Cas D’Utilisation B2B

Les organisations business-to-business utilisent Adobe Experience Platform pour unifier les données au niveau du compte et de la personne, ce qui permet aux équipes marketing et commerciales de fournir des expériences coordonnées et pertinentes à chaque étape du parcours d’achat. De l’accélération des pipelines à l’expansion des clients, ces cas d’utilisation montrent comment les équipes B2B transforment des données complexes en résultats commerciaux mesurables.

Account-Based Marketing Personalization

Personnalisez les communications et le contenu marketing pour les comptes cibles en fonction du profil du compte, de l’historique d’engagement et des signaux d’achat. En alignant les messages sur le contexte unique de chaque compte, les équipes marketing peuvent s’affranchir du bruit et impliquer les bonnes parties prenantes avec le contenu approprié.

Impact commercial

Les organisations qui mettent en œuvre la personnalisation marketing basée sur les comptes bénéficient d’un engagement accru des comptes, d’un pipeline plus solide et d’une progression plus rapide des offres.

Mise en œuvre

Utilisez le modèle Audience Activation B2B🔗 pour créer des audiences au niveau du compte et activer du contenu personnalisé sur plusieurs canaux. Ce modèle est spécialement conçu pour les stratégies basées sur les comptes, prenant en charge le ciblage au niveau du compte et de la personne. Il s’agit du modèle approprié lorsque le ciblage doit fonctionner au niveau du compte plutôt qu’au niveau individuel ; l’activation standard des audiences RT-CDP ne prend pas en charge le modèle de données basé sur le compte requis pour les stratégies ABM.

Considérations techniques

Notation et fidélisation des leads

Notez automatiquement les prospects en fonction des données de profil et du comportement, puis acheminez les prospects à score élevé vers les ventes à l’aide de campagnes d’éducation personnalisées pour d’autres. Cette approche permet aux équipes de vente de se concentrer sur les opportunités les plus prometteuses tandis que le marketing continue de développer des prospects à un stade précoce.

Impact commercial

Les entreprises qui mettent en œuvre la notation comportementale des prospects et l’automatisation de la production constatent une conversion de prospect à opportunité améliorée, une vitesse de pipeline accélérée et une productivité des ventes améliorée.

Mise en œuvre

Utilisez le modèle Parcours orchestré en plusieurs étapes🔗 pour concevoir des parcours d’alimentation par embranchement qui répondent aux modifications du score du prospect et aux déclencheurs comportementaux. Ce modèle prend en charge la logique conditionnelle nécessaire pour acheminer les prospects entre les suivis de maturation et les workflows de remise des ventes. Il s’agit du modèle approprié lorsque le cas d’utilisation nécessite un flux séquentiel de plusieurs messages sur plusieurs jours avec un embranchement conditionnel basé sur les modifications du score du prospect et les événements comportementaux. Un message déclenché unique ne peut pas s’adapter à la logique de dépendance entre les étapes de notation et les décisions de routage.

Considérations techniques

Personalization de contenu pour les prospects

Personnalisez le contenu, les ressources et les offres du site web en fonction du secteur, du rôle, de la taille de l’entreprise et de l’historique d’engagement du prospect. Lorsque les prospects voient du contenu correspondant à leur situation spécifique, ils s’engagent plus profondément et se déplacent plus rapidement dans funnel.

Impact commercial

Les entreprises B2B qui personnalisent des expériences web pour des prospects connus bénéficient d’un engagement amélioré en termes de contenu, ce qui permet d’obtenir un pipeline plus qualifié et des cycles de vente plus courts.

Mise en œuvre

Utilisez le modèle Known-Visitor Web/App Personalization pour offrir des expériences de contenu personnalisées basées sur des profils de prospects unifiés. Ce modèle exploite les données de profil en temps réel pour fournir les ressources, les études de cas et les appels à l’action les plus pertinents pour chaque visiteur. Il s’agit du modèle approprié lorsque la personnalisation est pilotée par les attributs de profil et l’appartenance à un segment plutôt que par un modèle d’affinité comportementale, ce qui permet aux attributs au niveau du compte et de l’individu de gouverner l’expérience.

Considérations techniques

Inscription à un événement et suivi

Automatisez les confirmations d’enregistrement d’événement personnalisées, les rappels et le suivi après l’événement en fonction du type d’événement et du profil du participant. Cela permet aux prospects de rester engagés avant, pendant et après les événements, tout en libérant l’équipe marketing de la coordination manuelle.

Impact commercial

Les workflows de communication d’événements personnalisés et automatisés améliorent la participation aux événements, maximisent le retour sur investissement de l’événement et renforcent les relations entre les prospects.

Mise en œuvre

Utilisez le modèle Parcours orchestré en plusieurs étapes🔗 pour orchestrer le cycle de vie complet de l’événement, depuis l’enregistrement jusqu’à la maturation post-événement. Ce modèle prend en charge les déclencheurs temporels, l’embranchement conditionnel par type d’événement et les séquences de suivi multicanaux. Il s’agit du modèle approprié lorsque le cas d’utilisation nécessite un flux séquentiel de plusieurs messages sur plusieurs jours avec un embranchement conditionnel basé sur l’enregistrement et la présence à l’événement. La messagerie temporelle seule ne peut pas gérer la logique d’embranchement complexe entre les chemins enregistrés, fréquentés et absents.

Considérations techniques

Campagnes de conversion d’évaluation de produit

Faites participer les utilisateurs en évaluation avec des recommandations de produits personnalisées, des ressources de formation et des offres pour encourager la conversion vers des forfaits payants. En rencontrant les utilisateurs en évaluation lorsqu’ils sont dans l’exploration de leurs produits, les équipes peuvent supprimer les frictions et accélérer le processus d’achat.

Impact commercial

Les entreprises qui déploient des campagnes de conversion d’évaluation personnalisées constatent une amélioration de la conversion d’essai à paiement, ce qui a un impact direct sur les nouveaux revenus de l’entreprise et réduit les coûts d’acquisition des clients.

Mise en œuvre

Utilisez le modèle Parcours orchestré à plusieurs étapes🔗 pour créer des parcours de conversion temporels et comportementaux pour les utilisateurs en version d’essai. Ce modèle prend en charge les chemins conditionnels en fonction des jalons d’utilisation du produit, ce qui permet des rebonds ciblés au bon moment. Il s’agit du modèle approprié lorsque le cas d’utilisation nécessite un flux séquentiel et multi-messages déclenché par des jalons d’utilisation avec embranchement conditionnel : les messages déclenchés par un événement ne peuvent pas gérer le timing prédictif et la logique de dépendance nécessaires à la formation basée sur les jalons.

Considérations techniques

Succès et intégration des clients

Personnalisez les parcours d’intégration des clients avec des formations, des ressources et une assistance pertinentes en fonction du produit acheté et du profil client. L’intégration efficace réduit le délai de rentabilisation et pose les bases d’une rétention et d’une croissance des clients à long terme.

Impact commercial

Les entreprises disposant de programmes d’intégration personnalisés voient leur adoption des fonctionnalités améliorée au cours des 90 premiers jours, ce qui contribue directement à une augmentation des recettes de rétention et d’extension.

Mise en œuvre

Utilisez le modèle Parcours orchestré en plusieurs étapes🔗 pour orchestrer des séquences d’intégration adaptées au produit, au niveau de plan et au segment client. Ce modèle prend en charge la progression basée sur des jalons, ce qui garantit que les clients reçoivent les conseils appropriés à chaque étape de leur intégration. Il s’agit du modèle approprié lorsque le cas d’utilisation nécessite un flux séquentiel et multi-messages avec une avancement conditionnel basé sur les jalons d’utilisation du produit. La messagerie déclenchée par un événement ne peut pas prendre en charge la logique d’évaluation complexe requise pour la progression guidée de l’intégration.

