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Compétences en audience pour les comptes et les personnes B2B

Dernière mise à jour : 28 octobre 2026

Créé pour :

Intermédiaire
Utilisateur/utilisatrice

Utilisation des compétences d’audience pour B2B dans l’interface CX Coworker. Explorez l’intention du produit sur plusieurs comptes et personnes. Identifiez les personnes pertinentes, évaluez la couverture du groupe d’achat et créez des modèles de rôles pour le groupe d’achat.

Évaluez l’intérêt du compte pour des produits spécifiques et comparez les tendances d’intention.
Identifier les personnes et les rôles associés à l’intérêt du produit.
Examinez les rôles des groupes d’achat et cernez les lacunes en matière de couverture.
Générer et affiner des modèles de rôle de groupe d’achat.

PREREQUISITES

Avant d’utiliser les compétences d’audience pour les comptes et les personnes B2B, configurez les définitions et mappages de données suivants :

Cliquez sur l’icône Demander leCoworker ( ) en haut de l’application pour ouvrir l’application Coworker. Entrez votre invite en langage naturel dans l’interface de chat.

Invite d’audience dans CX Coworker {width="800" modal="regular"}

Compétences des audiences dans les domaines prioritaires

Utilisez les domaines de compétence d’audience pour explorer l’intention du compte, comprendre les personnes et les rôles et préparer des modèles de groupes d’achats.

Focus

Tâches

Intention du compte

Évaluez l’intention de compte pour des produits spécifiques à l’aide des niveaux d’intention faible, moyen et élevé. Comparez les tendances des intérêts des produits au fil du temps et identifiez les comptes présentant un intérêt pour des produits spécifiques. Examinez les modèles d’engagement ainsi que la couverture personnelle.

Personnes et personnages

Identifier et classer les utilisateurs par intention de produit pour un ou plusieurs produits. Examinez les mesures de l’opportunité, y compris le taux de succès, le taux d’abonnement et le nombre. Mappez les personnages à des rôles tels que Champion, Décideur et Influenceur, et examinez les explications pour l’attribution des rôles.

Couverture du groupe d’achat

Évaluez la taille du groupe d’achat et la couverture personnelle sur tous les comptes. Examinez la répartition des rôles et identifiez les rôles ou les personnes manquants. Trouvez des comptes avec des champions identifiés dans les offres récentes.

Modèles de groupe d’achat

Générer des modèles de rôle de groupe d’achat pour des produits spécifiques et passer en revue les mappages de personnages recommandés. Affinez les modèles en incluant ou en excluant les rôles et les rôles. Validez les rôles requis avant de créer des groupes d’achats.

Limites

Les informations sur les audiences dépendent de la taxonomie d’intention configurée, des mappages de champs XDM et des données d’événement d’expérience. Des données d’opportunité incomplètes, une taxonomie manquante ou obsolète, ou des identifiants de profil et de compte manquants peuvent réduire la fiabilité d’insight.

Le calcul de l’intention utilise uniquement ces événements d’expérience : directMarketing.emailClicked, directMarketing.emailOpened, directMarketing.emailUnsubscribed et web.webpagedetails.pageViews.

Exemples de prompts

Saisissez les invites suivantes dans l’interface CX Coworker pour explorer l’intention du compte, comprendre les personnes et les rôles et préparer les modèles de groupe d’achats.

Intention du compte

Explorez l’intérêt du compte pour les produits et passez en revue les modifications d’intention.

Afficher la fenêtre de tendance : premières et dernières mises à jour de l’intention du produit du compte par produit.
Quels comptes ont une faible intention pour un produit, mais ont toujours des opportunités ouvertes (qui valent la peine d’être encouragées) ?
Quels nouveaux signaux d’intention ont été enregistrés pour <account_name> cette semaine ?

Personnes et personnages

Identifiez les personnes associées à l’intérêt du produit et passez en revue les rôles de groupe d’achat recommandés.

