Visão geral do marketing baseado em conta account-based-marketing-overview
As seções a seguir fornecem uma breve visão geral do ABM, dos componentes do recurso ABM do Marketo Measure e como adicioná-lo ao layout de página do Salesforce. Para ler mais sobre ABM, consulte o Blog de ABM da Adobe.
Para obter instruções detalhadas sobre como configurar o ABM na instância do Salesforce, acesse Configuração do layout da página de ABM no Salesforce.
O que é o ABM what-is-abm
O marketing baseado em conta, ABM, é uma estratégia de marketing na qual você direciona e vende para empresas e contas como um todo, não apenas como indivíduos. O Marketo Measure ajuda as equipes de marketing e vendas na execução de estratégias de ABM bem-sucedidas com sua funcionalidade de mapeamento de lead para conta e a Pontuação preditiva de engajamento.
Para que nosso modelo de Account-Based Marketing comece a preencher o seu CRM, o Marketo Measure precisa que você atenda aos seguintes critérios:
- O CRM precisa de, no mínimo, 25 contas com pelo menos uma oportunidade fechada ganha para que possamos avaliar melhor os pontos em comum de uma conta/oportunidade “bem-sucedida” no seu negócio.
- Por outro lado, o seu CRM precisa de pelo menos 25 contas sem oportunidades fechadas ganhas (todas as oportunidades devem estar na categoria de estágio “Aberta” ou “Fechada perdida”). Isso nos ajuda a medir o que categoriza uma conta de nível inferior na sua organização.
Mapeamento de lead para conta lead-to-account-mapping
O mapeamento de lead para conta é uma parte essencial de uma abordagem de ABM eficaz. Com o mapeamento de lead para conta, os prospectos, ou leads, são agrupados na mesma conta da empresa à medida que se engajam com sua marca. Isso permite direcionar e vender para indivíduos da mesma empresa de maneira consistente. Não é necessária nenhuma configuração adicional do Salesforce para começar a se beneficiar desse recurso. Os diferentes métodos de correspondência do mapeamento de leads para contas do Marketo Measure:
- Site do lead para o site da conta
- Domínio de email do lead para o domínio do site da conta
- Nome da empresa do lead para o nome da conta
- Empresa do lead para o domínio do site da conta
- Do site dos leads para o domínio de email dos contatos da conta
- Do domínio de email dos leads para o domínio de email dos contatos da conta
- Do site dos leads para o domínio de email dos leads da conta
- Do domínio de email dos leads para o domínio de email dos leads da conta
Os leads/contatos das contas são validados por seus domínios de email/site e associados ao domínio ou subdomínio de email/site dele. A conta com mais correspondências é usada.
Pontuação preditiva de engajamento predictive-engagement-score
A Pontuação preditiva de engajamento do Marketo Measure, ou PES, é um valor dinâmico que ilustra o engajamento de uma conta específica com as suas iniciativas de marketing. Essa pontuação é útil na segmentação de contas para direcionamento. É uma ferramenta valiosa para identificar contas a serem direcionadas de forma mais eficaz e eficiente.
Há muitos componentes que fazem parte do algoritmo que calcula a PES. A recenticidade e a idade têm uma grande influência nas alterações de pontuação, juntamente com a última atividade do ponto de contato e as exibições de página. A adição de novos contatos a uma conta também afeta a PES. Esta é uma lista de algumas entradas da PES:
- Número total de visualizações de página da conta
- Número médio de visualizações de página
- Número médio de pessoas na conta
- Idade da última visualização de página
- Idade média das visualizações de página
- Número de pessoas na conta
- Páginas importantes específicas e se houve uma visita nos últimos 30/60/90 dias
- Se a conta possui uma negociação fechada perdida/ganha
- Qual a probabilidade de ser fechada e perdida/ganha
Uma nota “N/D” significa que ainda não temos dados suficientes sobre essa conta para que o modelo gere uma nota verdadeira. Quando houver mais dados, o modelo atribuirá uma nota.
Uma nota de “-” (o símbolo de traço) significa que essa conta ainda não terminou o processo do ABM, devido a restrições de tempo, processos ocasionalmente perdidos etc. Se achar que uma conta já deveria ter uma nota, com base em outras contas ou intervalos de tempo semelhantes, entre em contato com o Marketo Measure.
Configuração do layout da página de ABM no Salesforce setting-up-abm-page-layout-in-salesforce
Para começar a usar a PES, basta adicionar o campo PES e a lista relacionada aos layouts de página apropriados no Salesforce.
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Navegue até Configuração > Personalizar > Contas > Layout da página. Em seguida, selecione o layout de página que deseja editar.
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Vá para Campos e mova o campo “Pontuação preditiva de engajamento” para a seção Informações da conta.
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Por fim, acesse Listas Relacionadas e mova a Lista relacionada “Leads” para o layout da página.
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Em seguida, acesse Configuração > Personalizar > Leads > Layout da página e selecione os layouts de página apropriados que deseja editar.
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Clique em Campos e adicione o campo Conta onde achar mais adequado na página.
Pronto!