Considérations techniques

Campagnes de renouvellement de contrat

Interagissez de manière proactive avec les clients qui approchent du renouvellement de contrat avec des offres personnalisées, des informations d’utilisation et des incentives de renouvellement. Une campagne de sensibilisation au renouvellement rapide et axée sur les données réduit le taux de perte et protège les revenus récurrents.

Impact commercial

Les entreprises qui mettent en œuvre des campagnes de renouvellement personnalisées et proactives bénéficient de taux de renouvellement améliorés, ce qui permet de protéger les revenus récurrents et de réduire le coût de réacquisition des clients.

Mise en œuvre

Utilisez le modèle Parcours cross-canal avec prise de décision🔗 pour diffuser la bonne offre de renouvellement par le bon canal au bon moment. Ce modèle associe l’orchestration des parcours à Offer Decisioning, ce qui permet des incitations de renouvellement dynamiques basées sur la valeur et l’utilisation du compte. Il s’agit du modèle approprié lorsque le parcours doit coordonner la diffusion entre les canaux et que la sélection des offres nécessite des contraintes de valeur de compte et d’utilisation. L’orchestration des parcours seule ne fournit pas la couche de prise de décision en temps réel nécessaire pour correspondre dynamiquement aux incentives de renouvellement.

Considérations techniques

Opportunités de montée en gamme et d’expansion

Identifiez les clients prêts pour les mises à niveau de produits ou les licences supplémentaires en fonction des schémas d’utilisation, des indicateurs de croissance et des données de succès client. La portée de l’extension proactive transforme l’élan client en croissance du chiffre d’affaires.

Impact commercial

Les entreprises qui identifient et agissent systématiquement sur les signaux d’extension génèrent des revenus d’extension accrus, améliorant ainsi la rétention des revenus nets et la valeur client sur toute la durée de vie.

Mise en œuvre

Utilisez le modèle Parcours cross-canal avec prise de décision🔗 pour proposer des offres de montée en gamme et d’extension personnalisées basées sur l’utilisation en temps réel et les signaux du compte. Ce modèle utilise la prise de décision pour faire correspondre chaque compte à l’offre d’extension la plus pertinente sur l’ensemble des canaux. Il s’agit du modèle approprié lorsque le parcours doit coordonner la diffusion entre les canaux et que la sélection des offres nécessite des règles d’éligibilité régissant les offres d’extension qui correspondent à des comptes spécifiques. L’orchestration des parcours seule ne fournit pas la couche de prise de décision nécessaire à la correspondance des offres pilotée par les contraintes.

Considérations techniques

Campagnes de remplacement concurrentielles

Ciblez les prospects à l’aide des produits concurrents avec des messages personnalisés, des offres de migration et des comparaisons concurrentielles. En s'attaquant aux problèmes spécifiques associés à chaque concurrent, les équipes marketing peuvent se différencier plus efficacement et accélérer les décisions de changement.

Impact commercial

Les entreprises B2B qui mènent des campagnes de remplacement concurrentielles ciblées constatent une amélioration des taux de succès concurrentiels, capturent des parts de marché et remplacent les fournisseurs existants.

Mise en œuvre

Utilisez le modèle Parcours orchestré en plusieurs étapes🔗 pour orchestrer des campagnes concurrentielles multipoint adaptées au profil spécifique du concurrent et du prospect. Ce modèle prend en charge l’embranchement conditionnel basé sur la concurrence identifiée, ce qui permet d’envoyer un message qui résout les problèmes uniques de chaque scénario concurrentiel. Il s’agit du modèle approprié lorsque le cas d’utilisation nécessite un flux séquentiel de plusieurs messages avec embranchement conditionnel basé sur le profil spécifique du concurrent et du prospect. La messagerie déclenchée par un événement ne peut pas gérer la complexité de la logique d’embranchement spécifique au concurrent sur plusieurs points de contact.

