购买基于群组的营销和历程管理蓝图

在为销售人员提供合格的潜在客户方面，营销团队目前面临着许多挑战。 这些挑战之一是与组织中的适当人员合作，这通常在努力和准确性方面显而易见。 以​ 潜在客户得分 ​计，组太窄，团队可能缺少合适的人员。 对于​帐户得分，需要花费更大的精力才能通过如此广泛的帐户视图来识别正确的人员。

此挑战是引入​ 购买组 ​概念的地方。 购买组让营销人员能够找到帐户中的合适人员组，并通过确定潜在客户资格并确定他们在组中的角色来与这些人员合作。

如何使用购买组确定潜在客户和客户

创建并努力完成购买组可以提高营销活动在确认潜在客户销售机会方面的有效性。 购买组取决于匹配与解决方案意图关联的潜在客户角色模板。

例如，Acme Corp Seeds Buying Group​是购买组，其解决方案利益为​AI驱动种子。

购买团体代表公司中对解决方案意图感兴趣的一群人员。 此外，还可以为多个解决方案兴趣识别购买团体，并且个人出现在多个购买团体中。

由于Journey Optimizer B2B edition提供的B2B增强功能，您现在可以解决以下挑战：

以下KPI与衡量用例的成功非常吻合：

基于帐户的营销

一个常见用例，也是此Blueprint中的重点，是基于帐户的营销计划。 本使用案例探讨了当创建的购买组与角色和解决方案兴趣相关联时，使用潜在客户填充该购买组的程度。

在您引导个人完成历程时，通过表单、CRM同步和LinkedIn激活，收集有关潜在客户（购买组工作流程）的更多信息。

当潜在客户清楚地表明其对该解决方案的兴趣时，它表示由业务镜头定义的业务事件。 此时，公司确信此潜在客户确实对产品感兴趣。 在Journey Optimizer B2B edition中，潜在客户与角色模板中该解决方案的购买群体（如影响者、决策者、拥护者和赞助者）相关联。

如下图所示，您可以在表单中或通过LinkedIn激活收集详细信息，并在与聊天机器人交互时确认解决方案意图。

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当购买组完成百分比足够高时，您可以通过SQL或SOL将该组共享给Sales团队，以将帐户中的潜在客户转换为已完成销售。

以客户为中心的解决方案

B2B商机管理的重点是客户及其商机。 技术层旨在支持代表这些特征的数据，这是成功客户细分和历程管理的要求。

要求

以客户为中心的解决方案需要以下应用程序和服务：

实施此解决方案还需要清楚地了解​ 帐户 ​和​ 购买群组 ​的概念，以及它们如何扩大和加快销售线索资格鉴定。 有了这种了解，您还必须确定所需的购买群组完整性分数。

架构

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数据架构

对于任何数据驱动营销自动化的实施，架构设计都是成功实施的关键所在。 在设计架构之前，请查看B2B命名空间和架构，并确保您了解可用于在新的实施方案中生成新架构的自动生成实用程序。

架构中特别丰富了B2B数据元素，以支持用户档案中的丰富关系，并通过sourceKey包含帐户透视，以将事件和用户档案关联到帐户架构。 架构代表了您的组织要求以及收集和分析的数据。 为了满足这些需求，B2B架构非常灵活，是所需B2B元素的扩展。

在为贵组织设计数据架构时，最佳做法是使用高级实体来表示和标记ERD中的主要实体。 (请参阅RTCDP B2B架构文档中的第一个图表)。 此过程对于了解您需要在每个架构中定义的数据元素非常有用。

在此阶段，体验事件尚无法影响历程。 除了体验事件架构之外，还建议您将属性添加到帐户，这些属性代表基于用户活动的主要决策。 这些属性用于历程设计器中的拆分路径元素。

Marketo Engage源连接器

要扩充帐户数据元素，您可以使用Marketo Engage及其B2B数据来扩充RTCDP和Journey Optimizer B2B edition帐户视图。 设置Marketo Engage Source Connector并将Marketo Engage数据映射到RTCDP架构属性后，数据可以从Marketo Engage流到RTCDP，如果指定，还可以流到用户档案。

有关连接器配置和映射到架构的必填字段的详细信息，请参阅Marketo Engage连接器文档。

护栏

产品描述页面中详细介绍了Journey Optimizer B2B edition护栏。

与实施相关的护栏

有关Real-Time CDP护栏的其他详细信息，请参阅RTCDP护栏文档。

配置

实施

以下步骤为在Journey Optimizer B2B edition实例中启用购买群组提供了指南，包括受众激活，以支持扩展您的帐户群，并重点关注缺失的购买群组角色模板。

必备步骤

购买组配置

Audience Activation

通过受众激活提高购买群体的完整性。