영업 구분자

Sales Qualifier는 Adobe Journey Optimizer B2B edition에서 사용할 수 있는 AI 기반의 애플리케이션입니다. Account Qualification Agent을 구현하고 BDR(비즈니스 개발 담당자)을 위한 워크플로를 간소화하도록 설계되었습니다. Sales Qualifier 는 채널 전반에서 잠재 고객 검증, 지원, 구매자 참여 워크플로우를 자동화합니다. 엔터프라이즈 B2B 기업의 수동 BDR 로드를 줄이고 파이프라인 속도를 가속화합니다.

BDR은 브라우저 및 이메일 플러그인을 사용하여 CRM 또는 Outlook 내에서 직접 비즈니스 인텔리전스에 액세스할 수 있습니다. 다음 비디오에서는 Sales Qualifier와 Account Qualification Agent에 대해 간략하게 소개합니다.

애플리케이션 홈

Sales Qualifier가 Journey Optimizer B2B edition에 포함되어 있지만 Adobe Experience Platform 내의 별도 앱입니다.

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Account Qualification 에이전트

AQA( Account Qualification Agent )는 Sales Qualifier 의 핵심입니다. AQA는 AI를 사용하여 계정을 읽고 다음 단계를 위해 준비된 계정을 결정합니다. 조직이 CRM(읽기 전용)을 연결했을 때 리서치, 이메일 드래프팅 및 CRM 정보에 기반한 컨텍스트를 지원합니다.

기본 에이전트 사용

Adobe AI 에이전트는 자연어 쿼리​를 사용합니다. 즉, 사용자와 통화할 때와 마찬가지로 텍스트 프롬프트에서 동일한 언어를 사용합니다. 자세할수록 좋은 결과를 얻을 수 있습니다.

자연어를 사용하여 에이전트에게 다음 작업을 요청할 수 있습니다.

프롬프트를 세분화하여 필요한 결과를 얻음으로써 아웃바운드 워크플로우를 반복합니다. 예:

제품 액세스 및 사용자 그룹

Sales Qualifier 기능에 대한 액세스는 Adobe Admin Console의 사용자 그룹을 통해 관리됩니다. 사용자가 애플리케이션에 액세스하려면 제품 관리자가 적절한 사용자 그룹을 설정해야 합니다.

제품 관리자

통합 기능에 액세스해야 하는 제품 관리자는 Sales Qualifier Admins 사용자 그룹의 구성원이어야 합니다.

표준 BDR 사용자

Sales Qualifier에 액세스하려면 표준 BDR 사용자가 Sales Qualifier users 사용자 그룹의 구성원이어야 합니다.

잠재 고객

액세스할 수 있는 모든 잠재 고객 목록을 보려면 왼쪽 탐색에서 잠재 고객​을 선택하십시오. 리드 상태 및 마지막 활동과 같은 항목에 대한 빠른 검사를 제공합니다.

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필터 아이콘을 클릭하여 표시된 목록을 잠재 고객 상태별로 필터링합니다.

아웃바운드 워크플로

아웃바운드 워크플로​은(는) Sales Qualifier가 목표 기반 전자 메일 시퀀스를 실행하는 데 사용하는 구조입니다. 전달 목표 및 타겟팅 기준을 정의하면 AI가 멀티 터치 케이던스를 제안하고 각 잠재 고객에 대해 개인화된 이메일 콘텐츠를 작성합니다. 등록이 구성된 창 동안에만 메시지가 전송되도록 시퀀스를 활성화하기 전에 각 이메일을 검토하고 승인합니다.

아웃바운드 워크플로우는 다음 네 가지 요소를 연결합니다.

목표는 모든 것을 다운스트림으로 유도합니다. AI는 이 목표를 사용하여 타겟팅 필터를 제안하고, 케이던스를 디자인하고, 터치포인트 프롬프트를 초안하고, 생성된 모든 이메일에 대한 개인화를 구성합니다.

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주요 개념

다음 섹션에서는 마법사의 워크플로우 만들기, 생성된 이메일 검토, 잠재 고객 승인 및 시간에 따른 워크플로우 관리와 같은 전체 라이프사이클에 대해 설명합니다.

