B2B のAudience Agent

エリア

機能

事業価値

インテント分析

• 特定の製品のアカウントインテント強度（低、中、高など）を測定します。

• 製品の興味のトレンドを経時的に比較します（過去 n 日間の上位製品など）。

• 特定の製品に対する関心を積極的に示しているアカウントを特定します。

• アカウントのアクティビティとペルソナの対象範囲を組み合わせたエンゲージメントパターンを表示します。

• チームが適切なアカウントを適切なタイミングで選択するのに役立ちます。

• 正規の購入シグナルを持つアカウントを優先することで、パイプラインの品質を向上させます。

• 競合他社が行動を起こす前にプロアクティブなエンゲージメントを可能にします。

ペルソナマッピング

• 製品インテント別に上位のペルソナを検出してランク付けします。

• 1 つまたは複数の製品の購入に関わるペルソナを特定します。

• 正当な理由を使用して、ペルソナを機能上の役割（「チャンピオン __、意思決定者、インフルエンサー など）にマッピングします。

• 特定のユーザーがチャンピオンと見なされる理由を検証します。

• セールス・チームが真の意思決定者や影響力を持つ担当者と連携できるようにします。

• 影響の小さい接点での無駄な労力を削減します。

• アウトリーチを買い手の電力力学に合わせることで勝率を高めます。

購入グループの評価

• 購入グループのサイズ（メンバーが n 人を超えるグループなど）を評価します。

• 複数のアカウントをまたいでペルソナの対象範囲を測定します（例：x% 未満）。

• 購買グループ内の役割配分とカバレッジ・ギャップを追跡します。

• 最近の取引で特定されたチャンピオンのアカウントを強調表示します。

• 契約が失速する可能性のあるカバレッジのギャップを明らかにします。

• 完全な役割表現を確保することで、マルチスレッド戦略を強化します。

• グループレベルのエンゲージメントインサイトを通じて、契約のヘルストラッキングを改善します。

概念

説明

オーディエンスの検出

バックグラウンドで、エージェントは 2 つのことに基づいてファーストパーティのインテント信号を調べます。人々があなたのブランドにどのように関与しているか、そして彼らが表すペルソナの種類。 分析では、過去 18 か月間のアクティビティを振り返って、特にオポチュニティのクローズに至るまでの間、アカウント内のすべてのユーザーの製品インテントを検出します。 この分析は、エージェントが契約に影響を与える可能性が最も高いペルソナを強調するのに役立ちます。

アカウントの商談データがすべて完全な形ではない場合もありますが、これは問題ありません。また、エージェントは、エンゲージメントパターンからのみ製品意図を検出できます。

ペルソナ

ペルソナは、アカウント内で関わる人物のタイプを表します。 エージェントは、役職、機能、年功序列レベルを確認し、その情報を標準化して、異なるアカウント間で一貫性を持たせます。 そうすることで、乱雑なタイトルで道に迷うのではなく、意思決定者、インフルエンサー、サポートの役割などにリーチしているかどうかをすばやく確認できます。 ペルソナを使用すると、関心を示しているユーザーを理解でき、関心の程度だけでなく理解にも役立ちます。

エージェントは、ペルソナを購入グループの役割にマッピングする際に、役職、機能、年功序列、および追加するように選択したその他の属性に基づいて、識別されたペルソナのタイプを取得し、意思決定者、インフルエンサー、チャンピオン など、購入の決定でプレイする可能性が最も高い役割に合わせます。 これらの役割は、問題となっている特定の製品に関連しているので、そのオポチュニティに最も重要な人物を確認できます。 また、エージェントは各役割の対象範囲も表示するので、どの役割が適切に表されているか、およびエンゲージメント戦略を埋めるために不足している可能性があるところをすばやく理解できます。

購買グループの役割のマッピング

ペルソナを役割にマッピングしたら、それらを 1 つの購入グループにまとめます。 購入に影響を与える、または購入を決定する可能性が最も高いアカウント内の完全なチームと考えてください。 意思決定者、インフルエンサー、チャンピオン などの各ロールでは、全体像を把握できるので、取引を推進する委員会全体を明確に把握できます。

ペルソナを購入グループの役割にマッピングする際に、役職、機能、年功序列、追加するその他の属性に基づいて、識別されたペルソナのタイプを選択し、意思決定者、インフルエンサー、チャンピオン など、購入の決定でペルソナが最も関与する可能性が最も高い役割に合わせます。 これらの役割は、問題となっている特定の製品に関連しているので、そのオポチュニティに最も重要な人物を確認できます。 エージェントは各役割の対応範囲を表示するので、どの役割が適切に表されているか、また、エンゲージメント戦略に埋めるべきギャップがどこにあるかを迅速に理解できます。