Considérations techniques

Planification des webinaires et des démonstrations

Personnalisez les invitations aux webinaires et la planification des démonstrations en fonction des centres d’intérêt, du secteur et de l’historique d’engagement des prospects. Des invitations pertinentes et opportunes augmentent la fréquentation et génèrent un pipeline de meilleure qualité à partir d'interactions en direct.

Impact commercial

Les programmes personnalisés d’invitation à des webinaires et des démonstrations présentent une amélioration des taux de participation aux webinaires, ce qui crée un pipeline plus qualifié à partir des opportunités d’engagement en direct.

Mise en œuvre

Utilisez le modèle Message déclenché par un événement pour envoyer des invitations personnalisées lorsque les prospects montrent des signaux d’intérêt alignés sur les sujets de webinaire ou de démonstration à venir. Ce modèle répond en temps réel aux déclencheurs comportementaux, ce qui garantit que les invitations arrivent lorsque l'intérêt est le plus fort. Il s’agit du modèle approprié lorsque le déclencheur est une action client distincte alignée sur la pertinence du webinaire et que la réponse requise est une invitation unique et urgente, plutôt qu’une séquence à plusieurs étapes ou un programme de formation continu.

Considérations techniques

Étude de cas et Personalization du retour sur investissement

Proposez des études de cas personnalisées, des calculateurs de retour sur investissement et des exemples de réussite basés sur le secteur, la taille de l’entreprise et le cas d’utilisation des prospects. Lorsque les prospects voient des preuves provenant d’organisations similaires aux leurs, la confiance s’installe plus rapidement et les décisions d’achat s’accélèrent.

Impact commercial

Les entreprises qui personnalisent le contenu du BAT bénéficient d’un engagement amélioré au niveau des études de cas, ce qui contribue à renforcer la confiance dans les affaires et à accélérer les taux de conclusion de contrats.

Mise en œuvre

Utilisez le modèle Known-Visitor Web/App Personalization pour faire apparaître de manière dynamique les études de cas les plus pertinentes et les preuves de retour sur investissement en fonction du profil de chaque prospect. Ce modèle fait correspondre les attributs du visiteur à une bibliothèque de contenu, ce qui garantit que chaque prospect voit les points de démonstration de son secteur et de son groupe d’homologues. Il s’agit du modèle approprié lorsque la personnalisation est pilotée par les attributs de profil et l’appartenance à un segment plutôt que par un modèle d’affinité comportementale, ce qui permet aux attributs de taille de secteur et d’entreprise de faire correspondre les prospects aux points de preuve pertinents.

Considérations techniques

Programmes de défense des droits des clients

Identifiez et engagez des clients satisfaits pour des opportunités de plaidoyer telles que des références, des études de cas et des témoignages basés sur les données d’utilisation et de satisfaction. Une clientèle heureuse est un puissant moteur de croissance lorsqu’elle est reconnue et invitée à partager son succès.

Impact commercial

Les programmes structurés de défense des clients favorisent une meilleure participation à la défense des intérêts, générant un flux constant de références, d’études de cas et de témoignages qui soutiennent l’acquisition de nouvelles entreprises.

Mise en œuvre

Utilisez le modèle Parcours orchestré en plusieurs étapes🔗 pour créer des workflows d’identification et d’engagement de plaidoyer qui répondent aux signaux de satisfaction et d’utilisation. Ce modèle appuie les demandes de promotion progressive, en commençant par une participation légère (p. ex., un examen) et en passant à des engagements plus profonds (p. ex., un appel de référence ou une étude de cas). Il s’agit du modèle approprié lorsque le cas d’utilisation nécessite un flux séquentiel et multi-messages avec une avancement conditionnel basé sur la satisfaction et les signaux d’utilisation. Un message déclenché unique ne peut pas répondre à la logique d’engagement progressive nécessaire pour réaffecter les demandes de sensibilisation au fil du temps.