아웃바운드 워크플로우 만들기

워크플로 만들기는 5단계 마법사입니다. 목표, 타깃팅, 터치포인트 생성, 설정 및 잠재 고객 추가. 각 단계는 마지막 단계를 기반으로 하며, 초기 목표는 후속 결정마다 모양을 지정합니다.

1단계: 목표 정의

목표는 가장 중요한 입력입니다. AI에 성공이 어떻게 보이는지 알려주고 타겟팅, 케이던스 및 이메일 생성을 앵커화합니다.

목표는 주제뿐만 아니라 구체적인 결과​를 표시할 때 가장 잘 작동합니다. 예를 들어 Book a 15-minute discovery call with marketing leaders evaluating campaign automation은(는) AI가 Promote campaign automation보다 많이 작동하도록 합니다.

2단계: 타깃팅 필터 구성

타겟팅 필터는 적격한 잠재 고객을 정의합니다. 나중에 잠재 고객을 추가하면 이러한 필터와 일치하는 잠재 고객만 선택 목록에 나타납니다.

3단계: 터치포인트 생성 및 검토

타깃팅이 설정되면 AI가 케이던스​을 빌드합니다. 목표 및 타깃팅을 분석하고 접점 시퀀스를 정의하고 각 단계별로 접점 프롬프트​를 기록합니다. 특정 날짜에 각 터치포인트가 있는 여러 단계의 케이던스를 볼 수 있습니다. 케이던스는 이메일, 전화 및 LinkedInMail 단계를 혼합할 수 있습니다.

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이메일 터치포인트를 확장하여 프롬프트를 읽습니다. 이 지침은 톤, 길이, 포커스 및 call to action 등 각 잠재 고객의 이메일을 작성할 때 AI를 안내합니다.

케이던스 다시 생성

케이던스가 원하는 것이 아니면 다시 생성​을 클릭하고 개선 지침을 입력하십시오. 예:

AI는 사용자의 지침에 따라 전체 케이던스를 재작성합니다.

전체 케이던스를 다시 생성하지 않고 단일 이메일 터치포인트를 조정하려면 텍스트 영역에서 프롬프트 텍스트를 직접 편집합니다.

케이던스와 프롬프트가 오른쪽으로 표시되면 다음: 설정​을 클릭합니다.

잠재 고객 생성 전에 접점 프롬프트를 구체화하는 것: 이러한 프롬프트는 나중에 AI가 모든 잠재 고객에게 사용하는 핵심 지침입니다. 여기에서 보낸 시간은 생성된 모든 이메일에서 확장됩니다.

4단계: 워크플로 설정 구성

설정 단계는 워크플로 실행 방식을 제어합니다.

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5단계: 잠재 고객 추가 및 이메일 생성 시작

저장하면 2단계 타겟팅에 의해 이미 필터링된 잠재 고객 선택 보기가 열립니다.

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AI는 케이던스에서 각 이메일 터치포인트​에 대해 선택한 모든 잠재 고객에 대해 개인화된 이메일을 생성합니다. Phone 및 LinkedIn InMail 터치포인트는 예약된 단계로 시퀀스에 남아 있습니다. 생성은 백그라운드에서 실행할 수 있습니다. 다른 작업이 완료되는 동안 작업을 계속하려면 준비되면 알림​을 사용하세요.

각 잠재 고객에 대해 AI는 각 터치포인트 프롬프트를 잠재 고객별 데이터(사람, 계정, 참여 내역, 최근 뉴스)와 결합하여 주제 라인과 본문을 생성합니다.

생성된 이메일 검토 및 세분화

생성이 완료되면 워크플로 세부 사항 보기에 초안을 검토할 배너가 표시됩니다. 검토해야 하며 승인할 때까지 아무 것도 전송되지 않습니다.

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AI 추론 읽기

생성된 각 이메일에 대해 추론​에서는 콘텐츠와 call to action을 만든 신호, 특성 및 원본을 포함하여 AI가 해당 메시지를 만드는 방법을 설명합니다. 승인하기 전에 이 정보를 검토하여 개인화의 유효성을 검사하십시오.

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직접 이메일 편집

간단한 편집(단어, 어조, 한 문장)의 경우:

AI로 이메일 세분화

더 큰 변경(메시지 재구성, 시프트 강조 또는 프레임 변경)의 경우 AI로 생성​을 사용하십시오. AI 에이전트는 개인화 컨텍스트를 유지하면서 이메일을 재작성합니다.

잠재 고객 승인 및 등록

승인이 잠재 고객에 대한 케이던스를 활성화합니다. 잠재 고객이 승인되고 등록될 때까지 시스템에서 이메일을 보내지 않습니다.

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구성된 시간대​의 워크플로우 전송 창 중에 등록을 기준으로 각 터치포인트의 예약된 날짜에 승인된 이메일을 보냅니다. 승인하지 않은 잠재 고객은 실행할 때까지 검토 준비됨​에 남아 있습니다. 승인 후 워크플로는 정의한 케이던스에 따라 실행됩니다.

기존 워크플로우 관리

아웃바운드 워크플로 페이지에서 찾아보기 탭에 모든 워크플로가 나열됩니다. 각 카드에는 목표, 구성된 터치포인트 및 성능 지표가 표시됩니다. 이 보기를 사용하여 활성 워크플로를 모니터링하거나, 여전히 검토가 필요한 초안으로 돌아가거나, 워크플로를 열어 더 많은 잠재 고객을 추가하십시오.

아웃바운드 워크플로우 모범 사례

이메일 보낼 편지함

전자 메일 보낼 편지함 패널에 보낸 모든 자동화된 전자 메일이 나열됩니다.

작업

Sales Qualifier의 작업 영역에서는 BDR(비즈니스 개발 담당자)이 아웃바운드 워크플로 작업을 관리하고 처리할 수 있는 전용 공간을 제공합니다. 아웃바운드 워크플로 엔진은 BDR이 각 잠재 고객과 수행해야 하는 특정 작업(전화 통화, LinkedInMails 및 이메일 검토 등)을 나타내는 작업을 자동으로 생성합니다.

작업 관리 경험은 할 일 목록이 아니라 처리 큐(으)로 디자인되었습니다. 작업을 열고, 작업을 수행하고, 완료로 표시하고, 페이지를 떠나지 않고 다음 작업으로 이동할 수 있습니다.

전체 작업 페이지를 열려면 왼쪽 탐색 모음에서 작업​을 선택하십시오. 작업을 하나씩 처리하기 위한 기본 작업 영역입니다.

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작업 유형

모든 작업은 아웃바운드 워크플로 단계에 연결됩니다. 세 가지 유형이 있습니다.

전화 통화 — 워크플로 시퀀스가 전화 통화 단계에 도달할 때 만들어집니다. 작업 패널에는 에이전트가 생성한 피치 포인트와 호출 노트를 캡처하기 위한 인라인 노트 필드가 표시됩니다.

LinkedInMail — 시퀀스가 LinkedInMail 단계에 도달할 때 만들어집니다. 작업 패널에는 제품 외부에서 복사하고 보낼 수 있는 제안된 InMail 콘텐츠가 표시됩니다.

전자 메일 검토 — 시스템이 워크플로에 등록된 잠재 고객에 대해 개인화된 전자 메일 생성을 완료하면 만들어집니다. 해당 잠재 고객에 대한 아웃바운드가 시작되기 전에 이메일을 검토하고 승인합니다. 각 잠재 고객은 별도의 이메일 검토 작업을 받습니다. 워크플로에 10개의 잠재 고객을 등록하면 생성이 완료될 때 최대 10개의 이메일 검토 작업이 표시됩니다.

작업 관리

작업 페이지는 두 개의 패널로 분할됩니다.

왼쪽 패널에서 작업을 선택하면 페이지에서 이동하지 않고 세부 정보가 오른쪽 패널에 로드됩니다.

대기열 컨트롤

작업 패널에는 작업 큐를 순서대로 이동하는 다음 및 이전 컨트롤이 포함되어 있습니다. 큐는 목록에 적용하는 모든 정렬 및 필터 설정을 따릅니다. 기한 별로 정렬된 지연 전화 통화 작업을 처리하는 경우 다음 및 이전​이 정확히 해당 집합에서 이동합니다.

작업 완료를 표시하면 패널이 자동으로 대기열의 다음 작업으로 진행됩니다.

