Qualificador de Vendas

O Qualificador de vendas é um aplicativo orientado por IA que pode ser usado com o Adobe Journey Optimizer B2B edition. Ele implementa o Account Qualification Agent e foi projetado para simplificar os fluxos de trabalho dos BDRs (Business Development Representatives, representantes de desenvolvimento de negócios). O Sales Qualifier automatiza os fluxos de trabalho de qualificação de prospecto, alcance externo e envolvimento do comprador entre canais. Ele reduz a carga manual de BDR e acelera a velocidade do pipeline para empresas B2B corporativas.

Os BDRs podem usar os plug-ins de navegador e email para acessar a inteligência empresarial diretamente nos CRMs ou no Outlook. O vídeo a seguir fornece uma breve demonstração do qualificador de vendas e do Account Qualification Agent.

Página inicial do aplicativo

O Qualificador de Vendas está incluído na Journey Optimizer B2B edition, mas é um aplicativo separado dentro da Adobe Experience Platform.

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Account Qualification Agent

O Account Qualification Agent (AQA) é o coração do qualificador de vendas. O AQA usa IA para ler suas contas e determinar quais estão prontas para a próxima etapa. Ele auxilia na pesquisa, elaboração de emails e contexto informado pelo CRM quando sua organização conecta o CRM (somente leitura).

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Uso básico do agente

Os agentes do Adobe AI usam consultas de linguagem natural, o que significa que eles usam o mesmo idioma no prompt de texto que você usaria ao falar com uma pessoa. Quanto mais detalhado você for, melhores serão os resultados.

Usando a linguagem natural, você pode solicitar que o agente:

Você pode entender imediatamente quais contas e leads são os mais ativos e mostrar a maior intenção, para que possa concentrar sua energia onde ela tem mais impacto.

Repita sua jornada refinando seus prompts para obter os resultados necessários. Por exemplo:

Acesso ao produto e grupos de usuários

O acesso aos recursos do Qualificador de vendas é gerenciado por meio de grupos de usuários no Adobe Admin Console. Os administradores de produtos devem configurar os grupos de usuários apropriados antes que os usuários possam acessar o aplicativo.

Administradores de produto

Os administradores de produtos que precisam de acesso à funcionalidade Integrações devem ser membros do grupo de usuários Sales Qualifier Admins.

Usuários de BDR padrão

Usuários BDR padrão devem ser membros do grupo de usuários Sales Qualifier users para acessar o Qualificador de Vendas.

Clientes potenciais

Selecione Clientes potenciais na navegação à esquerda para ver uma lista de todos os clientes potenciais que você pode acessar. Ele fornece uma verificação rápida em itens, como status de lead e última atividade.

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Clique no ícone Filtro para filtrar a lista exibida por status de cliente potencial.

Fluxos de trabalho de saída

Um fluxo de trabalho de saída é a estrutura que o Qualificador de Vendas usa para executar uma sequência de email orientada por metas. Você define uma meta de alcance e critérios de direcionamento, e a IA propõe uma cadência de multitoque e grava conteúdo de email personalizado para cada cliente potencial. Você revisa e aprova cada email antes que a inscrição ative a sequência para que as mensagens sejam enviadas apenas durante a janela configurada.

Um workflow de saída conecta quatro elementos:

A meta direciona tudo para downstream: a IA o usa para sugerir filtros de direcionamento, projetar a cadência, rascunhos de prompts de ponto de contato e personalização de forma para cada email gerado.

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Principais conceitos

As seções a seguir descrevem o ciclo de vida completo: criação de um fluxo de trabalho no assistente, revisão de emails gerados, aprovação de prospetos e gerenciamento de fluxos de trabalho ao longo do tempo.

Criar um fluxo de trabalho de saída

A criação do fluxo de trabalho é um assistente de cinco etapas: Meta, Direcionamento, Gerar pontos de contato, Configurações e Adicionar prospetos. Cada etapa se baseia na última, com a meta que você define primeiro, moldando a cada decisão posterior.

Etapa 1: definir sua meta

A meta é a entrada mais importante: informa à IA a aparência do sucesso e ancora o direcionamento, a cadência e a geração de email.

As metas funcionam melhor quando declaram um resultado concreto, não apenas um tópico. Por exemplo, Book a 15-minute discovery call with marketing leaders evaluating campaign automation dá à IA mais para trabalhar com do que Promote campaign automation.

Etapa 2: configurar filtros de direcionamento

Os filtros de direcionamento definem quais clientes potenciais são qualificados. Ao adicionar prospetos posteriormente, somente os que correspondem a esses filtros são exibidos na lista de seleção.

