Panoramica del marketing basato sull’account
Le sezioni seguenti forniscono una breve panoramica di ABM, dei componenti della funzionalità ABM Marketo Measure e di come aggiungerla al layout di pagina Salesforce. Per ulteriori informazioni su ABM, consulta il blog ABM dell'Adobe.
Per istruzioni dettagliate sulla configurazione di ABM nell'istanza Salesforce, vai a Configurazione del layout di pagina ABM in Salesforce.
Cos’è ABM
Il marketing basato sull'account, ABM, è una strategia di marketing in cui il targeting e la vendita vengono effettuati a società e account nel loro complesso, non solo come individui. Marketo Measure consente ai team di marketing e vendite di eseguire strategie ABM di successo con la funzionalità di mappatura lead-account e il punteggio di coinvolgimento predittivo.
Affinché il modello di marketing basato sull'account possa iniziare a essere popolato nel CRM, Marketo Measure deve soddisfare i seguenti criteri:
- Il tuo CRM ha bisogno di almeno 25 account che abbiano almeno un’opportunità di vincita chiusa su di essi, per valutare meglio le caratteristiche comuni di un account/opportunità "di successo" per la tua azienda.
- L'altra faccia della medaglia, il tuo CRM ha bisogno di almeno 25 Account senza Opportunità Closed Won (tutti gli opp devono essere in una categoria di fase "Open", o in una categoria "Closed Lost") - questo ci aiuta a misurare ciò che rende un conto di livello inferiore nella tua organizzazione.
NOTEMappatura lead-account
La mappatura lead-account è una parte fondamentale di un approccio ABM efficace. Con la mappatura lead-account, i potenziali clienti o i lead sono raggruppati nello stesso account aziendale in cui interagiscono con il tuo marchio. Questo ti consente di eseguire il targeting e vendere a singoli utenti della stessa azienda in modo coerente. Non è necessaria alcuna configurazione Salesforce aggiuntiva per iniziare a beneficiare di questa funzione. Marketo Measure ha portato al mapping account diversi metodi di corrispondenza:
- Sito Web lead per sito Web account
- Lead del dominio e-mail al dominio del sito web dell’account
- Nome società cliente potenziale al nome account
- Dominio del sito Web da società lead a account
- Lead del sito Web al dominio e-mail dei contatti dell'account
- Dominio e-mail lead nel dominio e-mail dei contatti dell’account
- Lead del sito Web al dominio e-mail dei lead dell'account
- Dominio e-mail lead nel dominio e-mail dei lead dell’account
I lead/contatti degli account vengono convalidati dai domini e-mail/sito Web e confrontati con il dominio o sottodominio dell’e-mail/sito Web del lead. Viene utilizzato l’account con più corrispondenze.
NOTEPunteggio di coinvolgimento predittivo
Il punteggio di coinvolgimento predittivo Marketo Measure, o PES, è un valore dinamico che illustra il coinvolgimento di un particolare account con le attività di marketing. Questo punteggio è utile per segmentare gli account da targetizzare. Si tratta di uno strumento prezioso per identificare i conti ed eseguire il targeting in modo più efficace ed efficiente.
Ci sono molti componenti che entrano nell’algoritmo che calcola l’PES. L’attualità e l’età hanno una grande influenza sulle modifiche di punteggio, insieme all’ultima attività punto di contatto o alle visualizzazioni di pagina. Anche l’aggiunta di nuovi contatti a un account ha un impatto su PES. Di seguito è riportato un elenco di alcuni input di PES:
- Numero totale di visualizzazioni di pagina dall’account
- Numero medio di visualizzazioni di pagina
- Numero medio di persone nell’account
- Età di visualizzazione dell’ultima pagina
- Età media delle visualizzazioni di pagina
- Numero di persone nell’account
- Pagine importanti specifiche e se vi è stata una visita negli ultimi 30/60/90 giorni
- Se l'account ha un'offerta persa/vinta chiusa
- Probabilità di chiusura persa/vinta
NOTEUn livello "N/D" significa semplicemente che non sono disponibili dati sufficienti in tale account per consentire al modello di generare un livello effettivo. Con più dati, alla fine verrà assegnato un livello.
Un livello di "-" (il simbolo del trattino) indica che questo account deve ancora essere elaborato dal processo ABM, a causa di vincoli di tempo, processi saltati occasionalmente e così via. Se ritieni che un account debba avere un livello, basato su altri account o intervalli di tempo simili, contatta e informa Marketo Measure.
