B2B用例
企业对企业的组织使用Adobe Experience Platform来统一帐户级别和人员级别的数据，从而使营销和销售团队能够在购买历程的每个阶段提供协调的相关体验。 从管道加速到客户扩展，这些用例展示了B2B团队如何将复杂数据转化为可衡量的业务成果。
Account-Based Marketing Personalization
根据客户档案、参与历史记录和购买信号，为目标客户个性化营销通信和内容。 通过将消息传送与每个客户的独特上下文相结合，营销团队可以冲破喧嚣，用正确的内容吸引合适的利益相关者。
商业影响
实施基于帐户的营销个性化的组织可看到客户参与度提高，从而推动更强有力的渠道和更快的交易进程。
实施方式
使用B2B Audience Activation模式构建帐户级别受众并跨渠道激活个性化内容。 此模式专为基于帐户的策略而构建，支持帐户和人员级别的定位。 当定位必须在帐户级别而不是个人级别运行时，这是正确的模式 — 标准RT-CDP受众激活不支持ABM策略所需的基于帐户的数据模型。
技术注意事项
- 集成CRM数据（例如，Salesforce或Microsoft Dynamics）以维护最新的帐户层次结构、机会阶段和所有权分配。
- 配置帐户级别的配置文件架构以捕获行业属性、员工人数、收入范围和技术栈栈等。
- 映射人员与帐户的关系，以确保个人参与信号汇总到帐户级别的评分和细分。
- 与Marketo Engage协调以将营销自动化营销活动与平台驱动的帐户受众保持一致。
潜在客户评分和培养
根据用户档案数据和行为自动对潜在客户进行评分，然后通过为他人提供个性化的培养活动将高评分的潜在客户转化为销售。 此方法可确保销售团队将重点放在最有希望的机会上，同时营销人员继续发掘早期的潜在客户。
商业影响
实施行为商机评分和自动化培养的公司将看到商机转化率的提高，并加快了销售线速度和销售效率的提高。
实施方式
使用多步骤编排历程模式设计分支培养历程，以响应商机得分变化和行为触发器。 此模式支持在培养跟踪和销售移交工作流之间路由潜在客户所需的条件逻辑。 当用例需要基于商机得分更改和行为事件的条件分支的循序多报文流且持续几天时，这是一种正确的模式 — 单个触发的消息无法适应评分阶段和路由决策之间的依赖逻辑。
技术注意事项
- 建立双向CRM同步（例如，Salesforce或Microsoft Dynamics），以便在营销和销售系统之间保持潜在客户得分和资格状态一致。
- 定义人口统计（角色、公司规模、行业）和行为（内容下载、网络研讨会出席情况、产品页面访问次数）评分维度。
- 与Marketo Engage协调潜在客户评分模型以避免跨平台得分冲突。
- 设置得分衰减规则，以确保安静的潜在客户会随着时间的推移而降低优先级。
面向潜在客户的Personalization内容
根据潜在客户的行业、角色、公司规模和参与历史，个性化网站内容、资源和选件。 当潜在客户看到与其特定情况相关的内容时，他们会更深入地参与并更快地浏览funnel。
商业影响
B2B组织为已知的潜在客户个性化Web体验，这将提高内容参与度，带来更符合条件的管道和更短的销售周期。
实施方式
使用已知访客Web/应用程序Personalization模式，根据统一的目标客户配置文件提供量身定制的内容体验。 此模式利用实时配置文件数据为每个访客提供最相关的资源、案例分析和行动要求。 当个性化由用户档案属性和区段成员资格而不是行为亲和度模型驱动时，这是正确的模式 — 使帐户级别和个人级别的属性能够控制体验。
技术注意事项
- 实施身份解析，在已知潜在客户记录进行身份验证或提交表单后，将匿名浏览行为与他们的行为相匹配。
- 根据帐户级别属性（行业、区段、交易阶段）以及个人级别属性（角色、过去的内容使用）定义个性化规则。
- 与您的内容管理系统集成，以动态交换主页横幅、资源推荐和行动要求。