Considérations techniques

Audience Activation Basée Sur Les Comptes B2B

Créez des audiences au niveau du compte combinant des données démographiques, des signaux de groupe d’achat et un engagement au niveau de la personne, puis activez-les sur LinkedIn, les plateformes côté demande et les destinations de gestion de la relation client (CRM). L’activation des audiences basée sur les comptes permet aux organisations B2B de cibler des organisations d’achat entières avec une publicité numérique coordonnée plutôt que des contacts individuels, en alignant les dépenses de médias payantes sur les priorités du pipeline de compte.

Impact commercial

Les organisations B2B avec activation des audiences basée sur les comptes bénéficient d’une influence accrue des programmes de médias achetés sur le pipeline, avec un impact particulièrement important lorsque les segments d’audience sont alignés sur les priorités du territoire de vente et mis à jour fréquemment à mesure que les scores d’engagement du compte changent.

Mise en œuvre

Utilisez le modèle Audience Activation B2B🔗 pour créer des segments au niveau du compte à l’aide des relations compte-personne et les activer dans des destinations de médias achetés compatibles B2B. Il s’agit du bon schéma lorsque la construction de l’audience doit se faire au niveau du compte (en combinant les signaux de plusieurs contacts au sein d’une organisation d’achat) plutôt qu’au niveau de chaque personne.

Considérations techniques

Journey Orchestration du groupe d'achat

Orchestrez des parcours au niveau du compte qui encouragent les membres du groupe d’achat en fonction de leurs rôles, scores d’engagement et statut de qualification du compte, avec un transfert automatisé vers les ventes. La coordination de la logique du parcours au niveau du groupe d’achat plutôt qu’au niveau individuel permet à chaque partie prenante de recevoir des messages appropriés à son rôle et à son étape de décision tout en préservant la cohérence au sein du compte.

Impact commercial

Les organisations B2B qui utilisent l’orchestration des parcours de groupe d’achat bénéficient de taux de création d’opportunités améliorés grâce à un pipeline provenant de sources marketing et d’une progression plus rapide vers les premières étapes de l’offre, en particulier lorsque le transfert des ventes est déclenché automatiquement en fonction de seuils d’engagement mesurables.

Mise en œuvre

Utilisez le modèle Marketing basé sur les groupes d’achat pour créer des parcours qualifiés pour le compte qui segmentent les membres du groupe d’achat par rôle, évaluent les signaux d’engagement au niveau du groupe et orchestrent des campagnes coordonnées multi-personnes et multi-contacts avec un embranchement conditionnel en fonction du statut du compte. Il s’agit du modèle approprié lorsque la logique de parcours doit fonctionner au niveau du groupe de comptes plutôt qu’au niveau de la personne individuelle : l’orchestration de parcours standard au niveau de la personne ne peut pas gérer les exigences de qualification de groupe et de coordination interpersonnelle de la gestion des groupes d’achats B2B.

Considérations techniques

Personalization Account-Based Marketing (ABM)

Personnalisez les communications et le contenu marketing pour les comptes cibles en fonction du profil du compte, de l’historique d’engagement et des signaux d’achat. La personnalisation d’AEM va au-delà du ciblage de compte en personnalisant le contenu des messages et les expériences web en fonction du secteur, de la taille et des défis commerciaux connus de chaque compte. Vous obtenez ainsi une pertinence que les messages de campagne génériques ne peuvent pas atteindre.

Impact commercial

Les organisations B2B avec une personnalisation au niveau du compte signalent une amélioration des taux d’engagement sur les campagnes sortantes et une conversion plus élevée du web vers le pipeline pour les comptes ciblés, avec des résultats particulièrement bons lorsque la personnalisation s’étend aux pages de destination et aux expériences de site web visitées via des médias achetés.

Mise en œuvre

Utilisez le modèle Audience Activation B2B🔗 pour activer les profils au niveau du compte en vue de la personnalisation sur les canaux web et sortants. Il s’agit du modèle approprié lorsque l’exigence principale est le ciblage au niveau du compte pour la personnalisation, plutôt que l’orchestration du parcours au niveau du contact. Les données de profil de compte orientent les décisions de personnalisation, plutôt que les signaux comportementaux individuels.

Considérations techniques