購買グループ
B2B の販売およびマーケティングアクティビティの場合、アカウントはあらゆる戦略の鍵となります。 各アカウントには、それに関連付けられた人物のグループがあり、これらの人物は、アカウントの従業員またはアカウントで作業する請負業者である可能性があります。 アカウントは階層になっており、異なる商品が階層の異なるレベルで販売される場合があります。 例えば、Adobe Experience Platformは企業レベルで最上位のアカウントに販売され、Adobe Photoshopは大企業のデザイン部門など、組織内の部門または部門を表すアカウントに販売される場合があります。
アカウント内には、購入グループ を構成する人物のサブセットが存在する可能性があります。 最終的に購入を決定する人物なので、マーケターの特別な注意が必要であり、アカウントに関連付けられた他の人物とは異なる情報をマーケターに提供する必要がある場合があります。 購入グループは、異なる製品ラインやオファーに対して異なる人物のグループを構成する場合があります。 例えば、サイバーセキュリティ製品では、通常、最高情報責任者または最高セキュリティ責任者、および法務部門の代表者に購入の承認を求めますが、バグトラッキング製品では、通常、エンジニアリング担当副社長および IT Directorが購入グループのメンバーになっている場合があります。
主要コンポーネント
Journey Optimizer B2B editionに購買グループを設立し、セールス担当チームが担当するソリューションに基づいて、ターゲットアカウントリストの欠落メンバーを特定することで、マーケティング効果を高めることができます。 お客様とマーケティングチームが購入グループの作成を開始する前に、主要なコンポーネントが定義されていることを確認します。 これらのコンポーネントは、ビジネスの目標を達成するために重要です。
このコンポーネントは、次の目的に対する答えを提供します。
- マーケティング組織として、何を販売していますか？
- 販売する製品または製品のコレクションは何ですか？
例： 既存顧客への新製品 X のクロス販売
このコンポーネントは、次の目的に対する答えを提供します。
- 誰に売るの？
- ターゲットとしているアカウントのリストは何ですか？
例：製品 Y 収益が 100 万以上の勘定科目で定義された勘定科目セグメント
このコンポーネントは、次の目的に対する答えを提供します。
- どのような役割をターゲットにしていますか？
- 購買グループの役割に割り当てられた担当者を決定するために使用されるルール・セットは何ですか？
例： CMO タイトルを持つユーザーの意思決定者の役割への割り当て
購買グループのワークフロー
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購買グループを作成します。
オプション：
- ソリューションの関心および 役割テンプレートの使用
- サードパーティの読み込みを使用
- AI/ML から生成
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行方不明者を特定する。
フィルターを使用して購買グループを分析します。
例： 意思決定者の役割が欠落しており、完全性スコアが 50 未満である
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購買グループの定義を完了します。
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関連するソリューションの関心を通じたアカウントジャーニーでの使用。
購入グループおよびコンポーネントの表示
左側のナビゲーションで、アカウント を展開し、購入グループ をクリックします。
購入グループ ページはタブで構成されています。
このタブでは、次のアクティビティをサポートしています。
- 既存の購買グループの一覧を表示します。
- 購買グループ名で検索します。
- ソリューションの関心でフィルタリングします。
- 購入グループの詳細にドリルインします。
- 購入グループを作成します。 購買グループを削除します。
このタブでは、次のアクティビティをサポートしています。
- 既存の購買グループの一覧を表示します。
- 購買グループ名で検索します。
- ソリューションの興味のプロパティにアクセスして編集する。
- ソリューションに関心を持たせる。
- ソリューションの関心を削除します。
- 購買グループ ジョブを表示および削除します。
このタブでは、次のアクティビティをサポートしています。
- 既存の役割テンプレートのリストを表示します。
- 役割テンプレート名で検索します。
- 役割テンプレートのプロパティと条件にアクセスして編集する。
- 役割テンプレートを作成します。
- 役割テンプレートを削除します。
このタブでは、次のアクティビティをサポートしています。
- 既存の購入グループステージモデルを表示します。
- ドラフト購入グループステージモデルにアクセスして編集します。
- 購入グループステージモデルを作成します。
購入グループの検索とフィルター
「参照」タブを使用して、購入グループのリストを表示します。 名前で検索して、ソリューションの関心でリストをフィルタリングできます。
購買グループの詳細
購入グループの詳細にアクセスするには、「参照 タブから購入グループ名をクリックし す。
購入グループの完全性スコア
完全性スコアは、購入グループが完了したかどうかを判断するために使用されます。つまり、適切なメンバーが役割に割り当てられ、アカウントジャーニーで使用する準備が整っています。 このスコアは、購入グループ内の役割の数と、少なくとも 1 つのリードに割り当てられている役割の数に基づくパーセンテージです。
例えば、購入グループ内に 4 つの役割があり、4 つの役割のうち 3 つが少なくとも 1 つのリードに割り当てられている場合、購入グループは 75% 完了しています。
購入グループの完全性スコアは、購入グループが作成または更新されるたびに再計算されます。
購買グループのエンゲージメントスコア
購入グループエンゲージメントスコアは、実行するアクティビティに基づいて購入グループのメンバーのエンゲージメントを決定する数値です。 購入グループのメンバーが過去 30 日間に実行したインバウンドアクティビティが、スコアの計算に使用されます。
各アクティビティの 1 日のフリークエンシーキャップは 20 です。 購入グループのメンバーが 1 日に同じアクティビティを 20 回以上実行した場合、アクティビティのカウントは上限の 20 で、それ以上の数は制限されません。
表示されるスコアは丸められます。 例えば、スコアが 75.89999 の場合、76 と表示されます。
重み
ユーザーは、役割テンプレート内の各役割に 重み付け を割り当てて、役割に異なる重み付けを割り当て、エンゲージメントスコアを計算できます。
各重み付けレベルは、エンゲージメントスコアの計算に使用される値に変換されます。
- 簡易 = 20
- マイナー = 40
- 標準 = 60
- 重要 = 80
- バイタル = 100
バイタル、重要、および 標準 として重み付けされた 3 つのロールを持つロールテンプレートは、次の重み付けパーセンテージに変換されます。
計算の例
次の例は、概要を説明したロールの重み付けのパーセンテージ、購入グループの各メンバーのインバウンドアクティビティの数、および各イベントに対する 1 日の上限 20 カウント（複数回発生した場合）を使用したエンゲージメントスコアの計算を示しています。
最終的なエンゲージメントスコアは、各役割スコアの重み付けを適用して計算されます。