Montrez-moi les personnes associées à <product>.
Me montrer la recommandation de mappage de rôle à persona pour <product>.
Par <product>, répertoriez les rôles et les rôles avec leurs mesures d’opportunité (taux de succès, taux d’abonnement, nombres).

Groupes d’achat et modèles

Vérifiez l’intention et la couverture du groupe d’achat, puis générez ou affinez des modèles.

Par <product>, répertoriez les groupes d’achats avec l’intention du produit et les scores.
Pour les comptes en <industry>, quelle est la couverture moyenne du profil de compte pour <product> ?
Créez un modèle de groupe d’achats pour <product>.
Créez un modèle de groupe d’achats pour les <product> sans le rôle <persona> et supprimez le rôle <role>.

Concepts

Utilisez ces concepts pour interpréter l’intention du compte, les classements des personas et les recommandations des groupes d’achat.

Concept

Explication

Détection d’audience

Analysez les signaux d’engagement propriétaires sur les personnes d’un compte afin d’identifier l’intérêt du produit et les personnes pertinentes. L’analyse prend en compte les 18 mois d’activité précédents, y compris l’activité avant la fermeture de l’opportunité. Les modèles d’engagement peuvent indiquer l’intention du produit lorsque les données d’opportunité sont incomplètes, mais les données manquantes peuvent réduire la fiabilité d’insight.

Persona

Les personas regroupent les gens selon leur fonction, fonction et ancienneté normalisées. Utilisez les personnes pour comprendre qui s’engage dans un compte, y compris les décideurs, les influenceurs et les rôles de support.

Mapping des rôles de groupes d’achat

Mappez les rôles aux rôles des groupes d’achats spécifiques aux produits en fonction du titre de la fonction, de l’ancienneté et des attributs configurés. Ces rôles représentent les personnes au sein d’un compte qui influencent ou décident d’un achat. Examinez la couverture pour identifier les rôles manquants.

Données d’opportunité pour le classement des personas

L’étape de l’opportunité, la date de fermeture et les mappages opportunité-produit prennent en charge le classement personnel pour chaque produit. Lorsque les données d’opportunité sont incomplètes, le classement utilise le volume d’activité et la décroissance temporelle pour donner plus de poids à l’activité récente.

La liaison de produits utilise un tableau de correspondance opportunité-produit fourni ou généré, le cas échéant. Dans le cas contraire, les correspondances approximatives relient les opportunités aux produits. Si aucun lien n’est disponible, l’intention du produit est déduite de l’activité récente avant la date de fermeture de l’opportunité. Ces méthodes de secours n’éliminent pas les limites de fiabilité des données incomplètes.

Analyse des opportunités

L’analyse historique des opportunités utilise trois dimensions pour identifier les modèles de persona associés aux résultats d’achat :

Taux de réussite : mesure la fréquence à laquelle des opportunités sont gagnées lorsque des personnes spécifiques sont impliquées. Les profils personnels associés à des taux de gain plus élevés reçoivent plus de poids.
Taux d’adhésion : mesure la fréquence à laquelle une personne apparaît dans les opportunités d’un produit donné.
Influence personnelle : mesure la façon dont l’engagement ou l’activité personnel est corrélé aux gains, au-delà de la présence du persona.

Ces signaux renseignent sur l’intention du compte, le mappage des rôles et les recommandations des groupes d’achat.

Intention

L’intention indique l’intérêt du produit par l’engagement, comme les visites de page web ou les clics sur les liens des e-mails. La taxonomie du produit connecte l’activité d’engagement aux mots-clés, aux produits et aux catégories de produits. La profondeur et la fréquence de l’engagement déterminent les scores d’intention individuels pour chaque mot-clé, produit ou catégorie de produits.

Les scores indiquent la force d’intérêt : intention faible : <=0.2, intention de Medium : 0.2 < score <= 0.6, intention élevée : 0.6 < score <= 1.

Les scores d’intention individuels sont agrégés entre les personnes d’un même compte afin de déterminer l’intention du compte.

Rôles qui influencent un groupe d’achat

Les rôles de groupe d’achat représentent différentes contributions à une décision d’achat. Décideurs contrôlez généralement les approbations de budget. Influenceurs façonnez l’évaluation et les recommandations. Champions construisez un consensus interne. Utilisateurs finaux valider l’adéquation du produit.

Examinez les affectations et la couverture des rôles pour comprendre qui influence la décision et où subsistent des lacunes en matière d’engagement.

Couverture des rôles ou des rôles

La couverture mesure le nombre de personnes ou de rôles attendus ayant au moins un représentant au sein d’un compte. Pour un produit avec N rôles ou rôles attendus, une couverture complète signifie que tous les N sont représentés. Une couverture partielle signifie que certains sont absents. Utilisez la couverture pour évaluer l’exhaustivité du groupe d’achat et identifier les lacunes.

Conditions préalables relatives aux données XDM

Configurez les mappages de champs XDM suivants pour prendre en charge l’analyse des intentions de compte, l’identification des personnes et le mappage des rôles des groupes d’achats.

Mappage des champs XDM

Champ XDM

Entité

Définition de l’entreprise

Détail additionnel

b2b.accountKey.sourceKey

Profils

Identifiant de compte, utilisé dans les jointures pour les données d’opportunité, d’événement et d’intention

Analyse des opportunités
Exploration des comptes

b2b.personKey.sourceKey

Profils

Identifiant de personne, utilisé dans les jointures impliquant des données d’événement aux données de profil

extendedWorkDetails.department

des profils

Département de la fonction du profil/de la personne

Mappage de persona

extendedWorkDetails.jobTitle

des profils

Fonction du profil/de la personne utilisé(e) dans le calcul des personas

person.name.firstName

Profils

Affiche le prénom de la personne dans les résultats correspondant à votre requête.

person.name.fullName

des profils

Affiche le nom complet de la personne dans les résultats correspondant à votre requête.

personne.nom.nom

des profils

Affiche le nom de la personne dans les résultats correspondant à votre requête.

accountKey.sourceKey

comptes

Identifiant de compte, utilisé dans les jointures pour les données d’opportunité, d’événement et d’intention

Analyse des opportunités
Exploration des comptes

accountName

Comptes

Affiche le nom du compte dans les résultats correspondant à votre requête.

Exploration de compte

accountDescription

Comptes

Prend en charge le filtrage de compte par description de compte en fonction de votre requête.

accountOrganization.industry

comptes

Prend en charge le filtrage de compte par secteur d’activité en fonction de votre requête.

accountBillingAddress.region

comptes

Prend en charge le filtrage de compte par région d’adresse de facturation en fonction de votre requête.

accountKey.sourceKey

Opportunité

Identifiant de compte, utilisé dans les jointures pour les données d’opportunité, d’événement et d’intention

Analyse des opportunités
exploration des comptes

opportunitéKey.sourceKey

Opportunité

Identifiant d’opportunité, utilisé dans les jointures pour les données de compte

nomOpportunité

Opportunité

Nom de l’opportunité utilisé dans l’analyse d’opportunité.

Analyse d'opportunité

isWon

Opportunité

Si l’opportunité est gagnée (binaire)

opportunitéDescription

Opportunité

Description de l’opportunité utilisée dans l’analyse des opportunités.

quantitéopportunité

Opportunité

Montant de $ impliqué dans l’opportunité

typeOpportunité

Opportunité

Type d’opportunité

opportunitéStage

Opportunité

Étape de l’opportunité (close et confirmée, close et perdue ou l’une des étapes intermédiaires)

Analyse des opportunités
Exploration des comptes

realCloseDate

Opportunité

Date de fermeture effective de l’opportunité

expectedCloseDate

Opportunité

Date de fermeture prévue de l’opportunité

extSourceSystemAudit.createdDate

Opportunité

Date de création de cette opportunité

Données de taxonomie

Les compétences d’audience utilisent des données d’intention propriétaires provenant de Adobe Journey Optimizer B2B Edition. Le calcul de l’intention connecte la taxonomie du produit à l’activité d’engagement et agrège les scores individuels au niveau du compte.