Etapa 3: gerar e revisar pontos de contato

Depois que o direcionamento é definido, a IA cria a cadência: analisa sua meta e o direcionamento, define a sequência do ponto de contato e grava um prompt do ponto de contato para cada etapa. Você vê uma cadência de várias etapas com cada ponto de contato em um dia específico. A cadência pode misturar emails, chamadas telefônicas e etapas do LinkedIn In InMail.

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Expanda um ponto de contato de email para ler seu prompt, que é a instrução que a IA segue ao escrever o email real de cada prospecto (tom, comprimento, foco e call to action).

Regenerar a cadência

Se a cadência não for o que você deseja, clique em Regenerar e insira uma instrução de refinamento. Por exemplo:

A IA reescreve a cadência completa com base em suas instruções.

Para ajustar um único ponto de contato de email sem regenerar toda a cadência, edite o texto do prompt diretamente na área de texto.

Quando a cadência e os prompts parecerem corretos, clique em Próximo: Configurações.

Refinar prompts de ponto de contato antes que a geração por prospecto seja importante: esses prompts são as instruções principais que a IA usa para cada prospecto posteriormente. O tempo gasto aqui é dimensionado em todos os emails gerados.

Etapa 4: definir configurações de fluxo de trabalho

A etapa Configurações controla como o fluxo de trabalho é executado.

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Etapa 5: adicionar prospetos e iniciar a geração de email

Salvar abre a visualização de seleção de cliente potencial, já filtrada pelo direcionamento da Etapa 2.

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A IA gera emails personalizados para cada cliente potencial selecionado para cada ponto de contato de email de cada vez. Os pontos de contato do Phone e do LinkedIn In InMail permanecem na sequência como etapas programadas. A geração pode ser executada em segundo plano — use Notificar quando estiver pronta se desejar continuar com outros trabalhos enquanto estiver sendo concluída.

Para cada cliente potencial, a IA combina cada prompt de ponto de contato com dados específicos do cliente potencial (pessoa, conta, histórico de engajamento, notícias recentes) para produzir a linha de assunto e o corpo.

Revisar e refinar emails gerados

Quando a geração termina, a exibição detalhada do fluxo de trabalho mostra um banner para revisar rascunhos. A revisão é necessária e nada é enviado até que você aprove.

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Leia o raciocínio sobre IA

Para cada email gerado, o Raciocínio explica como a IA criou essa mensagem, incluindo os sinais, atributos e fontes que moldaram o conteúdo e o call to action. Revise essas informações para validar a personalização antes de aprovar.

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Editar emails diretamente

Para pequenas edições (texto, tom, uma única frase):

Refinar emails com IA

Para alterações maiores (reestruturar, alterar a ênfase ou reenquadrar a mensagem), use Gerar com IA. O agente de IA reescreve o email enquanto mantém o contexto de personalização.

Aprovar e inscrever clientes potenciais

A aprovação ativa a cadência de um cliente potencial. Até que um cliente potencial seja aprovado e inscrito, o sistema não enviará emails para ele.

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Fila de emails aprovados a enviar durante a janela de envio do fluxo de trabalho, no fuso horário configurado, em cada dia agendado do ponto de contato relativo à inscrição. Os clientes potenciais que você não aprovar permanecerão em Pronto para revisão até que você aja. Após a aprovação, o workflow é executado de acordo com a cadência definida.

Gerenciar workflows existentes

Na página Fluxo de trabalho de saída, a guia Procurar lista todos os fluxos de trabalho. Cada cartão mostra a meta, os pontos de contato configurados e as métricas de desempenho. Use esta exibição para monitorar fluxos de trabalho ativos, retornar a rascunhos que ainda precisam ser revisados ou abrir um fluxo de trabalho para adicionar mais prospetos.

Práticas recomendadas de fluxo de trabalho de saída

Caixa de saída de email

O painel Caixa de saída de email lista todos os emails automatizados enviados.

Tarefas

A área Tarefas do Qualificador de Vendas oferece aos Representantes de Desenvolvimento Empresarial (BDRs) um espaço dedicado para gerenciar e processar suas ações de fluxo de trabalho de saída. As tarefas são geradas automaticamente pelo mecanismo de workflow de saída e representam as ações específicas que um BDR precisa realizar com cada prospecto — chamadas telefônicas, LinkedIn InMails e revisões de email.

A experiência de gerenciamento de tarefas foi projetada como uma fila de processamento, não apenas uma lista de tarefas pendentes. Você pode abrir uma tarefa, executar uma ação, marcá-la como concluída e passar para a próxima — tudo isso sem sair da página.

Selecione Tarefas na barra de navegação esquerda para abrir a página Tarefas completa. Este é o espaço de trabalho principal para o processamento de tarefas, uma por uma.

