販売修飾子

Sales Qualifierは、Adobe Journey Optimizer B2B editionで利用できるAIを活用したアプリケーションです。 Account Qualification Agentを実装し、Business Development Representatives （BDR）のワークフローを合理化するように設計されています。 セールスクオリフィケーションは、チャネルをまたいで見込み客のクオリフィケーション、アウトリーチ、バイヤーのエンゲージメントワークフローを自動化します。 B2B企業は、手作業のBDR負荷を軽減し、パイプラインを高速化することで、パイプラインを高速化できます。

BDRは、ブラウザーとメールのプラグインを使用して、CRMやOutlook内で直接ビジネスインテリジェンスにアクセスできます。 次のビデオでは、Sales QualifierとAccount Qualification Agentの簡単なデモを示します。

アプリケーションホーム

セールス修飾子はJourney Optimizer B2B editionに含まれていますが、これはAdobe Experience Platform内の別のアプリです。

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Account Qualification Agent

Account Qualification Agent（AQA）は、セールスクオリフィケーションの中核です。 AQAはAIを活用してアカウントを読み取り、次のステップに進む準備ができているものを判断します。 CRMを接続した状態（読み取り専用）で、調査、メール作成、CRM情報を利用したコンテキストの作成を支援します。

基本的なエージェントの使用

Adobe AI エージェントは​ 自然言語クエリ ​を使用します。つまり、人と話すときと同じ言語をテキストプロンプトで使用します。 質問が詳細であればあるほど、その効果は高まります。

自然言語を使用して、エージェントに次のことを依頼できます。

必要な結果を得るためにプロンプトを調整することで、アウトバウンドワークフローを繰り返し実行します。 例：

製品アクセスとユーザーグループ

セールスクオリファイア機能へのアクセスは、Adobe Admin Consoleのユーザーグループを通じて管理されます。 ユーザーがアプリケーションにアクセスできるようにするには、製品管理者が適切なユーザーグループを設定する必要があります。

製品管理者

統合機能にアクセスする必要がある製品管理者は、Sales Qualifier Admins ユーザーグループのメンバーである必要があります。

標準BDR ユーザー

セールス修飾子にアクセスするには、標準BDR ユーザーがSales Qualifier users ユーザーグループのメンバーである必要があります。

見込み客

左側のナビゲーションで「見込み客」を選択して、アクセス可能なすべてのリードのリストを表示します。 リードのステータスや最後のアクティビティなど、素早く確認できます。

リードのステータスと見込み客の管理の最後のアクティビティを表示する {width="800" modal="regular"}

フィルター アイコンをクリックして、表示されているリストをリードステータスでフィルタリングします。

アウトバウンドワークフロー

アウトバウンドワークフロー​は、目標主導型メールシーケンスの実行にSales Qualifierが使用する構造です。 アウトリーチの目標とターゲティング基準を定義すると、AIがマルチタッチケイデンスを提案し、見込客ごとにパーソナライズされたメールコンテンツを作成します。 登録によってシーケンスがアクティブになる前に、各メールを確認して承認し、設定した時間枠でのみメッセージを送信します。

アウトバウンドワークフローは、次の4つの要素を結び付けます。

目標は、あらゆる要素を下流に導きます。AIは、ターゲティングフィルターの提案、ケイデンスの設計、タッチポイントプロンプトのドラフト、生成される電子メールのパーソナライゼーションの設定などにAIを活用します。

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主要概念

次の節では、完全なライフサイクルについて説明します。ウィザードでのワークフローの作成、生成された電子メールの確認、見込み顧客の承認、ワークフローの長期的な管理などです。

アウトバウンドワークフローの作成

ワークフローの作成は5段階のウィザードです：目標、ターゲット、顧客接点の生成、設定、および​見込み客の追加。 各ステップは最後のステップの上に構築され、最初の目標はその後の決定をすべて形成します。

ステップ 1：目標の設定

目標は最も重要なインプットです。AIに成功の様子を伝え、ターゲティング、ケイデンス、メール生成を固定します。

目標は、トピックだけでなく、具体的な成果​を述べることで最も効果を発揮します。 例えば、Book a 15-minute discovery call with marketing leaders evaluating campaign automationはPromote campaign automationより多くのAIを利用できるようにします。

手順2：ターゲティングフィルターの設定

ターゲティングフィルターで適格な見込み客を定義。 後で見込み客を追加すると、これらのフィルターに一致する見込み客のみが選択リストに表示されます。

ステップ 3：顧客接点の生成とレビュー

ターゲティングを設定すると、AIは​ ケイデンス ​を作成します。目標とターゲティングを分析し、タッチポイントシーケンスを定義し、各ステップに​ タッチポイントプロンプト ​を書き込みます。 特定の日に各顧客接点でマルチステップのケイデンスが表示されます。 メール、電話、LinkedInMailのステップを組み合わせることができます。

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メールのタッチポイントを拡大し、プロンプトを読む。 この手順では、トーン、長さ、焦点、call to actionなど、各見込み客のメールを作成する際のAIをガイドします。

ケイデンスを再生成

ケイデンスが目的と異なる場合は、再生成​をクリックし、絞り込み命令を入力します。 例：

AIは、指示に基づいてケイデンス全体を書き換えます。

ケイデンス全体を再生成することなく、単一のメールタッチポイントを調整するには、テキストエリアでプロンプトテキストを直接編集します。

ケイデンスとプロンプトが正しく表示されたら、次へ：設定​をクリックします。

見込み客が生成される前に、タッチポイントプロンプトを調整することが重要です。これらのプロンプトは、AIが後で見込み客ごとに使用する主な指示です。 ここでの時間は、生成されるすべてのメールに費やされます。

手順4：ワークフロー設定の設定

設定​手順は、ワークフローの実行方法を制御します。

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ステップ 5：見込み客を追加し、メール生成を開始する

保存すると、手順2のターゲティングで既にフィルタリングされている見込み客の選択ビューが開きます。

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AIは、選択した見込み客一人ひとりに対して、ケイデンスの​ 各メールタッチポイント ​ごとにパーソナライズされたメールを生成します。 PhoneとLinkedIn InMailのタッチポイントは、スケジュールされた手順でシーケンスに残ります。 生成はバックグラウンドで実行できます。完了中に他の作業を続行する場合は、準備ができたら通知​を使用します。

見込み客ごとに、AIは各タッチポイントプロンプトと見込み客固有のデータ（人物、アカウント、エンゲージメント履歴、最近のニュース）を組み合わせて、件名と本文を生成します。

生成されたメールのレビューと調整

生成が完了すると、ワークフローの詳細ビューにドラフトをレビューするためのバナーが表示されます。 審査が必要です。承認するまで何も送信しません。

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AIの推論を読む

生成された各電子メールについて、推論​は、AIがメッセージをどのように作成したかを説明しています。これには、コンテンツとcall to actionを形作ったシグナル、属性、ソースが含まれます。 承認する前に、この情報を確認してパーソナライゼーションを検証します。

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メールを直接編集

小さな編集（文言、トーン、1文）の場合：

AIを活用して電子メールを調整

より大きな変更（再構築、シフト強調、またはメッセージの変更）の場合は、AIを使用した生成​を使用します。 AI エージェントは、パーソナライゼーションのコンテキストを維持しながらメールを書き換えます。

見込み客の承認と登録

承認は、見込み顧客のケイデンスをアクティブ化します。 見込み客が承認され、登録されるまで、システムはメールを送信しません。

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承認された電子メールは、登録に関連する各タッチポイントのスケジュールされた日に、設定された​ タイムゾーン ​のワークフロー​ 送信ウィンドウ ​中に送信されます。 承認していない見込み客は、行動するまで​ レビューの準備状態 ​のままです。 承認後、定義したケイデンスに従ってワークフローが実行されます。

既存ワークフローの管理

アウトバウンドワークフロー ページの「参照」タブには、すべてのワークフローが一覧表示されます。 各カードには、目標、設定されたタッチポイント、パフォーマンス指標が表示されます。 このビューを使用して、アクティブなワークフローを監視したり、まだレビューが必要なドラフトに戻ったり、ワークフローを開いてさらに見込み客を追加したりします。

アウトバウンドワークフローのベストプラクティス

電子メールの受信トレイ

電子メール送信パネルには、送信したすべての自動メールが一覧表示されます。

タスク

セールス修飾子の​ タスク ​領域は、ビジネス開発担当者（BDR）に、アウトバウンドワークフローアクションを管理および処理するための専用のスペースを提供します。 アウトバウンドワークフローエンジンは、BDRが見込み客ごとに取るべき特定のアクション（電話、LinkedInMails、メールレビュー）を表すタスクを自動的に生成します。

タスク管理エクスペリエンスは、ToDo リストだけでなく、処理キュー​として設計されています。 ページを離れることなく、タスクを開いてアクションを実行し、タスクの完了をマークして、次のタスクに移動できます。

