Audience Agent B2B

Område

Vad det gör

Affärsvärde

Intresseanalys

• Mät kontonametodens styrka (till exempel låg, medel och hög) för specifika produkter.

• Jämför produktintressetrender över tid (t.ex. de viktigaste produkterna under de senaste n dagarna).

• Identifiera konton som aktivt visar intresse för specifika produkter.

• Surface Engagement patterns som kombinerar kontoaktivitet med personlig täckning.

• Hjälper team att fokusera på rätt konton vid rätt tidpunkt.

• Förbättrar kvaliteten på pipeline genom att prioritera konton med äkta inköpssignaler.

• Möjliggör proaktivt engagemang innan konkurrenterna agerar.

Personmappning

• Identifiera och rangordna de främsta personerna efter produktmetod.

• Identifiera personer som deltar i köp av en eller flera produkter.

• Koppla personligheter till funktionella roller (till exempel Champion, Decision Maker och Influencer) med motivering.

• Validera varför en viss person anses vara segrare.

• Ser till att säljteamet engagerar de verkliga beslutsfattarna och påverkarna.

• Minskar slöseriet med kontakter som har liten effekt.

• Ökar vinsterna genom att anpassa utåtkomsten till köpdynamiken.

Utvärdering av inköpsgrupp

• Utvärdera inköpsgruppens storlek (till exempel grupper med fler än n medlemmar).

• Mät personlig täckning mellan konton (till exempel under x%).

• Spåra skillnader i rolldistribution och täckning inom inköpsgrupper.

• Markera konton med kampanjer som identifierats i de senaste avtalen.

• Visar luckor i täckningen som kan stoppa avtal.

• Förstärk flertrådsstrategier genom att säkerställa en fullständig representation.

• Förbättrar spårningen av avtal genom interaktionsinsikter på gruppnivå.

Skapa och hantera grupper

• Rekommendera mappningar mellan roller och individer baserat på observerade profiler och rollmönster.

• Generera en mall för inköpsgruppsroll för en angiven produkt.

• Stödja anpassning av mallar genom att inkludera eller exkludera specifika personer och roller.

• Verifiera att nödvändiga roller har definierats innan inköpsgrupper skapas.

• Minskar den manuella hanteringen och riskerna med ofullständiga inköpsgruppmallar.

• Säkerställer att rolltäckningen valideras innan den skapas, vilket minskar risken för luckor i täckningen.

• Förvandlar analysinsikter till omedelbara, operativa nästa steg.

Koncept

Förklaring

Målgruppsidentifiering

Bakom kulisserna tittar agenten på förstahandssignaler baserat på två saker: hur engagerade människor är med ert varumärke och den typ av personlighet som de representerar. Analysen tar en titt tillbaka under de senaste 18 månaderna av aktiviteten för att identifiera produktavsikt för alla på kontot, särskilt under tiden som en stängning av affärsmöjligheten sker. Denna analys hjälper agenten att lyfta fram de personer som mest sannolikt kommer att påverka avtalet.

Ibland har konton inte alla sina affärsmöjlighetsdata i perfekt form, vilket är bra och agenten kan fortfarande identifiera produktåtergivning enbart utifrån interaktionsmönster.

Persona

Personerna representerar de typer av personer som är engagerade i ett konto. Agenten bygger upp dem genom att titta på befattning, funktion och tjänsteålder och sedan normalisera informationen så att den är konsekvent mellan olika konton. I stället för att gå vilse i röriga titlar kan du snabbt se om du når beslutsfattare, påverkare eller supportroller. Personas hjälper er att förstå vem som visar intresse, inte bara hur mycket intresse det finns.

Mappa inköpsgruppsroller

När personerna har mappats till roller samlar du dem i en inköpsgrupp - hela teamet på kontot som troligen kommer att påverka eller besluta om köpet. Varje roll (till exempel beslutsfattare, påverkare eller förkämpe) lägger till en del av bilden så att du får en tydlig bild av den kommitté som driver avtalet.

Agenten mappar varje identifierad person till den roll som de troligast spelar för en viss produkt, baserat på befattning, befattning, befattning och andra attribut som du konfigurerar. Det visar också täckning för varje roll så att ni kan se vilka roller som är väl representerade och var luckorna finns kvar i er engagemangsstrategi.

Identifiera persondata med hjälp av affärsmöjlighetsdata

För att ni ska få en så korrekt bild som möjligt av vem som är engagerande och var deras intressen finns, vänder er agenten till en personlig rankning och produktavsikt enligt följande:

• Bästa scenario: Om du kan tillhandahålla data som säljprojektsfas, säljprojektsstängningsdatum och en tydlig säljprojektsmappning kan agenten säkert rangordna personerna per produkt.
• Den här rankningen ger en exakt förståelse för engagemang och intresse i hela kontot.

