Documentazione“Guida Marketo Measure”

Panoramica del marketing basato sull’account account-based-marketing-overview

Last update: Tue Jul 16 2024 00:00:00 GMT+0000 (Coordinated Universal Time)

Le sezioni seguenti forniscono una breve panoramica di ABM, i componenti della Marketo Measure e come aggiungerla al tuo Salesforce layout di pagina. Per ulteriori informazioni su ABM, consulta Adobe Blog ABM.

Per istruzioni dettagliate sulla configurazione di ABM all'interno del Salesforce istanza, vai a Impostazione del layout di pagina ABM in Salesforce.

Cos’è ABM what-is-abm

Il marketing basato sull'account, ABM, è una strategia di marketing in cui il targeting e la vendita vengono effettuati a società e account nel loro complesso, non solo come individui. Marketo Measure Con la funzionalità di mappatura lead-account e il punteggio di coinvolgimento predittivo, i team di marketing e vendita possono implementare strategie ABM di successo.

Affinché il nostro modello di marketing basato sull’account inizi a essere popolato nel CRM, Marketo Measure ha bisogno che siano soddisfatti i seguenti criteri:

  • Il tuo CRM ha bisogno di almeno 25 account che abbiano almeno un’opportunità di vincita chiusa su di essi, per valutare meglio le caratteristiche comuni di un account/opportunità "di successo" per la tua azienda.
  • L'altra faccia della medaglia, il tuo CRM ha bisogno di almeno 25 Account senza Opportunità Closed Won (tutti gli opp devono essere in una categoria di fase "Open", o in una categoria "Closed Lost") - questo ci aiuta a misurare ciò che rende un conto di livello inferiore nella tua organizzazione.
NOTE
Gli account "bad" di cui sopra devono essere aperti per almeno 12 mesi senza accumulare un'operazione Closed Won; questa è la linea guida di base per stabilire se un'operazione è diventata obsoleta per gli scopi del modello.

Mappatura lead-account lead-to-account-mapping

La mappatura lead-account è una parte fondamentale di un approccio ABM efficace. Con la mappatura lead-account, i potenziali clienti o i lead sono raggruppati nello stesso account aziendale in cui interagiscono con il tuo marchio. Questo ti consente di eseguire il targeting e vendere a singoli utenti della stessa azienda in modo coerente. Non sono disponibili Salesforce per iniziare a sfruttare questa funzione. Il Marketo Measure Eseguire il mapping dei conti con diversi metodi di corrispondenza:

  • Sito Web lead per sito Web account
  • Lead del dominio e-mail al dominio del sito web dell’account
  • Nome società cliente potenziale al nome account
  • Dominio del sito Web da società lead a account
  • Lead del sito Web al dominio e-mail dei contatti dell'account
  • Dominio e-mail lead nel dominio e-mail dei contatti dell’account
  • Lead del sito Web al dominio e-mail dei lead dell'account
  • Dominio e-mail lead nel dominio e-mail dei lead dell’account

I lead/contatti degli account vengono convalidati dai domini e-mail/sito Web e confrontati con il dominio o sottodominio dell’e-mail/sito Web del lead. Viene utilizzato l’account con più corrispondenze.

NOTE
Ogni lead tenta di ottenere un abbinamento a un account nell’ordine preferenziale dei metodi di cui sopra. Una volta trovata una corrispondenza, l’AccountId viene immediatamente impostato sul Lead e non viene trovato utilizzando un altro metodo.

Punteggio di coinvolgimento predittivo predictive-engagement-score

Il Marketo Measure Il Predictive Engagement Score (Punteggio di coinvolgimento predittivo), o PES, è un valore dinamico che illustra il coinvolgimento di un particolare account con le tue attività di marketing. Questo punteggio è utile per segmentare gli account da targetizzare. Si tratta di uno strumento prezioso per identificare i conti ed eseguire il targeting in modo più efficace ed efficiente.

Ci sono molti componenti che entrano nell’algoritmo che calcola l’PES. L’attualità e l’età hanno una grande influenza sulle modifiche di punteggio, insieme all’ultima attività punto di contatto o alle visualizzazioni di pagina. Anche l’aggiunta di nuovi contatti a un account ha un impatto su PES. Di seguito è riportato un elenco di alcuni input di PES:

  • Numero totale di visualizzazioni di pagina dall’account
  • Numero medio di visualizzazioni di pagina
  • Numero medio di persone nell’account
  • Età di visualizzazione dell’ultima pagina
  • Età media delle visualizzazioni di pagina
  • Numero di persone nell’account
  • Pagine importanti specifiche e se vi è stata una visita negli ultimi 30/60/90 giorni
  • Se l'account ha un'offerta persa/vinta chiusa
  • Probabilità di chiusura persa/vinta
NOTE
Potresti notare un livello di "N/A" o "-" (il simbolo del trattino) nel Punteggio di Coinvolgimento Predittivo per alcuni Account.

Un grado "N/D" significa semplicemente che non ci sono dati sufficienti su quel conto perché il modello possa generare un livello vero - con più dati, alla fine viene dato un livello.
Un livello di "-" (il simbolo del trattino) significa che questo account deve ancora essere elaborato dal processo ABM, a causa di vincoli di tempo, processi saltati occasionalmente e così via. Se ritieni che un account debba avere un livello, basato su altri account o tempistiche simili, contatta e lascia Marketo Measure lo so.

Impostazione del layout di pagina ABM in Salesforce setting-up-abm-page-layout-in-salesforce

Per iniziare a utilizzare PES, devi aggiungere il campo PES e l’elenco correlato ai layout di pagina appropriati in Salesforce.

  1. Accedi a Setup > Customize > Accounts > Page Layout. Quindi seleziona il layout di pagina da modificare.

  2. Vai a Fields e spostare il campo "Punteggio di coinvolgimento predittivo" nella sezione Informazioni account.

  3. Infine, vai a Related Lists e spostare l’elenco correlato "Lead" nel layout della pagina.

  4. Quindi, passa a Setup > Customize > Leads > Page Layout e selezionare i layout di pagina appropriati da modificare.

  5. Clic Fields e aggiungi Account in cui si trova nella pagina.

È tutto pronto!

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