Gruppi acquisti
Per le attività di vendita e marketing B2B, gli account sono fondamentali per qualsiasi strategia. A ogni account è associato un gruppo di persone, che possono essere dipendenti dell’account o collaboratori esterni che utilizzano l’account. Gli account sono gerarchici e prodotti diversi possono essere venduti a diversi livelli nella gerarchia. Ad esempio, Adobe Experience Platform potrebbe essere venduto a livello aziendale a un account di livello dirigenziale. Inoltre, Adobe Photoshop potrebbe essere venduto a un account che rappresenta una divisione o un reparto all’interno di un’organizzazione, ad esempio un reparto progettazione all’interno di un’azienda più grande.
Nell’account potrebbe essere presente un sottoinsieme di persone che costituiscono il gruppo acquisti. Queste persone alla fine prendono la decisione di acquisto, quindi hanno bisogno di particolare attenzione da parte del marketer e potrebbero aver bisogno di informazioni diverse da quelle delle altre persone associate all’account. I gruppi acquisti possono comprendere un gruppo diverso di persone per diverse linee di prodotti o offerte. Ad esempio, l’approvazione di un acquisto di un prodotto per la sicurezza informatica può richiedere un Chief Information Officer o un Chief Security Officer, e un rappresentante del reparto legale. Per un prodotto di tracciamento dei bug si possono includere tra i membri del gruppo acquisti un VP of Engineering e un direttore IT.
Componenti principali
Puoi aumentare l’efficacia del marketing creando gruppi acquisti che comprendano specifici membri dagli elenchi dei tuoi account target per le soluzioni gestite dai team di vendita. Prima di iniziare a creare i gruppi acquisti con il team di marketing, accertati di aver definito i componenti principali. Questi componenti sono fondamentali per raggiungere gli obiettivi e le finalità aziendali.
Questo componente fornisce la risposta alle domande seguenti:
- In qualità di organizzazione di marketing, cosa stai vendendo?
- A quale prodotto o raccolta di prodotti è orientata la vendita?
Esempio::_ cross-selling del nuovo prodotto X a clientela esistente
Questo componente fornisce la risposta alle domande seguenti:
- A chi stai vendendo?
- Per quale elenco degli account intendi eseguire il targeting?
Esempio::_ segmento di account definito da account con prodotto Y per ricavi superiori a 1 milione
Questo componente fornisce la risposta alle domande seguenti:
- Per quali ruoli intendi eseguire il targeting?
- Quale insieme di regole viene utilizzato per determinare chi è assegnato ai ruoli del gruppo acquisti?
Esempio::_ assegna una persona con titolo CMO al ruolo Responsabile delle decisioni
Assegnazione membro
Esistono tre modi per assegnare o rimuovere i membri da un gruppo acquisti. I metodi di aggiunta e rimozione sono descritti ed elencati di seguito in ordine di precedenza. Il metodo più in alto ha la precedenza e non può essere sostituito da uno metodo di livello inferiore.
- Azione manuale: azione manuale di aggiunta o rimozione di un membro eseguita da un utente del reparto vendite per il gruppo acquisti
- Azione percorso: nodi delle azioni del percorso per l’iscrizione al gruppo acquisti (Assegna al gruppo acquisti o Rimuovi dal gruppo acquisti)
- Processi di sistema: creazione del gruppo acquisti e processi di manutenzione.
Affinché l’assegnazione dei membri in un gruppo acquisti non venga ignorata in modo errato, l’elenco rispecchia l’ordine di precedenza seguito nel sistema, per garantire l’assegnazione accurata dei membri. Ad esempio, se un utente del reparto vendite aggiunge manualmente un membro al gruppo acquisti, nessun processo di manutenzione dovrà cambiare tale aggiunta. Seguendo l’ordine di precedenza, vengono applicati i seguenti scenari:
- Se un utente assegna manualmente un membro a un gruppo acquisti e viene seguito da un processo di manutenzione del gruppo acquisti che prevede la rimozione dello stesso membro dal gruppo acquisti, il processo di manutenzione non rimuove tale membro e non può sostituire l’assegnazione manuale.
- Se un utente assegna manualmente un membro a un gruppo acquisti e viene seguito da un nodo di percorso attivato che rimuove lo stesso membro dal gruppo acquisti, l’azione del nodo non rimuove tale membro e non può sostituire l’assegnazione manuale.
