Grupos de compras
Para las actividades de ventas y marketing B2B, las cuentas son clave para cualquier estrategia. Cada cuenta tiene un grupo de personas asociadas a ella y estas personas pueden ser empleados de la cuenta o contratistas que trabajen con la cuenta. Las cuentas son jerárquicas y los productos pueden venderse en diferentes niveles de la jerarquía. Por ejemplo, Adobe Experience Platform podría venderse a nivel corporativo a una cuenta de nivel superior, mientras que Adobe Photoshop podría venderse a una cuenta que represente a una división o departamento dentro de una organización, como un departamento de diseño dentro de una corporación más grande.
En la cuenta podría haber un subconjunto de personas que forman el grupo comprador. Estas son las personas que finalmente toman la decisión de compra, por lo que necesitan una atención especial del experto en marketing y podrían necesitar una información diferente que las demás personas asociadas con la cuenta. Los grupos de compra pueden incluir un grupo diferente de personas para diferentes líneas u ofertas de productos. Por ejemplo, un producto de ciberseguridad suele requerir la aprobación de una compra por parte de un director de información o un director de seguridad, y un representante del departamento legal, pero un producto de seguimiento de errores suele tener como miembros del grupo de compra a un vicepresidente de ingeniería y un director de TI.
Componentes clave
Puede aumentar la eficacia del marketing estableciendo grupos de compras en Journey Optimizer B2B edition que identifiquen a los miembros que faltan en las listas de cuentas de destino en función de las soluciones que deben vender sus equipos de ventas. Antes de que usted y su equipo de marketing empiecen a crear sus grupos de compra, asegúrese de haber definido los componentes clave. Estos componentes son esenciales para alcanzar las metas y objetivos empresariales.
| Componente | Finalidad |
|---|---|
| Interés de la solución |
Este componente proporciona la respuesta a:
Ejemplo: Venta cruzada del nuevo producto X a clientes existentes |
| Público de cuenta |
Este componente proporciona la respuesta a:
Ejemplo: Segmento de cuenta definido por cuentas con el producto Y que tienen ingresos superiores a 1M |
| Comprar plantillas de rol de grupo |
Este componente proporciona la respuesta a:
Ejemplo: Asigne una persona con título CMO a la función Responsable de tomar decisiones |
| Fases del grupo de compras | (Opcional) Este componente proporciona la respuesta a: ¿Cómo realiza el seguimiento del grupo de compra de cara al éxito o al fracaso? |
Flujo de trabajo del grupo de compra
-
Crear grupos de compra.
Opciones:
- Usar interés de solución y plantilla de rol
- Usar importación de terceros
- Generar desde AI/ML
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Identificar personas desaparecidas.
Analice el grupo de compra mediante filtros.
Ejemplo: Falta la función de responsable de la toma de decisiones y la puntuación de integridad es < 50
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Completar las definiciones de grupos de compra.
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Se utiliza en un recorrido de cuentas a través del interés de solución asociado.
Ver grupos y componentes de compra
En el panel de navegación de la izquierda, expande Cuentas y haz clic en Comprar grupos.
La página Grupos de compra está organizada en fichas:
| Tabulación | Descripción |
|---|---|
| Información general de | Esta ficha es la predeterminada y muestra el panel Grupos de compra. |
| Examinar |
Esta pestaña admite las siguientes actividades:
|
| Intereses de la solución |
Esta pestaña admite las siguientes actividades:
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| Plantillas de roles |
Esta pestaña admite las siguientes actividades:
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| Fases |
Esta pestaña admite las siguientes actividades:
|
Búsqueda y filtro del grupo de compra
Use la ficha Examinar para ver la lista de grupos compradores. Puede buscar por nombre y filtrar la lista por interés de solución.
Detalles del grupo de compra
Para acceder a los detalles de un grupo comprador, haz clic en el nombre del grupo comprador en la pestaña Examinar. Más información
Puntuación de integridad del grupo comprador
La puntuación de integridad se utiliza para determinar si el grupo de compra es completo, lo que significa que tiene los miembros adecuados asignados a las funciones y está listo para utilizarse en un recorrido de cuentas. Esta puntuación es un porcentaje basado en el número de funciones dentro del grupo de compra y en cuántas funciones se han asignado con al menos un posible cliente.
Por ejemplo, si hay cuatro funciones dentro de un grupo comprador y tres de las cuatro funciones están asignadas al menos a un posible cliente, el grupo comprador está completado en un 75 %.
La puntuación de integridad del grupo de compra se vuelve a calcular cada vez que se crea o actualiza un grupo de compra.
Puntuación de participación de grupo de compras
La puntuación de participación en el grupo de compra es un número que determina la participación de los miembros de un grupo de compra, en función de las actividades que realizan.
- El cálculo de puntuación de participación comienza en cuanto se genera el grupo comprador.
- Cualquier actividad entrante realizada por los miembros del grupo comprador en los últimos 30 días se utiliza para calcular la puntuación.
- Con la ventana de 30 días y a medida que las actividades caduquen, la puntuación podría bajar.
- Hay un límite de frecuencia diario de 20 para cada actividad. Si un miembro de un grupo comprador realiza la misma actividad más de 20 veces al día, el recuento de la actividad se limita a 20 y no a un número superior.
- La puntuación mostrada se redondea. Por ejemplo, una puntuación de 75,89999 se muestra como 76.
Actividades utilizadas para la puntuación
| Nombre de la actividad | Descripción | Tipo de participación | Recuento máximo de frecuencia diaria | Peso de la actividad |
|---|---|---|---|---|
| Registrarse para el evento | Registra un evento asociado a una campaña | Evento | 20 | 60 |
| Asistir a evento | Asiste a un evento de campaña | Evento | 20 | 90 |
| Abrir correo electrónico | Abre un correo electrónico | Correo electrónico | 20 | 30 |
| Hacer clic en el correo electrónico | Hace clic en un vínculo de un correo electrónico | Correo electrónico | 20 | 30 |
| Abrir correo electrónico de ventas | Abre un correo de ventas | Correo electrónico | 20 | 30 |
| Hacer clic en el correo electrónico de ventas | Hace clic en un vínculo de un correo electrónico de ventas | Correo electrónico | 20 | 30 |
| Momento interesante | Tiene un momento interesante | Revisado | 20 | 60 |
| Pulsar la notificación de inserción | Recibe una notificación push | Dispositivo móvil | 20 | 30 |
| Actividad en la aplicación móvil | Realiza una actividad en una aplicación móvil | Dispositivo móvil | 20 | 30 |
| Sesión en la aplicación móvil | Está activo en la sesión de la aplicación móvil | Dispositivo móvil | 20 | 30 |
| Completar formulario de anuncios de Facebook para clientes potenciales | Rellena y envía un formulario de anuncios de posibles clientes en una página de Facebook | Social | 20 | 30 |
| Haga clic en la llamada a la acción de RTP | Hace clic en una llamada a la acción personalizada | Web | 20 | 60 |
| Ver mensaje dentro de la aplicación | Visualiza un mensaje en la aplicación | Dispositivo móvil | 20 | 30 |
| Pulsar mensaje dentro de la aplicación | Toca un mensaje en la aplicación | Dispositivo móvil | 20 | 30 |
| Suscribirse a SMS | Suscribe a las comunicaciones por SMS | SMS | 20 | 90 |
| Responder al correo electrónico de ventas | Respuestas a un correo electrónico de ventas | Correo electrónico | 20 | 30 |
| Participó en un diálogo | Interactúa con un cuadro de diálogo de Dynamic Chat | Chat | 20 | 90 |
| Interactuó con un documento en el diálogo | Interactúa con un documento en un diálogo de Dynamic Chat | Chat | 20 | 90 |
| Programó una reunión en el diálogo | Programa una cita en un diálogo de Dynamic Chat | Chat | 20 | 90 |
| Alcanzó el objetivo del diálogo | Alcanza un objetivo en un cuadro de diálogo de Dynamic Chat | 20 | 90 | |
| Ha respondido a un sondeo en el seminario web | Responde a una encuesta en un evento de seminario web | Chat | 20 | 90 |
| Ha hecho clic en llamada a la acción en el seminario web | Hace clic en un vínculo de llamada a la acción en un evento de seminario web | Llamar a un | 20 | 30 |
| Descargas de recursos en el seminario web | Descarga un archivo o recurso en un evento de seminario web | Evento | 20 | 60 |
| Realiza preguntas en el seminario web | Hace preguntas en un evento de seminario web | Evento | 20 | 60 |
| Asistió al evento | Ha asistido a un evento | Evento | 20 | 60 |
| Interactuó con un agente en el diálogo | Interactúa con un agente en un cuadro de diálogo de Dynamic Chat | Chat | 20 | 90 |
| Ha hecho clic en un vínculo del chat en el diálogo | Hace clic en un vínculo de un cuadro de diálogo de Dynamic Chat | Chat | 20 | 90 |
| Ha participado en un flujo conversacional | Interactúa con un flujo conversacional de Dynamic Chat | Chat | 20 | 90 |
| Ha programado una reunión en el flujo conversacional | Programa una cita en un flujo conversacional de Dynamic Chat | Chat | 20 | 90 |
| Se ha alcanzado el objetivo del flujo conversacional | Alcanza un objetivo en un flujo conversacional de Dynamic Chat | Chat | 20 | 90 |
| Ha interactuado con un documento en el flujo conversacional | Interactúa con un documento en un flujo conversacional de Dynamic Chat | Chat | 20 | 90 |
| Ha interactuado con un agente en el flujo conversacional | Se involucra con un agente en un flujo conversacional de Dynamic Chat | Chat | 20 | 90 |
| Ha hecho clic en un vínculo del chat en el flujo conversacional | Hace clic en un vínculo de un flujo conversacional de Dynamic Chat | Chat | 20 | 90 |
| Haga clic en Vínculo en SMS V2 | Hace clic en un vínculo de un mensaje SMS | SMS | 20 | 90 |
NOTEPonderación
Los usuarios pueden asignar ponderación a cada rol en la plantilla de roles para asignar diferentes ponderaciones a un rol a fin de calcular la puntuación de participación.
Cada nivel de ponderación se traduce en un valor, que se utiliza para calcular la puntuación de participación:
- Trivial = 20
- Menor = 40
- Normal = 60
- Importante = 80
- Vital = 100
Una plantilla de roles con tres roles ponderados como Vital, Importante y Normal se convierte en los siguientes porcentajes ponderados:
| Función | Ponderación | Valor del sistema | Cálculo del valor | Porcentaje |
|---|---|---|---|---|
| Decisionista | Vital | 100 | 100/240 | 41,67 % |
| Influenciador | Importante | 80 | 80/240 | 33,33 % |
| Profesional | Normal | 60 | 60/240 | 25 % |
| Total | 240 |
Ejemplo de cálculo
El siguiente ejemplo ilustra el cálculo de la puntuación de participación utilizando el porcentaje de peso de función descrito, el recuento de actividades entrantes para cada miembro del grupo comprador y un límite diario de 20 para cada evento (si se ha producido varias veces).
| Función | Miembro | Tipo de actividad | Recuento de ayer | Recuento de hoy | Cálculo | Puntuación total |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Decisionista | Adam | Sitio web visitado | 37 | 15 | 20 + 15 | 35 |
| Correo electrónico clicado | 1 | 1 | 1 + 1 | 2 | ||
| Marcar | Sitio web visitado | 5 | 3 | 5 + 3 | 8 | |
| Correo electrónico clicado | 1 | 1 | 1 + 1 | 2 | ||
| Pub descargado | 3 | 2 | 3 + 2 | 5 | ||
| Puntuación total para encargados de tomar decisiones | 52 | |||||
| Influenciador | John | Sitio web visitado | 19 | 9 | 19 + 9 | 28 |
| Puntuación total de influenciadores | 28 | |||||
| Profesional | Bob | Correo electrónico clicado | 1 | 1 | 1 + 1 | 2 |
| Paul | Correo electrónico clicado | 1 | 1 | 1 + 1 | 2 | |
| Calvin | Correo electrónico clicado | 1 | 1 | 1 + 1 | 2 | |
| Sitio web visitado | 1 | 7 | 1 + 7 | 8 | ||
| Pub descargado | 1 | 2 | 1 + 2 | 3 | ||
| Puntuación total de los practicantes | 17 |
La puntuación de participación final se calcula aplicando la ponderación para cada una de las puntuaciones de rol:
| Función | Puntuación total del rol | Peso de rol % | Puntuación X peso % |
|---|---|---|---|
| Responsables | 52 | 41,67 % | 21,67 |
| Personas con influencia en medios sociales | 28 | 33,33 % | 9,33 |
| Profesionales | 17 | 25 % | 4,25 |
| Puntuación de participación final | 35,25 |
Vídeo de información general
