Punteggi di completezza completeness-scores

Un punteggio di completezza è una percentuale che indica il livello di popolamento di un gruppo di acquisto con i membri richiesti nei ruoli definiti. Questi punteggi si basano sulle soglie dei membri del ruolo configurate nel modello dei ruoli e sul numero effettivo di membri assegnati a ciascun ruolo nel gruppo di acquisto. I punteggi risultanti aiutano gli addetti al marketing a valutare la fattibilità delle vendite e a identificare le lacune nella composizione del gruppo di acquisto. Il calcolo del punteggio viene eseguito automaticamente quando cambia l’iscrizione al gruppo di acquisto.

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Esistono due tipi di punteggi di completezza:

I punteggi di completezza riflettono lo stato corrente di appartenenza al gruppo di acquisto e vengono aggiornati automaticamente quando i membri vengono aggiunti o rimossi. I punteggi visualizzati sono mostrati come percentuali intere (ad esempio, un punteggio del 66,67% viene visualizzato come 67%).

Valutare la fattibilità

Adobe Journey Optimizer B2B edition offre agli esperti di marketing strumenti che garantiscono l'allineamento dei gruppi di acquisto con processi decisionali reali. È possibile definire gruppi di acquisto completi utilizzando soglie di membri dei ruoli personalizzabili che riflettono la metodologia di vendita della propria organizzazione. Impostando requisiti membri minimi e massimi per ogni ruolo, si definiscono criteri chiari per definire cosa costituisce un gruppo di acquisto pronto per la vendita.

Il punteggio di completezza del gruppo di acquisto fornisce una misura accurata della preparazione alle vendite per il gruppo. Ad esempio, per completare un’opportunità per una soluzione specifica, potresti aver bisogno di almeno due decision maker, un influencer e almeno un professionista. Il calcolo del punteggio di completezza tiene conto di ciascuno di questi requisiti specifici del ruolo, fornendo una visualizzazione della preparazione complessiva del gruppo di acquisto.

Misurare l’efficacia del percorso

La completezza dei gruppi di acquisto funge da indicatore di prestazioni chiave (KPI, Key Performance Indicator) per l'efficacia del percorso. L’obiettivo per un percorso specifico può essere quello di aumentare la completezza dei gruppi di acquisto di una determinata percentuale o di raggiungere una soglia minima prima di attivare avvisi pronti per le vendite.

In un'azienda di grandi dimensioni è possibile identificare una persona per ruolo. Tuttavia, quella persona potrebbe non essere il contatto giusto per la vendita, o potresti aver bisogno di più contatti per ruoli critici. Ad esempio, una grande organizzazione può disporre di diversi responsabili delle decisioni IT distribuiti tra reparti o unità aziendali. L’identificazione di un’entità con potere decisionale può non essere sufficiente per una vendita di un’impresa complessa.

Dopo aver analizzato la completezza del gruppo di acquisto corrente, è possibile regolare il numero di contatti necessario per ogni ruolo nel modello dei ruoli. Queste regolazioni consentono di regolare la strategia del gruppo di acquisto in base ai modelli reali e ai risultati di vendita.

Calcolo di completezza ruolo role-completeness-calculation

Journey Optimizer B2B edition calcola il punteggio di completezza per ogni singolo ruolo del gruppo di acquisto come percentuale. Basare questo punteggio sul numero di membri assegnati al ruolo, rispetto al numero richiesto nel modello di ruoli per il completamento.

Il calcolo di completezza del ruolo è una percentuale lineare compresa tra zero e la soglia specificata (membri richiesti):

Formula di completezza del ruolo

La percentuale di completezza del ruolo viene calcolata utilizzando la formula seguente:

Role Completeness % = ((Assigned Members - Threshold) / (Threshold)) × 100

Dove:

Esempi di completezza del ruolo

Gli esempi seguenti illustrano i calcoli di completezza dei ruoli con diverse configurazioni di soglia:

Calcolo di completezza del gruppo di acquisto buying-group-completeness-calculation

Il punteggio di completezza del gruppo di acquisto aggrega i punteggi di completezza dei singoli ruoli. Questo calcolo fornisce una visione olistica della preparazione del gruppo di acquisto in tutti i ruoli definiti.

Formula di completezza del gruppo di acquisto

La percentuale di completezza del gruppo di acquisto viene calcolata utilizzando la seguente formula:

Buying Group Completeness % = Σ(Role Completeness %) / Number of defined roles

Dove: