Audience Agent B2B

Area

Funzionamento

Valore aziendale

Analisi intento

• Misura l’intensità dell’intento del conto (ad esempio basso, medio e alto) per prodotti specifici.

• Confronta le tendenze di interesse del prodotto nel tempo (ad esempio i prodotti più importanti negli ultimi n giorni).

• Identifica gli account che mostrano attivamente interesse per prodotti specifici.

• Crea pattern di coinvolgimento che combinano l’attività dell’account con la copertura dell’utente.

• Aiuta i team a concentrarsi sugli account giusti al momento giusto.

• Migliora la qualità della pipeline assegnando priorità agli account con segnali di acquisto autentici.

• Consente un coinvolgimento proattivo prima che la concorrenza agisca.

Mappatura utente tipo

• Rileva e classifica gli utenti tipo principali in base all’intento del prodotto.

• Identifica gli utenti tipo coinvolti nell’acquisto di uno o più prodotti.

• Associa gli utenti tipo a ruoli funzionali (ad esempio Champion, Decision Maker e Influencer) con giustificazione.

• Convalida il motivo per cui una determinata persona è considerata un campione.

• Assicura che il sales team coinvolga veri decision-maker e influencer.

• Riduce lo spreco di risorse sui contatti a basso impatto.

• Aumenta i tassi di vincita allineando l’estensione con le dinamiche del potere dell’acquirente.

Valutazione gruppo acquisti

• Valuta le dimensioni del gruppo di acquisto (ad esempio, gruppi con più di n membri).

• Misura la copertura dell’utente tra gli account (ad esempio, inferiore a x%).

• Monitora la distribuzione dei ruoli e il gap di copertura all’interno dei gruppi di acquisto.

• Evidenzia i clienti con i campioni identificati in recenti offerte.

• Mostra le lacune nella copertura che potrebbero bloccare le trattative.

• Rafforza le strategie multithreading garantendo una rappresentazione completa dei ruoli.

• Migliora il tracciamento dello stato delle opportunità di business tramite approfondimenti sul coinvolgimento a livello di gruppo.

Creazione di gruppi di acquisto e attuabilità

• Consigliare mappature da ruolo a persona in base ai modelli di ruolo e persona osservati.

• Genera un modello di ruolo gruppo di acquisto per un prodotto specificato.

• Supporta la personalizzazione dei modelli includendo o escludendo utenti tipo e ruoli specifici.

• Verifica che i ruoli richiesti siano definiti prima della creazione dei gruppi di acquisto.

• Riduce l’impegno manuale e il rischio di modelli di gruppi di acquisto incompleti.

• Garantisce la convalida della copertura dei ruoli prima della creazione, riducendo il rischio di lacune nella copertura.

• Trasforma gli insight dell’analisi in passaggi operativi immediati.

Concetto

Spiegazione

Rilevamento del pubblico

Dietro le quinte, l’agente osserva i segnali di intenti di prima parte basati su due cose: il grado di coinvolgimento delle persone con il tuo marchio e i tipi di persone che rappresentano. L’analisi considera gli ultimi 18 mesi di attività per rilevare l’intento del prodotto per tutti gli utenti dell’account, in particolare durante il periodo precedente alla chiusura di un’opportunità. Questa analisi aiuta l’agente a evidenziare gli utenti tipo che hanno più probabilità di influenzare l’operazione.

A volte gli account non dispongono di tutti i dati sulle opportunità in una forma perfetta, il che è corretto e l’agente può ancora rilevare l’intento del prodotto puramente dai pattern di coinvolgimento.

Utente tipo

Gli utenti tipo rappresentano i tipi di persone coinvolti all’interno di un account. L’agente le crea osservando la qualifica professionale, la funzione e il livello di anzianità e quindi normalizzando tali informazioni in modo che siano coerenti tra i diversi account. In questo modo, invece di perderti in titoli confusi, puoi vedere rapidamente se stai raggiungendo decisori, influencer o ruoli di supporto. Le persone ti aiutano a capire chi mostra interesse, non solo quanto interesse ci sia.

Mappatura dei ruoli del gruppo di acquisto

Dopo aver mappato gli utenti tipo ai ruoli, li riunisci in un gruppo di acquisto, il team completo all’interno dell’account che molto probabilmente influenzerà o deciderà sull’acquisto. Ogni ruolo (ad esempio decision maker, influencer o champion) aggiunge una parte dell’immagine in modo da avere una visione chiara del comitato che guida l’offerta.

L’agente associa ogni persona identificata al ruolo che è più probabile che svolga per un prodotto specifico, in base alla qualifica professionale, alla funzione, all’anzianità e agli altri attributi configurati. Mostra inoltre la copertura per ogni ruolo, in modo da poter vedere quali ruoli sono ben rappresentati e dove rimangono le lacune nella strategia di coinvolgimento.

Utilizzo dei dati sulle opportunità per rilevare l’utente tipo

Per darti una visione più accurata di chi è coinvolto e di dove stanno i loro interessi, l’agente si avvicina alla classificazione personale e all’intento del prodotto in base a quanto segue:

• Scenario del migliore dei casi: se puoi fornire dati come Fase opportunità, Data chiusura opportunità e una chiara Mappatura opportunità-prodotto, l’agente può classificare gli utenti tipo per prodotto.
• Questa classificazione fornisce una comprensione precisa del coinvolgimento e degli interessi in tutto l’account.

Ma l’agente sa che i dati non sono sempre completi, il che va bene. Include i fallback intelligenti per mantenere le cose in movimento:

• L’agente analizza il volume delle attività, dando più peso a quelle recenti utilizzando il decadimento nel tempo.
• Questa ponderazione consente all’agente di differenziare e classificare gli utenti tipo, anche senza dati completi sulle opportunità.

Quando si tratta di collegare opportunità ai prodotti, ecco come l’agente la gestisce:

• Ideale: fornire o aiutare l’agente a creare la tabella di mapping.
• Se non disponibile: l’agente utilizza una corrispondenza fuzzy per connettere i punti.
• Nessun collegamento: l’agente deduce l’intento del prodotto in base alle attività recenti precedenti alla data di chiusura.

Questo approccio su più livelli garantisce che l’agente possa fornire informazioni significative, anche quando i dati non sono perfetti.

Analisi dell’opportunità

L’agente esamina i dati storici sulle opportunità per capire quali fattori prevedono più fortemente una vittoria, e a tal fine utilizza tre dimensioni principali:

1. Tasso di successo: mostra con quale frequenza le offerte vengono chiuse correttamente quando sono coinvolti determinati utenti tipo. Se gli account con un pattern personale specifico (come un valutatore tecnico o un decision maker a livello di VP) tendono a convertirsi più spesso, il modello dà maggiore peso a tale pattern. Queste informazioni rappresentano una percentuale delle opportunità totali, ad esempio opportunità chiuse o realizzate.
2. Tasso di iscrizione: misura la frequenza con cui un tipo di utente viene visualizzato nelle opportunità per un determinato prodotto. Se alcuni utenti appaiono costantemente in offerte di successo, indica che svolgono un ruolo fondamentale nel processo di acquisto.
3. Influenza personale: quantifica il contributo di una determinata persona al risultato, non solo se è presente, ma anche il modo in cui il suo livello di coinvolgimento o attività è correlato alle vittorie.

Insieme, questi segnali consentono di dedurre quali utenti tipo hanno l’impatto più forte sui risultati di acquisto, anche quando i dati sulle opportunità sono incompleti. Nel tempo, consente al sistema di individuare utenti tipo e pattern di alto impatto più predittivi del successo dell’offerta, che informano le finalità dell’account, la mappatura dell’utente e i consigli del gruppo di acquisto.

Intento

Quando qualcuno visita una pagina web o fa clic su un collegamento e-mail relativo a un prodotto, ciò indica che è interessato e si chiama intento.

L’agente inizia con una tassonomia, che consiste essenzialmente in un elenco dei prodotti del cliente e delle parole chiave che li descrivono. Queste informazioni aiutano l’agente a capire di cosa si tratta ogni contenuto o interazione.

L’agente utilizza quindi tale tassonomia per etichettare l’attività del visitatore, ad esempio a quali parole chiave o prodotti si riferiscono le loro azioni.

L’agente esamina quindi il livello di coinvolgimento degli utenti, ad esempio quante pagine visitano o con quale frequenza interagiscono. Utilizza queste informazioni per calcolare il punteggio di intento individuale per parole chiave, prodotti o categorie di prodotti specifici. Inserisce ogni punteggio intento in Alto, Medium o Basso intento per indicare la forza di interesse. (Intento basso: <=0.2, Intento Medium: 0.2 < score <= 0.6, Intento alto: 0.6 < score <= 1)

Infine, l’agente combina i punteggi di intento di tutte le persone della stessa società (account) per visualizzare l’intento complessivo a livello di account, mostrando i prodotti o gli argomenti a cui l’azienda sembra più interessata.

Ruoli che influenzano un gruppo di acquisto

Ogni gruppo di acquisto è composto da ruoli che contribuiscono in modo diverso alla decisione di acquisto, ad esempio Decision Maker, Influencer, Champion e End User. Ogni ruolo ha un diverso grado di impatto.

I decision maker hanno la maggiore influenza e in genere controllano le approvazioni del budget. Influenzatori - Valutazione della forma e consigli. I promotori contribuiscono a creare un consenso interno, mentre gli utenti finali convalidano la conformità del prodotto.

Mostrandoti questi ruoli, l’agente ti aiuta a capire chi sta guidando la decisione di acquisto, dove il tuo coinvolgimento è più forte e dove potrebbero esistere vuoti di copertura. Queste informazioni consentono di concentrarsi sui ruoli più importanti per questo prodotto.

Copertura di persone o ruoli

Per un determinato prodotto, esiste in genere un insieme di ruoli chiave e utenti tipo noti per influenzare l’acquisto (N utenti tipo o ruoli).

Per ogni account, l’agente calcola la copertura controllando quanti di questi N ruoli sono rappresentati da almeno una persona all’interno dell’account.

Se sono presenti tutti i N ruoli, l’account dispone di copertura completa. Se sono rappresentati solo alcuni ruoli, la copertura è parziale.

In termini semplici, il ruolo e la copertura dell’utente misurano la completezza del gruppo di acquisto per un prodotto, in base all’inclusione o meno di tutti i decisori, influencer e campioni importanti.