- 请确保Marketo Engage个Web跟踪数据馈送进入统一配置文件，以查看完整的行为图片。
活动注册和跟进
根据事件类型和参与者资料，自动执行个性化的事件注册确认、提醒和事件后跟进。 这样可让潜在客户在活动之前、期间和之后保持参与，同时使营销团队无需进行手动协调。
商业影响
自动化、个性化的活动沟通工作流可推动改善活动出勤率，实现活动投资回报的最大化，并强化潜在客户关系。
实施方式
使用多步骤编排历程模式编排从注册到事件后培养的整个事件生命周期。 此模式支持基于时间的触发器、按事件类型的条件分支以及多渠道跟进序列。 当用例需要基于事件注册和出勤的有条件分支的连续多消息流持续数天时，这是正确的模式 — 仅基于时间的消息传送无法处理已注册、已出席和未显示路径之间的复杂分支逻辑。
技术注意事项
- 将网络研讨会平台（如ON24、Zoom Webinar）和现场事件系统中的注册数据集成到统一配置文件中。
- 捕获出席情况和参与信号（会话持续时间、提问、投票回复）以个性化跟进消息。
- 协调具有Marketo Engage项目状态的事件历程，以跨系统保持一致的报告。
- 为参加和未参加的注册者设计单独的历程分支，并为每个分支提供量身定制的内容。
产品试用版转化营销活动
通过个性化的产品推荐、培训资源和选件吸引试用用户，以鼓励转换为付费计划。 通过会见产品探索领域的试用用户，团队可以消除摩擦并加快购买步伐。
商业影响
部署个性化试用转化活动的组织看到了改进的试用到付费转化，这直接影响了新业务收入并降低了客户获取成本。
实施方式
使用多步骤编排历程模式为试用用户构建基于时间和基于行为的转化历程。 此模式支持基于产品使用里程碑的条件路径，可在适当的时候启用定向推送。 当用例需要由具有条件分支的使用里程碑触发的序列化、多消息流时，这是正确的模式 — 事件触发的消息处理无法处理基于里程碑的培育所需的预测时间和依赖关系逻辑。
技术注意事项
- 摄取产品使用情况遥测（功能采用、登录频率、产品时间）以构建实时试用参与配置文件。
- 将基于使用的里程碑（例如，创建第一个项目、使用关键功能、邀请协作）定义为历程触发器，以便及时外联。
- 将试用状态和转化事件同步回Salesforce或Microsoft Dynamics，以便销售代表能够完全了解试用活动。
- 与Marketo Engage培养计划协调，以避免在试用期间出现通信重叠。
客户成功和入门
通过根据购买的产品和客户个人资料提供的相关培训、资源和支持，个性化客户入门历程。 有效的新用户引导缩短了实现价值的时间，并为长期客户保留和增长奠定了基础。
商业影响
实施个性化入门培训计划的组织在头90天内看到了功能采用率的提高，这直接有助于提高维系率和扩展收入。
实施方式
使用多步骤编排历程模式编排针对产品、计划层和客户细分定制的入门培训顺序。 此模式支持基于里程碑的进展，确保客户在入门的每个阶段都获得正确的指导。 当用例需要序列化的多消息流，并且根据产品使用里程碑进行条件提升时，这是正确的模式 — 事件触发的消息传递无法容纳引导式载入流程所需的复杂暂存逻辑。
技术注意事项
- 摄取产品使用情况遥测以跟踪载入里程碑（首次登录、初始配置、第一个工作流已完成）并相应地触发下一个历程步骤。
- 根据购买的产品、计划层和许可的用户数，将客户配置文件映射到正确的入门培训方向。
- 将客户成功平台数据集成到表面健康得分并标记风险帐户，以进行主动干预。
- 将载入状态和采用量度同步回Salesforce或Microsoft Dynamics，以便客户成功经理可以优先考虑外联。
合同续订活动
通过个性化优惠、使用洞察和续订激励，积极吸引接近合同续订的客户。 及时、数据驱动的续订外联功能可减少流失和保护经常性收入。
商业影响
实施主动、个性化的续订活动的公司可以获得更高的续订率，从而保护经常性收入并降低客户重新收购成本。
实施方式
