Fases del grupo de compras
Las etapas de compra de grupos están diseñadas para seguir la progresión de los grupos de compra en la conversión de oportunidades en clientes. Utilice esta función para realizar un seguimiento de la progresión del grupo de compra e identificar las siguientes mejores acciones para comprar miembros del grupo.
Defina las fases dentro de un solo modelo de ensayo y defina varias fases y el flujo de transición entre ellas. Se designan una o más fases para la entrada en el ciclo vital. El modelo también permite la progresión no lineal, donde puede especificar transiciones de una etapa a otra, como de la etapa A a las etapas B, C o D. Se requiere que se designe una etapa como la etapa de éxito, como una compra o un contrato firmado. Es opcional que se designe otra etapa como de error, como un contrato rechazado o la compra de una solución de otro proveedor.
Defina el modelo de fases del grupo de compra
Para crear y configurar un modelo de fases de un grupo de compra:
- Adición de las fases del ciclo vital
- Definición de los flujos de transición
- Designación de las fases de entrada y destino
Solo se admite un modelo, por lo que es importante trabajar en todos los equipos de marketing y ventas para planificar el modelo óptimo para su organización antes de crearlo y publicarlo en Journey Optimizer B2B edition.
Cuando crea el modelo de fase de grupo de compra, se encuentra automáticamente en el estado Borrador y no se puede eliminar ni cambiar el nombre. Permanece en este estado a medida que define las fases y configura el flujo de transición entre las fases. Cuando el modelo se encuentra en estado publicado (Activo), no se puede cambiar.
Creación del modelo
-
En el panel de navegación de la izquierda, ve a Cuentas > Grupos compradores.
-
En la página Grupos de compra, selecciona la pestaña Fases.
Esta ficha Fases está en estado vacío hasta que cree el modelo.
-
Haga clic en Crear modelo en el centro de la página.
-
En el cuadro de diálogo, escriba Nombre (obligatorio) y Descripción (opcional) para el modelo.
Si hace clic en Cancelar en este cuadro de diálogo, vuelve a la ficha Fases con el estado vacío.
-
Haga clic en Crear.
Definición de las fases
Una vez creado el modelo, se abrirá en el espacio de trabajo y se le solicitará que cree las fases para el modelo.
-
Haga clic en Editar etapas.
-
Defina el primer paso introduciendo Name (obligatorio) y Description (opcional).
Las fases no tienen que añadirse en un orden específico, pero sí determina cómo se enumeran las fases en la página de detalles del modelo. La fase de entrada y el flujo entre fases se designan al definir las reglas de transición.
-
Haga clic en Agregar etapa y repita el paso 2 para definir otra etapa.
Repita este paso hasta que tenga las fases necesarias para el modelo.
-
Cuando esté satisfecho con las fases definidas, haga clic en Guardar.
note important IMPORTANT Una vez guardadas las fases del grupo de compra, no se pueden eliminar. Sin embargo, puede cambiar el nombre y la descripción de cualquiera de las fases siempre que el modelo permanezca en el estado Borrador.
Configuración del flujo de trabajo y las reglas de transición
Después de guardar las fases, vuelve al espacio de trabajo del modelo. La columna Tránsito permitido a está vacía, lo que indica que las reglas de transición para las fases del modelo aún no están definidas.
Las reglas de transición determinan cómo un grupo comprador puede pasar de una fase a otra. Por ejemplo, puede pasar de una etapa de entrada a una etapa media y de una etapa media a varias otras etapas. Una fase de entrada es una fase inicial que un grupo comprador puede introducir desde un estado en blanco, y las fases de destino se clasifican como fases de éxito o de fracaso.
-
Haga clic en Editar reglas de transición en la parte superior derecha.
Esta acción abre el diálogo Editar reglas de etapa, donde se define la lógica para el flujo.
A medida que establece las opciones, hay algunas protecciones y mensajes integrados que le ayudan a evitar cometer errores lógicos en el flujo. Puede hacer clic en Cancelar para cerrar el cuadro de diálogo y volver a la página de fichas Fases sin ningún cambio.
-
En la sección Seleccionar etapa, designe las etapas de inicio y finalización para el flujo:
-
Fase de punto de entrada (obligatorio): designa una o más fases de entrada para la oportunidad de grupo de compra.
-
Fase de éxito (obligatorio): designa la fase que indica que la oportunidad del grupo de compra es satisfactoria (destino).
-
Fase del error (opcional): designa una o más fases que indican que la oportunidad del grupo de compra ha alcanzado un punto de error (destino).
-
-
Para cada fase que no sea de destino, defina una o más etapas que vengan después en el flujo (transición).
Todas las etapas que no sean de destino deben tener seleccionado al menos un Tránsito permitido a etapa. De lo contrario, la lógica del modelo no es válida y las cuentas pueden quedar atascadas en ese momento sin que haya forma de progresar hacia el éxito o el fracaso.
Si lo desea, puede especificar una transición desde una fase de error. Por ejemplo, podría designar una etapa denominada Sin respuesta como una etapa de error. Pero también designe una etapa llamada Resurgence como una posible transición para identificar casos en los que se reactiva una cuenta inactiva.
-
Haga clic en Guardar.
Con la página Volver a los detalles del modelo, las fases se enumeran en una tabla con las transiciones permitidas y las propiedades de destino y entrada.
Edición de un modelo de borrador
Mientras el modelo de etapas de grupo de compra permanezca en un estado Borrador, puede editar las etapas y las reglas de transición.
Para ver el modelo de dibujo:
-
En el panel de navegación de la izquierda, ve a Cuentas > Grupos compradores.
-
En la página Grupos de compra, selecciona la pestaña Fases.
-
Haga clic en el nombre del modelo para abrir sus detalles.
Cambiar las fases del modelo
-
Haga clic en Editar etapas.
En el cuadro de diálogo Editar etapas, puede agregar nuevas etapas o cambiar el nombre y la descripción de las etapas existentes.
-
Cambie Name o Description de cualquier etapa según sea necesario.
-
Desplácese hasta la parte inferior y haga clic en Agregar etapa para definir una nueva etapa para el modelo si es necesario.
-
-
Cuando esté satisfecho con las fases definidas, haga clic en Guardar.
También puede hacer clic en Cancelar para cerrar el cuadro de diálogo y volver a la página de detalles del modelo sin ningún cambio.
Editar las reglas de transición del modelo
-
Haga clic en Editar reglas de transición.
-
En el diálogo Editar reglas de etapa, cambie las opciones de flujo según sea necesario.
Consulte Configurar el flujo de trabajo y las reglas de transición para obtener más información sobre estas opciones y cómo afectan al flujo del modelo.
-
Cuando esté satisfecho con las reglas de transición definidas, haga clic en Guardar.
También puede hacer clic en Cancelar para cerrar el cuadro de diálogo y volver a la página de detalles del modelo sin ningún cambio.
Publish el modelo de etapas de grupo de compra
Si no hay errores de validación, el modelo se puede publicar. Cuando se publica, cambia a un estado Activo y se puede usar para avanzar en la compra de etapas de grupo en los recorridos de cuenta.
-
Revise detenidamente las fases y transiciones definidas.
Si es necesario realizar revisiones, edite las fases del modelo.
-
Haga clic en Publish.
-
En el cuadro de diálogo de confirmación, haga clic en Publish.
Al volver a la página de detalles del modelo, el modelo se designa como Activo. Haga clic en la flecha Atrás en la parte superior izquierda para regresar a la página de fichas Fases.
Uso del modelo en recorridos de cuenta
Cuando el modelo de fases de compra esté en estado Activo (publicado), agréguelo a los intereses de la solución donde desee utilizarlo para rastrear la progresión del grupo de compra. En los recorridos de cuenta, puede incluir acciones para transferir cuentas a una fase especificada y agregar transiciones de fase como eventos que determinan cómo se mueven las cuentas a través de la recorrido.
Asociación de interés de solución
Para cada interés de solución existente donde desee asociar el modelo de fases de grupo de compra, abra los detalles del interés de solución y añada el modelo. También puede agregar el modelo a las propiedades cuando cree un interés de solución.
-
Seleccione la ficha Interés de la solución.
-
Abra el interés de la solución mediante uno de los siguientes métodos para abrir las propiedades del interés de la solución que desee editar:
- Haga clic en el nombre de interés de la solución.
- Haga clic en los puntos suspensivos (…) junto a él y elija Editar.
-
Seleccione el modelo de fase de grupo de compra para usar la progresión de fase de grupo de compra (opcional).
-
Si es necesario, cambia la configuración Actualizar grupos de compras existentes.
Cuando esta opción está habilitada, todos los grupos de compra existentes vinculados con el interés de la solución se actualizan a través del ciclo de sincronización de 24 horas.
-
Haga clic en Guardar.
Dividir rutas
Con un nodo de ruta dividida, puede filtrar a nivel de cuenta o de personas según las fases del grupo de compra. Por ejemplo, añada una fase de grupo de compra como condición de ruta al dividir rutas comprando un miembro del grupo.
-
Abra el recorrido de la cuenta en el editor.
-
Haga clic en el icono de signo más ( + ) en una ruta y elija Dividir rutas.
-
En las propiedades del nodo a la derecha, elija Cuentas para la división.
-
Para definir una condición aplicable a Ruta 1, haga clic en Aplicar condición.
-
En el editor de condiciones, añada el filtro de grupo de compra para definir la ruta dividida.
-
A la izquierda, expanda los filtros especiales de la parte inferior y arrastre el atributo Tiene grupo de compra al área de trabajo de filtros.
-
Establezca el interés de la solución en uno que esté asociado con el modelo de fases de grupo de compra.
-
Haga clic en Agregar restricción y elija Fase de grupo de compra.
-
Haga clic en Finalizado.
La ruta dividida se define en las propiedades del nodo a la derecha.
-
-
Continúe definiendo otras rutas para el nodo dividido y guarde el recorrido.
-
Abra el recorrido de la cuenta en el editor.
-
Haga clic en el icono de signo más ( + ) en una ruta y elija Dividir rutas.
-
En las propiedades del nodo a la derecha, elija Personas para la división.
Deje el valor predeterminado de Atributo utilizado para condiciones como Solo atributos de personas.
-
Para definir una condición aplicable a Ruta 1, haga clic en Aplicar condición.
-
En el editor de condiciones, añada el filtro de grupo de compra para definir la ruta dividida.
-
A la izquierda, expanda los filtros especiales de la parte inferior y arrastre el atributo Miembro del grupo de compra al área de trabajo de filtros.
-
Establezca el interés de la solución en uno que esté asociado con el modelo de fases de grupo de compra.
-
Haga clic en Agregar restricción y elija Fase de grupo de compra.
-
Haga clic en Finalizado.
La ruta dividida se define en las propiedades del nodo a la derecha.
-
-
Continúe definiendo otras rutas para el nodo dividido y guarde el recorrido.
Actualizar acción de cuenta de fase de grupo de compra
Con un nodo de acción de cuenta, puede actualizar la fase de grupo de compra. Definir este nodo implica seleccionar el interés de la solución y definir la nueva etapa para el grupo comprador.
-
Abra el recorrido de la cuenta en el editor.
-
Haga clic en el icono de signo más ( + ) en una ruta y elija Realizar una acción.
-
En las propiedades del nodo a la derecha, elija Cuentas para la acción.
-
Defina la acción para actualizar la fase de grupo de compra.
-
Para Acción en las cuentas, selecciona Actualizar fase de grupo de compra.
-
Para Seleccionar interés de solución, seleccione uno que esté asociado con el modelo de fases de grupo de compra.
-
Para Nueva etapa, seleccione la etapa para realizar la transición de la cuenta.
La acción se define en las propiedades del nodo a la derecha.
-
-
Continúe con los demás cambios y guarde el recorrido.
Evento de cuenta
Utilice la ocurrencia de un cambio de fase de grupo de compra para mover la cuenta al siguiente paso del recorrido. Definir este nodo implica seleccionar el interés de la solución y las restricciones adicionales para satisfacer el déclencheur de evento.
-
Abra el recorrido de la cuenta en el editor.
-
Haga clic en el icono de signo más (+ ) en una ruta y elija Escuchar un evento.
-
En las propiedades del nodo de la derecha, elija Cuentas para el tipo de evento.
-
Para el evento Seleccionar cuentas, elige Cambiar en la fase de grupo de compra.
-
Haga clic en Editar evento y defina los detalles del evento.
-
Para interés de solución, coincida con la condición de un interés de solución asociado con el modelo de fases de grupo de compra.
-
Haga clic en Agregar restricción y seleccione el cambio de etapa de grupo de compra que desee usar para activar el evento.
-
Haga clic en Finalizado.
El evento se define en las propiedades del nodo a la derecha.
-
-
Continúe con los demás cambios y guarde el recorrido.