniziale a una fase intermedia e da una fase intermedia a varie altre fasi. Una fase di ingresso è una fase iniziale che un gruppo di acquisto può inserire da uno stato vuoto e le fasi di destinazione sono classificate come fasi di successo o fallimento.

Fai clic su Modifica regole di transizione in alto a destra.

Questa azione apre la finestra di dialogo Modifica regole fase, in cui puoi definire la logica per il flusso.

Quando imposti le opzioni, sono disponibili alcune protezioni e messaggi incorporati per evitare errori di logica nel flusso. Puoi fare clic su Annulla per chiudere la finestra di dialogo e tornare alla scheda Stadi senza apportare modifiche.
Nella sezione Seleziona fase, indicare le fasi iniziale e finale per il flusso:
- Fase punto di ingresso (obbligatorio) - Consente di designare una o più fasi di ingresso per l'opportunità del gruppo di acquisto.
- Fase di successo (obbligatorio): indicare la fase che indica che l'opportunità del gruppo di acquisto è stata completata (destinazione).
- Fase errore (facoltativo): indicare una o più fasi che indicano che l'opportunità del gruppo di acquisto ha raggiunto un punto di errore (destinazione).
Per ogni fase non di destinazione, definisci una o più fasi successive nel flusso (transizione).

Tutte le fasi non di destinazione devono avere almeno una fase Transito consentito a selezionata. In caso contrario, la logica del modello non è valida e gli account possono ottenere bloccato in quella fase senza alcun modo per procedere con successo o errore.

Facoltativamente, potete specificare una transizione da una fase di errore. Ad esempio, è possibile designare una fase denominata Nessuna risposta come fase di errore. Ma anche designare una fase denominata Risorgenza come possibile transizione per identificare i casi in cui un account inattivo viene riattivato.
Fai clic su Salva.

Con il ritorno alla pagina dei dettagli del modello, gli stadi vengono elencati in una tabella con le transizioni consentite e le proprietà di destinazione e di immissione.

Colonna

Descrizione

Nome fase

Nome della fase. Fare clic sull'icona delle informazioni per visualizzare la descrizione dello stage.

Transito consentito a

Elenca gli stadi validi per un'azione sposta in nel modello.

Fase punto di ingresso

Indica se la fase è valida come fase del punto di ingresso (Sì o No).

Destinazione

Indica se la fase è designata come fase di destinazione (Operazione riuscita o Errore).

Stadi e regole di transizione definiti per un modello in bozza

Modificare un modello 2D

Finché il modello di fasi del gruppo di acquisto rimane nello stato Bozza, puoi modificare le fasi e le regole di transizione.

Per visualizzare il modello 2D:

Nel menu di navigazione a sinistra, vai a Account > Gruppi di acquisto.
Nella pagina Gruppi di acquisto selezionare la scheda Fasi.
Fate clic sul nome del modello per aprirne i dettagli.

Modificare gli stadi nel modello

Fare clic su Modifica fasi.

Nella finestra di dialogo Modifica fasi è possibile aggiungere nuove fasi o modificare il nome e la descrizione delle fasi esistenti.
- Modifica Nome o Descrizione di qualsiasi fase in base alle esigenze.
- Scorri verso il basso e fai clic su Aggiungi fase per definire una nuova fase per il modello, se necessario.
Quando si è soddisfatti delle fasi definite, fare clic su Salva.

Puoi anche fare clic su Annulla per chiudere la finestra di dialogo e tornare alla pagina dei dettagli del modello senza apportare modifiche.

Modificare le regole di transizione per il modello

Fai clic su Modifica regole di transizione.
Nella finestra di dialogo Modifica regole fase, modifica le opzioni di flusso in base alle esigenze.

Consulta Configurare il flusso di lavoro e le regole di transizione per ulteriori informazioni su queste opzioni e su come influiscono sul flusso del modello.
Una volta definite le regole di transizione, fare clic su Salva.

Puoi anche fare clic su Annulla per chiudere la finestra di dialogo e tornare alla pagina dei dettagli del modello senza apportare modifiche.

Pubblicare il modello di fasi del gruppo di acquisto

In assenza di errori di convalida, il modello può essere pubblicato. Quando viene pubblicata, lo stato cambia in Live e può essere utilizzato per avanzare nelle fasi dei gruppi di acquisto nei percorsi di account.

IMPORTANT

Dopo la pubblicazione, il modello non può essere aggiornato o eliminato. Prima di pubblicare il modello, assicurati che le tue risorse siano corrette.

Rivedi attentamente le fasi e le transizioni definite.

Se sono necessarie revisioni, modificate le fasi del modello.
Fai clic su Pubblica.
Nella finestra di dialogo di conferma, fai clic su Pubblica.

Tornando alla pagina dei dettagli del modello, il modello viene designato come Live. Fai clic sulla freccia Indietro in alto a sinistra per tornare alla scheda Stadi.

Modello pubblicato

Utilizzare il modello nei percorsi di account

Quando il modello delle fasi di acquisto è in uno stato Live (pubblicato), aggiungi il modello agli interessi della soluzione in cui desideri utilizzarlo per monitorare la progressione del gruppo di acquisto. Nei percorsi di account è possibile includere azioni per la transizione dei conti a uno stadio specifico e aggiungere transizioni di stadio come eventi che determinano il modo in cui i conti si spostano nel percorso.

Associazione interessi soluzione

Per ogni interesse di soluzione esistente in cui si desidera associare il modello fasi gruppo di acquisto, aprire i dettagli relativi all'interesse della soluzione e aggiungere il modello. Puoi anche aggiungere il modello alle proprietà quando crei un interesse per la soluzione.

Selezionare la scheda Interesse soluzione.
Aprire l'interesse della soluzione utilizzando uno dei metodi seguenti per aprire le proprietà per l'interesse della soluzione che si desidera modificare:
- Fai clic sul nome dell’interesse della soluzione.
- Fai clic sui puntini di sospensione (…) accanto a esso e scegli Modifica.
Selezionare il modello fase gruppo acquisti per utilizzare la progressione fase gruppo acquisti (facoltativo).
Se necessario, modificare l'impostazione Aggiorna gruppi di acquisto esistenti.

Quando questa opzione è abilitata, tutti i gruppi di acquisto esistenti associati all’interesse della soluzione vengono aggiornati tramite il ciclo di sincronizzazione di 24 ore.
Fai clic su Salva.

Dividere i percorsi

Utilizzando un nodo percorso suddiviso, puoi filtrare a livello di account o di persone in base alle fasi del gruppo di acquisto. Ad esempio, aggiungi una fase del gruppo di acquisto come condizione del percorso quando dividi i percorsi per membro del gruppo di acquisto.

Livello account

Apri il percorso di account nell’editor.
Fare clic sull'icona più ( + ) in un percorso e scegliere Dividi percorsi.
Nelle proprietà del nodo a destra, scegli Account per la suddivisione.
Per definire una condizione applicabile a Percorso 1, fare clic su Applica condizione.
Nell’editor delle condizioni, aggiungi il filtro del gruppo di acquisto per definire il percorso di divisione.
- A sinistra, espandi Filtri speciali in basso e trascina l'attributo Gruppo acquisti nell'area di lavoro filtri.
- Impostare l'interesse Soluzione su un interesse associato al modello delle fasi del gruppo di acquisto.
- Fai clic su Aggiungi vincolo e scegli Fase gruppo acquisti.
- Fai clic su Fine.
Il percorso di [PROD143]e è definito nelle proprietà del nodo a destra.
Continuate a definire altri percorsi per il nodo diviso e salvate il percorso.

Livello persone

Apri il percorso di account nell’editor.
Fare clic sull'icona più ( + ) in un percorso e scegliere Dividi percorsi.
Nelle proprietà del nodo a destra, scegli Persone per la suddivisione.

Lascia l'attributo predefinito per utilizzato per le condizioni come Solo attributi persone.
Per definire una condizione applicabile a Percorso 1, fare clic su Applica condizione.
Nell’editor delle condizioni, aggiungi il filtro del gruppo di acquisto per definire il percorso di divisione.
- A sinistra, espandi Filtri speciali in basso e trascina l'attributo Membro del gruppo acquisti nell'area di lavoro filtri.
- Impostare l'interesse Soluzione su un interesse associato al modello delle fasi del gruppo di acquisto.
- Fai clic su Aggiungi vincolo e scegli Fase gruppo acquisti.
- Fai clic su Fine.
Il percorso di [PROD143]e è definito nelle proprietà del nodo a destra.
Continuate a definire altri percorsi per il nodo diviso e salvate il percorso.

Aggiorna azione account fase gruppo di acquisto

Utilizzando un nodo azione account, puoi aggiornare la fase del gruppo di acquisto. La definizione di questo nodo comporta la selezione dell’interesse della soluzione e la definizione della nuova fase per il gruppo di acquisto.

NOTE

Se la nuova fase non è una transizione valida (come definita nel modello), l’azione non viene applicata al conto.

Apri il percorso di account nell’editor.
Fai clic sull'icona più ( + ) in un percorso e scegli Esegui un'azione.
Nelle proprietà del nodo a destra, scegliere Account per l'azione.
Definisci l’azione per aggiornare la fase del gruppo di acquisto.
- Per Azione sugli account, selezionare Aggiorna fase gruppo acquisti.
- Per Seleziona interesse soluzione, selezionane uno associato al modello di fasi del gruppo di acquisto.
- Per Nuova fase, selezionare la fase per la transizione dell'account.
L’azione è definita nelle proprietà del nodo a destra.
Continuare ad apportare altre modifiche e salvare il percorso.

Evento account

Utilizza l’occorrenza di una modifica della fase del gruppo di acquisto per spostare l’account al passaggio successivo nel percorso. La definizione di questo nodo comporta la selezione dell’interesse della soluzione e dei vincoli aggiuntivi per soddisfare l’attivazione dell’evento.

Apri il percorso di account nell’editor.
Fai clic sull'icona più ( + ) in un percorso e scegli Ascolta un evento.
Nelle proprietà del nodo a destra, scegliere Account per il tipo di evento.
Per Seleziona evento account, scegli Modifica in fase gruppo acquisti.
Fai clic su Modifica evento e definisci i dettagli dell'evento.
- Per Interesse soluzione, verifica la condizione per un interesse soluzione associato al modello di fasi del gruppo di acquisto.
- Fare clic su Aggiungi vincolo e selezionare la modifica della fase del gruppo di acquisto che si desidera utilizzare per attivare l'evento.
- Fai clic su Fine.
L’evento è definito nelle proprietà del nodo a destra.
Continuare ad apportare altre modifiche e salvare il percorso.

Video introduttivo

video poster

https://video.tv.adobe.com/v/3448702/?learn=on&captions=ita

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