使用带有Decisioning的跨渠道历程模式在正确的时间通过正确的渠道提供正确的续订优惠。 此模式将Journey Orchestration与Offer Decisioning相结合，支持基于帐户价值和使用情况的动态续订激励。 当历程必须协调跨渠道的交付并且选件选择需要帐户值和使用限制时，这是正确的模式 — 仅历程编排不提供动态匹配续订激励所需的实时决策层。
技术注意事项
- 从Salesforce或Microsoft Dynamics提取合同结束日期、续订条款和帐户值，以在相应的提前期（例如，90、60、30天之后）触发续订历程。
- 整合产品使用数据和客户健康分数，以确定续订风险并相应地定制优惠策略。
- 使用决策功能根据账户存留期值和客户流失概率选择最佳的续订激励措施（折扣、延长期限、保费升级）。
- 与客户成功和销售团队协调续订外联，以避免通过Marketo Engage和CRM任务分配出现冲突消息。
追加销售和扩展机会
根据使用模式、增长指标和客户成功数据，确定准备好进行产品升级或获得更多许可证的客户。 积极拓展业务将客户动力转化为收入增长。
商业影响
系统地识别扩展信号并据此采取行动的组织可以增加扩展收入，从而改善净收入保留率和客户存留期价值。
实施方式
使用带有Decisioning的跨渠道历程模式，根据实时使用和帐户信号提供个性化的追加销售和扩展优惠。 此模式使用决策来将每个帐户与各个渠道中最相关的扩展选件进行匹配。 当历程必须协调跨渠道的交付并且选件选择需要管理哪些扩展选件与特定帐户匹配的资格规则时，这是正确的模式 — 仅凭Journey Orchestration不提供约束驱动选件匹配所需的决策层。
技术注意事项
- 摄取产品使用情况遥测以检测扩展信号，如许可证利用率阈值、功能上限点击和不断增长的用户计数。
- 使用历史扩展数据、使用趋势和第一类属性构建帐户级别的倾向模型。
- 将扩展机会和推荐的优惠同步回Salesforce或Microsoft Dynamics，以便销售团队可以跟进营销生成的管道。
- 与Marketo Engage协调以确保扩展消息传递不会与持续的支持或续订通信冲突。
竞争替代促销活动
使用具有个性化消息传递、迁移优惠和竞争比较的竞争对手产品定位潜在客户。 通过解决与每个竞争对手相关的特定棘手问题，营销团队可以更有效地区分客户并加快切换决策。
商业影响
开展有针对性的竞争性更换活动的B2B组织发现竞争获胜率有所提高，市场份额得以夺取，现有供应商被取代。
实施方式
使用多步骤编排历程模式编排针对特定竞争者和潜在客户用户档案定制的多接触式竞争促销活动。 此模式支持基于已识别竞争者的条件分支，从而支持解决每个竞争方案独特棘手问题的消息传递。 当用例需要根据特定竞争者和潜在客户个人资料进行条件分支的序列化多消息流时，这是正确的模式 — 事件触发的消息处理无法跨多个接触点处理竞争者特定分支逻辑的复杂性。
技术注意事项
- 将竞争情报数据（例如，技术提供商、 CRM竞争者字段）集成到统一的用户档案中，以确定潜在客户当前使用的竞争者。
- 构建特定于竞争对手的内容资产（迁移指南、比较表、ROI计算器）并将它们映射到历程内容块。
- 与Marketo Engage协调以针对已处于活跃销售周期中的潜在客户或现有客户抑制竞争促销活动。
- 在Salesforce或Microsoft Dynamics中跟踪具有专用促销活动归因的竞争替换管道，以衡量计划有效性。
网络研讨会和演示计划
根据潜在客户的兴趣、行业和参与历史，个性化网络研讨会邀请和演示计划。 相关、及时的邀请可增加出勤率，并从实时互动中产生更高质量的管道。
商业影响
个性化的网络研讨会和演示邀请计划可看到网络研讨会出席率的提高，从而推动更多符合条件的参与渠道获得实时参与机会。
实施方式
