Audience Agent för B2B

Område

Vad det gör

Affärsvärde

Intresseanalys

• Mät kontonametodens styrka (till exempel låg, medel och hög) för specifika produkter.

• Jämför produktintressetrender över tid (t.ex. de viktigaste produkterna under de senaste n dagarna).

• Identifiera konton som aktivt visar intresse för specifika produkter.

• Surface Engagement patterns som kombinerar kontoaktivitet med personlig täckning.

• Hjälper team att fokusera på rätt konton vid rätt tidpunkt.

• Förbättrar kvaliteten på pipeline genom att prioritera konton med äkta inköpssignaler.

• Möjliggör proaktivt engagemang innan konkurrenterna agerar.

Personmappning

• Identifiera och rangordna de främsta personerna efter produktmetod.

• Identifiera personer som deltar i köp av en eller flera produkter.

• Koppla personligheter till funktionella roller (till exempel Champion, Decision Maker och Influencer) med motivering.

• Validera varför en viss person anses vara segrare.

• Ser till att säljteamet engagerar de verkliga beslutsfattarna och påverkarna.

• Minskar slöseriet med kontakter som har liten effekt.

• Ökar vinsterna genom att anpassa utåtkomsten till köpdynamiken.

Utvärdering av inköpsgrupp

• Utvärdera inköpsgruppens storlek (till exempel grupper med fler än n medlemmar).

• Mät personlig täckning mellan konton (till exempel under x%).

• Spåra skillnader i rolldistribution och täckning inom inköpsgrupper.

• Markera konton med kampanjer som identifierats i de senaste avtalen.

• Visar luckor i täckningen som kan stoppa avtal.

• Förstärk flertrådsstrategier genom att säkerställa en fullständig representation.

• Förbättrar spårningen av avtal genom interaktionsinsikter på gruppnivå.

Koncept

Förklaring

Målgruppsidentifiering

Bakom kulisserna tittar agenten på förstahandssignaler utifrån två saker: hur engagerade människor är med ert varumärke och den typ av personer som de representerar. Analysen tar en titt tillbaka under de senaste 18 månaderna av aktiviteten för att identifiera produktavsikt för alla på kontot, särskilt under tiden som en stängning av affärsmöjligheten sker. Denna analys hjälper agenten att lyfta fram de personer som mest sannolikt kommer att påverka avtalet.

Ibland har konton inte alla sina affärsmöjlighetsdata i perfekt form, vilket är bra och agenten kan fortfarande identifiera produktåtergivning enbart utifrån interaktionsmönster.

Persona

Personerna representerar de typer av personer som är engagerade i ett konto. Agenten bygger den genom att titta på befattning, funktion och tjänsteålder och sedan normalisera informationen så att den är konsekvent mellan olika konton. I stället för att gå vilse i röriga titlar kan du snabbt se om du når beslutsfattare, påverkare eller supportroller. Personas hjälper er att förstå vem som visar intresse, inte bara hur mycket intresse det finns.

När agenten mappar profiler till att köpa grupproller, väljs den typ av identifierad person som baseras på deras jobbtitel, funktion, tjänsteålder och andra attribut som du väljer att lägga till, och de anpassas till de roller som de troligen kommer att spela i ett inköpsbeslut, till exempel beslutsfattare, påverkare eller mästare. Dessa roller är relevanta för den aktuella produkten, så att du kan se vilka som är viktigast för den möjligheten. Agenten visar också täckning för varje roll, vilket hjälper er att snabbt förstå vilka roller som är väl representerade och var det kan finnas luckor i er engagemangsstrategi.

Mappa inköpsgruppsroller

När personerna har mappats till roller samlar du dem i en inköpsgrupp. Tänk på det som det fullständiga teamet i kontot som troligen kommer att påverka eller besluta om köpet. Varje roll (till exempel beslutsfattare, påverkare eller mästare) lägger till en del av bilden så att du får en tydlig bild av hela kommittén som driver avtalet.

När du mappar profiler för att köpa grupproller, tar du typen av identifierad person utifrån deras jobbtitel, funktion, tjänsteålder och andra attribut som du väljer att lägga till och justerar dem efter den roll som de troligast spelar i ett inköpsbeslut, till exempel beslutsfattare, påverkare eller mästare. Dessa roller är relevanta för den aktuella produkten, så att du kan se vilka som är viktigast för den möjligheten. Agenten visar täckningen för varje roll, vilket hjälper er att snabbt förstå vilka roller som är väl representerade och var det kan finnas luckor i er engagemangsstrategi.

Köpgrupper

Genom att köpa grupper kan marknadsförarna hantera den verkliga komplexiteten hos inköpskommittéer, inte isolerade leads eller konton. Adobe Journey Optimizer B2B edition har verktygen (AI-styrda insikter, rollbaserade resor och spårning av fullständighet) för att skapa struktur, personalisering och analytisk tydlighet i den processen, vilket i slutänden gör att marknadsföring och försäljning justeras närmare intäkterna.

Att skapa en inköpsgrupp handlar om att sammanföra tre viktiga saker: rätt målgrupp, produktkontext och inköpsgruppsroller. Här följer en stegvis förhandsvisning av hur det fungerar:

1. Identifiera din målgrupp

   • Först upptäcker agenten konton som är mest relevanta för din produkt. Den här upptäckten innehåller konton som redan visar ränta och konton med potential.
   • På dessa konton identifieras de personer (dina nyckelpersoner) som kan påverka eller vara en del av köpbeslutet.
   • Den väljer från konton till yta: en kontolista eller en kontopublik.

2. Överväg produktsammanhanget

   • Sedan tittar vi på den produkt eller lösning som du fokuserar på, vilket ser till att de identifierade personerna faktiskt är relevanta för det du vill sälja eller marknadsföra.
   • Det kan även lyfta fram eventuella luckor i täckningen (vissa roller saknas kanske för produkten) så att du vet var du ska fokusera.

3. Mappa persona till att köpa grupproller

   • Slutligen mappar agenten dessa profiler till specifika köpgruppsroller, som beslutsfattare, påverkare och mästare.
   • Utifrån den här mappningen kan agenten rekommendera en inköpsgruppdisposition åt dig, som du kan granska, justera eller bekräfta.

När de här tre komponenterna är samlade skapas en inköpsgrupp med medlemsinformation, roller och insikter som du kan använda.

Köpa grupper under en resa

Inom en resa kan en inköpsgrupp användas som central enhet i orkestrationen, vilket gör det möjligt för marknadsförare att utforma upplevelser som anpassar sig till gruppens dynamik i stället för att behandla enskilda medlemmar. Du kan till exempel rikta in dig på hela gruppen med samordnade meddelanden och samtidigt anpassa rollspecifikt innehåll till beslutsfattare, påverkare eller slutanvändare. Som intent-signaler och engagemangsdata flödar in kan resor förgrenas baserat på gruppberedskap, ytvarningar för försäljning när kritiska roller aktiveras eller automatiskt utlösa närliggande steg om viktiga personligheter saknas. Detta flöde garanterar att alla kontaktytor (från e-post till kontobaserade annonser till utåtriktade säljprojekt) fungerar tillsammans för att föra gruppen framåt i deras inköpsprocess, vilket ökar konsensusfrekvensen och minskar friktionen på vägen till inköp.

Resor i Journey Optimizer B2B edition

En resa kan byggas med eller utan en köpgrupp, men precisionen och effekten ändras avsevärt:

• Utan en inköpsgrupp byggs resor vanligtvis runt konton. Marknadsförarna kan fortfarande använda signaler som avsikt, beteende eller produktintresse för att utlösa vårdsflöden och utåtriktad verksamhet. Den här metoden fungerar för enklare rörelser eller när du har begränsade data om ett konto. Det riskerar dock att förbise en bredare uppsättning intressenter som påverkar avtalet, vilket kan minska konverteringsgraden eller skapa luckor i engagemanget.
• Med en inköpsgrupp orkestreras resor runt hela uppsättningen personer som deltar i ett inköpsbeslut. Ni kan anpassa stegen till milstolpar på gruppnivå (t.ex. när kommittén når ett slutresultat eller visar gemensamt engagemang), samtidigt som ni personaliserar kontaktytorna för varje roll. Med den här metoden kan ni utforma ett samordnat flertrådigt engagemang: en beslutsfattare kan få strategisk avkastning, medan påverkarna får djupgående produktinformation och försäljningen uppmärksammas när viktiga roller engagerar. Genom att kartlägga både den individuella och den kollektiva resan kan marknadsförare och säljare snabba upp konsensusskapandet och föra möjligheterna framåt effektivare.

Identifiera persondata med hjälp av affärsmöjlighetsdata

För att ni ska få en så korrekt bild som möjligt av vem som är engagerande och var deras intressen finns, vänder er agenten till en personlig rankning och produktavsikt enligt följande:

• Bästa scenario: Om du kan tillhandahålla data som säljprojektsfas, avslutsdatum för säljprojekt och en tydlig säljprojekt-till-produkt-mappning kan agenten säkert rangordna personifierade per produkt.
• Den här rankningen ger en exakt förståelse för engagemang och intresse i hela kontot.

