販売修飾子

Sales Qualifierは、Adobe Journey Optimizer B2B editionで利用できるAIを活用したアプリケーションです。 Account Qualification Agentを実装し、Business Development Representatives （BDR）のワークフローを合理化するように設計されています。 セールスクオリフィケーションは、チャネルをまたいで見込み客のクオリフィケーション、アウトリーチ、バイヤーのエンゲージメントワークフローを自動化します。 B2B企業は、手作業のBDR負荷を軽減し、パイプラインを高速化することで、パイプラインを高速化できます。

BDRは、ブラウザーとメールのプラグインを使用して、CRMやOutlook内で直接ビジネスインテリジェンスにアクセスできます。 次のビデオでは、Sales QualifierとAccount Qualification Agentの簡単なデモを示します。

アプリケーションホーム

セールス修飾子はJourney Optimizer B2B editionに含まれていますが、これはAdobe Experience Platform内の別のアプリです。

{width="800" modal="regular"}

Account Qualification Agent

Account Qualification Agent（AQA）は、セールスクオリフィケーションの中核です。 AQAはAIを活用してアカウントを読み取り、次のステップに進む準備ができているものを判断します。 CRMを接続した状態で、調査、メール作成、CRM情報にもとづいたコンテキストの作成を支援します。

基本的なエージェントの使用

Adobe AI エージェントは​ 自然言語クエリ ​を使用します。つまり、人と会話する場合と同じ言語をテキストプロンプトで使用します。 質問が詳細であればあるほど、その効果は高まります。

自然言語を使用して、エージェントに次のことを依頼できます。

必要な結果を得るためにプロンプトを調整することで、アウトバウンドワークフローを繰り返し実行します。 例：

製品アクセスとユーザーグループ

セールスクオリファイア機能へのアクセスは、Adobe Admin Consoleのふたつのユーザーグループを通じて管理されます。 ユーザーがアプリケーションにアクセスできるようにするには、製品管理者がオンボーディング中にグループを設定する必要があります。

Sales Qualifier ユーザー

Sales Qualifier アプリケーションにアクセスするには、ユーザーがSales Qualifier ユーザーグループのメンバーである必要があります。

セールスクオリファイア管理者

CRM接続、​ ナレッジセンター、およびグローバルメールオプトアウト設定を設定する管理者も、Sales Qualifier Admins ユーザーグループのメンバーである必要があります。

両方のグループのメンバーシップにより、左側のナビゲーションの​ 管理 ​の下に​ 管理設定 ​が表示されます。 標準ユーザーは設定されたフィールド、フィルター、プレイブックを使用でき、設定されたオプトアウトフッターがアウトバウンドメールに適用されます。 これらの設定は変更できません。

見込み客

左側のナビゲーションで「見込み客」を選択して、アクセスできるリードのリストを表示します。 このリストには、リードのステータスや最後のアクティビティなどの情報が素早く確認できます。

リードのステータスと見込み客の管理の最後のアクティビティを表示する {width="800" modal="regular"}

見込み客リストの作成

見込み客リストは、複数のソースからの人物を統合したものです。

CRMから来ない見込み客を追加するには：

見込み客のフィルタリングと検索

フィルター アイコンを選択して、リストを絞り込みます。 次の条件でフィルタリングできます。

また、管理者は、マッピングされたCRM フィールドをフィルターとして利用できるようにすることもできます。 管理者設定​で、担当者が見込み客の検索に使用するフィールドの​ フィルター可能 ​を有効にします。 CRM フィールドのマッピング ​を参照してください。

見込み客の詳細の確認

見込み客を選択してプロファイルを開きます。 連絡を取る前に、重要なシグナルを確認してください。

アカウント

左側のナビゲーションで「アカウント」を選択して、販売先のアカウントを操作します。 セールスクオリファイアは、企業特性、パイプライン、エンゲージメントをまとめたもので、アカウントレベルでアウトリーチの優先順位を付けることができます。

アカウント概要は、売上、業界、企業規模、本社などの基本的な情報をまとめたものです。 これらの詳細に加えて、各アカウントは次のように表示されます。

アカウントの詳細

詳細な分析を始めるには、アカウントを開きます。 Account Qualification Agent（AQA）は、自社のセールス戦略に最も関連するシグナルに優先順位を付けることで、アカウントの状況をすばやく把握し、次の行動を決定することができます。

アウトバウンドワークフロー

アウトバウンドワークフロー​は、目標主導のケイデンスを実行するためにSales Qualifierが使用する構造です。 アウトリーチの目標とターゲティング基準を定義すると、AIがマルチタッチケイデンスを提案し、見込客ごとにパーソナライズされたメールコンテンツを作成します。 登録が有効になる前に各メールを確認して承認し、設定した時間枠でのみメッセージが送信されるようにします。

アウトバウンドワークフローは、次の4つの要素を結び付けます。

目標は、あらゆる要素を下流に導きます。AIは、ターゲティングフィルターの提案、ケイデンスの設計、タッチポイントプロンプトのドラフト、生成される電子メールのパーソナライゼーションの設定などにAIを活用します。

{width="800" modal="regular"}

主要概念

次の節では、完全なライフサイクルについて説明します。ウィザードでのワークフローの作成、生成された電子メールの確認、見込み顧客の承認、ワークフローの長期的な管理などです。

アウトバウンドワークフローの作成

ワークフローの作成は5段階のウィザードです：目標、ターゲット、顧客接点の生成、設定、および​見込み客の追加。 各ステップは最後のステップの上に構築され、最初の目標はその後の決定をすべて形成します。

ステップ 1：目標の設定

目標は最も重要なインプットです。AIに成功の様子を伝え、ターゲティング、ケイデンス、メール生成を固定します。

目標は、トピックだけでなく、具体的な成果​を述べることで最も効果を発揮します。 AIの操作を増やすには、Promote campaign automationではなくBook a 15-minute discovery call with marketing leaders evaluating campaign automationのような目標を使用します。

手順2：ターゲティングフィルターの設定

ターゲティングフィルターで適格な見込み客を定義。 後で見込み客を追加すると、これらのフィルターに一致する見込み客のみが選択リストに表示されます。

ステップ 3：顧客接点の生成とレビュー

ターゲティングを設定すると、AIは​ ケイデンス ​を作成します。目標とターゲティングを分析し、タッチポイントシーケンスを定義し、各ステップに​ タッチポイントプロンプト ​を書き込みます。 特定の日に各顧客接点でマルチステップのケイデンスが表示されます。 メール、電話、LinkedInMailのステップを組み合わせることができます。

{width="700" modal="regular"}

プロンプトを読むには、メールのタッチポイントを展開します。 この手順では、トーン、長さ、焦点、call to action​など、各見込み客の電子メールを作成する際のAIをガイドします。

ケイデンスを再生成

ケイデンスが目的と異なる場合は、再生成​をクリックし、絞り込み命令を入力します。 例：

AIは、指示に基づいてケイデンス全体を書き換えます。

ケイデンス全体を再生成することなく、単一のメールタッチポイントを調整するには、テキストエリアでプロンプトテキストを直接編集します。

プロンプトでプレイブックを使用

組織が​ ナレッジセンターでプレイブックを作成している場合、メールを作成するときにAIに引き出しを指示できます。 プロンプトで、AIで使用するドキュメントとコンテキスト（例：Use the ABC positioning guide from the Knowledge Center and focus on the security value proposition）に名前を付けます。 生成された電子メールは、そのプレイブックにメッセージを反映します。

ケイデンスとプロンプトが正しく表示されたら、次へ：設定​をクリックします。

見込み客が生成される前に、タッチポイントプロンプトを調整することが重要です。これらのプロンプトは、AIが後で見込み客ごとに使用する主な指示です。 ここでの時間は、生成されるすべてのメールに費やされます。

手順4：ワークフロー設定の設定

設定​手順は、ワークフローの実行方法を制御します。

{width="700" modal="regular"}

オプトアウトフッターは、管理者がグローバルに設定し、ワークフロー設定とは別にアウトバウンドメールに適用されます。 「​ グローバルオプトアウト同期」を参照してください。

ステップ 5：見込み客を追加し、メール生成を開始する

保存すると、手順2のターゲティングで既にフィルタリングされている見込み客の選択ビューが開きます。

{width="700" modal="regular"}

AIは、選択した見込み客一人ひとりに対して、ケイデンスの​ 各メールタッチポイント ​ごとにパーソナライズされたメールを生成します。 電話とLinkedInMailの顧客接点は、スケジュールされた手順に従ってケイデンスを維持します。 生成はバックグラウンドで実行できます。完了中に他の作業を続行する場合は、準備ができたら通知​を使用します。

見込み客ごとに、AIは各タッチポイントプロンプトと見込み客固有のデータ（人物、アカウント、エンゲージメント履歴、最近のニュース）を組み合わせて、件名と本文を生成します。

生成されたメールのレビューと調整

生成が完了すると、ワークフローの詳細ビューにドラフトをレビューするためのバナーが表示されます。 審査が必要です。承認するまで何も送信しません。

{width="700" modal="regular"}

AIの推論を読む

生成された各電子メールについて、推論​は、AIがメッセージをどのように作成したかを説明しています。これには、コンテンツとcall to actionを形作ったシグナル、属性、ソースが含まれます。 承認する前に、この情報を確認し、パーソナライゼーションを検証してください。