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Tipos de tarefa

Todas as tarefas estão vinculadas às etapas do fluxo de trabalho de saída. Há três tipos:

Telefonema — Criado quando uma sequência de fluxo de trabalho atinge uma etapa de telefonema. O painel de tarefas mostra pontos de tom gerados pelo agente e um campo de notas em linha para capturar notas de chamada.

LinkedIn InMail — Criado quando uma sequência atinge uma etapa do LinkedIn InMail. O painel de tarefas mostra o conteúdo do InMail sugerido que você pode copiar e enviar para fora do produto.

Revisão de Email — Criada quando o sistema termina de gerar emails personalizados para um cliente potencial inscrito em um fluxo de trabalho. Você revisa e aprova os emails antes do início da saída desse cliente potencial. Cada cliente potencial recebe uma tarefa de Revisão por email separada; se você inscrever 10 clientes potenciais em um fluxo de trabalho, verá até 10 tarefas de Revisão por email quando a geração for concluída.

Gerenciamento de tarefas

A página Tarefas é dividida em dois painéis:

Selecionar qualquer tarefa no painel esquerdo carrega seus detalhes no painel direito sem sair da página.

Controles de fila

O painel de trabalho inclui os controles Avançar e Anterior para percorrer a fila de tarefas em ordem. A fila respeita qualquer classificação e configurações de filtro aplicadas à lista. Portanto, se você estiver trabalhando em tarefas de chamada telefônica vencidas classificadas por data de vencimento, Próximo e Anterior percorrerão exatamente esse conjunto.

Quando você marca uma tarefa como concluída, o painel avança automaticamente para a próxima tarefa na fila.

Observações

Para tarefas de Telefonema e do LinkedIn In InMail, um campo de anotações em linha está disponível no painel de trabalho. As notas são salvas automaticamente ao clicar, de modo que não sejam perdidas ao navegar para outra tarefa antes de marcar a tarefa atual como concluída.

Ações da tarefa

Use as seguintes ações para gerenciar suas tarefas:

Status da tarefa

Cada tarefa passa pelos seguintes estados:

Exibições de lista

Use as guias na parte superior da lista de tarefas para alternar entre exibições:

Filtragem e pesquisa

Há várias maneiras de filtrar a lista de tarefas:

Use a barra de pesquisa para localizar tarefas por nome de cliente potencial, nome de empresa ou nome de envolvimento. A pesquisa se aplica ao lado de qualquer filtro ativo. Somente correspondência de texto — correspondências parciais exatas, sem pesquisa difusa.

Classificação

Use o controle Classificar por para escolher como a lista de tarefas será ordenada. A classificação também determina a ordem em que o Próximo e o Anterior se movem pela fila.

Tarefas atrasadas

Uma tarefa se torna vencida no dia seguinte à data de vencimento se não tiver sido concluída. Tarefas atrasadas:

Próximas tarefas

As tarefas futuras serão criadas no momento em que um cliente potencial concluir uma etapa do fluxo de trabalho, mesmo que a próxima etapa ainda esteja no futuro. Isso oferece visibilidade antecipada do pipeline para que você possa planejar com antecedência ou agir antecipadamente quando a oportunidade surgir.

As tarefas futuras terão seus prazos agendados, para que você sempre saiba quando devem ser resolvidas. A conclusão antecipada de uma tarefa futura é totalmente suportada — o mecanismo de workflow registra a data de conclusão real e avança o cliente potencial normalmente.

Conclusão da tarefa

A conclusão da tarefa não está limitada à página Tarefas.

Exibição de cliente potencial envolvido: As visualizações de ponto de contato na página de um cliente potencial envolvido incluem uma ação Marcar como concluída junto com uma visualização de conteúdo e um campo de anotações opcionais. Concluir uma tarefa aqui atualiza seu status na página Tarefas imediatamente. Essa visualização não aciona o comportamento de avanço automático — é uma superfície de visualização e ação, não uma superfície de processamento de filas.

Salesforce (Plug-in CRM): o plug-in Qualificador de Vendas no Salesforce exibe o status da tarefa (futura, pendente, concluída, vencida, ignorada) no cartão de fluxo de trabalho de saída. Na versão atual, o cartão CRM é somente leitura — você pode ver o status da tarefa, mas deve concluir as tarefas no Qualificador de Vendas.

Estados vazios

Integrações

Com integrações, o Sales Qualifier pode usar seu CRM para que o Account Qualification Agent (AQA) e os fluxos de trabalho de saída compartilhem uma exibição consistente de clientes potenciais, contas, contatos, atividades e proprietários no Salesforce ou Microsoft Dynamics 365. As integrações do CRM se conectam com o acesso somente leitura para que o AQA possa recuperar dados e atividades de vendas do CRM (por exemplo, emails, chamadas, tarefas e compromissos) para enriquecer insights. Os dados do CRM são usados para insights e eficiência operacional no aplicativo. Ela não é usada para modificar seus registros do CRM por meio dessa conexão.

Escopo de acesso do CRM

A conexão do CRM é somente leitura. As entidades típicas usadas incluem usuários, contatos, mapeamentos de proprietários, clientes potenciais, contas, oportunidades e atividades. Seu administrador de CRM prepara o acesso à API no Salesforce ou Dynamics. Em seguida, você conecta o Qualificador de vendas e mapeia os campos de entrada no aplicativo.

Preparar credenciais no seu CRM

Trabalhe com seu administrador de CRM antes de conectar o Qualificador de Vendas. A seguir é apresentado um resumo do que é geralmente criado em cada sistema.

Microsoft Dynamics 365 (Dataverse/Plataforma de alimentação)

Informações a serem fornecidas ao conectar o Dynamics:

Salesforce

No Salesforce, crie um Aplicativo Cliente Externo (ou um Aplicativo Conectado) com OAuth habilitado e escopos que permitam o acesso da API à identidade e aos dados, seguindo os padrões de segurança da organização. O usuário que está integrando (por exemplo, ao usar uma configuração de estilo de credenciais de cliente) deve ter acesso de leitura a objetos como clientes potenciais, contas, contatos, tarefas, eventos, oportunidades e objetos de oportunidade relacionados. As tarefas administrativas geralmente exigem um usuário com Gerenciar Aplicativos Conectados (entre outras permissões) para exibir uma chave do consumidor e um segredo após a criação.

Ao criar o aplicativo de cliente externo, ative o OAuth e conceda permissões. Ative também as seguintes credenciais de cliente:

Depois de criar o aplicativo, habilite o fluxo de credenciais do cliente novamente e use o email de contato como o nome de usuário. Quando as credenciais do cliente estiverem habilitadas, configure um usuário para Executar como.

Certifique-se de que o usuário configurado tenha acesso de leitura aos seguintes objetos:

Informações a serem fornecidas ao conectar o Salesforce no Qualificador de Vendas:

Conectar ao seu CRM

Diretrizes de URL da instância

A URL da instância deve ser a URL de base do ambiente que seu CRM usa para a configuração da API e da integração, não um nome de host somente para interface do usuário.

Salesforce

Microsoft Dynamics 365

Mapear campos do CRM (mapeamento de entrada)

Depois que o CRM estiver conectado, abra Gerenciar na integração para trabalhar com o mapeamento de entrada do CRM.

Referência: amostra de parâmetros da API

Sua equipe de CRM pode usar esses exemplos para confirmar os retornos de acesso de leitura dos campos de cliente potencial esperados.

Dinâmica (trecho de estilo OData)

$select=fullname,_ownerid_value,leadid,emailaddress1,jobtitle,statuscode,createdon,modifiedon,statecode
$filter=_ownerid_value eq '<crmUserId>' [AND additional filters]
$expand=Lead_ActivityPointers(...),parentaccountid(...)
$orderby=modifiedon desc

Salesforce (trecho SOQL)

SELECT Id, Salutation, FirstName, LastName, Name, Title, Company, Email,
  LeadSource, Status, OwnerId, LastModifiedDate, LastActivityDate, CreatedDate,
  (SELECT Id, Subject, ActivityDate, Status FROM Tasks ORDER BY ActivityDate DESC LIMIT 1),
  (SELECT Id, Subject, ActivityDateTime FROM Events ORDER BY ActivityDateTime DESC LIMIT 1)
FROM Lead
WHERE OwnerId = '<crmUserId>' AND IsDeleted = false
ORDER BY LastModifiedDate DESC

Centro de conhecimento

O Centro de Conhecimento dá ao AQA acesso a documentos do cliente e conhecimento vinculado, de modo que o Qualificador de Vendas possa gerar melhores insights de pesquisa e qualificação usando seus próprios materiais. Faça upload do conteúdo e dos recursos informativos que deseja usar para gerar emails.

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Configurações do perfil

As configurações de perfil especificam informações sobre você, incluindo detalhes pessoais, configurações de email e calendário e disponibilidade de chat.

Configurações de email

Na guia Configurações de email, configure suas conexões de email.

Configuração do calendário

Na guia Configuração do calendário, defina o fuso horário e a disponibilidade.

Se você desconectar seu calendário:

Disponibilidade do calendário

A disponibilidade do seu calendário no Qualificador de Vendas é baseada em duas entradas:

O Qualificador de Vendas lê o status de disponibilidade do calendário conectado, não o conteúdo completo do evento, e usa isso junto com as regras configuradas para decidir quais slots de reserva um cliente potencial pode ver.

Você pode configurar: