Audience Agent B2B

面积

作用

商业价值

目的分析

• 测量特定产品的帐户意图强度（例如低、中和高）。

• 比较一段时间的产品兴趣趋势（例如过去​ n ​天排名最前的产品）。

• 识别积极显示对特定产品感兴趣的客户。

• 将帐户活动与角色覆盖相结合的表面参与模式。

• 帮助团队在适当的时间将精力集中在适当的客户上。

• 通过优先处理具有真实购买信号的帐户，提高管道质量。

• 在竞争对手采取行动之前实现主动参与。

人物角色映射

• 按产品意图检测和排名最前的角色。

• 识别购买一个或多个产品所涉及的角色。

• 将角色映射到功能角色（例如​冠军、决策者​和​影响者），并提供理由。

• 验证给定人员被视为冠军的原因。

• 确保销售团队与真正的决策者和影响者进行互动。

• 减少在影响较小的联系人上浪费精力。

• 通过使推广与买方力量动态保持一致，提高赢率。

购买团体评估

• 评估购买群组的大小（例如，成员超过​ n ​个的群组）。

• 跨帐户度量角色覆盖率（例如，低于​x%）。

• 跟踪购买小组内的角色分配和覆盖缺口。

• 突出显示在最近交易中表现出色客户的客户。

• 揭示可能会阻碍交易的覆盖缺口。

• 通过确保完全角色表示来加强多线程策略。

• 通过组级别的参与洞察来改进交易运行状况跟踪。

购买组创建和操作性

• 根据观察到的角色和角色模式，建议角色到角色的映射。

• 为指定产品生成购买组角色模板。

• 通过包含或排除特定角色和角色，支持模板自定义。

• 在创建购买组之前验证是否定义了所需的角色。

• 减少手动操作和不完全购买组模板的风险。

• 确保在创建角色之前验证角色覆盖范围，从而降低覆盖范围差距的风险。

• 将分析见解转化为立即、可操作的后续步骤。

概念

解释

受众检测

在幕后，经纪人根据两件事来审视第一方意图信号：人们与您的品牌之间的互动程度，以及他们代表的角色类型。 该分析回顾过去18个月的活动，以检测客户中每个人的产品意图，尤其是在商机结束前的这段时间。 此分析有助于代理突出显示最有可能影响交易的角色。

有时，客户并非所有业务机会数据都处于完美状态，这没什么问题，代理仍然可以完全根据参与模式检测产品意图。

用户画像

角色表示帐户中互动的人员类型。 代理通过查看职称、职能和资历级别来构建这些信息，然后将该信息标准化，以便在不同帐户之间保持一致。 这样一来，您就可以快速了解自己是否接触到了决策者、影响者或支持角色，而不是迷失在混乱的标题中。 角色可帮助您了解谁感兴趣，而不仅仅是感兴趣程度有多高。

映射购买组角色

将角色映射到角色后，您可以将角色合并到购买组中，即客户内部最有可能影响购买或决定购买的完整团队。 每个角色（如​决策者、影响者​或​冠军）都添加了一张图片，以便您清楚地了解推动交易的委员会。

代理将根据职务、职能、资历和您配置的其他属性，将每个已识别的角色映射到他们最有可能为特定产品扮演的角色。 它还显示了每个角色的覆盖范围，以便您了解哪些角色在参与策略中得到了充分代表，以及在哪些方面仍然存在差距。

使用机会数据检测角色

为了让您最准确地了解参与人员及其兴趣所在，代理将根据以下各项来处理角色排名和产品意图：

• 最佳案例情景：如果您可以提供诸如​机会阶段、机会关闭日期​等数据以及清晰的​机会到产品映射，则代理可以放心地为每个产品排名角色。
• 此排名可让您精确了解整个客户的参与度和兴趣。

但代理知道数据并不总是完整的，这没有关系。 它包括智能的后备功能，以保持移动办公：

• 该代理分析活动的量，使用时间衰减为最近的活动提供更多权重。
• 此权重允许代理区分角色并对其进行排名，即使没有完整的机会数据也是如此。

在将机会与产品关联时，代理将按照以下方式处理这些机会：

• 理想：您提供或帮助代理创建映射表。
• 如果不可用：代理使用模糊匹配连接点。
• 没有任何关联：代理根据关闭日期之前的最近活动推断产品意图。

这种分层方法可确保代理仍然能够提供有意义的洞察，即使数据并不完美也是如此。

机会分析

代理查看历史机会数据以了解哪些因素最能强烈地预测成功，它使用三个核心维度来执行此操作：

1. 成功率：显示涉及某些角色时成功完成交易的频率。 如果具有特定角色模式的客户（如技术评估人员或VP级别决策者）倾向于更频繁地转化，则模型会给予该模式更高的权重。 此信息是总业务机会的百分比，例如已关闭或成功的业务机会。
2. 会员资格比率：测量角色类型在给定产品的各种机会中显示的频率。 如果某些角色始终出现在成功的交易中，则表明他们在购买过程中扮演着关键角色。
3. 角色影响：量化给定角色对结果的贡献度，不仅是角色是否存在，还包括其参与度或活动级别与胜选的相关度。

总之，这些信号有助于推断哪些角色对购买结果的影响最大，即使商机数据不完整也是如此。 随着时间的推移，它允许系统呈现对交易成功具有最可预测性的高影响力角色和模式，然后通知客户意图、角色映射和购买团体推荐。

意图

当有人访问网页或单击与产品相关的电子邮件链接时，这是他们感兴趣的信号，称为​意图。

代理从分类法开始，分类法基本上是客户的产品和描述这些产品的关键字的列表。 此信息可帮助代理了解每个内容或交互的内容。

接下来，代理使用该分类来标记访客活动，例如其操作与哪些关键字或产品相关。

然后，代理会查看某个人参与的深度，例如他们访问的页面数或他们交互的频率。 它使用此信息计算特定关键字、产品或产品类别的单个意图分数。 它将每个意图分数存储为​高、Medium​或​ 低 ​意图以指示兴趣强度。 （低意图： <=0.2，Medium意图： 0.2 < score <= 0.6，高意图： 0.6 < score <= 1）

最后，代理将来自同一公司（帐户）的所有人员的意图分数合并起来以查看整个帐户级别的意图，从而显示公司似乎最感兴趣的产品或主题。

影响购买群组的角色

每个购买组由对购买决策做出不同贡献的角色组成，如​决策者、影响者、冠军​和​最终用户。 每个角色都有不同程度的影响。

决策者最具影响力，通常控制预算批准。 影响者塑造评估和推荐。 支持人员帮助建立内部共识，而最终用户则验证产品的适用性。

通过向您展示这些角色，代理可帮助您了解谁是购买决策的决定者、您的参与度最高以及覆盖范围可能存在差距的位置。 通过此信息，您可以专注于对于此产品最重要的角色。

角色或角色覆盖范围

对于任何给定产品，通常都有一组已知会影响购买的关键角色和角色（N​个角色或角色）。

对于每个帐户，代理通过检查这些​ N ​角色中有多少由该帐户中的至少一个人员表示，来计算覆盖范围。

如果所有​ N ​角色都存在，则帐户具有完全覆盖范围。 如果仅呈现某些角色，则覆盖范围是部分的。

简单地说，角色和角色涵盖范围根据是否包含所有重要的决策者、影响者和拥护者来衡量您的购买群体对产品的完成程度。