Köpgrupper
För B2B-försäljnings- och marknadsföringsaktiviteter är konton avgörande för alla strategier. Varje konto har en grupp som är kopplad till det, och dessa personer kan vara anställda på kontot eller entreprenörer som arbetar med kontot. Konton är hierarkiska och olika produkter kan säljas på olika nivåer i hierarkin. Adobe Experience Platform kan till exempel säljas på företagsnivå till ett toppnivåkonto, medan Adobe Photoshop kan säljas till ett konto som representerar en avdelning eller avdelning inom en organisation, till exempel en designavdelning inom ett större företag.
I kontot kan det finnas en delmängd av personer som utgör köpgruppen. Detta är de personer som i slutändan fattar inköpsbeslutet, så de behöver särskild uppmärksamhet från marknadsföraren och kan behöva annan information som skickas till dem än de andra som är kopplade till kontot. Köpgrupper kan bestå av olika grupper av personer för olika produktlinjer eller erbjudanden. En cybersäkerhetsprodukt kan t.ex. kräva en Chief Information Officer eller Chief Security Officer och en representant från den juridiska avdelningen för att godkänna ett inköp, men en buggspårningsprodukt kan vanligtvis ha en VP of Engineering och en IT Director som medlemmar i inköpsgruppen.
Viktiga komponenter
Ni kan öka marknadsföringens effektivitet genom att inrätta inköpsgrupper i Journey Optimizer B2B edition som identifierar saknade medlemmar i era målkonton baserat på de lösningar som era säljteam ansvarar för. Innan du och ditt marknadsföringsteam börjar skapa inköpsgrupper måste du se till att du har definierat nyckelkomponenterna. De här komponenterna är viktiga för att ni ska kunna uppnå era affärsmål.
Den här komponenten ger svaret på:
- Vad säljer du som marknadsföringsorganisation?
- Vilken produkt eller produktsamling riktar ni er till?
Exempel: Merförsäljning av nya produkter X till befintliga kunder
Den här komponenten ger svaret på:
- Till vem säljer du?
- Vad är listan med konton som ni riktar er mot?
Exempel: Kontosegment som definieras av konton med produkt Y som har intäkter över 1 miljon
Den här komponenten ger svaret på:
- Vilka roller riktar ni er mot?
- Vilken uppsättning regler används för att avgöra vem som har tilldelats till inköpsgrupproller?
Exempel: Tilldela en person med CMO-titel rollen beslutsfattare
Arbetsflöde för inköpsgrupp
-
Skapa inköpsgrupper.
Alternativ:
- Använd lösningsintresse och rollmall
- Använda import från tredje part
- Generera från AI/ML
-
Identifiera saknade personer.
Analysera inköpsgruppen med hjälp av filter.
Exempel: Beslutsfattarrollen saknas och poängen för fullständighet är < 50
-
Slutför definitioner av inköpsgrupper.
-
Använd för en kontoresa via de kopplade lösningsintressena.
Visa inköpsgrupper och komponenter
Expandera Accounts till vänster och klicka på Buying groups.
Sidan Buying groups är ordnad som flikar:
Fliken har stöd för följande aktiviteter:
- Visa listan över befintliga inköpsgrupper.
- Sök genom att köpa gruppnamn.
- Filtrera efter lösningsintresse.
- Granska om du vill köpa gruppinformation.
- Skapa en inköpsgrupp. Ta bort en inköpsgrupp.
Fliken har stöd för följande aktiviteter:
- Visa listan över befintliga inköpsgrupper.
- Sök genom att köpa gruppnamn.
- Få tillgång till och redigera egenskaper för lösningsintresse.
- Skapa ett intresse för en lösning.
- Ta bort ett lösningsintresse.
- Visa och ta bort inköpsgruppjobb.
Fliken har stöd för följande aktiviteter:
- Visa listan över befintliga rollmallar.
- Sök efter rollmallens namn.
- Få åtkomst till och redigera egenskaper och villkor för rollmallar.
- Skapa en rollmall.
- Ta bort en rollmall.
Fliken har stöd för följande aktiviteter:
- Visa den befintliga inköpsgruppsmodellen.
- Få åtkomst till och redigera utkasten till inköpsgruppfasmodell.
- Skapa inköpsgruppens fasmodell.
Köpa gruppsökning och filter
Använd fliken Browse för att visa listan över inköpsgrupper. Du kan söka efter namn och filtrera listan efter lösningsintresse.
Information om inköpsgrupp
Om du vill få tillgång till information om en inköpsgrupp klickar du på namnet på inköpsgruppen på fliken Browse.
Poäng för slutförande av inköpsgrupp
Slutpoängen används för att avgöra om inköpsgruppen är fullständig, vilket innebär att den har rätt medlemmar tilldelade till rollerna och är klar att användas i en kontoresa. Poängen är en procentandel som baseras på antalet roller i inköpsgruppen och hur många roller som tilldelas med minst en lead.
Om det till exempel finns fyra roller inom en inköpsgrupp och tre av de fyra rollerna tilldelas till minst en lead, är inköpsgruppen 75 % färdig.
Slutresultatet för inköpsgruppen beräknas om varje gång en inköpsgrupp skapas eller uppdateras.
Köpa poäng för gruppengagemang
Att köpa poäng för gruppengagemang är en siffra som avgör engagemanget hos medlemmarna i en inköpsgrupp, baserat på de aktiviteter de utför. Alla inkommande aktiviteter som utförts av medlemmarna i inköpsgruppen under de senaste 30 dagarna används för att beräkna poängen.
Det finns ett dagligt frekvenstak på 20 för varje aktivitet. Om en medlem i en inköpsgrupp utför samma aktivitet mer än 20 gånger per dag, begränsas antalet aktiviteter till 20 och inte ett högre antal.
Den poäng som visas är avrundad. Ett resultat på till exempel 75,89999 visas som 76.
Viktning
Användare kan tilldela viktning till varje roll i rollmallen för att tilldela olika vikter för en roll för att beräkna förlovningspoängen.
Varje viktningsnivå motsvarar ett värde som används för att beräkna engagemangspoängen:
- Trivial = 20
- Minor = 40
- Normal = 60
- Important = 80
- Vital = 100
En rollmall med tre roller viktade som Vital,Important och Normal konverteras till följande viktade procentandelar:
Exempel på beräkning
I följande exempel visas beräkningen av engagemangspoängen med den angivna rollviktsprocenten, antalet inkommande aktiviteter för varje medlem i köpgruppen och ett dagligt tak på 20 antal för varje händelse (om det har inträffat flera gånger).
Det slutliga poängtalet för engagemang beräknas genom att viktningen tillämpas för varje rollpoäng: