Qualificador de Vendas

O Qualificador de vendas é um aplicativo orientado por IA que pode ser usado com o Adobe Journey Optimizer B2B edition. Ele implementa o Account Qualification Agent e foi projetado para simplificar os fluxos de trabalho dos BDRs (Business Development Representatives, representantes de desenvolvimento de negócios). O Sales Qualifier automatiza os fluxos de trabalho de qualificação de prospecto, alcance externo e envolvimento do comprador entre canais. Ele reduz a carga manual de BDR e acelera a velocidade do pipeline para empresas B2B corporativas.

Os BDRs podem usar os plug-ins de navegador e email para acessar a inteligência empresarial diretamente nos CRMs ou no Outlook. O vídeo a seguir fornece uma breve demonstração do qualificador de vendas e do Account Qualification Agent.

Página inicial do aplicativo

O Qualificador de Vendas está incluído na Journey Optimizer B2B edition, mas é um aplicativo separado dentro da Adobe Experience Platform.

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Account Qualification Agent

O Account Qualification Agent (AQA) é o núcleo do qualificador de vendas. O AQA usa IA para ler suas contas e determinar quais estão prontas para a próxima etapa. Ele auxilia na pesquisa, elaboração de email e contexto informado pelo CRM quando sua organização conecta o CRM.

Uso básico do agente

Os agentes do Adobe AI usam consultas de linguagem natural, o que significa que eles usam o mesmo idioma no prompt de texto que você usa ao falar com uma pessoa. Quanto mais detalhado você for, melhores serão os resultados.

Usando a linguagem natural, você pode solicitar que o agente:

Repita os workflows de saída refinando as solicitações para obter os resultados necessários. Por exemplo:

Acesso ao produto e grupos de usuários

O acesso aos recursos do Qualificador de vendas é gerenciado por dois grupos de usuários no Adobe Admin Console. Os administradores de produto devem configurar os grupos durante a integração para que os usuários possam acessar o aplicativo.

Usuários do Qualificador de Vendas

Os usuários devem ser membros do grupo de usuários Sales Qualifier para acessar o aplicativo Qualificador de Vendas.

Administradores de qualificadores de vendas

Os administradores que configuram as conexões do CRM, o Centro de Conhecimento e as configurações de recusa de email global também devem ser membros do grupo de usuários Sales Qualifier Admins.

A associação em ambos os grupos torna as Configurações de Administrador visíveis em Administração na navegação à esquerda. Os usuários padrão podem usar os campos, filtros e manual configurados, e o rodapé de opção de não participação configurado é aplicado aos emails de saída. Eles não podem alterar essas configurações.

Clientes potenciais

Selecione Clientes potenciais na navegação à esquerda para ver uma lista de clientes potenciais que você pode acessar. A lista fornece uma análise rápida das informações, como status do lead e última atividade.

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Criar sua lista de clientes potenciais

A lista de clientes potenciais combina pessoas de mais de uma fonte:

Para adicionar prospetos que não vêm do seu CRM:

Filtrar e localizar clientes potenciais

Selecione o ícone Filtro para restringir a lista. Você pode filtrar por:

Os administradores também podem disponibilizar campos do CRM mapeados como filtros. Em Configurações de Administrador, eles ativam Filtrável para os campos que os representantes usam para localizar prospetos. Consulte Mapear campos do CRM.

Revisar detalhes do cliente potencial

Selecione um cliente potencial para abrir seu perfil. Revise os sinais importantes antes de entrar em contato com:

Contas

Selecione Contas na navegação à esquerda para trabalhar com as contas para as quais você vende. O Sales Qualifier reúne detalhes firmográficos, pipeline e envolvimento para que você possa priorizar o alcance no nível da conta.

A visão geral da conta resume itens essenciais como receita, setor, tamanho da empresa e sede. Juntamente com esses detalhes, cada conta é exibida:

Aprofundamento da conta

Para iniciar um aprofundamento, abra uma conta. O Account Qualification Agent (AQA) prioriza os sinais mais relevantes para a estratégia de vendas da sua organização, para que você possa entender rapidamente onde está a conta e decidir o que fazer a seguir.

Fluxos de trabalho de saída

Um fluxo de trabalho de saída é a estrutura que o Qualificador de Vendas usa para executar uma cadência orientada por meta. Você define uma meta de alcance e critérios de direcionamento, e a IA propõe uma cadência de multitoque e grava conteúdo de email personalizado para cada cliente potencial. Você revisa e aprova cada email antes que a inscrição ative a cadência para que as mensagens sejam enviadas somente durante a janela configurada.

Um workflow de saída conecta quatro elementos:

A meta direciona tudo para downstream: a IA o usa para sugerir filtros de direcionamento, projetar a cadência, rascunhos de prompts de ponto de contato e personalização de forma para cada email gerado.

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Principais conceitos

As seções a seguir descrevem o ciclo de vida completo: criação de um fluxo de trabalho no assistente, revisão de emails gerados, aprovação de prospetos e gerenciamento de fluxos de trabalho ao longo do tempo.

Criar um fluxo de trabalho de saída

A criação do fluxo de trabalho é um assistente de cinco etapas: Meta, Direcionamento, Gerar pontos de contato, Configurações e Adicionar prospetos. Cada etapa se baseia na última; sua meta inicial molda cada decisão subsequente.

Etapa 1: definir sua meta

A meta é a entrada mais importante: informa à IA a aparência do sucesso e ancora o direcionamento, a cadência e a geração de email.

As metas funcionam melhor quando declaram um resultado concreto, não apenas um tópico. Para dar mais recursos à IA, use uma meta como Book a 15-minute discovery call with marketing leaders evaluating campaign automation em vez de Promote campaign automation.

Etapa 2: configurar filtros de direcionamento

Os filtros de direcionamento definem quais clientes potenciais são qualificados. Ao adicionar prospetos posteriormente, somente os prospetos que correspondem a esses filtros são exibidos na lista de seleção.

Etapa 3: gerar e revisar pontos de contato

Depois que o direcionamento é definido, a IA cria a cadência: analisa sua meta e o direcionamento, define a sequência do ponto de contato e grava um prompt do ponto de contato para cada etapa. Você vê uma cadência de várias etapas com cada ponto de contato em um dia específico. A cadência pode misturar emails, chamadas telefônicas e etapas do LinkedIn In InMail.

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Para ler o prompt, expanda um ponto de contato de email. Esta instrução orienta a IA ao gravar o email de cada cliente potencial, incluindo tom, comprimento, foco e call to action.

Regenerar a cadência

Se a cadência não for o que você deseja, clique em Regenerar e insira uma instrução de refinamento. Por exemplo:

A IA reescreve a cadência completa com base em suas instruções.

Para ajustar um único ponto de contato de email sem regenerar toda a cadência, edite o texto do prompt diretamente na área de texto.

Usar um manual em seus prompts

Se sua organização criou um manual no Centro de Conhecimento, você pode direcionar a IA para extrair dele ao escrever emails. No prompt, nomeie o documento e o contexto que deseja que a IA use; por exemplo, Use the ABC positioning guide from the Knowledge Center and focus on the security value proposition. Os emails gerados refletem as mensagens nesse manual.

Quando a cadência e os prompts parecerem corretos, clique em Próximo: Configurações.

Refinar prompts de ponto de contato antes que a geração por prospecto seja importante: esses prompts são as instruções principais que a IA usa para cada prospecto posteriormente. O tempo gasto aqui é dimensionado em todos os emails gerados.

Etapa 4: definir configurações de fluxo de trabalho

A etapa Configurações controla como o fluxo de trabalho é executado.

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O rodapé de opção de não participação é configurado globalmente por um administrador e se aplica a emails de saída, independentemente das configurações do fluxo de trabalho. Consulte Sincronização de recusa global.

Etapa 5: adicionar prospetos e iniciar a geração de email

Salvar abre a visualização de seleção de cliente potencial, já filtrada pelo direcionamento da Etapa 2.

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A IA gera emails personalizados para cada cliente potencial selecionado para cada ponto de contato de email de cada vez. Os pontos de contato do Phone e do LinkedIn In InMail permanecem na cadência como etapas programadas. A geração pode ser executada em segundo plano — use Notificar quando estiver pronta se desejar continuar com outros trabalhos enquanto estiver sendo concluída.

Para cada cliente potencial, a IA combina cada prompt de ponto de contato com dados específicos do cliente potencial (pessoa, conta, histórico de engajamento, notícias recentes) para produzir a linha de assunto e o corpo.

Revisar e refinar emails gerados

Quando a geração termina, a exibição detalhada do fluxo de trabalho mostra um banner para revisar rascunhos. A revisão é necessária e nada é enviado até que você aprove.

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Leia o raciocínio sobre IA

Para cada email gerado, o Raciocínio explica como a IA criou essa mensagem, incluindo sinais, atributos e fontes que moldaram o conteúdo e o call to action. Revise essas informações e valide a personalização antes de aprovar.

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Editar emails diretamente

Para pequenas edições (texto, tom, uma única frase):

Refinar emails com IA

Para alterações maiores (reestruturar, alterar a ênfase ou reenquadrar a mensagem), use Gerar com IA. O agente de IA reescreve o email enquanto mantém o contexto de personalização.

Aprovar e inscrever clientes potenciais

A aprovação ativa a cadência de um cliente potencial. Até que um cliente potencial seja aprovado e inscrito, o sistema não enviará emails para ele.

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Emails aprovados são enviados durante a janela de envio do fluxo de trabalho no fuso horário configurado, no dia agendado de cada ponto de contato em relação à inscrição. Os clientes potenciais que você não aprovar permanecerão em Pronto para revisão até que você aja. Após a aprovação, o workflow é executado de acordo com a cadência definida.

Gerenciar workflows existentes

Na página Fluxo de trabalho de saída, a guia Procurar lista todos os fluxos de trabalho. Cada cartão mostra a meta, os pontos de contato configurados e as métricas de desempenho. Use esta exibição para monitorar fluxos de trabalho ativos, retornar a rascunhos que ainda precisam ser revisados ou abrir um fluxo de trabalho para adicionar mais prospetos.

Práticas recomendadas de fluxo de trabalho de saída

Sincronização de recusa global

Os administradores podem anexar um rodapé de cancelamento de inscrição leve e sensível ao toque que usa a verbosidade Marketo pré-aprovada em cada email de saída. Quando um cliente potencial seleciona o link para opção de não participação, o Qualificador de Vendas suprime permanentemente o cliente potencial de outros emails e sincroniza o status de opção de não participação de volta ao CRM conectado. Consulte Configurar recusa de email global.

Caixa de saída de email

O painel Caixa de saída de email lista todos os emails automatizados enviados.

Tarefas

A área Tarefas do Qualificador de Vendas oferece aos Representantes de Desenvolvimento Empresarial (BDRs) um espaço dedicado para gerenciar e processar suas ações de fluxo de trabalho de saída. O mecanismo de workflow de saída gera automaticamente tarefas que representam as ações específicas que um BDR precisa realizar com cada prospecto — chamadas telefônicas, LinkedIn InMails e revisões de email.

A experiência de gerenciamento de tarefas é uma fila de processamento, não uma lista de tarefas pendentes. Você pode abrir uma tarefa, executar uma ação, marcá-la como concluída e passar para a próxima — tudo isso sem sair da página.

Selecione Tarefas na barra de navegação esquerda para abrir a página de tarefas completa. Esta página é o espaço de trabalho principal para processar tarefas uma por uma.

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Tipos de tarefa

Todas as tarefas estão vinculadas às etapas do fluxo de trabalho de saída. Há três tipos:

Telefonema — Criado quando uma cadência atinge uma etapa de telefonema. O painel de tarefas mostra pontos de tom gerados pelo agente e um campo de notas em linha para capturar notas de chamada.

LinkedIn InMail — Criado quando uma cadência atinge uma etapa do LinkedIn InMail. O painel de tarefas mostra uma linha de assunto e um corpo de mensagem gerados pela IA que você pode copiar e enviar para fora do produto.

