Cas D’Utilisation B2B

Les organisations business-to-business utilisent Adobe Experience Platform pour unifier les données au niveau du compte et de la personne, ce qui permet aux équipes marketing et commerciales de fournir des expériences coordonnées et pertinentes à chaque étape du parcours d’achat. De l’accélération des pipelines à l’expansion des clients, ces cas d’utilisation montrent comment les équipes B2B transforment des données complexes en résultats commerciaux mesurables.

Account-Based Marketing Personalization

Personnalisez les communications et le contenu marketing pour les comptes cibles en fonction du profil du compte, de l’historique d’engagement et des signaux d’achat. En alignant les messages sur le contexte unique de chaque compte, les équipes marketing peuvent s’affranchir du bruit et impliquer les bonnes parties prenantes avec le contenu approprié.

Impact commercial

Les entreprises qui mettent en œuvre la personnalisation marketing basée sur les comptes constatent généralement une augmentation de 30 à 40 % du taux d’engagement des comptes, ce qui renforce le pipeline et accélère la progression des affaires.

Mise en œuvre

Utilisez le modèle Audience Activation B2B pour créer des audiences au niveau du compte et activer du contenu personnalisé sur plusieurs canaux. Ce modèle est spécialement conçu pour les stratégies basées sur les comptes, prenant en charge le ciblage au niveau du compte et de la personne.

Considérations techniques

Notation et fidélisation des leads

Notez automatiquement les prospects en fonction des données de profil et du comportement, puis acheminez les prospects à score élevé vers les ventes à l’aide de campagnes d’éducation personnalisées pour d’autres. Cette approche permet aux équipes de vente de se concentrer sur les opportunités les plus prometteuses tandis que le marketing continue de développer des prospects à un stade précoce.

Impact commercial

Les entreprises qui mettent en œuvre la notation comportementale des prospects et l’automatisation de la maturation obtiennent généralement une augmentation de 25 à 35 % de la conversion du prospect en opportunité, ce qui accélère la vitesse du pipeline et améliore la productivité des ventes.

Mise en œuvre

Utilisez le modèle Parcours orchestré en plusieurs étapes pour concevoir des parcours d’alimentation par embranchement qui répondent aux modifications du score du prospect et aux déclencheurs comportementaux. Ce modèle prend en charge la logique conditionnelle nécessaire pour acheminer les prospects entre les suivis de maturation et les workflows de remise des ventes.

Considérations techniques

Personalization de contenu pour les prospects

Personnalisez le contenu, les ressources et les offres du site web en fonction du secteur, du rôle, de la taille de l’entreprise et de l’historique d’engagement du prospect. Lorsque les prospects voient du contenu correspondant à leur situation spécifique, ils s’engagent plus profondément et se déplacent plus rapidement dans funnel.

Impact commercial

Les entreprises B2B qui personnalisent des expériences web pour des prospects connus constatent généralement une augmentation de 20 à 30 % de l’engagement envers le contenu, ce qui entraîne un pipeline plus qualifié et des cycles de vente plus courts.

Mise en œuvre

Utilisez le modèle Known-Visitor Web/App Personalization pour offrir des expériences de contenu personnalisées basées sur des profils de prospects unifiés. Ce modèle exploite les données de profil en temps réel pour fournir les ressources, les études de cas et les appels à l’action les plus pertinents pour chaque visiteur.

Considérations techniques

Inscription à un événement et suivi

Automatisez les confirmations d’enregistrement d’événement personnalisées, les rappels et le suivi après l’événement en fonction du type d’événement et du profil du participant. Cela permet aux prospects de rester engagés avant, pendant et après les événements, tout en libérant l’équipe marketing de la coordination manuelle.

Impact commercial

Les workflows de communication d’événement automatisés et personnalisés entraînent généralement une augmentation de 40 à 50 % de la participation aux événements, maximisant le retour sur investissement de l’événement et renforçant les relations avec les prospects.

Mise en œuvre

Utilisez le modèle Parcours orchestré en plusieurs étapes pour orchestrer le cycle de vie complet de l’événement, depuis l’enregistrement jusqu’à la maturation post-événement. Ce modèle prend en charge les déclencheurs temporels, l’embranchement conditionnel par type d’événement et les séquences de suivi multicanaux.

Considérations techniques

Campagnes de conversion d’évaluation de produit

Faites participer les utilisateurs en évaluation avec des recommandations de produits personnalisées, des ressources de formation et des offres pour encourager la conversion vers des forfaits payants. En rencontrant les utilisateurs en évaluation lorsqu’ils sont dans l’exploration de leurs produits, les équipes peuvent supprimer les frictions et accélérer le processus d’achat.

Impact commercial

Les entreprises qui déploient des campagnes de conversion d’essai personnalisées constatent généralement une augmentation de 25 à 35 % de la conversion d’essai à payé, ce qui a un impact direct sur les nouveaux revenus de l’entreprise et réduit les coûts d’acquisition des clients.

Mise en œuvre

Utilisez le modèle Parcours orchestré à plusieurs étapes pour créer des parcours de conversion temporels et comportementaux pour les utilisateurs en version d’essai. Ce modèle prend en charge les chemins conditionnels en fonction des jalons d’utilisation du produit, ce qui permet des rebonds ciblés au bon moment.

Considérations techniques

Succès et intégration des clients

Personnalisez les parcours d’intégration des clients avec des formations, des ressources et une assistance pertinentes en fonction du produit acheté et du profil client. L’intégration efficace réduit le délai de rentabilisation et pose les bases d’une rétention et d’une croissance des clients à long terme.

Impact commercial

Les entreprises qui disposent de programmes d’intégration personnalisés augmentent généralement l’adoption des fonctionnalités de 50 à 60 % au cours des 90 premiers jours, ce qui contribue directement à accroître les recettes liées à la rétention et à l’extension.

Mise en œuvre

Utilisez le modèle Parcours orchestré en plusieurs étapes pour orchestrer des séquences d’intégration adaptées au produit, au niveau de plan et au segment client. Ce modèle prend en charge la progression basée sur des jalons, ce qui garantit que les clients reçoivent les conseils appropriés à chaque étape de leur intégration.

Considérations techniques

Campagnes de renouvellement de contrat

Interagissez de manière proactive avec les clients qui approchent du renouvellement de contrat avec des offres personnalisées, des informations d’utilisation et des incentives de renouvellement. Une campagne de sensibilisation au renouvellement rapide et axée sur les données réduit le taux de perte et protège les revenus récurrents.

Impact commercial

Les entreprises qui mettent en œuvre des campagnes de renouvellement personnalisées et proactives constatent généralement une augmentation de 30 à 40 % du taux de renouvellement, ce qui permet de protéger les revenus récurrents et de réduire le coût de réacquisition des clients.

Mise en œuvre

Utilisez le modèle Parcours cross-canal avec prise de décision pour diffuser la bonne offre de renouvellement par le bon canal au bon moment. Ce modèle associe l’orchestration des parcours à Offer Decisioning, ce qui permet des incitations de renouvellement dynamiques basées sur la valeur et l’utilisation du compte.

Considérations techniques

Opportunités de montée en gamme et d’expansion

Identifiez les clients prêts pour les mises à niveau de produits ou les licences supplémentaires en fonction des schémas d’utilisation, des indicateurs de croissance et des données de succès client. La portée de l’extension proactive transforme l’élan client en croissance du chiffre d’affaires.

Impact commercial

Les entreprises qui identifient et agissent systématiquement sur les signaux d’extension génèrent généralement une augmentation de 20 à 30 % des revenus d’extension, ce qui améliore la rétention des revenus nets et la valeur de la durée de vie du client.

Mise en œuvre

Utilisez le modèle Parcours cross-canal avec prise de décision pour proposer des offres de montée en gamme et d’extension personnalisées basées sur l’utilisation en temps réel et les signaux du compte. Ce modèle utilise la prise de décision pour faire correspondre chaque compte à l’offre d’extension la plus pertinente sur l’ensemble des canaux.