購買グループ

購入グループを使用すると、マーケターは、個別のリードやアカウントではなく、購買委員会の真の複雑さを管理できます。 Adobe Journey Optimizer B2B editionは、そのプロセスに構造、パーソナライゼーション、分析の明確さを持たせ、最終的にマーケティングとセールスを収益成果とより緊密に関連付けるためのツール（AI 駆動のインサイト、ロールベースのジャーニー、完了度トラッキング）を提供します。

購入グループの作成は、適切なオーディエンス、製品コンテキスト、購入グループの役割の 3 つの重要な要素をまとめることです。 この仕組みを順を追って説明します。

1. オーディエンスを識別

   • 最初に、エージェントは製品に最も関連するアカウントを明らかにします。 この検出には、既に関心を示しているアカウントと、潜在的なアカウントが含まれます。
   • これらのアカウント内で、購入決定に影響を与える、または購入決定に含まれる可能性のある人物（主要なペルソナ）を識別します。
   • アカウントリストまたはアカウントオーディエンスなど、表示するアカウントから選択されます。

2. 製品のコンテキストを考慮

   • 次に、焦点を当てている製品またはソリューションを見ていきます。これにより、識別されたペルソナが、販売または宣伝したい内容に実際に関連していることが確認されます。
   • また、カバレッジのギャップ（製品に特定の役割が欠落している可能性があります）を強調して、どこに焦点を当てるかを把握するのに役立ちます。

3. ペルソナを購入グループの役割にマッピング

   • 最後に、エージェントは、これらのペルソナを、意思決定者、インフルエンサー、チャンピオンなどの特定の購入グループの役割にマッピングします。
   • このマッピングに基づいて、エージェントは、確認、調整、確認できる購入グループ構成をレコメンデーションできます。

これら 3 つのコンポーネントが統合されると、メンバーの詳細、役割、インサイトをすぐに使用できる購入グループが作成されます。

ジャーニーでのグループの購入

ジャーニー内では、購入グループをオーケストレーションの中央単位として使用できます。これにより、マーケターは、メンバーを個別に扱うのではなく、グループのダイナミクスに適応するエクスペリエンスを設計できます。 例えば、調整されたメッセージングでグループ全体をターゲットにしながら、意思決定者、インフルエンサー、エンドユーザーに対して役割固有のコンテンツを調整できます。 インテントシグナルとエンゲージメントデータが流入すると、ジャーニーはグループの準備状況に基づいて分岐し、重要な役割が関与したときに営業担当者にアラートを表示したり、重要なペルソナが欠落した場合は育成ステップを自動的にトリガーしたりできます。 このフローにより、すべてのタッチポイント（電子メールからアカウントベースの広告、セールスアウトリーチまで）が連携して、グループを購入プロセスで前進させ、コンセンサスを加速させ、購入への道のりの摩擦を減らすことができます。

Journey Optimizer B2B editionのジャーニー

ジャーニーは購入グループの有無にかかわらず構築できますが、精度と影響のレベルは大きく変化します。

• 購入グループがない場合、ジャーニーは通常、アカウントを中心に構築されます。 マーケターは、トリガー育成のフローやアウトリーチに、意図、行動、製品の興味などのシグナルを引き続き使用できます。 この方法は、より単純なモーションの場合や、アカウントに関するデータが限られている場合に機能します。 ただし、取引に影響を与える幅広い関係者を見落とすリスクがあり、コンバージョンが遅くなったり、エンゲージメントにギャップが生じたりする可能性があります。
• 購入グループの場合、ジャーニーは、購入の決定に関与したすべてのペルソナのセットを中心に調整されます。 ステップをグループレベルのマイルストーン（委員会が完了スコアに達した場合や、集団エンゲージメントを示している場合など）に合わせると同時に、各役割のタッチポイントをパーソナライズすることもできます。 この方法を使用すると、調整されたマルチスレッドエンゲージメントを設計できます。意思決定者は戦略的な ROI コンテンツを受け取り、インフルエンサーは製品の詳細を受け取り、重要な役割が関与すると販売に警告が表示されます。 マーケターとセラーは、個人のジャーニーと共同のジャーニーの両方をマッピングすることで、合意形成を加速し、機会をより効率的に前進させることができます。

商談データを使用したペルソナの検出

エンゲージメントしているユーザーと興味のある場所を最も正確に把握するために、エージェントは次に従ってペルソナランキングと製品意図に近づきます。

• ベストケースシナリオ：商談ステージ、商談クローズ日 および明確な 商談と製品のマッピング などのデータを提供できる場合、エージェントは製品ごとにペルソナを自信を持ってランク付けできます。
• このランキングは、アカウント全体のエンゲージメントと興味の正確な理解を提供します。

ただし、エージェントはデータが完全でないことを認識しているので、問題ありません。 これには、物事を動かし続けるためのスマートフォールバックが含まれます。

• このエージェントは、アクティビティのボリュームを分析し、タイムディケイを使用した最近のアクティビティにより多くの重みを与えます。
• この重み付けにより、エージェントは、完全な商談データがなくても、ペルソナの区別とランク付けを行うことができます。

機会を製品にリンクする場合、エージェントによる処理方法を次に示します。

• 理想的：エージェントによるマッピングテーブルの作成をサポートまたは提供します。
• 使用できない場合：エージェントは、ファジーマッチングを使用してドットを接続します。
• リンクがまったくない：エージェントは、クローズ日より前の最近のアクティビティに基づいて製品の意図を推測します。

この階層型アプローチにより、データが完全でない場合でも、エージェントは引き続き意味のあるインサイトを提供できます。

商談分析

エージェントは、過去の商談データを調べて、どの要因が最も勝利を予測するかを把握し、3 つの主要なディメンションを使用して勝利を予測します。

1. 獲得率：特定のペルソナが関与している際に、契約が正常に成立した頻度を示します。 特定のペルソナパターンを持つアカウント（技術評価者や VP レベルの意思決定者など）のコンバージョン率が高い傾向がある場合、そのパターンにより大きな重みが与えられます。 この情報は、クローズした商談や獲得した商談など、商談全体に対する割合です。
2. メンバーシップ率：特定の製品の商談全体でペルソナタイプが表示される頻度を測定します。 特定のペルソナが成功した取引に一貫して表示される場合、それは彼らが購入プロセスにおいて重要な役割を果たしていることを示しています。
3. ペルソナの影響力：特定のペルソナが存在するかどうかだけでなく、そのペルソナのエンゲージメントやアクティビティレベルと勝者との相関関係を示し、そのペルソナが結果にどの程度貢献しているかを定量化します。

これらのシグナルは、機会データが不完全な場合でも、購入の成果に最も大きな影響を与えるペルソナを推測するのに役立ちます。 時間の経過と共に、システムは取引成功の最も予測される影響の高いペルソナとパターンを表示し、その後、アカウントの意図、ペルソナマッピング、購入グループの推奨事項を伝えることができます。

目的

誰かが web ページを訪問したり、製品に関連するメールリンクをクリックしたりすると、そのユーザーが興味を持っていることを示すシグナルであり、それは インテント と呼ばれます。

エージェントは分類から始まります。分類は基本的に、顧客の製品と、それらを説明するキーワードのリストです。 この情報は、エージェントがコンテンツやインタラクションの各部分が何であるかを理解するのに役立ちます。

次に、エージェントはこの分類を使用して、訪問者のアクティビティ（アクションが関連するキーワードや製品など）にラベルを付けます。

次に、訪問者が訪問したページの数やインタラクションの頻度など、訪問者の深い関与を確認します。 この情報を使用して、特定のキーワード、製品または製品カテゴリに関する個々のインテントスコアを計算します。 各インテントスコアを 高、Medium または 低 インテントにまとめて、興味の強さを示します。 （低い意図：<=0.2、Mediumの意図：0.2 < score <= 0.6、高い意図：0.6 < score <= 1）

最後に、エージェントは、同じ会社（アカウント）のすべてのユーザーの意図スコアを組み合わせて、アカウントレベルの全体的な意図を確認し、その会社が最も興味を持っているようです。

購入グループに影響を与える役割

各購入グループは、意思決定者、インフルエンサー、チャンピオン、エンドユーザー など、購入の決定に異なる貢献をする役割で構成されています。 各役割の影響の程度は様々です。

意思決定者が最も影響力を持ち、通常は予算承認を制御します。 インフルエンサーのシェイプの評価と推奨事項。 チャンピオンは社内のコンセンサスを構築するのに役立ち、エンドユーザーは製品の適合性を検証します。

これらの役割を示すことで、エージェントは購入決定を推進しているユーザー、エンゲージメントが最も高い場所、カバレッジギャップが存在する場所を理解するのに役立ちます。 この情報を使用すると、この製品にとって最も重要な役割に集中できます。

ペルソナまたはロールカバレッジ

どのような製品でも、通常、購入に影響を与えることが知られている一連の主要な役割やペルソナ（N ペルソナや役割）があります。

アカウントごとに、そのアカウント内の少なくとも 1 人のユーザーによって表される N 役割の数を確認することで、エージェントがカバレッジを計算します。

すべての N 役割が存在する場合、アカウントは完全にカバーされます。 一部の役割のみが表示される場合、カバレッジは部分的です。

簡単に言えば、役割とペルソナの対象範囲は、すべての重要な意思決定者、インフルエンサー、チャンピオンが含まれているかどうかに基づいて、購入グループの製品の完成度を測定します。