Pontuação preditiva de leads e contas no Real-Time CDP B2B

Última atualização em 2023-11-21

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Os profissionais de marketing B2B enfrentam vários desafios no topo do funil de marketing. Para serem eficazes, os profissionais de marketing B2B precisam de uma maneira automatizada de qualificar o grande número de pessoas para que possam se concentrar nos alvos de alto valor. A qualificação deve estar alinhada ao resultado final das vendas, não apenas à conversão de marketing.

As contas do são as entidades finais que compram produtos e serviços B2B. A fim de comercializar e vender de forma eficaz, os profissionais de marketing B2B são obrigados a conhecer não só a probabilidade de compra do indivíduo, mas também da conta.

Marketing baseado em conta, em particular, crie estratégias de contas como alvos de marketing. As pontuações de propensão para compra da conta ajudam muito os profissionais de marketing B2B a priorizar entre as contas para maximizar o retorno sobre o investimento.

O serviço de pontuação preditiva de leads e contas lida com os desafios acima, aprendendo e prevendo os eventos de conversão do estágio de oportunidade e agregando atividades de pessoas no nível da conta para produzir as pontuações da conta. As pontuações estão prontamente disponíveis como campos personalizados em perfis de pessoas e perfis de contas e podem ser facilmente incluídas como critérios de segmento para refinar seu público-alvo. Os principais fatores influentes também estão disponíveis no nível agregado e de unidade para ajudar os profissionais de marketing B2B a entender melhor quais elementos determinaram as pontuações.

Noções básicas sobre lead preditivo e pontuação de conta

OBSERVAÇÃO

Marketo a fonte de dados é necessária no momento, pois é a única fonte de dados que pode fornecer os eventos de conversão no nível do perfil de pessoa.

A Pontuação preditiva de leads e contas usa um método de aprendizado de máquina baseado em árvore (aumento aleatório de floresta/gradiente) para criar o modelo preditivo de pontuação de leads.

Os administradores têm a capacidade de configurar várias metas de pontuação de perfil, também chamadas de modelos, uma para cada evento de conversão configurado, permitindo que pontuações separadas sejam geradas para cada meta configurada.

A pontuação preditiva de leads e contas é compatível com os seguintes tipos e campos de meta de conversão:

Tipo de meta	Campos
`leadOperation.convertLead`	`leadOperation.convertLead.convertedStatus` `leadOperation.convertLead.assignTo`
`opportunityEvent.opportunityUpdated`	`opportunityEvent.dataValueChanges.attributeName` `opportunityEvent.dataValueChanges.newValue` `opportunityEvent.dataValueChanges.oldValue` Exemplo: `opportunityEvent.dataValueChanges.attributeName` igual a `Stage` e `opportunityEvent.dataValueChanges.newValue` igual a `Contract`

O algoritmo considera os seguintes atributos e dados de entrada:

Perfil de pessoa

Campo XDM	Obrigatório / Opcional
`personComponents.sourceAccountKey.sourceKey`	Obrigatório
`workAddress.country`	Opcional
`extSourceSystemAudit.createdDate`	Obrigatório
`extendedWorkDetails.jobTitle`	Opcional

OBSERVAÇÃO

O algoritmo só inspeciona sourceAccountKey.sourceKey no grupo de campos Person:personComponents.

Perfil da conta

Campo XDM	Obrigatório / Opcional
`accountKey.sourceKey`	Obrigatório
`extSourceSystemAudit.createdDate`	Obrigatório
`accountOrganization.industry`	Opcional
`accountOrganization.numberOfEmployees`	Opcional
`accountOrganization.annualRevenue.amount`	Opcional

Evento de experiência

Campo XDM	Obrigatório / Opcional
`_id`	Obrigatório
`personKey.sourceKey`	Obrigatório
`timestamp`	Obrigatório
`eventType`	Obrigatório

Vários modelos são compatíveis, com os seguintes limites rígidos definidos:

Cada sandbox de produção tem direito a cinco modelos.
Cada sandbox de desenvolvimento tem direito a um modelo.

Os requisitos de qualidade dos dados são os seguintes:

Idealmente, existem dois anos de dados mais recentes para fins de treinamento.
O comprimento mínimo de dados necessário é de seis meses, mais a janela de previsão.
Para cada meta de previsão, são necessários pelo menos 10 eventos de conversão qualificados.

Os trabalhos de pontuação são executados diariamente e os resultados são salvos como atributos de perfil e atributos de conta, que podem ser usados em definições de segmento e personalização. Os insights de análise prontos para uso também estão disponíveis no painel de visão geral da conta.

Consulte a documentação para obter mais informações sobre como gerenciar lead preditivo e pontuação de conta serviço.

Exibir resultados preditivos de pontuação de leads e contas

Após a execução do trabalho, os resultados são salvos em um novo conjunto de dados do sistema para cada modelo com o nome LeadsAI.Scores - o nome da pontuação. Cada grupo de campos de pontuação pode ser localizado em {CUSTOM_FIELD_GROUP}.LeadsAI.the_score_name.

Atributo	Descrição
Pontuação	A probabilidade relativa de um perfil atingir a meta prevista dentro do período definido. Esse valor não deve ser tratado como uma porcentagem de probabilidade, mas sim como a probabilidade de um perfil em comparação com a população geral. Essa pontuação varia de 0 a 100.
Percentil	Esse valor fornece informações sobre o desempenho de um perfil em relação a outros perfis com pontuação semelhante. Os percentuais variam de 1 a 100.
Tipo de modelo	O tipo de modelo selecionado indica se é uma pontuação de pessoa ou de conta.
Data da pontuação	A data em que a pontuação ocorreu.
Fatores influentes	Motivos previstos sobre por que um perfil tem probabilidade de conversão. Os fatores são compostos pelos seguintes atributos: Código: o atributo de perfil ou comportamental que influencia positivamente a pontuação prevista de um perfil. Valor: o valor do perfil ou atributo comportamental. Importância: indica o peso que o perfil ou atributo comportamental tem na pontuação prevista (baixa, média, alta).

Exibir pontuações de perfil de cliente

Para exibir as pontuações preditivas de um perfil de pessoa, selecione Perfis na seção customer do painel esquerdo e insira o namespace de identidade e o valor de identidade. Depois de concluído, selecione Exibir.

Em seguida, selecione o perfil na lista.

A variável Detalhe A página agora inclui as pontuações preditivas. Clique no ícone do gráfico ao lado da pontuação preditiva.

Uma caixa de diálogo pop-up mostra a pontuação, a distribuição geral da pontuação, os principais fatores influentes para essa pontuação e a definição da meta da pontuação.