Grupos de compras
Para las actividades de ventas y marketing B2B, las cuentas son clave para cualquier estrategia. Cada cuenta tiene un grupo de personas asociadas a ella y estas personas pueden ser empleados de la cuenta o contratistas que trabajen con la cuenta. Las cuentas son jerárquicas y los productos pueden venderse en diferentes niveles de jerarquía. Por ejemplo, Adobe Experience Platform podría venderse a nivel corporativo a una cuenta de nivel superior. Y Adobe Photoshop podría venderse a una cuenta que represente a una división o departamento dentro de una organización, como un departamento de diseño dentro de una corporación más grande.
En la cuenta podría haber un subconjunto de personas que forman el grupo de compras. Estas son las personas que finalmente toman la decisión de compra, por lo que el experto en marketing debe prestarles una atención especial ya que podrían necesitar una información distinta a la de las demás personas asociadas con la cuenta. Los grupos de compra pueden incluir un grupo diferente de personas para diferentes líneas u ofertas de productos. Por ejemplo, un producto de ciberseguridad puede requerir normalmente que un director de sistemas de información o un director de seguridad, y un representante del departamento jurídico apruebe una compra. Un producto de seguimiento de errores suele tener un vicepresidente de ingeniería y un director de TI como miembros del grupo de compras.
Componentes principales
Puede aumentar la eficacia del marketing estableciendo grupos de compras que identifiquen a los miembros de las listas de cuentas de destino para las soluciones que sus equipos de ventas se encargan de vender. Antes de que usted y su equipo de marketing empiecen a crear sus grupos de compras, asegúrese de haber definido los componentes clave. Estos componentes son esenciales para alcanzar las metas y objetivos empresariales.
Este componente proporciona la respuesta a lo siguiente:
- Como organización de marketing, ¿qué vende?
- ¿Qué producto o colección de productos quiere vender?
Ejemplo::_ venta cruzada del nuevo producto X a clientes existentes
Este componente proporciona la respuesta a lo siguiente:
- ¿A quién le está vendiendo?
- ¿Cuál es la lista de cuentas que está segmentando?
Ejemplo:_ segmento de cuenta definido por las cuentas con el producto Y que tienen ingresos superiores a un millón
Este componente proporciona la respuesta a lo siguiente:
- ¿Qué funciones está segmentando?
- ¿Qué conjunto de reglas se utiliza para determinar quién está asignado a la compra de funciones de grupo?
Ejemplo: asignar una persona con el cargo de director de marketing (CMO) a la función de responsable de tomar decisiones
Asignación de miembros
Existen tres formas de asignar o eliminar miembros de un grupo de compras. En la lista siguiente se describen estos métodos de adición y eliminación en orden de prioridad. El método de nivel superior tiene la prioridad más alta y el más bajo no puede anularlo.
- Acción manual: una acción manual para añadir o quitar miembros realizada por un usuario de ventas para el grupo de compras
- Acción de recorrido: nodos de acción de recorrido para los miembros del grupo de compras (Asignar al grupo de compras o Quitar del grupo de compras)
- Trabajos del sistema: trabajos de creación y mantenimiento del grupo de compras.
Para evitar anular por error una asignación de abonado en un grupo de compras, esta lista tiene el orden de prioridad establecido en el sistema para garantizar una asignación de abonados precisa. Por ejemplo, cuando un usuario de ventas añade manualmente un miembro al grupo de compras, no desea que un trabajo de mantenimiento modifique esa adición. Utilizando el orden de prioridad, se aplican los siguientes escenarios:
- Si un usuario asigna manualmente un abonado a un grupo de compras, y esto va seguido de un trabajo de mantenimiento del grupo de compras que quita el mismo abonado del grupo de compras, el trabajo de mantenimiento no elimina ese abonado y no puede anular la asignación manual.
- Si un usuario asigna manualmente un abonado a un grupo de compras y esto va seguido de un nodo de recorrido activado que quita el mismo abonado del grupo de compras, la acción del nodo no elimina ese abonado y no puede anular la asignación manual.
- Si un nodo de acción de recorrido activado añade un abonado a un grupo de compras, y esto va seguido de un trabajo de mantenimiento de un grupo de compras que quita el mismo abonado del grupo de compras, el trabajo de mantenimiento no elimina ese abonado y no puede anular la asignación de la acción de recorrido.
Flujo de trabajo del grupo de compras
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Crear grupos de compra.
- Definir interés de solución y plantilla de función
- Cree el grupo de compras y asigne etapas del grupo de compras.
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Identificar a las personas desaparecidas según la completitud.
Analice el grupo de compra mediante filtros.
Ejemplo::_ falta la función de responsable de la toma de decisiones y la puntuación de completitud es < 50
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Completar las definiciones de grupos de compra.
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Añadir acciones del grupo de compras a los recorridos de la cuenta.
Ver grupos y componentes de compra
En el panel de navegación de la izquierda, expanda Cuentas y haga clic en Comprar grupos.
La página Grupos de compras está organizada en pestañas:
Esta pestaña admite las siguientes actividades:
- Ver la lista de grupos de compras existentes.
- Buscar por el nombre del grupo de compras.
- Filtrar por interés de solución.
- Profundizar en los detalles del grupo de compras.
- Cree un grupo de compras.
Esta pestaña admite las siguientes actividades:
- Ver la lista de grupos de compras existentes.
- Buscar por el nombre del grupo de compras.
- Acceder y editar las propiedades de interés de la solución.
- Crear una solución de interés.
- Eliminar un interés de solución.
- Ver y eliminar trabajos del grupo de compras.
Esta pestaña admite las siguientes actividades:
- Vea la lista de plantillas de funciones existentes.
- Busque por nombre de plantilla de funciones.
- Acceder y editar las propiedades y condiciones de la plantilla de funciones.
- Crear una plantilla de funciones.
- Eliminar una plantilla de funciones.
Esta pestaña admite las siguientes actividades:
- Ver el modelo de fases de grupos de compras existente.
- Acceder y editar el borrador del modelo de fases de grupo de compras.
- Crear el modelo de fases de grupo de compras.
Búsqueda y filtro del grupo de compras
Utilice la pestaña Examinar para acceder a la lista de todos los grupos de compras. Puede buscar por nombre y filtrar la lista por interés de solución.
Detalles del grupo de compras
Para acceder a los detalles de un grupo de compras, haga clic en el nombre del grupo de compras en la pestaña Examinar. Más información
Puntuación de integridad del grupo de compras
La puntuación de integridad se utiliza para determinar si el grupo de compras tiene los abonados adecuados asignados a las funciones y está listo para utilizarse en un recorrido de cuentas. Esta puntuación es un porcentaje basado en el número de funciones dentro del grupo de compras y en cuántas funciones se han asignado con al menos un posible cliente.
Por ejemplo, si hay cuatro funciones dentro de un grupo de compras y tres de cuatro están asignadas al menos a un posible cliente, el grupo de compras está completado en un 75 %.
La puntuación de integridad del grupo de compras se vuelve a calcular cada vez que se crea o actualiza un grupo de compras.
Puntuación de participación de grupo de compras engagement-score
La puntuación de participación se basa en las actividades de los abonados del grupo de compras, las acciones ponderadas y las funciones ponderados. La puntuación resultante se normaliza dentro del inquilino/instancia para habilitar una comparación coherente y permitir datos procesables.
El cálculo de la puntuación de participación inicial comienza en cuanto crea el grupo de compras y se vuelve a calcular a diario.
Consulte Puntuaciones de participación para obtener información detallada acerca de las actividades y los cálculos de puntuación de participación.