참고

전화 통화 및 LinkedIn InMail 작업의 경우 작업 패널에서 인라인 메모 필드를 사용할 수 있습니다. 현재 작업을 완료로 표시하기 전에 다른 작업으로 이동할 때 메모가 손실되지 않도록 클릭 시 메모가 자동으로 저장됩니다.

작업 작업

다음 작업을 사용하여 작업을 관리합니다.

작업 상태

각 작업은 다음 상태로 이동합니다.

목록 보기

작업 목록 상단의 탭을 사용하여 보기 간에 전환할 수 있습니다.

필터링 및 검색

작업 목록을 필터링하는 방법에는 여러 가지가 있습니다.

검색 창을 사용하여 잠재 고객 이름, 회사 이름 또는 참여 이름별로 작업을 찾습니다. 검색은 모든 활성 필터와 함께 적용됩니다. 텍스트 일치만 — 부분 일치와 정확히 일치하며 유사 검색이 없습니다.

정렬

정렬 기준 컨트롤을 사용하여 작업 목록의 순서를 선택하십시오. 정렬은 다음 및 이전 이 대기열을 이동하는 순서를 결정합니다.

기한 초과 작업

작업이 완료되지 않은 경우 기한 다음 날 기한이 만료됩니다. 기한 초과 작업:

예정된 작업

예정된 작업은 다음 단계 기한일이 아직 미래인 경우에도 잠재 고객이 워크플로 단계를 완료하는 즉시 생성됩니다. 이러한 가시성은 파이프라인으로 초기 insight을 제공하므로 기회가 발생할 때 미리 계획을 수립하거나 조기에 조치할 수 있습니다.

예정된 작업은 예약된 기한을 표시하므로 언제 처리되어야 하는지 항상 알 수 있습니다. 예정된 작업을 조기에 완료하는 것이 완전히 지원됩니다. 워크플로 엔진은 실제 완료 날짜를 기록하고 잠재 고객을 정상적으로 진행합니다.

작업 완료

작업 완료는 작업 페이지로 제한되지 않습니다.

참여 잠재 고객 보기: 참여 잠재 고객의 페이지에 대한 터치포인트 미리 보기에는 콘텐츠 미리 보기 및 선택적 메모 필드와 함께 완료 표시 작업이 포함됩니다. 여기에서 작업을 완료하면 작업 페이지의 상태가 즉시 업데이트됩니다. 이 보기는 자동 이동 비헤이비어를 트리거하지 않습니다. 큐 처리 표면이 아닌 보기 및 동작 표면입니다.

Salesforce(CRM 플러그인): Salesforce의 Sales Qualifier 플러그인은 아웃바운드 워크플로 카드 내에 작업 상태(예정, 보류, 완료, 기한 초과, 건너뜀)를 표시합니다. 현재 버전에서는 CRM 카드가 읽기 전용​입니다. 작업 상태를 볼 수 있지만 Sales Qualifier 내에서 작업을 완료해야 합니다.

빈 상태

통합

통합을 통해 Sales Qualifier는 CRM을 사용하여 Account Qualification Agent(AQA) 및 아웃바운드 워크플로우가 Salesforce 또는 Microsoft Dynamics 365의 리드, 계정, 연락처, 활동 및 소유자에 대한 일관된 보기를 공유할 수 있습니다. CRM 통합은 읽기 전용 액세스와 연결되므로 AQA에서 CRM 판매 데이터 및 활동(예: 이메일, 통화, 작업 및 약속)을 검색하여 통찰력을 강화할 수 있습니다. CRM 데이터는 앱의 통찰력과 운영 효율성에 사용됩니다. 이 연결을 통해 CRM 레코드를 수정하는 데에는 사용되지 않습니다.

CRM 액세스 범위

CRM 연결이 읽기 전용​입니다. 사용되는 일반적인 엔터티에는 사용자, 연락처, 소유자 매핑, 리드, 계정, 기회 및 활동이 포함됩니다. CRM 관리자는 Salesforce 또는 Dynamics에서 API 액세스를 준비합니다. 그런 다음 Sales Qualifier 를 연결하고 앱에서 인바운드 필드를 매핑합니다.

CRM에서 자격 증명 준비

Sales Qualifier를 연결하기 전에 CRM 관리자와 협력합니다. 다음은 각 시스템에서 일반적으로 만들어지는 내용을 요약한 것입니다.

Microsoft Dynamics 365(Dataverse / Power Platform)

Dynamics에 연결할 때 제공할 정보:

Salesforce

Salesforce에서 조직의 보안 표준에 따라 ID 및 데이터에 대한 API 액세스를 허용하는 범위와 OAuth가 활성화된 외부 클라이언트 앱🔗​(또는 연결된 앱)을 만듭니다. 통합 사용자(예: 클라이언트 자격 증명 스타일 구성을 사용하는 경우)는 가망 고객, 계정, 연락처, 작업, 이벤트, 기회 및 관련 기회 객체와 같은 객체에 대한 읽기 액세스 권한을 보유해야 합니다. 관리 작업을 수행하려면 연결된 앱 관리(다른 권한 중)를 가진 사용자가 만든 후 소비자 키와 암호를 확인해야 합니다.

외부 클라이언트 앱을 만들 때 OAuth를 활성화하고 권한을 부여합니다. 다음 클라이언트 자격 증명도 활성화합니다.

앱을 만든 후 클라이언트 자격 증명 흐름을 다시 활성화하고 연락처 이메일을 사용자 이름으로 사용합니다. 클라이언트 자격 증명이 활성화되면 다음 계정으로 실행​하도록 사용자를 구성하십시오.

구성된 사용자가 다음 객체에 대한 읽기 액세스 권한을 보유하는지 확인합니다.

Sales Qualifier에서 Salesforce에 연결할 때 제공할 정보:

CRM에 연결

인스턴스 URL 지침

인스턴스 URL​은(는) UI 전용 호스트 이름이 아니라 CRM이 API 및 통합 구성에 사용하는 환경 기반 URL이어야 합니다.

Salesforce

Microsoft Dynamics 365

CRM 필드 매핑(인바운드 매핑)

CRM이 연결되면 CRM 인바운드 매핑​을 사용하도록 통합에서 관리​를 엽니다.

참조: 샘플 API 매개 변수

CRM 팀은 이러한 예를 사용하여 읽기 액세스가 예상 리드 필드를 반환하는지 확인할 수 있습니다.

동적(OData 스타일 발췌)

$select=fullname,_ownerid_value,leadid,emailaddress1,jobtitle,statuscode,createdon,modifiedon,statecode
$filter=_ownerid_value eq '<crmUserId>' [AND additional filters]
$expand=Lead_ActivityPointers(...),parentaccountid(...)
$orderby=modifiedon desc

Salesforce(SOQL 발췌)

SELECT Id, Salutation, FirstName, LastName, Name, Title, Company, Email,
  LeadSource, Status, OwnerId, LastModifiedDate, LastActivityDate, CreatedDate,
  (SELECT Id, Subject, ActivityDate, Status FROM Tasks ORDER BY ActivityDate DESC LIMIT 1),
  (SELECT Id, Subject, ActivityDateTime FROM Events ORDER BY ActivityDateTime DESC LIMIT 1)
FROM Lead
WHERE OwnerId = '<crmUserId>' AND IsDeleted = false
ORDER BY LastModifiedDate DESC

기술 자료 센터

지식 센터​에서는 AQA에 고객 문서와 연결된 지식에 대한 액세스 권한을 부여하므로 Sales Qualifier는 사용자의 자료를 사용하여 더 나은 연구 및 검증 통찰력을 생성할 수 있습니다. 이메일 생성에 사용할 콘텐츠 및 정보 리소스를 업로드합니다.

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프로필 설정

프로필 설정은 개인 세부 정보, 이메일 및 일정 설정, 채팅 사용 가능 여부 등 자신에 대한 정보를 지정합니다.

이메일 설정

전자 메일 설정 탭에서 전자 메일 연결을 설정합니다.

캘린더 구성

일정 구성 탭에서 표준 시간대 및 사용 가능 여부를 설정합니다.

캘린더 연결을 끊는 경우:

일정 가용성

Sales Qualifier 의 일정 가용성은 다음 두 가지 사항을 기반으로 합니다.

Sales Qualifier 는 전체 이벤트 컨텐츠가 아닌 연결된 달력에서 약속 있음/없음 상태를 읽고 구성된 규칙과 함께 이를 사용하여 잠재 고객이 볼 수 있는 예약 슬롯을 결정합니다.

다음을 구성할 수 있습니다.