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Audience intelligente (Beta)
L’audience intelligente (Beta) vous aide à trouver les comptes et les personnes à utiliser ensuite dans Adobe Marketo Qualifier. Décrivez votre audience en langage simple, affinez la liste des comptes avec les données CRM et les signaux de croissance, recherchez les prospects pertinents et ajoutez les prospects sélectionnés à un workflow sortant.
Utilisez la vue Liste avec sa grille, ses filtres et ses boutons, ou utilisez le graphique pour décrire ce que vous souhaitez. Les deux fonctionnent sur la même liste : les modifications de l’une apparaissent dans l’autre. Si une modification n’apparaît pas immédiatement, sélectionnez Actualiser.
Le suivi de progression en haut de chaque liste affiche trois étapes : Créer une liste d’audiences intelligentes, Hiérarchiser les prospects et Ajouter au workflow sortant.
La page de destination comprend un exemple de lecture automatique du flux complet en cinq étapes, de la description des comptes à l’ajout de prospects à un workflow sortant. Une présentation détaillée de Fonctionnement explique le parcours étape par étape et s’ouvre automatiquement lorsque vous ne disposez d’aucune liste. Vous pouvez ignorer la présentation et la rouvrir à tout moment en sélectionnant Fonctionnement.
Avant de commencer
L’audience intelligente nécessite un CRM Salesforce ou Microsoft Dynamics 365 connecté. Il lit les données du CRM en direct et n’écrit pas dans le CRM. Pour obtenir des instructions sur la connexion, voir Prise en main.
Vous pouvez créer jusqu’à 100 listes. Chaque liste contient jusqu’à 500 comptes et 2 000 prospects. Les comptes ou les prospects dépassant ces limites ne sont pas ajoutés. Limitez vos critères ou divisez l’audience en plusieurs listes, par exemple par région ou par segment.
Description et prévisualisation des comptes
Commencez par une description des comptes que vous souhaitez atteindre. L’aperçu n’enregistre pas de liste.
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Ouvrez Audience intelligente et sélectionnez Nouvelle audience intelligente ou Créer une liste.
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Utilisez les options d’ajout rapide et les exemples d’invites sur la page de création d’audience pour commencer votre requête, ou décrivez les comptes que vous souhaitez dans la conversation.
Par exemple, saisissez
Find healthcare accounts with revenue over $50M. -
Vérifiez le nombre de comptes correspondants et l’échantillon dans l’aperçu.
Votre demande peut inclure les critères suivants :
Voici d’autres exemples de requêtes :
Accounts in the US with more than 1000 employeesMy accounts in Germany or FranceAccounts with no open opportunity
Si une partie d’une requête ne peut pas être appliquée à vos données CRM, la conversation identifie la condition ignorée. La prévisualisation reflète uniquement les conditions qui ont été appliquées. Passez en revue ces omissions avant d’enregistrer.
Enregistrer ou affiner l’aperçu
Enregistrez l’aperçu lorsqu’il correspond à l’audience prévue.
- Pour modifier l’aperçu, envoyez une nouvelle demande avec les conditions de votre choix. Rien n’est enregistré tant que vous n’avez pas confirmé.
- Lorsque l’aperçu est prêt, demandez au chat de l’enregistrer en tant que liste et de donner un nom à la liste.
- Examinez les comptes enregistrés dans l’onglet Comptes.
Les listes enregistrées s’affichent sous forme de cartes avec des détails de compte, de prospect et d’enrichissement pour vous aider à choisir la liste à ouvrir.
Vous pouvez renommer une liste à partir de sa page. Pour supprimer une liste, ouvrez-la et sélectionnez Supprimer la liste d’audience dynamique.
Enrichir et sélectionner des comptes
Ajoutez des colonnes d’informations pour vous aider à choisir les comptes à utiliser. Demandez une colonne ou un signal par demande.
Pour ajouter des informations CRM, saisissez une requête telle que Add a column showing which accounts have an open opportunity. Voir Portée et limites actuelles pour connaître les restrictions de Salesforce.
Pour ajouter des signaux de croissance, sélectionnez Enrichir les comptes dans la vue Liste ou demandez dans le chat. Les signaux disponibles sont les suivants :
Par exemple, saisissez Which of these accounts have raised funding recently? ou Which of these accounts have had layoffs?.
Sur les listes volumineuses, l’ajout d’un signal peut prendre quelques minutes. Suivez la progression indiquée dans la liste, passez en revue chaque nouvelle colonne, puis conservez-la ou ignorez-la. Après avoir ajouté une colonne d’enrichissement, sélectionnez Afficher la colonne pour l’afficher. La colonne est brièvement mise en surbrillance afin que vous puissiez la trouver sans modifier l’ordre des colonnes.
Les onglets Comptes et Prospects affichent le nombre d’enregistrements. La colonne Compte reste affichée lorsque vous faites défiler la liste horizontalement.
Pour limiter et classer par priorité les comptes :
- Dans l’onglet Comptes, ouvrez Filtres.
- Filtrez par compte, domaine, secteur, propriétaire, nombre minimal ou maximal d’employés, chiffre d’affaires minimal ou maximal ou colonnes personnalisées. Les colonnes personnalisées sont les colonnes CRM et signal que vous avez ajoutées. Par exemple, filtrez les comptes pour lesquels la colonne d’embauche est définie sur
Yes. - Si vous le souhaitez, sélectionnez Hiérarchiser les comptes pour classer les comptes par score.
- Supprimez tous les comptes que vous ne souhaitez pas utiliser.
Les filtres sont enregistrés avec la liste. Les prospects sont disponibles uniquement pour les comptes filtrés. Définissez donc les filtres de compte avant de donner la priorité aux prospects.
Recherche et hiérarchisation des prospects
Trouvez des personnes pertinentes dans les comptes que vous avez sélectionnés. Sous Hiérarchiser les prospects, choisissez un paramètre prédéfini ou décrivez les personnes que vous souhaitez voir discutées.
Pour une demande de conversation, saisissez Find VP and Director level people at these accounts, Find C-level executives (CEO, CTO, CFO) at these accounts ou Find managers at these accounts.
Consultez les résultats dans l’onglet Leads. Chaque prospect affiche son nom, son titre, son compte, son adresse e-mail, son propriétaire et son score. Filtrez par ancienneté, si une adresse e-mail est disponible, score minimal ou maximal, ou si le prospect se trouve dans un workflow. La colonne Raisonnement explique pourquoi chaque prospect est classé où il se trouve.
Si l’onglet Prospects est vide, suivez ses conseils pour trouver des prospects pour vos comptes présélectionnés.
Fonctionnement des scores
Les scores vont de 0 à 100. Un score plus élevé indique une meilleure adéquation et une meilleure préparation à l’engagement. Les mêmes données produisent le même score.
Les scores sont codés par couleur pour aider les matchs les plus forts à se démarquer. Examinez le score numérique et le raisonnement lors de la comparaison des comptes ou des prospects plutôt que de vous fier uniquement à la couleur.
Un score combine :
- Ajuster : dans quelle mesure le compte correspond à votre profil client idéal, tel que le secteur et la taille.
- Signaux d’achat et de croissance : signaux tels que l’embauche, le financement et les changements de leadership. Les signaux récents comptent davantage.
- Contexte des ventes : contexte tel qu’un client existant avec une opportunité d’extension.
Examinez le raisonnement et les données disponibles avant de décider qui contacter.
Ajouter des prospects à un workflow sortant
Après avoir examiné les prospects, ajoutez ceux de votre choix à un workflow sortant existant.
- Dans l’onglet Prospects, filtrez et sélectionnez les prospects souhaités. Par exemple, sélectionnez les prospects avec une adresse e-mail et un score minimum de 70.
- Sélectionnez Ajouter au workflow sortant.
- Sélectionnez le workflow et confirmez-le.
- Vérifiez la confirmation. La colonne Workflow affiche Affecté pour les prospects ajoutés.
Vous pouvez également demander à la discussion d’ajouter les prospects à un workflow par nom. Si vous ne connaissez pas le nom, demandez à la conversation de répertorier vos workflows disponibles. Vérifiez le nom du workflow et le nombre de leads dans la réponse.
L’ajout de prospects ne remplace pas la révision et l’approbation des e-mails. Suivez les étapes pour examiner les e-mails générés et approuver et inscrire les prospects avant l’envoi de la diffusion.
Portée et limites actuelles
Pendant le Beta, gardez à l’esprit les points suivants :
- Demandez une colonne ou un signal par demande.
- L’audience dynamique utilise des champs de compte CRM standard. Les champs CRM personnalisés ne sont pas pris en charge.
- Le filtrage par produits détenus par un compte n’est pas pris en charge.
- Pour Salesforce, il n’est pas possible de rechercher les comptes ayant une opportunité ouverte. La recherche de comptes sans opportunité ouverte fonctionne avec les deux CRM.
- Pour Salesforce, les demandes d’embauche pour un rôle spécifique, comme un représentant commercial, ne sont pas disponibles.