- Se un nodo di azione del percorso attivato aggiunge un membro al gruppo acquisti e viene seguito da un processo di manutenzione del gruppo acquisti che rimuove lo stesso membro dal gruppo, il processo di manutenzione non rimuove tale membro e non può sostituire l’assegnazione dell’azione del percorso.
Flusso di lavoro del gruppo acquisti
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Crea gruppi acquisti.
- Definire la soluzione di interesse e il modello di ruoli
- Crea il gruppo acquisti e assegna le fasi del gruppo acquisti.
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Identifica le persone mancanti in base alla completezza.
Analizza il gruppo acquisti utilizzando i filtri.
Esempio:_: manca il ruolo Responsabile delle decisioni e il punteggio di completezza è < 50
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Completa le definizioni dei gruppi acquisti.
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Aggiungi le azioni del gruppo acquisti ai tuoi percorsi account.
Visualizzare gruppi acquisti e componenti
Nella barra di navigazione a sinistra, espandi Account e fai clic su Gruppi acquisti.
La pagina Gruppi acquisti è organizzata in schede:
Questa scheda supporta le seguenti attività:
- Visualizzare l’elenco dei gruppi acquisti esistenti.
- Ricerca per nome del gruppo acquisti.
- Filtrare per soluzione di interesse.
- Espandere i dettagli del gruppo acquisti.
- Crea un gruppo acquisti.
Questa scheda supporta le seguenti attività:
- Visualizzare l’elenco dei gruppi acquisti esistenti.
- Ricerca per nome del gruppo acquisti.
- Accedere e modificare le proprietà di soluzione di interesse.
- Creare una soluzione di interesse.
- Eliminare una soluzione di interesse.
- Visualizzare ed eliminare i processi del gruppo acquisti.
Questa scheda supporta le seguenti attività:
- Visualizzare l’elenco dei modelli di ruoli esistenti.
- Cercare per nome modello di ruoli.
- Accedere e modificare le proprietà e le condizioni del modello di ruoli.
- Creare un modello di ruoli.
- Eliminare un modello di ruoli.
Questa scheda supporta le seguenti attività:
- Visualizzare il modello di fasi dei gruppi acquisti esistenti.
- Accedere e modificare la bozza del modello di fasi del gruppo acquisti.
- Crea il modello di fasi del gruppo acquisti.
Ricerca e filtro gruppo acquisti
Utilizza la scheda Sfoglia per accedere all’elenco di gruppi acquisti. Puoi effettuare una ricerca per nome e filtrare l’elenco in base alla soluzione di interesse.
Dettagli del gruppo acquisti
Per accedere ai dettagli di un gruppo acquisti, fai clic sul nome del gruppo acquisti nella scheda Sfoglia. Ulteriori informazioni
Punteggio di completezza del gruppo acquisti
Il punteggio di completezza viene utilizzato per determinare se il gruppo acquisti dispone dei membri giusti assegnati ai ruoli ed è pronto per essere utilizzato in un percorso account. Questo punteggio è una percentuale basata sul numero di ruoli all’interno del gruppo acquisti e sul numero di ruoli assegnati con almeno un lead.
Ad esempio, se all’interno di un gruppo acquisti sono presenti quattro ruoli e tre di tali quattro ruoli sono assegnati ad almeno un lead, il gruppo acquisti è completo al 75%.
Il punteggio di completezza del gruppo acquisti viene ricalcolato ogni volta che un gruppo acquisti viene creato o aggiornato.
Punteggio di coinvolgimento del gruppo acquisti engagement-score
Il punteggio di coinvolgimento si basa sulle attività dei membri del gruppo acquisti, sulle azioni e sui ruoli ponderati. Il punteggio risultante viene normalizzato all’interno del tenant/istanza per consentire un confronto coerente e ottenere approfondimenti utilizzabili.
Il calcolo del punteggio di coinvolgimento iniziale viene avviato non appena viene creato il gruppo acquisti e viene ricalcolato ogni giorno.
Per informazioni dettagliate sulle attività e sui calcoli dei punteggi di coinvolgimento, consulta Punteggi di coinvolgimento.