설명서“Marketo Measure 안내서”

계정 기반 마케팅 개요 account-based-marketing-overview

Last update: Mon May 05 2025 00:00:00 GMT+0000 (Coordinated Universal Time)

다음 섹션에서는 ABM, Marketo Measure ABM 기능의 구성 요소 및 Salesforce 페이지 레이아웃에 추가하는 방법에 대한 간단한 개요를 제공합니다. ABM에 대해 자세히 알아보려면 Adobe의 ABM 블로그를 검토하세요.

Salesforce 인스턴스 내에서 ABM을 설정하는 방법에 대한 자세한 지침은 Salesforce에서 ABM 페이지 레이아웃 설정으로 이동하십시오.

ABM이란 what-is-abm

계정 기반 마케팅, ABM은 개인뿐만 아니라 기업 및 계정 전체를 대상으로 하여 판매하는 마케팅 전략입니다. Marketo Measure을(를) 사용하면 마케팅 및 영업 팀이 리드-계정 매핑 기능과 예측 참여 점수를 통해 성공적인 ABM 전략을 실행할 수 있습니다.

계정 기반 마케팅 모델을 CRM에 채우려면 Marketo Measure에서 다음 기준을 충족해야 합니다.

  • CRM에는 최소 25개의 계정에 최소 하나의 확정된 영업 기회가 있어야 비즈니스에 대한 "성공적인" 계정/영업 기회의 공통점을 더 잘 측정할 수 있습니다.
  • 동전의 반대편인 CRM에는 종결된 성공 기회 없이 최소 25개의 계정이 필요합니다(모든 옵션은 "공개" 단계 범주 또는 "폐쇄됨" 범주에 있어야 함). 이를 통해 조직에서 등급이 낮은 계정을 만드는 이유를 측정할 수 있습니다.
NOTE
위의 "불량" 계정은 폐쇄 원화 OPP를 누적하지 않고 최소 12개월 동안 개설되어야 합니다. 즉, Opp가 모델의 목적에 따라 부실화되었는지 여부에 대한 기본 지침입니다.

리드-계정 매핑 lead-to-account-mapping

리드-계정 매핑은 효과적인 ABM 접근법의 중요한 부분입니다. 리드-계정 매핑, 잠재 고객 또는 리드를 사용하면 브랜드와 관계를 맺을 때 동일한 회사 계정으로 그룹화됩니다. 이를 통해 일관된 방식으로 동일한 회사의 개인에 대해 타겟팅 및 판매를 수행할 수 있습니다. 이 기능을 사용하려면 추가 Salesforce 구성이 필요하지 않습니다. Marketo Measure 리드-계정 매핑에 일치하는 다른 방법이 있습니다.

  • 잠재 고객 웹 사이트 - 계정 웹 사이트
  • 이메일 도메인을 계정 웹 사이트 도메인으로 리드
  • 리드 회사 이름을 계정 이름으로
  • 회사를 계정 웹 사이트 도메인으로 안내합니다.
  • 계정 담당자의 이메일 도메인으로 웹 사이트 리드
  • 잠재 고객 이메일 도메인을 계정 담당자의 이메일 도메인으로
  • 계정 리드의 이메일 도메인으로 웹 사이트 리드
  • 잠재 고객 이메일 도메인을 계정 잠재 고객의 이메일 도메인으로 전환

고객의 리드/연락처는 이메일/웹 사이트 도메인을 통해 검증되며 리드 이메일/웹 사이트의 도메인 또는 하위 도메인과 일치합니다. 일치하는 항목이 가장 많은 계정이 사용됩니다.

NOTE
각 Lead 는 위의 방법 순서에 따라 Account에 대응됩니다. 일치하는 항목이 있으면 AccountId가 즉시 리드에 설정되고 다른 방법을 사용하여 일치하지 않습니다.

예측 참여 점수 predictive-engagement-score

Marketo Measure 예측 참여 점수(PES)는 특정 계정이 마케팅 활동에 얼마나 참여했는지 보여 주는 동적 값입니다. 이 점수는 계정을 대상으로 세그먼트화하는 데 유용합니다. 보다 효과적이고 효율적으로 타깃팅할 계정을 식별하는 데 귀중한 툴입니다.

PES를 계산하는 알고리즘에는 많은 구성 요소가 들어갑니다. 최신성과 연령은 마지막 터치포인트 활동이나 페이지 조회수와 함께 점수 변화에 큰 영향을 미칩니다. 계정에 새 연락처를 추가하면 PES에도 영향을 줍니다. 다음은 일부 PES 입력 목록입니다.

  • 계정의 총 페이지 보기 수
  • 평균 페이지 보기 수
  • 계정의 평균 사람 수
  • 마지막 페이지 보기 나이
  • 페이지 조회수의 평균 연령
  • 계정의 사용자 수
  • 특정 중요 페이지 및 지난 30/60/90일 동안 방문이 있었던 경우
  • 계정에 종료된 손실/원 거래
  • 손실/원화로 마감될 가능성
NOTE
일부 계정에 대한 예측 참여 점수에서 "N/A" 또는 "-"(대시 기호)의 등급을 볼 수 있습니다.

N/A의 등급은 모델에 대한 해당 계정의 데이터가 부족하여 실제 등급을 생성할 수 없다는 의미입니다. 데이터가 많을수록 등급이 부여됩니다.
등급 "-"(대시 기호)는 시간 제한, 때때로 누락된 프로세스 등으로 인해 이 계정이 ABM 프로세스에서 아직 처리되지 않았음을 의미합니다. 유사한 다른 계정 또는 일정에 따라 계정에 등급이 있어야 한다고 생각되면 Marketo Measure에게 연락하여 알려 주십시오.

Salesforce에서 ABM 페이지 레이아웃을 설정하는 중 setting-up-abm-page-layout-in-salesforce

PES를 사용하려면 PES 필드 및 관련 목록을 Salesforce의 해당 페이지 레이아웃에 추가해야 합니다.

  1. Setup > Customize > Accounts > Page Layout(으)로 이동합니다. 그런 다음 편집할 페이지 레이아웃을 선택합니다.

  2. Fields (으)로 이동하여 "예측 참여 점수" 필드를 계정 정보 섹션으로 이동하십시오.

  3. 마지막으로 Related Lists (으)로 이동하여 "잠재 고객" 관련 목록을 페이지 레이아웃으로 이동합니다.

  4. 그런 다음 Setup > Customize > Leads > Page Layout(으)로 이동하여 편집할 페이지 레이아웃을 선택합니다.

  5. Fields ​을(를) 클릭하고 페이지에 맞는 Account 필드를 추가합니다.

준비가 완료되었습니다!

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