Puntuaciones de integridad completeness-scores
Una puntuación de integridad es un porcentaje que indica la forma en que un grupo de compra se rellena con los miembros necesarios en sus funciones definidas. Estas puntuaciones se basan en los umbrales de miembros de rol que configure en la plantilla roles y en el número real de miembros asignados a cada rol en el grupo comprador. Las puntuaciones resultantes ayudan a los especialistas en marketing a evaluar la preparación de las ventas e identificar lagunas en la composición del grupo de compra. El cálculo de puntuación se produce automáticamente cuando cambia la pertenencia al grupo comprador.
Existen dos tipos de puntuaciones de integridad:
-
Puntuación de integridad del grupo de compra - La puntuación de integridad del grupo de compra es un porcentaje entre 0% y 100% y representa la integridad general del grupo de compra en función de los cálculos de integridad a nivel de rol.
La puntuación de integridad del grupo de compra se muestra en la página Detalles del grupo de compra. Esta puntuación proporciona una visión rápida de si el grupo comprador dispone de las partes interesadas necesarias para la participación en las ventas.
-
Puntuación de integridad de rol - La puntuación de integridad de rol es un porcentaje para cada rol individual dentro de un grupo de compra, basado en el número de miembros asignados a ese rol.
La puntuación de integridad de cada rol se muestra en la página de detalles del grupo de compra al editar roles y ajustar la configuración de integridad. Estas puntuaciones le ayudan a identificar qué funciones específicas necesitan miembros adicionales para alcanzar el umbral de ventas preparadas.
La página de detalles muestra las dos primeras puntuaciones de integridad de funciones con un vínculo n_+ para cualquier función adicional. Haga clic en el vínculo para ver las puntuaciones de integridad de funciones adicionales.
Las puntuaciones de integridad reflejan el estado actual de la compra de miembros del grupo y se actualizan automáticamente a medida que se agregan o eliminan miembros. Las puntuaciones mostradas se muestran como porcentajes enteros (por ejemplo, una puntuación del 66,67 % se muestra como 67 %).
Evaluar preparación de ventas
Adobe Journey Optimizer B2B edition equipa a los especialistas en marketing con herramientas que garantizan que los grupos de compra se alineen con los procesos de toma de decisiones reales. Puede definir grupos de compra completos utilizando umbrales de miembros de función personalizables que reflejen la metodología de ventas de su organización. Al establecer los requisitos de miembros mínimos y máximos para cada función, se establecen criterios claros para lo que constituye un grupo de compra preparado para las ventas.
La puntuación de integridad del grupo de compra proporciona una medida precisa de la preparación de ventas para el grupo. Por ejemplo, para completar una oportunidad para una solución específica, es posible que necesite al menos dos responsables de la toma de decisiones, un influenciador y al menos un profesional. El cálculo de la puntuación de integridad tiene en cuenta cada uno de estos requisitos específicos de función, y proporciona una vista de la preparación general del grupo de compra.
Medir la efectividad del recorrido
La integridad del grupo de compra actúa como un indicador clave de rendimiento (KPI) para la eficacia del recorrido. El objetivo de un recorrido específico puede ser aumentar la integridad del grupo de compra en un determinado porcentaje o alcanzar un umbral mínimo antes de activar alertas listas para ventas.
En una empresa grande, puede identificar una persona por función. Sin embargo, es posible que esa persona no sea el contacto correcto para la venta o que necesite varios contactos en funciones críticas. Por ejemplo, una organización grande puede tener varios responsables de la toma de decisiones en tecnología de la información (TI) distribuidos entre departamentos o unidades empresariales. La identificación de un responsable de la toma de decisiones puede no ser suficiente para una venta empresarial compleja.
Después de analizar la integridad actual del grupo de compra, puede ajustar el número necesario de contactos para cada rol en la plantilla de roles. Estos ajustes le permiten ajustar su estrategia de grupo de compra en función de patrones reales y resultados de ventas.
Cálculo de integridad de roles role-completeness-calculation
Journey Optimizer B2B edition calcula la puntuación de integridad de cada función de grupo de compra individual como un porcentaje. Base esta puntuación en la cantidad de miembros asignados al rol, en comparación con el número requerido en la plantilla de roles para la finalización.
El cálculo de integridad de roles es un porcentaje lineal entre cero y el umbral especificado (se requieren miembros):
- Si el número de miembros asignados es cero, la integridad de la función es 0%.
- Si el número de miembros asignados es por encima o por encima del umbral, la integridad de la función es de 100%.
- Si el número de miembros asignados es entre uno y el umbral, la integridad se calcula proporcionalmente.
Fórmula de integridad de roles
El porcentaje de finalización de la función se calcula mediante la fórmula siguiente:
Role Completeness % = ((Assigned Members - Threshold) / (Threshold)) × 100
Donde:
Assigned Members= Número actual de miembros en el rolThreshold= Se ha establecido el valor necesario de los miembros en la plantilla de funciones
Ejemplos de integridad de funciones
Los siguientes ejemplos ilustran los cálculos de integridad de funciones con diferentes configuraciones de umbral:
Cálculo de integridad del grupo de compra buying-group-completeness-calculation
La puntuación de integridad del grupo de compra agrega las puntuaciones de integridad de rol individuales. Este cálculo proporciona una vista integral de la preparación del grupo de compra en todas las funciones definidas.
Fórmula de integridad del grupo de compra
El porcentaje de finalización del grupo de compra se calcula mediante la fórmula siguiente:
Buying Group Completeness % = Σ(Role Completeness %) / Number of defined roles
Donde:
Role Completeness %= Porcentaje de finalización de función individual (0-100%)Σ= Suma de todos los roles del grupo comprador