完全性スコア completeness-scores

完全性スコアとは、定義された役割をまたいで、購買グループに必要なメンバーがどの程度割り当てられているかを示す割合です。 これらのスコアは、役割テンプレートで設定した役割メンバーのしきい値と、購買グループの各役割に割り当てられた実際のメンバー数に基づいています。 結果として得られるスコアは、マーケターがセールス部門の準備状況を評価し、購買グループの構成のギャップを特定するのに役立ちます。 購買グループのメンバーシップが変更されると、スコア計算が自動的に実行されます。

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完全性スコアには2種類あります。

完全性スコアは、購買グループのメンバーシップの現状を反映し、メンバーが追加または削除されると自動的に更新されます。 表示されたスコアは全体のパーセンテージとして表示されます（例えば、66.67%のスコアは67%として表示されます）。

営業準備状況の評価

Adobe Journey Optimizer B2B editionは、実際の意思決定プロセスに即した購買グループを作成できるツールをマーケターに提供します。 組織のセールス手法を反映したカスタマイズ可能な役割メンバーのしきい値を使用して、包括的な購買グループを定義できます。 各役割に対して最小および最大のメンバー要件を設定することで、営業対応の購買グループを構成する要素に関する明確な基準を確立できます。

購買グループの完全性スコアは、グループの商談確度を正確に測定します。 たとえば、特定のソリューションに関するオポチュニティを完成させるには、少なくとも2人の意思決定者、1人のインフルエンサー、少なくとも1人の実務担当者が必要になる場合があります。 完全性スコア計算では、これらの役割固有の各要件を考慮し、購買グループ全体の準備状況を把握できます。

ジャーニーの効果を測定

購買グループの完全性は、ジャーニーの効果に関する主要業績評価指標（KPI）として機能します。 特定のジャーニーの目標は、購買グループの完成度を一定の割合で向上させることや、販売可能なアラートをトリガーする前に最小限の基準を達成することです。

大規模な企業では、1つの役割につき1人を特定することもあります。 しかし、その個人が販売のための適切な連絡先ではないかもしれませんし、重要な役割で複数の連絡先が必要な場合もあります。 たとえば、大規模な組織では、複数の部門や事業部門に分散した、IT （情報技術）意思決定者が複数いることがあります。 ひとつの意思決定者を特定するだけでは、大規模なセールスを実現するには不十分です。

現在の購買グループの完全性を分析した後、役割テンプレートの各役割に対して必要な数の連絡先を調整できます。 こうした調整により、実際のパターンや売上の結果にもとづいて、購買グループの戦略を調整できます。

役割の完全性の計算 role-completeness-calculation

Journey Optimizer B2B editionは、各購買グループの役割に対する完全性スコアをパーセントで計算します。 このスコアは、役割に割り当てられたメンバーの数に基づきます。一方、完了にロールテンプレート ​で必要な数です。

役割の完全性の計算は、ゼロから指定されたしきい値（メンバーが必要）までの間の線形パーセンテージです。

役割の完全性の式

役割の完全性の割合は、次の式を使用して計算されます。

Role Completeness % = ((Assigned Members - Threshold) / (Threshold)) × 100

ここで：

役割の完全性の例

次の例は、異なるしきい値設定を使用した役割の完全性の計算を示しています。

購買グループの完全性の計算 buying-group-completeness-calculation

購買グループの完全性スコアは、個々の役割の完全性スコアを集計します。 この計算により、定義されたあらゆる役割をまたいで、購買グループの準備状況を包括的に把握できます。

購買グループの完全性の式

購買グループの完全性の割合は、次の式を使用して計算されます。

Buying Group Completeness % = Σ(Role Completeness %) / Number of defined roles

ここで：