アカウントベースのマーケティングの概要 account-based-marketing-overview

以下の節では、ABM の概要、Marketo Measure ABM 機能のコンポーネント、Salesforce ページレイアウトに追加する方法について説明します。ABM について詳しくは、アドビの ABM ブログを参照してください。

Salesforce インスタンス内で ABM を設定する手順について詳しくは、Salesforce での ABM ページレイアウトの設定を参照してください。

ABM とは what-is-abm

アカウントベースのマーケティング(ABM)は、個人だけでなく、企業やアカウント全体をターゲットにして販売するマーケティング戦略です。Marketo Measure では、リードとアカウントのマッピング機能と予測エンゲージメントスコアを使用すると、マーケティングチームとセールスチームが ABM 戦略を成功させる上で役立ちます。

アカウントベースマーケティングモデルを CRM に導入するには、Marketo Measure は次の条件を満たす必要があります。

  • お客様のビジネスに対する「成功した」アカウント/商談の共通点をより適切に評価するには、CRM に、成立済みの商談が 1 つ以上あるアカウントが 25 個以上必要です。
  • その反面、組織の低評価のアカウントを構成する要因を判断できるよう、CRM には、成立済みの商談のない(すべての商談が「オープン」ステージカテゴリまたは「商談不成立」カテゴリのいずれかにある)アカウントも 25 個以上の必要です。
NOTE
上記の「不良」アカウントは、クローズ済み受注の商談を累積せずに、12 か月間以上オープンにしておく必要があります。これは、そのモデルの目的に対して商談が古くなったかどうかを判断するための基本的なガイドラインになります。

リードとアカウントのマッピング lead-to-account-mapping

リードとアカウントのマッピングは、効果的な ABM アプローチの重要な部分です。リードとアカウントのマッピングを使用すると、見込み客またはリードは、ブランドとの関わりを持つ際に同じ企業アカウントにグループ化されます。これにより、一貫した方法で同じ会社の個人をターゲットにして、販売することができます。この機能を活用するために追加の Salesforce 設定は必要ありません。Marketo Measure リードとアカウントのマッピングには 5 つの異なる照合方法があります。

  • リード Web サイトとアカウント web サイト
  • リードメールドメインとアカウント web サイトドメイン
  • リード企業名とアカウント名
  • リード企業とアカウント web サイトドメイン
  • 連絡先のメールアドレスを使用したリードのメールアドレス上のドメインとアカウントとの照合
NOTE
各リードは上記の方法の優先順で、アカウントとの照合が試みられます。一致すると、AccountId がリードに直ちに設定され、別の方法では一致することはありません。リードが既に有効な AccountId を持っている場合、リードはスキップされます。

予測エンゲージメントスコア predictive-engagement-score

Marketo Measure 予測エンゲージメントスコア(PES)は、特定のアカウントがマーケティング活動にどの程度関与しているかを示す動的な値です。このスコアは、ターゲットにするアカウントをセグメント化する際に役立ちます。より効果的かつ効率的にターゲットとなるアカウントを特定するための貴重なツールです。

PES を計算するアルゴリズムには、多くのコンポーネントが含まれています。リーセンシーと経過時間は、前回のタッチポイントアクティビティやページビューと共に、スコアの変化に大きな影響を与えます。アカウントに新しい連絡先を追加すると、PES にも影響します。以下に、いくつかの PES 入力のリストを示します。

  • アカウントからのページビューの合計数
  • ページビューの平均数
  • アカウント内の平均ユーザー数
  • 最終ページビューの経過時間
  • ページビューの平均経過時間
  • アカウント内のユーザー数
  • 特定の重要なページ、および過去 30/60/90 日間に訪問があった場合
  • アカウントに商談不成立/成立済みの取引がある場合
  • 商談不成立/成立の可能性
NOTE
一部のアカウントの予測エンゲージメントスコアに「N/A」または「-」(ダッシュ記号)のグレードが表示される場合があります。

「N/A」のグレードは、モデルが真のグレードを生成するのに十分なデータがまだないことを意味します。さらに多くのデータがあれば、最終的にグレードが提供されます。
「-」(ダッシュ記号)のグレードは、時間の制約、時々プロセスを見逃すなどの理由で、このアカウントが ABM プロセスでまだ処理されていないことを意味します。他の類似のアカウントや期間に基づいて、アカウントにグレードを付ける必要があると思われる場合は、Marketo Measure までご連絡ください。

Salesforce での ABM ページレイアウトの設定 setting-up-abm-page-layout-in-salesforce

PES の使用を開始するには、Salesforce の適切なページレイアウトに PES フィールドと関連リストを追加する必要があります。

  1. 設定カスタマイズアカウントページレイアウト ​に移動します。次に、編集するページレイアウトを選択します。

  2. フィールドに移動し、「予測エンゲージメントスコア」フィールドを「アカウント情報」セクションに移動します。

  3. 最後に、関連リストに移動し、「リード」関連リストをページレイアウトに移動します。

  4. 次に、設定カスタマイズリードページレイアウト ​に移動し、編集する適切なページレイアウトを選択します。

  5. フィールド」をクリックし、ページ上の適切な場所に「アカウント」フィールドを追加します。

準備完了です。

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