Considérations techniques

Campagnes de remplacement concurrentielles

Ciblez les prospects à l’aide des produits concurrents avec des messages personnalisés, des offres de migration et des comparaisons concurrentielles. En s'attaquant aux problèmes spécifiques associés à chaque concurrent, les équipes marketing peuvent se différencier plus efficacement et accélérer les décisions de changement.

Impact commercial

Les organisations B2B qui mènent des campagnes de remplacement concurrentielles ciblées obtiennent généralement une augmentation de 15 à 25 % du taux de succès concurrentiel, capturant des parts de marché et déplaçant les fournisseurs existants.

Mise en œuvre

Utilisez le modèle Parcours orchestré en plusieurs étapes pour orchestrer des campagnes concurrentielles multipoint adaptées au profil spécifique du concurrent et du prospect. Ce modèle prend en charge l’embranchement conditionnel basé sur la concurrence identifiée, ce qui permet d’envoyer un message qui résout les problèmes uniques de chaque scénario concurrentiel.

Considérations techniques

Planification des webinaires et des démonstrations

Personnalisez les invitations aux webinaires et la planification des démonstrations en fonction des centres d’intérêt, du secteur et de l’historique d’engagement des prospects. Des invitations pertinentes et opportunes augmentent la fréquentation et génèrent un pipeline de meilleure qualité à partir d'interactions en direct.

Impact commercial

Les programmes personnalisés d’invitation à des webinaires et des démonstrations permettent généralement d’augmenter de 35 à 45 % le taux de participation aux webinaires, ce qui entraîne une plus grande qualification du pipeline des opportunités d’engagement en direct.

Mise en œuvre

Utilisez le modèle Message déclenché par un événement pour envoyer des invitations personnalisées lorsque les prospects montrent des signaux d’intérêt alignés sur les sujets de webinaire ou de démonstration à venir. Ce modèle répond en temps réel aux déclencheurs comportementaux, ce qui garantit que les invitations arrivent lorsque l'intérêt est le plus fort.

Considérations techniques

Étude de cas et Personalization du retour sur investissement

Proposez des études de cas personnalisées, des calculateurs de retour sur investissement et des exemples de réussite basés sur le secteur, la taille de l’entreprise et le cas d’utilisation des prospects. Lorsque les prospects voient des preuves provenant d’organisations similaires aux leurs, la confiance s’installe plus rapidement et les décisions d’achat s’accélèrent.

Impact commercial

Les entreprises qui personnalisent le contenu probant constatent généralement une augmentation de 25 à 35 % de l’engagement dans les études de cas, ce qui contribue à renforcer la confiance dans les affaires et à accélérer les taux de conclusion de contrats.

Mise en œuvre

Utilisez le modèle Known-Visitor Web/App Personalization pour faire apparaître de manière dynamique les études de cas les plus pertinentes et les preuves de retour sur investissement en fonction du profil de chaque prospect. Ce modèle fait correspondre les attributs du visiteur à une bibliothèque de contenu, ce qui garantit que chaque prospect voit les points de démonstration de son secteur et de son groupe d’homologues.

Considérations techniques

Programmes de défense des droits des clients

Identifiez et engagez des clients satisfaits pour des opportunités de plaidoyer telles que des références, des études de cas et des témoignages basés sur les données d’utilisation et de satisfaction. Une clientèle heureuse est un puissant moteur de croissance lorsqu’elle est reconnue et invitée à partager son succès.

Impact commercial

Les programmes structurés de défense des clients entraînent généralement une augmentation de 20 à 30 % de la participation à la défense des intérêts, générant un flux régulier de références, d’études de cas et de témoignages qui soutiennent l’acquisition de nouvelles entreprises.

Mise en œuvre

Utilisez le modèle Parcours orchestré en plusieurs étapes pour créer des workflows d’identification et d’engagement de plaidoyer qui répondent aux signaux de satisfaction et d’utilisation. Ce modèle appuie les demandes de promotion progressive, en commençant par une participation légère (p. ex., un examen) et en passant à des engagements plus profonds (p. ex., un appel de référence ou une étude de cas).

Considérations techniques