当潜在客户演示与即将召开的网络研讨会或演示主题一致的兴趣信号时，使用事件触发的消息传递模式发送个性化邀请。 此模式实时响应行为触发器，确保最高兴趣时收到邀请。 如果触发因素是符合网络研讨会相关性的离散客户操作，并且所需的响应是单个时间敏感型邀请，而不是多步骤顺序或持续培养计划，那么这就是正确的模式。
技术注意事项
- 定义与计划的网络研讨会或演示主题一致的基于兴趣的触发器事件（例如，访问产品页面、下载相关资源、参与竞争者比较）。
- 集成网络研讨会平台数据（例如，ON24、Zoom Webinar），以跟踪统一配置文件中的注册、出席和参与量度。
- 与Salesforce或Microsoft Dynamics同步演示请求和计划数据，以确保销售团队及时收到通知和上下文。
- 协调邀请节奏与Marketo Engage通信限制，以防止超消息传送潜在客户符合多个事件的条件。
案例分析和ROI Personalization
根据潜在客户的行业、公司规模和使用案例，提供个性化的案例研究、 ROI计算器和成功案例。 当潜在客户看到与其类似的组织提供的证据时，信任就会建立得更快，购买决策也会加快。
商业影响
个性化证明内容的组织将看到案例研究参与度提高，交易可信度提高，成交率提高。
实施方式
使用已知访客Web/应用程序Personalization模式，根据每位潜在客户的资料动态显示最相关的案例研究和ROI证据。 此模式会将访客属性与内容库进行匹配，确保每个潜在客户都能够看到来自其行业和同行组的证据。 当个性化由用户档案属性和区段成员资格而不是行为亲和度模型推动时，这是正确的模式 — 使行业和公司规模属性能够将潜在客户与相关证据进行匹配。
技术注意事项
- 使用元数据（行业、公司规模、用例、产品）标记案例研究和ROI内容资产，以实现与潜在客户档案的动态匹配。
- 实施个性化规则，首先确定行业匹配的优先级，然后确定公司规模和用例，为用户档案数据有限的潜在客户提供后备内容。
- 将内容参与信号（下载、页面逗留时间、分享）集成回统一的用户档案，以告知商机评分和销售推广。
- 与Marketo Engage协调以在培养电子邮件序列中包含个性化证明点内容，而不仅仅是现场体验。
客户宣传计划
根据使用情况和满意度数据确定并吸引满意的客户参与宣传机会，例如参考、案例研究和证明。 当快乐的客户得到认可并被邀请分享其成功时，他们就会成为强大的增长引擎。
商业影响
结构化客户宣传计划推动提高宣传参与度，形成支持新业务收购的稳定的参考、案例研究和证明流。
实施方式
使用多步骤编排历程模式构建响应满意度和使用信号的倡导性标识和参与工作流。 这种模式支持渐进式倡导任务，从轻量级的参与（如审查）和向更深层次的承诺（如参考电话或案例研究）迈进。 当用例需要基于满意度和使用信号有条件提升的循序多消息流时，这是正确的模式 — 单个触发的消息无法容纳随着时间的推移提升宣传请求所需的渐进参与逻辑。
技术注意事项
- 摄取满意度调查结果（例如，净推广者分数、客户满意度分数）和产品使用数据，为每个帐户构建宣传准备程度分数。
- 定义将满意度阈值、使用里程碑和帐户保有权相结合的宣传资格标准，以避免过早外联。
- 将宣传状态和参与历史记录同步回Salesforce或Microsoft Dynamics，以便销售团队在发现潜在客户时可以参考客户宣传人员。
- 与Marketo Engage协调，在积极支持升级或续约谈判期间阻止宣传外联。
基于B2B帐户的Audience Activation
构建结合固定数据、购买群组信号和人员级别参与度的帐户级别受众，然后将它们激活到LinkedIn、需求方平台和CRM目标。 基于帐户的受众激活使B2B组织能够通过协调的数字广告而非个人联系人来定位整个购买组织，从而将付费媒体支出与帐户渠道优先级保持一致。
商业影响
具有基于帐户的受众激活的B2B组织发现，付费媒体项目产生的管道影响更强，当受众区段与销售区域优先级对应时，其影响尤其大，并且会随着帐户参与度分数的变化而频繁更新。
