Audience Agent B2B

Área

O que faz

Valor comercial

Análise de intenção

• Meça a intensidade da intenção da conta (como baixa, média e alta) para produtos específicos.

• Comparar tendências de interesse de produtos ao longo do tempo (como os principais produtos dos últimos n dias).

• Identificar contas que mostram ativamente interesse em produtos específicos.

• Padrões de envolvimento de superfície que combinam atividade da conta com cobertura de persona.

• Ajuda as equipes a se concentrarem nas contas certas na hora certa.

• Melhora a qualidade do pipeline ao priorizar contas com sinais de compra genuínos.

• Permite o engajamento pró-ativo antes que os concorrentes ajam.

Mapeamento de personas

• Detecte e classifique os principais perfis por intenção de produto.

• Identifique os perfis envolvidos na compra de um ou vários produtos.

• Mapeie personas para funções funcionais (como Especialista, Decisor e Influenciador) com justificativa.

• Validar por que uma determinada pessoa é considerada um campeão.

• Garante que a equipe de vendas envolva os verdadeiros responsáveis pelas decisões e influenciadores.

• Reduz o desperdício de esforços em contatos de baixo impacto.

• Aumenta as taxas de ganho ao alinhar o alcance com a dinâmica do poder do comprador.

Avaliação do grupo de compras

• Avalie o tamanho do grupo de compras (por exemplo, grupos com mais de n membros).

• Meça a cobertura de persona entre contas (por exemplo, abaixo de x%).

• Rastrear a distribuição de funções e as lacunas de cobertura nos grupos de compra.

• Destaque as contas com campeões identificados em ofertas recentes.

• Revela lacunas de cobertura que podem impedir os negócios.

• Fortalece as estratégias de múltiplos processos, garantindo uma representação completa das funções.

• Melhora o rastreamento da integridade do negócio por meio de insights de engajamento no nível do grupo.

Criação e capacidade de ação do grupo de compras

• Mapeamentos de função para pessoa recomendados com base nos padrões de personalidade e função observados.

• Gerar um modelo de função de grupo de compra para um produto especificado.

• Suporte à personalização de modelos ao incluir ou excluir perfis e funções específicas.

• Valide se as funções necessárias estão definidas antes da criação dos grupos de compra.

• Reduz o esforço manual e o risco de modelos incompletos de grupos de compra.

• Garante que a cobertura da função seja validada antes da criação, reduzindo o risco de lacunas de cobertura.

• Transforma os insights da análise em próximas etapas imediatas e operacionais.

Conceito

Explicação

Detecção de público

Nos bastidores, o agente observa sinais de intenção próprios com base em duas coisas: o grau de engajamento das pessoas com a sua marca e os tipos de personalidades que elas representam. A análise retroage os últimos 18 meses de atividade para detectar a intenção do produto em todos na conta, especialmente durante o tempo que antecede o fechamento de uma oportunidade. Essa análise ajuda o agente a destacar a pessoa mais propensa a influenciar o negócio.

Às vezes, as contas não têm todos os dados de oportunidade em perfeito estado, o que é correto, e o agente ainda pode detectar a intenção do produto apenas com base nos padrões de envolvimento.

Persona

As personalidades representam os tipos de pessoas que se envolvem em uma conta. O agente as cria observando o cargo, a função e o nível de antiguidade e, em seguida, normalizando essas informações para que sejam consistentes em diferentes contas. Dessa forma, em vez de se perder em títulos confusos, você pode ver rapidamente se está atingindo tomadores de decisão, influenciadores ou funções de suporte. Personas ajudam você a entender quem está demonstrando interesse, não apenas quanto interesse há.

Mapeamento de funções de grupos de compra

Depois que as personalidades são mapeadas a funções, você as reúne em um grupo de compra, a equipe completa dentro da conta que tem maior probabilidade de influenciar ou decidir sobre a compra. Cada função (como tomador de decisão, influenciador ou campeão) adiciona uma parte da imagem para que você tenha uma visão clara do comitê que orienta o negócio.

O agente mapeia cada persona identificada à função que ela tem maior probabilidade de desempenhar em um produto específico, com base no cargo, função, antiguidade e outros atributos configurados. Ela também mostra a cobertura de cada função para que você possa ver quais funções estão bem representadas e onde as lacunas permanecem na estratégia de envolvimento.

Usar dados de oportunidade para detectar persona

Para fornecer a visão mais precisa de quem está se envolvendo e onde estão seus interesses, o agente aborda a classificação de persona e a intenção do produto de acordo com o seguinte:

• Cenário mais adequado: se você puder fornecer dados como Estágio da oportunidade, Data de fechamento da oportunidade e um Mapeamento de oportunidade para produto claro, o agente poderá classificar personas com confiança por produto.
• Essa classificação fornece uma compreensão precisa do engajamento e interesse na conta.