左側のナビゲーションバーで「タスク」を選択して、完全なタスクページを開きます。 タスクを一つずつ処理するための主要なワークスペースです。

タスクキューと詳細パネルを表示する {width="800" modal="regular"}

タスクタイプ

すべてのタスクはアウトバウンドワークフローステップに関連付けられています。 3つのタイプがあります。

電話 — ワークフローシーケンスが電話の通話ステップに達したときに作成されます。 タスクパネルには、エージェントが生成したピッチポイントと、コールノートをキャプチャするためのインラインノートフィールドが表示されます。

LinkedIn InMail — シーケンスがLinkedIn InMail ステップに到達したときに作成されます。 タスクパネルには、製品の外部でコピーして送信できる、InMailで提案されたコンテンツが表示されます。

メールレビュー — ワークフローに登録されている見込客に対するパーソナライズされたメールの生成がシステムによって完了すると作成されます。 見込み客のアウトバウンドが始まる前に、メールを確認し、承認します。 各見込み客には個別のメールレビュータスクが割り当てられます。ワークフローに10人の見込み客を登録すると、生成完了時に最大10件のメールレビュータスクが表示されます。

タスク管理

タスクページは、次の2つのパネルに分割されます。

左側のパネルでタスクを選択すると、ページから離れることなく、その詳細が右側のパネルに読み込まれます。

キュー制御

作業パネルには、次​および​ 前 ​のコントロールが含まれており、タスクキュー内を順番に移動できます。 キューは、リストに適用する並べ替えおよびフィルター設定を尊重します。 期限切れの電話タスクを期日ごとに並べ替えて作業している場合、次​と​ 前 ​は、正確にそのセットを移動します。

タスクを完了すると、パネルは自動的にキュー内の次のタスクに進みます。

注意

電話タスクとLinkedIn InMail タスクの場合、作業パネルにインラインメモのフィールドが表示されます。 メモは、離れた場所をクリックすると自動保存されるので、現在のタスクを完了する前に別のタスクに移動しても失われることはありません。

タスクのアクション

タスクを管理するには、次のアクションを使用します。

タスクのステータス

各タスクは、次の状態で移動します。

リストビュー

タスクリストの上部にあるタブを使用して、ビューを切り替えます。

フィルタリングと検索

タスクリストをフィルタリングする方法はいくつかあります。

検索バーを使用して、見込み客の名前、企業名、エンゲージメント名でタスクを検索します。 検索は、アクティブなフィルターと一緒に適用されます。 テキスト一致のみ – 完全部分一致、ファジィ検索なし。

並べ替え

「並べ替え」コントロールを使用して、タスクリストの順序を選択します。 並べ替えによって、次と前の順がキューを移動する順序も決まります。

期限切れのタスク

タスクが完了していない場合、その期日の翌日に期限切れになります。 期限切れのタスク：

今後のタスク

次のステップの期日がまだ後である場合でも、見込み客がワークフローステップを完了した瞬間に今後のタスクが作成されます。 この可視性により、insightをパイプラインに早期に導入できるので、事前に計画を立てたり、機会が発生した際に早期に行動を起こしたりすることができます。

今後のタスクにはスケジュールされた期日が表示されるため、いつ対応する予定であるのかを常に把握できます。 今後のタスクを予定どおりに完了することは、完全にサポートされています。ワークフローエンジンは、実際の完了日を記録し、見込み客を通常どおりに進めます。

タスクの完了

タスクの完了は、タスクページに限定されません。

エンゲージメント済み見込み客ビュー： エンゲージメント済み見込み客ページのタッチポイントプレビューには、完了をマーク​するアクションと、コンテンツプレビューおよびオプションのメモ フィールドが含まれます。 ここでタスクを完了すると、タスクページのステータスがすぐに更新されます。 このビューは、自動進めのビヘイビアーをトリガーにするものではありません。キュー処理サーフェスではなく、ビューとアクションのサーフェスです。

Salesforce（CRM プラグイン）: SalesforceのSales Qualifier プラグインは、アウトバウンドワークフローカード内のタスクステータス（今後、保留中、完了、期限切れ、スキップ済み）を表示します。 現在のバージョンでは、CRM カードは​ 読み取り専用 ​です。タスクのステータスは表示されますが、タスクはセールス修飾子内から完了する必要があります。

空の状態

統合

この連携機能を利用すれば、セールス担当者はCRMを利用して、Account Qualification Agent（AQA）とアウトバウンドワークフローで、SalesforceやMicrosoft Dynamics 365のリード、アカウント、取引先責任者、アクティビティ、オーナーに関する一貫したビューを共有できます。 CRM統合は​読み取り専用 アクセスと接続して、AQAがCRM販売データとアクティビティ（電子メール、電話、タスク、予定など）を取得してインサイトを強化できるようにします。 CRM データは、アプリ内のインサイトの獲得と業務効率の向上に使用されます。 この接続を通じてCRM レコードを変更する場合は使用されません。

CRM アクセス範囲

CRM接続は​ 読み取り専用 ​です。 使用される典型的なエンティティには、ユーザー、取引先責任者、所有者のマッピング、リード、アカウント、機会、アクティビティなどがあります。 CRM管理者は、SalesforceまたはDynamicsでAPI アクセスを準備します。 次に、Sales Qualifierを接続して、アプリ内のインバウンドフィールドをマッピングします。

CRMで資格情報を準備する

セールス修飾子を接続する前に、CRM管理者と協力してください。 次に、各システムで通常作成される内容を要約します。

Microsoft Dynamics 365 （データバース/Power Platform）

Dynamicsの接続時に提供する情報：

Salesforce

Salesforceでは、組織のセキュリティ基準に従って、OAuthを有効にし、IDとデータへのAPI アクセスを許可するスコープを含む外部クライアントアプリ 🔗 （または​接続アプリ）を作成します。 統合ユーザー（クライアント資格情報スタイル設定を使用する場合など）は、リード、アカウント、取引先責任者、タスク、イベント、商談、関連する商談オブジェクトなどのオブジェクトに対する読み取りアクセス権を持っている必要があります。 管理タスクでは、作成後にコンシューマーキーとシークレットを表示するために、接続されたアプリを管理​するユーザー（その他の権限を含む）が必要になることがよくあります。

外部クライアントアプリを作成する場合は、OAuthを有効にして権限を付与します。 次のクライアント資格情報も有効にします。

アプリを作成したら、クライアントの資格情報フローを再度有効にし、ユーザー名として連絡先メールを使用します。 クライアント資格情報が有効になっている場合は、ユーザーを​ 別名で実行 ​に設定します。

設定されたユーザーが次のオブジェクトに対する読み取りアクセス権を持っていることを確認します。

Sales Qualifier:​でSalesforceを接続する際に提供する情報

CRMへの接続

インスタンス URL ガイドライン

インスタンス URL​は、CRMがAPIと統合設定に使用する環境ベース URLである必要があり、UIのみのホスト名ではありません。

Salesforce

Microsoft Dynamics 365

CRM フィールドのマッピング（インバウンドマッピング）

CRMが接続されたら、統合で​ 管理 ​を開いて、CRM インバウンドマッピング​を操作します。

リファレンス：サンプル API パラメーター

CRM チームはこれらの例を使用して、読み取りアクセスが期待されるリードフィールドを返すことを確認できます。

Dynamics （OData スタイルの抜粋）

$select=fullname,_ownerid_value,leadid,emailaddress1,jobtitle,statuscode,createdon,modifiedon,statecode
$filter=_ownerid_value eq '<crmUserId>' [AND additional filters]
$expand=Lead_ActivityPointers(...),parentaccountid(...)
$orderby=modifiedon desc

Salesforce （SOQL抜粋）

SELECT Id, Salutation, FirstName, LastName, Name, Title, Company, Email,
  LeadSource, Status, OwnerId, LastModifiedDate, LastActivityDate, CreatedDate,
  (SELECT Id, Subject, ActivityDate, Status FROM Tasks ORDER BY ActivityDate DESC LIMIT 1),
  (SELECT Id, Subject, ActivityDateTime FROM Events ORDER BY ActivityDateTime DESC LIMIT 1)
FROM Lead
WHERE OwnerId = '<crmUserId>' AND IsDeleted = false
ORDER BY LastModifiedDate DESC

ナレッジセンター

ナレッジセンター​では、AQAが顧客ドキュメントとリンクされた知識にアクセスできるので、セールス修飾子は、独自の資料を使用して、より優れた調査と資格に関するインサイトを生成できます。 メールの生成に使用するコンテンツと情報リソースをアップロードします。

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プロファイル設定

プロファイル設定では、個人情報、電子メールとカレンダーの設定、チャットの空き状況など、自分に関する情報を指定します。

メールの設定

「メール設定」タブで、メール接続を設定します。

メール接続オプションとメール署名設定を表示する

カレンダー設定

「カレンダー設定」タブで、タイムゾーンと可用性を設定します。

カレンダーの接続を解除した場合：

カレンダーの可用性

セールス修飾子のカレンダーの可用性は、次の2つの入力に基づいています。

セールスクオリファイアでは、イベントコンテンツ全体ではなく、接続されたカレンダーから空き状況/ビジー状況を読み取り、それを設定されたルールと組み合わせて、見込み客が参照できる予約スロットを決定します。

次の項目を設定できます。