Käufergruppen

28. Februar 2025

Für B2B-Vertriebs- und Marketing-Aktivitäten sind Accounts der Schlüssel zu jeder Strategie. Jedem Konto ist eine Gruppe von Personen zugeordnet, und diese Personen können Mitarbeiter des Kontos oder Auftragnehmer sein, die mit dem Konto arbeiten. Konten sind hierarchisch, und verschiedene Produkte können auf verschiedenen Ebenen in der Hierarchie verkauft werden. Beispielsweise kann Adobe Experience Platform auf Unternehmensebene an ein Konto der obersten Ebene verkauft werden, während Adobe Photoshop an ein Konto verkauft werden kann, das einen Geschäftsbereich oder eine Abteilung innerhalb eines Unternehmens repräsentiert, z. B. eine Design-Abteilung innerhalb eines größeren Unternehmens.

Diagramm zu Kontorollen

Innerhalb des Kontos könnte es eine Untergruppe von Personen geben, die die "". Dies sind die Personen, die letztendlich die Kaufentscheidung treffen. Sie benötigen daher besondere Aufmerksamkeit vom Marketing-Experten und möglicherweise andere Informationen als die anderen Personen, die mit dem Account in Verbindung stehen. Einkaufsgruppen können für verschiedene Produktlinien oder Angebote eine unterschiedliche Personengruppe umfassen. Beispielsweise kann ein Cybersicherheitsprodukt in der Regel die Genehmigung eines Kaufs durch einen Chief Information Officer oder Chief Security Officer und einen Vertreter der Rechtsabteilung erfordern, aber ein Produkt zur Fehlersuche kann in der Regel einen VP of Engineering und einen IT Director als Mitglieder der kaufenden Gruppe haben.

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Schlüsselkomponenten

Sie können die Marketing-Effektivität steigern, indem Sie in Journey Optimizer B2B edition Einkaufsgruppen einrichten, die fehlende Mitglieder für Ihre Zielkontenlisten identifizieren. Diese Gruppen basieren auf den Lösungen, für die Ihre Vertriebsteams verantwortlich sind. Bevor Sie und Ihr Marketing-Team mit der Erstellung Ihrer Einkaufsgruppen beginnen, stellen Sie sicher, dass Sie die Schlüsselkomponenten definiert haben. Diese Komponenten sind für die Erreichung Ihrer Geschäftsziele von entscheidender Bedeutung.

KomponenteZweck
Lösungsinteresse

Diese Komponente bietet die Antwort auf:

  • Was verkaufen Sie als Marketing-Organisation?
  • Welches Produkt oder welche Kollektion von Produkten möchten Sie verkaufen?

Beispiel: Crossselling New Product X to existing customers

Konto-Zielgruppe

Diese Komponente bietet die Antwort auf:

  • An wen verkaufen Sie?
  • Auf welche Liste von Konten zielen Sie ab?

Beispiel: Kontosegment, das durch Konten mit Produkt Y mit einem Umsatz von mehr als 1 Million definiert wird

Rollenvorlagen für Einkaufsgruppen

Diese Komponente bietet die Antwort auf:

  • Auf welche Rollen zielen Sie ab?
  • Welcher Regelsatz wird verwendet, um zu bestimmen, wem die Rollen der Einkaufsgruppe zugewiesen sind?

Beispiel: Weisen Sie der Rolle Entscheidungsträger eine Person mit CMO-Titel zu

Käufergruppenphasen(Optional) Diese Komponente bietet die Antwort auf: Wie verfolgt die kaufende Gruppe den Erfolg oder Misserfolg?

Einkaufsgruppen-Workflow

  1. Erstellen Sie Einkaufsgruppen.

    Optionen:

  2. Identifizieren Sie fehlende Personen.

    Analysieren Sie die Einkaufsgruppe mithilfe von Filtern.

    Beispiel Die Rolle des Entscheidungsträgers fehlt und der Vollständigkeitswert ist < 50

  3. Füllen Sie die Definitionen der Einkaufsgruppen aus.

  4. Verwendung auf einer Konto-Journey über das zugehörige Lösungsinteresse.

Einkaufsgruppen und Komponenten anzeigen

Erweitern Sie in der linken Navigation Konten und klicken Sie auf Gruppen kaufen.

Die Einkaufsgruppen ist in Registerkarten unterteilt:

TabBeschreibung
ÜbersichtDiese Registerkarte ist die Standardeinstellung und zeigt das Dashboard Einkaufsgruppen an.
Durchsuchen

Diese Registerkarte unterstützt die folgenden Aktivitäten:

  • Liste der vorhandenen Einkaufsgruppen anzeigen.
  • Suchen Sie nach dem Namen der kaufenden Gruppe.
  • Filtern nach Lösungsinteresse.
  • Aufschlüsselung zu Details der Einkaufsgruppe.
  • Erstellen Sie eine Einkaufsgruppe. Eine Einkaufsgruppe löschen.
Lösungsinteressen

Diese Registerkarte unterstützt die folgenden Aktivitäten:

  • Liste der vorhandenen Einkaufsgruppen anzeigen.
  • Suchen Sie nach dem Namen der kaufenden Gruppe.
  • Zugreifen auf und Bearbeiten von Lösungsinteresseneigenschaften.
  • Erstellen Sie eine Interessenslösung.
  • Löschen Sie ein Lösungsinteresse.
  • Anzeigen und Löschen von Einkaufsgruppenvorgängen.
Rollenvorlagen

Diese Registerkarte unterstützt die folgenden Aktivitäten:

  • Anzeigen der Liste der vorhandenen Rollenvorlagen.
  • Nach Namen der Rollenvorlage suchen.
  • Zugreifen auf und Bearbeiten von Eigenschaften und Bedingungen von Rollenvorlagen.
  • Erstellen Sie eine Rollenvorlage.
  • Löschen einer Rollenvorlage.
Stadien

Diese Registerkarte unterstützt die folgenden Aktivitäten:

  • Zeigen Sie das Modell der vorhandenen Einkaufsgruppen-Stadien an.
  • Zugreifen auf und Bearbeiten des Entwurfs des Modells für Einkaufsgruppenschritte.
  • Erstellen Sie das Modell für Einkaufsgruppenstufen.