Mas o agente sabe que os dados nem sempre estão completos, o que está correto. Ele inclui fallbacks inteligentes para manter as coisas em movimento:

• O agente analisa o volume de atividades, dando mais peso às recentes usando o declínio de tempo.
• Essa ponderação permite que o agente diferencie e classifique perfis, mesmo sem dados de oportunidade completos.

Quando se trata de vincular oportunidades a produtos, veja como o agente lida com isso:

• Ideal: você fornece ou ajuda ao agente para criar a tabela de mapeamento.
• Se não estiver disponível: o agente usa a correspondência difusa para conectar os pontos.
• Nenhuma vinculação: o agente infere a intenção do produto com base em atividades recentes anteriores à data de fechamento.

Essa abordagem em camadas garante que o agente ainda possa fornecer insights significativos, mesmo quando os dados não são perfeitos.

Análise de oportunidade

O agente examina os dados históricos da oportunidade para entender quais fatores preveem uma vitória com mais intensidade e usa três dimensões principais para fazer isso:

1. Taxa de vitórias: mostra a frequência com que as negociações são fechadas com êxito quando determinadas personalidades estão envolvidas. Se as contas com um padrão de persona específico (como um avaliador técnico ou um tomador de decisão de nível VP) tendem a converter mais frequentemente, o modelo oferece maior peso a esse padrão. Essas informações representam um percentual do total de oportunidades, como oportunidades fechadas ou ganhas.
2. Taxa de associação: mede a frequência com que um tipo de pessoa é exibido entre oportunidades para um determinado produto. Se determinadas pessoas aparecem consistentemente em negociações bem-sucedidas, isso indica que elas desempenham uma função crítica no processo de compra.
3. Influência pessoal: quantifica o quanto uma determinada pessoa contribui para o resultado, não apenas se ela está presente, mas como seu envolvimento ou nível de atividade se correlaciona com as vitórias.

Juntos, esses sinais ajudam a inferir quais perfis têm mais impacto nos resultados da compra, mesmo quando os dados da oportunidade estão incompletos. Com o tempo, ele permite que o sistema exiba perfis e padrões de alto impacto mais preditivos do sucesso do negócio, que informam a intenção da conta, o mapeamento da pessoa e as recomendações do grupo de compras.

Intenção

Quando alguém visita uma página da Web ou clica em um link de email relacionado a um produto, isso é um sinal de que está interessado, e é chamado de intenção.

O agente começa com uma taxonomia, que é basicamente uma lista dos produtos do cliente e as palavras-chave que os descrevem. Essas informações ajudam o agente a entender sobre o que trata cada parte do conteúdo ou interação.

Em seguida, o agente usa essa taxonomia para rotular a atividade do visitante, como a quais palavras-chave ou produtos suas ações se relacionam.

Em seguida, o agente verifica a profundidade com que alguém se envolve, como a quantidade de páginas que visita ou a frequência com que interage. Ela usa essas informações para calcular sua pontuação de intenção individual para palavras-chave, produtos ou categorias de produtos específicas. Ele agrupa cada pontuação de intenção na intenção Alta, Medium ou Baixa para indicar a intensidade do interesse. (Baixa intenção: <=0.2, intenção do Medium: 0.2 < score <= 0.6, Alta intenção: 0.6 < score <= 1)

Por fim, o agente combina as pontuações de intenção de todas as pessoas da mesma empresa (conta) para ver a intenção geral no nível da conta, mostrando em quais produtos ou tópicos essa empresa parece estar mais interessada.

Funções que influenciam um grupo de compras

Cada grupo de compras é composto de funções que contribuem de forma diferente para a decisão de compra, como Decisor, Influenciador, Campeão e Usuário Final. Cada função tem um grau variável de impacto.

Os tomadores de decisão têm mais influência e geralmente controlam as aprovações de orçamento. Os influenciadores moldam a avaliação e as recomendações. Os especialistas ajudam a criar um consenso interno, enquanto os usuários finais validam o ajuste do produto.

Ao mostrar essas funções, o agente ajuda você a entender quem está conduzindo a decisão de compra, onde seu engajamento é mais forte e onde podem existir lacunas de cobertura. Essas informações permitem que você se concentre nas funções mais importantes para esse produto.

Cobertura de pessoa ou função

Para qualquer produto, geralmente há um conjunto de funções e personalidades principais que são conhecidas por influenciar a compra (N personas ou funções).

Para cada conta, o agente calcula a cobertura verificando quantas dessas funções N são representadas por pelo menos uma pessoa nessa conta.

Se todas as funções de N estiverem presentes, a conta terá cobertura total. Se apenas algumas funções forem representadas, a cobertura é parcial.

Em termos simples, a cobertura de funções e personalidades mede a conclusão do seu grupo de compras para um produto, com base no fato de todos os tomadores de decisão, influenciadores e campeões importantes estarem incluídos.