Men agenten vet att informationen inte alltid är fullständig, vilket är OK. Det innehåller smarta reservfunktioner som håller fart på saker och ting:

• Agenten analyserar aktivitetsvolymen och ger mer vikt åt de senaste aktiviteterna med tidsminskning.
• Med den här viktningen kan agenten differentiera och rangordna personer, även utan fullständiga data om affärsmöjligheter.

När det gäller att länka möjligheter till produkter, så här hanterar agenten det:

• Idealiskt: Du anger eller hjälper agenten att skapa mappningstabellen.
• Om inte tillgängligt: agenten använder otydlig matchning för att ansluta punkterna.
• Ingen länkning alls: Agenten förser produktåtergivning baserat på de senaste aktiviteterna före stängningsdatumet.

Med detta lageruppbyggda tillvägagångssätt kan agenten fortfarande leverera meningsfulla insikter, även när data inte är perfekta.

Affärsmöjlighetsanalys

Agenten tittar på historiska affärsmöjligheter för att förstå vilka faktorer som mest förutser en vinst och använder tre huvuddimensioner för att göra det:

1. Vinstfrekvens: Visar hur ofta avtal stängs när vissa personer är inblandade. Om konton med ett visst personmönster (som en teknisk utvärderare eller en beslutsfattare på VP-nivå) ofta konverteras ger modellen en högre vikt till det mönstret. Den här informationen är en procentandel av de totala möjligheterna, till exempel affärsmöjligheter som är stängda eller vunna.
2. Medlemskapsnivå: Mäter hur ofta en persontyp visas över möjligheterna för en viss produkt. Om vissa personligheter konsekvent visas i lyckade avtal anger det att de spelar en viktig roll i köpprocessen.
3. Personlig påverkan: Anger hur mycket en viss person bidrar till resultatet, inte bara om de är närvarande, utan hur deras engagemang eller aktivitetsnivå korrelerar med vinsterna.

Dessa signaler hjälper tillsammans till att avgöra vilka personer som har störst effekt på köpresultatet, även när affärsmöjligheterna är ofullständiga. Med tiden kan systemet identifiera de personer och mönster som är mest prediktiva för att lyckas med avtal, och som sedan informerar om kontoavsikt, personmappning och rekommendationer för köpgrupper.

Återgivning

När någon besöker en webbsida eller klickar på en e-postlänk som är relaterad till en produkt, är det en signal om att de är intresserade och det kallas återgivning.

Agenten börjar med en taxonomi, som i princip är en lista över kundens produkter och nyckelorden som beskriver dem. Den här informationen hjälper agenten att förstå vad varje innehålls- eller interaktionsdel handlar om.

Därefter använder agenten den taxonomin för att märka besöksaktivitet, t.ex. vilka nyckelord eller produkter deras åtgärder relaterar till.

Sedan tittar agenten på hur mycket någon engagerar, t.ex. hur många sidor de besöker eller hur ofta de interagerar. Den här informationen används för att beräkna poängen för de enskilda avsikterna för specifika nyckelord, produkter eller produktkategorier. Varje poängmetod samlas i metoden Hög, Medium eller Låg för att ange räntestyrkan. (Låg återgivning: <=0.2, Medium-metod: 0.2 < score <= 0.6, Hög återgivning: 0.6 < score <= 1)

Slutligen kombinerar agenten intent-poängen för alla personer från samma företag (konto) för att se den övergripande avsikten på kontonivå, som visar vilka produkter eller ämnen som företaget verkar vara mest intresserade av.

Roller som påverkar en inköpsgrupp

Varje inköpsgrupp består av roller som bidrar på ett annat sätt till inköpsbeslutet, till exempel Beslutsfattaren, Påverkaren, Författaren och Slutanvändaren. Varje roll har olika effekt.

Beslutsfattare har störst påverkan och styr vanligtvis budgetgodkännanden. Påverkar formutvärderingen och rekommendationerna. Champions hjälper till att skapa intern konsensus, medan slutanvändarna validerar produktens kvalitet.

Genom att visa dessa roller hjälper agenten dig att förstå vem som driver köpbeslutet, var ditt engagemang är som störst och var det kan finnas luckor i täckningen. Med den här informationen kan du fokusera på de roller som är viktigast för den här produkten.

Personlig eller rolltäckning

För en given produkt finns det vanligtvis en uppsättning nyckelroller och profiler som kan påverka köpet (N roller eller roller).

För varje konto beräknas täckning genom att kontrollera hur många av dessa N roller som representeras av minst en person i det kontot.

Om det finns alla N-roller har kontot full täckning. Om endast vissa roller representeras är disponeringen partiell.

I enkla termer mäter roll och personlig täckning hur komplett din inköpsgrupp är för en produkt, baserat på om alla viktiga beslutsfattare, påverkare och mästare är inkluderade.