Men agenten vet att informationen inte alltid är fullständig, vilket är OK. Det innehåller smarta reservfunktioner som håller fart på saker och ting:

• Agenten analyserar aktivitetsvolymen och ger mer vikt åt de senaste aktiviteterna med tidsminskning.
• Med den här viktningen kan agenten differentiera och rangordna personer, även utan fullständiga data om affärsmöjligheter.

När det gäller att länka möjligheter till produkter, så här hanterar agenten det:

• Idealiskt: Du anger eller hjälper agenten att skapa mappningstabellen.
• Om inte tillgängligt: Agenten använder otydlig matchning för att ansluta punkterna.
• Ingen länkning alls: Agenten ger upphov till produktåtergivning baserat på de senaste aktiviteterna före stängningsdatumet.

Med detta lageruppbyggda tillvägagångssätt kan agenten fortfarande leverera meningsfulla insikter, även när data inte är perfekta.

Affärsmöjlighetsanalys

Agenten tittar på historiska affärsmöjligheter för att förstå vilka faktorer som mest förutser en vinst och använder tre huvuddimensioner för att göra det:

1. Vinstfrekvens: Visar hur ofta avtal stängs när vissa personer är inblandade. Om konton med ett visst personmönster (som en teknisk utvärderare eller en beslutsfattare på VP-nivå) ofta konverteras ger modellen en högre vikt till det mönstret. Den här informationen är en procentandel av de totala möjligheterna, till exempel affärsmöjligheter som är stängda eller vunna.
2. Medlemskap: Mäter hur ofta en viss typ visas över möjligheterna för en viss produkt. Om vissa personligheter konsekvent visas i lyckade avtal anger det att de spelar en viktig roll i köpprocessen.
3. Personlig påverkan: kvantifierar hur mycket en viss person bidrar till resultatet, inte bara om de är närvarande, utan hur deras engagemang eller aktivitetsnivå korrelerar med vinsterna.

Dessa signaler hjälper tillsammans till att avgöra vilka personer som har störst effekt på köpresultatet, även när affärsmöjligheterna är ofullständiga. Med tiden kan systemet identifiera de personer och mönster som är mest prediktiva för att lyckas med avtal, och som sedan informerar om kontoavsikt, personmappning och rekommendationer för köpgrupper.

Återgivning

När någon besöker en webbsida eller klickar på en e-postlänk som är relaterad till en produkt, är det en signal om att de är intresserade och det kallas återgivning.

Agenten börjar med en taxonomi, som i princip är en lista över kundens produkter och nyckelorden som beskriver dem. Denna information hjälper agenten att förstå vad varje innehålls- eller interaktionsdel handlar om.

Därefter använder agenten den taxonomin för att etikettera besökaraktivitet, till exempel vilka nyckelord eller produkter deras åtgärder relaterar till.

Sedan tittar agenten på hur djupt någon engagerar sig, till exempel hur många sidor de besöker eller hur ofta de interagerar. Den här informationen används för att beräkna poängen för de enskilda avsikterna för specifika nyckelord, produkter eller produktkategorier. Varje poängmetod samlas i metoden Hög, Medium eller Låg för att ange räntestyrkan. (Låg återgivning: <=0.2, Medium-återgivning: 0.2 < score <= 0.6, hög återgivning: 0.6 < score <= 1)

Slutligen kombinerar agenten återgivningspoängen för alla personer från samma företag (konto) för att se den övergripande återgivningsmetoden, som visar vilka produkter eller ämnen som företaget verkar vara mest intresserade av.

Roller som påverkar en inköpsgrupp

Varje inköpsgrupp består av roller som bidrar på ett annat sätt till inköpsbeslutet, till exempel Beslutsfattaren, Påverkaren, Författaren och Slutanvändaren. Varje roll har olika effekt.

Beslutsfattare har störst påverkan och styr vanligtvis budgetgodkännanden. Påverkar formutvärderingen och rekommendationerna. Champions hjälper till att skapa intern konsensus, medan slutanvändarna validerar produktens kvalitet.

Genom att visa dessa roller hjälper agenten dig att förstå vem som driver köpbeslutet, var ditt engagemang är som störst och var det kan finnas luckor i täckningen. Med den här informationen kan du fokusera på de roller som är viktigast för den här produkten.

Personlig eller rolltäckning

För en given produkt finns det vanligtvis en uppsättning nyckelroller och -profiler som kan påverka köpet (N -roller eller -roller).

För varje konto beräknar agenten täckning genom att kontrollera hur många av dessa N-roller som representeras av minst en person i det kontot.

Om det finns alla N-roller har kontot full täckning. Om endast vissa roller representeras är disponeringen partiell.

I enkla termer mäter roll och personlig täckning hur komplett din inköpsgrupp är för en produkt, baserat på om alla viktiga beslutsfattare, påverkare och mästare är inkluderade.