Revisão de Email — Criada quando o sistema termina de gerar emails personalizados para um cliente potencial inscrito em um fluxo de trabalho. Você revisa e aprova os emails antes do início da saída desse cliente potencial. Cada cliente potencial recebe uma tarefa de Revisão por email separada; se você inscrever 10 clientes potenciais em um fluxo de trabalho, verá até 10 tarefas de Revisão por email quando a geração for concluída.

Gerenciamento de tarefas

A página Tarefas é dividida em dois painéis:

Selecionar qualquer tarefa no painel esquerdo carrega seus detalhes no painel direito sem sair da página.

Controles de fila

O painel de trabalho inclui os controles Avançar e Anterior para percorrer a fila de tarefas em ordem. A fila respeita qualquer classificação e configurações de filtro aplicadas à lista. Portanto, se você estiver trabalhando em tarefas de chamada telefônica vencidas classificadas por data de vencimento, Próximo e Anterior percorrerão exatamente esse conjunto.

Quando você marca uma tarefa como concluída, o painel avança automaticamente para a próxima tarefa na fila.

Observações

Para tarefas de Telefonema e do LinkedIn In InMail, um campo de anotações em linha está disponível no painel de trabalho. As notas são salvas automaticamente ao clicar, de modo que não sejam perdidas ao navegar para outra tarefa antes de marcar a tarefa atual como concluída.

Ações da tarefa

Use as seguintes ações para gerenciar suas tarefas:

Ignorando automaticamente

As tarefas estagnadas do LinkedIn In InMail e de chamadas telefônicas são ignoradas automaticamente se permanecerem incompletas por dois dias. A ação de ignorar automaticamente mantém um cliente potencial se movimentando pela cadência sem interromper a execução e não afeta a linha do tempo do email. Os pontos de contato de email programados continuam a ser enviados conforme planejado.

Status da tarefa

Cada tarefa passa pelos seguintes estados:

Exibições de lista

Use as guias na parte superior da lista de tarefas para alternar entre exibições:

Filtragem e pesquisa

Há várias maneiras de filtrar a lista de tarefas:

Use a barra de pesquisa para localizar tarefas por nome de cliente potencial, nome de empresa ou nome de envolvimento. A pesquisa se aplica ao lado de qualquer filtro ativo. Somente correspondência de texto — correspondências parciais exatas, sem pesquisa difusa.

Classificação

Use o controle Classificar por para escolher como a lista de tarefas será ordenada. A classificação também determina a ordem em que o Próximo e o Anterior se movem pela fila.

Tarefas atrasadas

Uma tarefa se torna vencida no dia seguinte à data de vencimento se não tiver sido concluída. Tarefas atrasadas:

Próximas tarefas

As tarefas futuras serão criadas no momento em que um cliente potencial concluir uma etapa do fluxo de trabalho, mesmo que a próxima etapa ainda esteja no futuro. Essa visibilidade oferece um insight antecipado no pipeline, para que você possa planejar com antecedência ou agir antecipadamente quando a oportunidade surgir.

As tarefas futuras terão seus prazos agendados, para que você sempre saiba quando devem ser resolvidas. A conclusão antecipada de uma tarefa futura é totalmente suportada — o mecanismo de workflow registra a data de conclusão real e avança o cliente potencial normalmente.

Conclusão da tarefa

A conclusão da tarefa não está limitada à página Tarefas.

Exibição de cliente potencial envolvido: As visualizações de ponto de contato na página de um cliente potencial envolvido incluem uma ação Marcar como concluída junto com uma visualização de conteúdo e um campo de anotações opcionais. Concluir uma tarefa aqui atualiza seu status na página Tarefas imediatamente. Essa visualização não aciona o comportamento de avanço automático — é uma superfície de visualização e ação, não uma superfície de processamento de filas.

Salesforce (Plug-in CRM): o plug-in Qualificador de Vendas no Salesforce exibe o status da tarefa (futura, pendente, concluída, vencida, ignorada) no cartão de fluxo de trabalho de saída. Na versão atual, o cartão CRM é somente leitura — você pode ver o status da tarefa, mas deve concluir as tarefas no Qualificador de Vendas.

Estados vazios

Reserva de reunião

O Qualificador de Vendas transforma conversas engajadas em reuniões reservadas sem sair do fluxo de saída. Quando você conecta seu calendário, o Qualificador de Vendas gera um vínculo de reserva pessoal que os prospetos usam para programar horas com você.

Rastrear os resultados da reserva na seção Desempenho.

Centro de conhecimento

O Centro de Conhecimento dá à Account Qualification Agent (AQA) acesso a seus próprios materiais de vendas, para que o Qualificador de Vendas possa gerar pesquisas, insights de qualificação e alcance que reflitam como sua organização vende. Criar e gerenciar o manual é uma tarefa de administrador.

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Carregar material de apoio de vendas

Cada documento carregado exibe seu status de processamento, como Pronto, e quando foi atualizado pela última vez.

Criar um manual

Após carregar seus documentos, selecione Criar Manual para transformá-los em um manual.

Quando o manual está pronto, ele alimenta o alcance e a assistência:

Assistente de Vendas de Conversas

O Conversational Sales Assistant é uma experiência de chat em que você faz perguntas em linguagem natural e obtém respostas com base no seu contexto de vendas. O assistente recorre a:

Use o assistente para se preparar antes do alcance geral, por exemplo, para criar o posicionamento de conta antes de uma reunião. Para obter de um manual construído, aponte o assistente para o Knowledge Center na sua pergunta. Por exemplo: From the Knowledge Center, help me position our security solution for ABC Corp ahead of tomorrow's call.

Desempenho

A seção Desempenho mostra como a saída está funcionando, para que você possa ver o que está funcionando e onde ajustar.

Desempenho do email

Analise o volume e a eficácia do email de saída:

Qualificador de Vendas identifica respostas e devoluções fora do escritório com seus status correspondentes, de modo que você possa diferenciá-los de compromissos de clientes potenciais.

Desempenho de reserva de reunião

Os cartões de status de reserva de reunião resumem onde estão suas reuniões reservadas. Filtre os cartões para se concentrar nas reuniões e nos status que deseja revisar.

Integrações e CRM

Com integrações, o Qualificador de vendas se conecta ao seu CRM para que o Account Qualification Agent (AQA) e os fluxos de trabalho de saída compartilhem uma exibição consistente de clientes potenciais, contas, contatos, atividades e proprietários no Salesforce ou Microsoft Dynamics 365. O Qualificador de Vendas lê os dados de vendas e as atividades de CRM para enriquecer os insights e pode gravar as atividades de alcance registrado e o status de recusa. Caso contrário, ela não modificará seus registros do CRM por meio dessa conexão.

As conexões do CRM, o mapeamento de campos de entrada e a sincronização de atividades são configurados por um administrador em Administração > Configurações de Administração > Conexões do CRM. Os usuários padrão consomem os dados e filtros configurados do CRM, mas não podem alterar essas configurações.

MCP do CRM e o plug-in incorporado

O qualificador de vendas trabalha com seu CRM de mais de uma maneira:

Escopo de acesso do CRM

O Qualificador de Vendas lê as entidades de CRM de que precisa e pode gravar apenas um conjunto definido de dados. As entidades típicas lidas incluem usuários, contatos, mapeamentos de proprietários, clientes potenciais, contas, oportunidades e atividades. O write-back é limitado a atividades de alcance reportadas e status de recusa. Seu administrador de CRM prepara o acesso à API no Salesforce ou Dynamics. Em seguida, você conecta o Qualificador de vendas, mapeia campos de entrada e escolhe se deseja sincronizar atividades no aplicativo.

Preparar credenciais no seu CRM

Trabalhe com seu administrador de CRM antes de conectar o Qualificador de Vendas. A seguir é apresentado um resumo do que é geralmente criado em cada sistema.

Microsoft Dynamics 365 (Dataverse/Plataforma de alimentação)

Informações a serem fornecidas ao conectar o Dynamics:

Salesforce

No Salesforce, crie um Aplicativo Cliente Externo (ou um Aplicativo Conectado) com OAuth habilitado e escopos que permitam o acesso da API à identidade e aos dados, seguindo os padrões de segurança da organização. O usuário que faz a integração deve ter acesso de leitura a objetos como clientes potenciais, contas, contatos, tarefas, eventos e oportunidades. As tarefas administrativas geralmente exigem um usuário com Gerenciar Aplicativos Conectados (entre outras permissões) para exibir uma chave do consumidor e um segredo após a criação.

Ao criar o aplicativo de cliente externo, ative o OAuth e conceda permissões. Ative também as seguintes credenciais de cliente:

Depois de criar o aplicativo, habilite o fluxo de credenciais do cliente novamente e use o email de contato como o nome de usuário. Quando as credenciais do cliente estiverem habilitadas, configure um usuário para Executar como.

Certifique-se de que o usuário configurado tenha acesso de leitura aos seguintes objetos:

Informações a serem fornecidas ao conectar o Salesforce no Qualificador de Vendas:

Conectar ao seu CRM

Diretrizes de URL da instância

A URL da instância deve ser a URL de base do ambiente que seu CRM usa para a configuração da API e da integração, não um nome de host somente para interface do usuário.

Salesforce

Microsoft Dynamics 365

Mapear campos do CRM (mapeamento de entrada)

Depois que o CRM estiver conectado, selecione Gerenciar para a conexão e abra o Mapeamento de entrada. O mapeamento de entrada controla quais campos do CRM o Qualificador de Vendas extrai para o aplicativo.

Os campos mapeados aparecem nas áreas correspondentes do Qualificador de Vendas:

Configurar a sincronização de atividades (mapeamento de saída)

Quando a sincronização de atividades está desativada, o Qualificador de vendas pode continuar a usar dados de entrada do CRM, mas não grava atividades de alcance geral de volta no CRM.

Configurar opção de não participação de email global

Quando um cliente potencial seleciona o vínculo, o Qualificador de Vendas suprime permanentemente o cliente potencial de outros emails. O status de recusa também é sincronizado com o CRM conectado.

Referência: amostra de parâmetros da API

Sua equipe de CRM pode usar esses exemplos para confirmar os retornos de acesso de leitura dos campos de cliente potencial esperados.

Dinâmica (trecho de estilo OData)

$select=fullname,_ownerid_value,leadid,emailaddress1,jobtitle,statuscode,createdon,modifiedon,statecode
$filter=_ownerid_value eq '<crmUserId>' [AND additional filters]
$expand=Lead_ActivityPointers(...),parentaccountid(...)
$orderby=modifiedon desc

Salesforce (trecho SOQL)

SELECT Id, Salutation, FirstName, LastName, Name, Title, Company, Email,
  LeadSource, Status, OwnerId, LastModifiedDate, LastActivityDate, CreatedDate,
  (SELECT Id, Subject, ActivityDate, Status FROM Tasks ORDER BY ActivityDate DESC LIMIT 1),
  (SELECT Id, Subject, ActivityDateTime FROM Events ORDER BY ActivityDateTime DESC LIMIT 1)
FROM Lead
WHERE OwnerId = '<crmUserId>' AND IsDeleted = false
ORDER BY LastModifiedDate DESC

Configurações do perfil

As configurações de perfil especificam informações pessoais, como detalhes pessoais, email, calendário e disponibilidade de bate-papo.

Configurações de email

Na guia Configurações de email, configure suas conexões de email.

Configuração do calendário

Na guia Configuração do calendário, defina o fuso horário e a disponibilidade.

Se você desconectar seu calendário:

Disponibilidade do calendário

A disponibilidade do seu calendário no Qualificador de Vendas é baseada em duas entradas:

O Qualificador de Vendas lê o status de disponibilidade do calendário conectado, não o conteúdo completo do evento, e usa isso junto com as regras configuradas para decidir quais slots de reserva um cliente potencial pode ver.

Você pode configurar: