Étapes du groupe d’achat
Les étapes des groupes d’achat sont conçues pour suivre la progression des groupes d’achat lors de la conversion des opportunités en clients. Utilisez cette fonction pour effectuer le suivi de la progression du groupe d’achats et identifier les meilleures actions à entreprendre pour les membres du groupe.
Définissez les étapes dans un modèle d’évaluation unique, en définissant plusieurs étapes et le flux de transition entre elles. Une ou plusieurs étapes sont désignées pour être entrées dans le cycle de vie. Le modèle permet également une progression non linéaire, où vous pouvez spécifier des transitions d’une étape à l’autre, telles que de l’étape A aux étapes B, C ou D. Il est nécessaire qu’une étape soit désignée comme étape de succès, par exemple un achat ou un contrat signé. Il est facultatif qu’une autre étape soit désignée comme une étape d’échec, par exemple un contrat rejeté ou l’achat d’une solution concurrente auprès d’un autre fournisseur.
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Définition du modèle d’étapes du groupe d’achat
Vous créez et configurez un modèle de phases de groupe d’achat en procédant comme suit :
- Ajout des étapes du cycle de vie
- Définir les flux de transition
- Désignation des étapes d’entrée et de destination
Un seul modèle est pris en charge. Il est donc important de travailler avec vos équipes marketing et commerciales pour planifier le modèle optimal pour votre organisation avant de le créer et de le publier dans Journey Optimizer B2B edition.
Lorsque vous créez le modèle d’évaluation de groupe d’achats, il est automatiquement à l’état Brouillon et ne peut pas être supprimé ou renommé. Il reste dans cet état lorsque vous définissez les étapes et configurez le flux de transition entre les étapes. Lorsque le modèle se trouve dans un état publié (Live), il ne peut pas être modifié.
Création du modèle
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Dans le volet de navigation de gauche, accédez à Comptes > Groupes d’achat.
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Sur la page Groupes d’achats, sélectionnez l’onglet Étapes .
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Cet onglet Étapes est à l’état vide jusqu’à ce que vous créiez le modèle.
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Cliquez sur Créer un modèle au centre de la page.
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Dans la boîte de dialogue, saisissez les valeurs Name (obligatoire) et Description (facultatif) pour le modèle.
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Si vous cliquez sur Annuler dans cette boîte de dialogue, vous revenez à l’onglet Étapes dans un état vide.
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Cliquez sur Créer.
Définition des étapes
Une fois le modèle créé, il s’ouvre dans l’espace de travail et vous êtes invité à créer les étapes du modèle.
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Cliquez sur Modifier les étapes.
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Définissez la première étape en saisissant le nom (obligatoire) et la description (facultatif).
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Il n’est pas nécessaire d’ajouter les scènes dans un ordre spécifique, mais cela détermine la manière dont elles sont répertoriées dans la page des détails du modèle. Vous pouvez désigner l'étape d'entrée et le flux entre les étapes lorsque vous définissez les règles de transition.
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Cliquez sur Ajouter une étape et répétez l’étape 2 pour définir une autre étape.
Répétez cette étape jusqu’à ce que vous disposiez des étapes nécessaires au modèle.
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Lorsque vous êtes satisfait des scènes que vous avez définies, cliquez sur Enregistrer.
note important IMPORTANT Une fois les étapes du groupe d’achat enregistrées, elles ne peuvent pas être supprimées. Cependant, vous pouvez modifier le nom et la description de n’importe quelle étape tant que le modèle reste dans l’état Brouillon .
Configuration des règles de workflow et de transition
Une fois les scènes enregistrées, l’espace de travail du modèle s’affiche à nouveau. La colonne Passage en transit autorisé vers est vide, ce qui indique que les règles de transition pour les étapes du modèle ne sont pas encore définies.
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Les règles de transition déterminent comment un groupe d’achats peut passer d’une étape à une autre. Par exemple, il peut passer d’une étape d’entrée à une étape intermédiaire, et d’une étape intermédiaire à d’autres étapes. Une étape d’entrée est une étape initiale qu’un groupe d’achat peut entrer à partir d’un état vide, et les étapes de destination sont classées comme étapes de succès ou d’échec.
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Cliquez sur Modifier les règles de transition en haut à droite.
Cette action ouvre la boîte de dialogue Modifier les règles intermédiaires, dans laquelle vous définissez la logique du flux.
Lorsque vous définissez les options, il existe des barrières de sécurité et des messages intégrés pour vous aider à éviter de créer des erreurs logiques dans le flux. Vous pouvez cliquer sur Annuler pour fermer la boîte de dialogue et revenir à la page de l’onglet Étapes sans modification.
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Dans la section Sélectionner l’étape , définissez les étapes de début et de fin du flux :
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Étape du point d’entrée (obligatoire) - Désignez une ou plusieurs étapes d’entrée pour l’opportunité du groupe d’achats.
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Étape de succès (obligatoire) - Désignez l’étape qui indique que l’opportunité du groupe d’achats a réussi (destination).
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Étape d’échec (facultatif) : désignez une ou plusieurs étapes qui indiquent que l’opportunité du groupe d’achat a atteint un point d’échec (destination).
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Pour chaque étape hors destination, définissez une ou plusieurs étapes suivantes dans le flux (transition).
Toutes les étapes hors destination doivent avoir au moins une étape transit autorisé vers sélectionnée. Dans le cas contraire, la logique du modèle n’est pas valide et les comptes peuvent être bloqués à ce stade sans aucun moyen de progresser vers la réussite ou l’échec.
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Vous pouvez éventuellement spécifier une transition à partir d’une étape d’échec. Par exemple, vous pouvez désigner une étape nommée Aucune réponse comme étape d’échec. Mais vous pouvez également désigner une étape appelée Résurgence comme transition possible pour identifier les cas où un compte inactif est réactivé.
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Cliquez sur Enregistrer.
Avec le retour à la page des détails du modèle, les étapes sont répertoriées dans un tableau avec les transitions autorisées, ainsi que les propriétés de destination et d’entrée.
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Modification d’un modèle de brouillon
Tant que le modèle des phases de groupe d’achat reste dans un état Draft, vous pouvez modifier les étapes et les règles de transition.
Pour afficher le modèle de brouillon :
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Dans le volet de navigation de gauche, accédez à Comptes > Groupes d’achat.
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Sur la page Groupes d'achats, sélectionnez l'onglet Étapes .
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Cliquez sur le nom du modèle pour ouvrir les détails du modèle.
Modification des étapes dans le modèle
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Cliquez sur Modifier les étapes.
Dans la boîte de dialogue Modifier les étapes, vous pouvez ajouter de nouvelles étapes ou modifier le nom et la description des étapes existantes.
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Modifiez le nom ou description de n’importe quelle étape selon les besoins.
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Faites défiler l’écran jusqu’en bas et cliquez sur Ajouter une étape pour définir une nouvelle étape pour le modèle, si nécessaire.
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Lorsque vous êtes satisfait des scènes que vous avez définies, cliquez sur Enregistrer.
Vous pouvez également cliquer sur Annuler pour fermer la boîte de dialogue et revenir à la page des détails du modèle sans aucune modification.
Modifier les règles de transition du modèle
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Cliquez sur Modifier les règles de transition.
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Dans la boîte de dialogue Modifier les règles de l’étape, modifiez les options de flux selon les besoins.
Pour plus d’informations sur ces options et leur impact sur le flux de modèle, voir Configuration des règles de workflow et de transition .
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Lorsque vous êtes satisfait des règles de transition définies, cliquez sur Enregistrer.
Vous pouvez également cliquer sur Annuler pour fermer la boîte de dialogue et revenir à la page des détails du modèle sans aucune modification.
Publish du modèle des étapes du groupe d’achat
En l’absence d’erreur de validation, le modèle peut être publié. Lorsqu’il est publié, il passe à l’état Live et peut être utilisé pour faire progresser les étapes du groupe d’achat dans les parcours de compte.
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Examinez attentivement les étapes et les transitions définies.
Si des révisions sont nécessaires, modifiez les étapes du modèle.
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Cliquez sur Publier.
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Dans la boîte de dialogue de confirmation, cliquez sur Publish.
Avec le retour à la page des détails du modèle, le modèle est désigné comme Live. Cliquez sur la flèche Précédent en haut à gauche pour revenir à la page de l’onglet Étapes .
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Utilisation du modèle dans les parcours de compte
Lorsque le modèle d’étapes d’achat est à l’état Live (publié), ajoutez le modèle aux centres d’intérêt de la solution où vous souhaitez l’utiliser pour suivre la progression du groupe d’achats. Dans les parcours de votre compte, vous pouvez inclure des actions pour transférer des comptes à une étape spécifique et ajouter des transitions intermédiaires en tant qu’événements qui déterminent le cheminement des comptes dans le parcours.
Association d’intérêt de solution
Pour chaque intérêt de solution existant auquel vous souhaitez associer le modèle d’étapes du groupe d’achat, ouvrez les détails de l’intérêt de la solution et ajoutez le modèle. Vous pouvez également ajouter le modèle aux propriétés lorsque vous créez un intérêt pour une solution.
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Sélectionnez l’onglet Centre d’intérêt de la solution .
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Ouvrez l’intérêt de la solution à l’aide de l’une des méthodes suivantes pour ouvrir les propriétés de l’intérêt de la solution que vous souhaitez modifier :
- Cliquez sur le nom des centres d’intérêt de la solution.
- Cliquez sur les points de suspension (…) en regard et sélectionnez Modifier.
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Sélectionnez le modèle d’étape Groupe d’achat pour utiliser la progression d’étape de groupe d’achat (facultatif).
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Si nécessaire, modifiez le paramètre Mettre à jour les groupes d’achat existants .
Lorsque cette option est activée, tous les groupes d’achat existants associés aux centres d’intérêt de la solution sont mis à jour tout au long du cycle de synchronisation 24 heures.
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Cliquez sur Enregistrer.
Fractionner les chemins
À l’aide d’un noeud de chemin d’accès partagé, vous pouvez filtrer au niveau du compte ou des personnes en fonction des étapes du groupe d’achat. Par exemple, ajoutez une étape d’achat de groupe comme condition de chemin lors de la division des chemins en achetant un membre du groupe.
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Ouvrez le parcours de compte dans l’éditeur.
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Cliquez sur l’icône plus ( + ) sur un chemin et sélectionnez Fractionner les chemins.
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Dans les propriétés du noeud à droite, sélectionnez Comptes pour le partage.
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Pour définir une condition applicable à Path 1, cliquez sur Apply condition.
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Dans l'éditeur de conditions, ajoutez le filtre de groupe d'achats pour définir le chemin de partage.
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Sur la gauche, développez l’attribut Filtres spéciaux en bas et faites glisser l’attribut Avec groupe d’achats sur l’espace de travail du filtre.
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Définissez le Centre d'intérêt de la solution sur un centre associé au modèle des étapes du groupe d'achat.
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Cliquez sur Ajouter une contrainte et sélectionnez Etape de groupe d'achat.
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Cliquez sur Terminé.
Le chemin de division est défini dans les propriétés du noeud à droite.
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Continuez à définir d’autres chemins d’accès pour le noeud partagé et enregistrez le parcours.
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Ouvrez le parcours de compte dans l’éditeur.
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Cliquez sur l’icône plus ( + ) sur un chemin et sélectionnez Fractionner les chemins.
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Dans les propriétés du noeud à droite, sélectionnez Personnes pour la division.
Laissez la valeur par défaut Attribut utilisé pour les conditions comme Attributs du peuple uniquement.
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Pour définir une condition applicable à Path 1, cliquez sur Apply condition.
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Dans l'éditeur de conditions, ajoutez le filtre de groupe d'achats pour définir le chemin de partage.
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Sur la gauche, développez l’attribut Filtres spéciaux en bas et faites glisser l’attribut Membre du groupe d’achats sur l’espace de travail du filtre.
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Définissez le Centre d'intérêt de la solution sur un centre associé au modèle des étapes du groupe d'achat.
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Cliquez sur Ajouter une contrainte et sélectionnez Etape de groupe d'achat.
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Cliquez sur Terminé.
Le chemin de division est défini dans les propriétés du noeud à droite.
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Continuez à définir d’autres chemins d’accès pour le noeud partagé et enregistrez le parcours.
Mise à jour de l’action du compte d’étape de groupe d’achat
À l’aide d’un noeud d’action de compte, vous pouvez mettre à jour l’étape du groupe d’achat. La définition de ce noeud implique de sélectionner l’intérêt de la solution et de définir la nouvelle étape du groupe d’achats.
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Ouvrez le parcours de compte dans l’éditeur.
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Cliquez sur l’icône plus ( + ) sur un chemin et sélectionnez Agir sur une action.
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Dans les propriétés du noeud à droite, sélectionnez Comptes pour l’action.
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Définissez l’action permettant de mettre à jour l’étape du groupe d’achats.
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Pour Action sur les comptes, sélectionnez Mettre à jour l’étape du groupe d’achat.
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Pour Sélectionner l’intérêt de la solution, sélectionnez un qui est associé au modèle d’étapes du groupe d’achat.
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Pour Nouvelle étape, sélectionnez l’étape de transition du compte.
L’action est définie dans les propriétés du noeud à droite.
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Continuez à apporter d’autres modifications et enregistrez le parcours.
Événement de compte
Utilisez l’occurrence d’un changement d’étape de groupe d’achat pour avancer le compte vers l’étape suivante du parcours. La définition de ce noeud implique de sélectionner l’intérêt de la solution et des contraintes supplémentaires pour satisfaire au déclencheur d’événement.
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Ouvrez le parcours de compte dans l’éditeur.
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Cliquez sur l’icône plus ( + ) sur un chemin d’accès et sélectionnez Listen for an event.
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Dans les propriétés du noeud à droite, sélectionnez Comptes pour le type d’événement.
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Pour Sélectionner un événement de compte, choisissez Changement dans l’étape d’achat du groupe.
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Cliquez sur Modifier l’événement et définissez les détails de l’événement.
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Pour Centre d’intérêt pour les solutions, faites correspondre la condition d’intérêt pour les solutions associée au modèle des étapes du groupe d’achat.
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Cliquez sur Ajouter une contrainte et sélectionnez la modification de l’étape du groupe d’achat que vous souhaitez utiliser pour déclencher l’événement.
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Cliquez sur Terminé.
L’événement est défini dans les propriétés du noeud à droite.
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Continuez à apporter d’autres modifications et enregistrez le parcours.