实施方式
使用B2B Audience Activation模式通过帐户 — 人员关系构建帐户级别区段，并将它们激活到支持B2B的付费媒体目标。 当受众构建必须在客户级别（结合购买组织内多个联系人的信号）而不是在个人级别进行操作时，这是正确的模式。
技术注意事项
- B2B身份图配置必须准确地将已知个人与其帐户记录相关联；帐户 — 人员关联中的差距将导致购买团体信号聚合不完整。
- 帐户受众区段应按照与营销活动投放日期和管道审核节奏相一致的计划进行刷新 — 偏离当前管道状态的区段会降低媒体支出的效率。
- LinkedIn匹配的受众和类似的B2B平台在专业电子邮件地址上匹配，这些地址可能与CRM中存储的个人电子邮件地址不同；这两种电子邮件类型都应包含在受众负载中。
- 激活受众应排除处于活跃交易阶段的客户，在这些阶段，付费广告可能会造成与直接销售推广的尴尬重叠。
购买集团Journey Orchestration
编排帐户级别的历程，根据购买群成员的角色、参与度分数和帐户资格状态为其提供培训，并自动移交到销售部门。 在购买组级别而不是个人级别协调历程逻辑可确保每个利益相关者接收与其角色和决策阶段相适应的消息，同时保持客户内部的一致性。
商业影响
使用购买组历程编排的B2B组织发现，从营销来源的渠道获得改进的机会创建率，并加快在早期交易阶段的进度，尤其是在根据可衡量的参与阈值自动触发销售移交时。
实施方式
使用购买基于群组的营销模式构建符合帐户条件的历程，该历程按角色划分购买群组成员，评估群组级别的参与信号，并根据帐户状态使用条件分支编排协调的多人、多接触营销活动。 当历程逻辑必须在帐户组级别而不是个人级别运行时，这是正确的模式 — 标准人员级别的历程编排无法处理B2B购买群组管理的群组资格和跨人员协调要求。
技术注意事项
- 购买组成员资格定义必须在B2B数据模型中维护，将已知联系人关联到他们的客户并为其分配角色，例如冠军、经济买家或技术评估者。
- 客户参与度评分必须汇总购买组中多个人的信号；单个联系人的参与度不足以确定客户级别的准备程度。
- 历程禁止必须与CRM机会阶段同步，以防止营销自动化消息与活动的销售对话冲突。
- 销售警报和移交通知必须与CRM和销售参与平台集成，以便在客户达到移交阈值时，代表能够及时获得可操作的上下文。
Account-Based Marketing (ABM) Personalization
根据客户档案、参与历史记录和购买信号，为目标客户个性化营销通信和内容。 ABM个性化超越了帐户定位，它根据每个帐户的特定行业、规模和已知的业务挑战自定义消息内容和Web体验，从而创建了一般活动消息无法实现的相关性。
商业影响
具有帐户级别个性化报表的B2B组织提高了叫客活动的参与率，并针对目标帐户实现了从Web到管道的更高转化，当个性化扩展到通过付费媒体访问的登陆页面和网站体验时，效果尤为显着。
实施方式
使用B2B Audience Activation模式激活帐户级别的配置文件，以便跨Web和出站渠道进行个性化。 当主要要求是进行个性化的帐户级别定位而不是联系人级别历程编排时，这是正确的模式；帐户配置文件数据驱动个性化决策，而不是个人行为信号。
技术注意事项
- 客户系列数据（行业、公司规模、地理位置、技术栈栈）必须是最新的，并且必须始终如一地建模，以推动有意义的内容个性化，而不是一般的行业级定位。
- 针对已知B2B访客的Web个性化需要IP到帐户解析或直接身份验证；基于IP的解析准确性较低，不应依赖它做出高价值帐户决策。
- 必须为每个以个性化为目标的帐户区段开发内容；激活个性化而没有足够的内容变体将导致某些帐户接收未更改的体验。
- 客户级别的Personalization决策应与当前的CRM阶段和销售活动保持一致，以避免向已加入活跃交易的客户提供funnel顶级认知内容。