Le calcul de l’intention nécessite des données de taxonomie (produits client et mots-clés correspondants) de Clients > Taxonomie
Les données de taxonomie sont utilisées pour étiqueter les données d’événement (étiquetage des ressources). Ces données fournissent des informations sur les mots-clés et les produits qui intéressent les visiteurs en fonction de leurs données d’événement > Étiquetage des ressources
Les ressources libellées (données d’événement) sont combinées aux comportements des visiteurs (nombre de pages visitées) pour déterminer l’intention d’un visiteur au niveau du mot-clé, du produit et de la catégorie de produit → calcul de l’intention
Les scores d’intention au niveau du profil du visiteur sont agrégés au niveau du compte afin de déterminer l’intention du compte dans un mot-clé, produit et catégorie de produits donnés > Agrégation des comptes d’intention

Les champs suivants sont requis en plus de la configuration de la taxonomie d’intention :

Champ XDM

Entité

Définition de l’entreprise

profil de la personne

_acp_system_metadata.primaryIdentity.namespace.code

Profil

Permet d’identifier une personne (e-mail ou b2b_person)

_acp_system_metadata.primaryIdentity.id

Profil

namespace_id

keyword_id
nom_mot_clé
product_id
product_name
product_category_id
product_category_name

Utilisé comme taxonomie pour étiqueter les ressources (événements d’expérience, tels que les e-mails cliqués, les pages web visitées).

horodatage

Événement d’expérience

Utilisé pour le temps nécessaire au renvoi et à l’exécution incrémentielle

eventType

Événement d’expérience

Identifie le type d’événement. Le calcul de l’intention utilise uniquement directMarketing.emailClicked, directMarketing.emailOpened, directMarketing.emailUnsubscribed et web.webpagedetails.pageViews.

directMarketing.mailingName

Événement d’expérience

Uniquement à titre de référence/comptabilité ; Informations sur le nom de la campagne

directMarketing.mailingKey.sourceID

Événement d’expérience

Uniquement à titre de référence/comptabilité ; informations sur l’ID source auquel le courrier électronique est destiné.

directMarketing.mailingKey.sourceInstanceID

Événement d’expérience

Uniquement à titre de référence/comptabilité ; informations sur l’instance source à laquelle l’e-mail est destiné.

directMarketing.mailingKey.sourceKey

Événement d’expérience

Utilisé pour récupérer le contenu d’e-mail du centre de données Adobe Marketo Engage. Il comprend (SourceID@SourceInstanceID.SourceType).

directMarketing.mailingKey.sourceType

Événement d’expérience

Uniquement à des fins de référence ou de comptabilité ; Renseignements sur le type de source ou l’origine de la source

web.webPageDetails

Événement d’expérience

Informations sur l’origine de la source de la visite de la page web

web.webPageDetails.name

Événement d’expérience

URL réelle utilisée pour obtenir le contenu

web.webPageDetails.queryParameters

Événement d’expérience

Paramètre de requête additionnel pour l’URL de récupération du contenu ciblé

web.webPageDetails.isPersonalizedURL

Événement d’expérience

uniquement à titre de référence/comptabilité

web.webPageDetails.webPageKey.sourceID

Événement d’expérience

Uniquement à titre de référence/comptabilité ; informations sur l’ID source auquel le courrier électronique est destiné.

web.webPageDetails.webPageKey.sourceInstanceID

Événement d’expérience

Uniquement à titre de référence/comptabilité. Informations sur l’instance source à laquelle l’e-mail a été destiné.

web.webPageDetails.webPageKey.sourceKey

Événement d’expérience

Uniquement à titre de référence/comptabilité ; il comprend (SourceID@SourceInstanceID.SourceType)

web.webPageDetails.webPageKey.sourceType

Événement d’expérience

Uniquement à des fins de référence ou de comptabilité ; Renseignements sur le type de source ou l'origine de la source

web.webPageDetails.webPageKey.URL

Événement d’expérience

Utilisé pour récupérer l’URL réelle si web.webPageDetails.name ne l’a pas.

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