{width="600" modal="regular"}

メールを直接編集

小さな編集（文言、トーン、1文）の場合：

AIを活用して電子メールを調整

より大きな変更（再構築、シフト強調、またはメッセージの変更）の場合は、AIを使用した生成​を使用します。 AI エージェントは、パーソナライゼーションのコンテキストを維持しながらメールを書き換えます。

見込み客の承認と登録

承認は、見込み顧客のケイデンスをアクティブ化します。 見込み客が承認され、登録されるまで、システムはメールを送信しません。

{width="700" modal="regular"}

承認された電子メールは、登録に関連する各タッチポイントのスケジュールされた日に、設定された​ タイムゾーン ​のワークフロー​ 送信ウィンドウ ​中に送信されます。 承認していない見込み客は、行動するまで​ レビューの準備状態 ​のままです。 承認後、定義したケイデンスに従ってワークフローが実行されます。

既存ワークフローの管理

アウトバウンドワークフロー ページの「参照」タブには、すべてのワークフローが一覧表示されます。 各カードには、目標、設定されたタッチポイント、パフォーマンス指標が表示されます。 このビューを使用して、アクティブなワークフローを監視したり、まだレビューが必要なドラフトに戻ったり、ワークフローを開いてさらに見込み客を追加したりします。

アウトバウンドワークフローのベストプラクティス

グローバルオプトアウト同期

管理者は、事前承認済みのMarketoの言い回しを使用する簡単な登録解除フッターをすべての送信メールに追加できます。 見込み客がオプトアウトリンクを選択すると、セールス修飾子により、見込み客がさらに電子メールから除外され、オプトアウトステータスが接続されたCRMに同期されます。 「​ グローバル電子メールオプトアウトの設定」を参照してください。

電子メールの受信トレイ

電子メール送信パネルには、送信したすべての自動メールが一覧表示されます。

タスク

セールス修飾子の​ タスク ​領域は、ビジネス開発担当者（BDR）に、アウトバウンドワークフローアクションを管理および処理するための専用のスペースを提供します。 アウトバウンドワークフローエンジンは、BDRが見込み客ごとに取るべき特定のアクション（電話、LinkedInMails、メールレビュー）を表すタスクを自動的に生成します。

タスク管理エクスペリエンスは​ 処理キュー ​であり、ToDo リストではありません。 ページを離れることなく、タスクを開いてアクションを実行し、タスクの完了をマークして、次のタスクに移動できます。

左側のナビゲーションバーで「タスク」を選択して、完全なタスクページを開きます。 このページは、タスクを1つずつ処理するためのプライマリワークスペースです。

タスクキューと詳細パネルを表示する {width="800" modal="regular"}

タスクタイプ

すべてのタスクはアウトバウンドワークフローステップに関連付けられています。 3つのタイプがあります。

電話 – ケイデンスが電話ステップに達したときに作成されます。 タスクパネルには、エージェントが生成したピッチポイントと、コールノートをキャプチャするためのインラインノートフィールドが表示されます。

LinkedIn InMail – ケイデンスがLinkedIn InMail ステップに達したときに作成されます。 タスクパネルには、AIによって生成された件名とメッセージ本文が表示され、商品外でもコピーして送信できます。

メールレビュー — ワークフローに登録されている見込客に対するパーソナライズされたメールの生成がシステムによって完了すると作成されます。 見込み客のアウトバウンドが始まる前に、メールを確認し、承認します。 各見込み客には個別のメールレビュータスクが割り当てられます。ワークフローに10人の見込み客を登録すると、生成完了時に最大10件のメールレビュータスクが表示されます。

タスク管理

タスクページは、次の2つのパネルに分割されます。

左側のパネルでタスクを選択すると、ページから離れることなく、その詳細が右側のパネルに読み込まれます。

キュー制御

作業パネルには、次​および​ 前 ​のコントロールが含まれており、タスクキュー内を順番に移動できます。 キューは、リストに適用する並べ替えおよびフィルター設定を尊重します。 期限切れの電話タスクを期日ごとに並べ替えて作業している場合、次​と​ 前 ​は、正確にそのセットを移動します。

タスクを完了すると、パネルは自動的にキュー内の次のタスクに進みます。

注意

電話タスクとLinkedIn InMail タスクの場合、作業パネルにインラインメモのフィールドが表示されます。 メモは、離れた場所をクリックすると自動保存されるので、現在のタスクを完了する前に別のタスクに移動しても失われることはありません。

タスクのアクション

タスクを管理するには、次のアクションを使用します。

自動スキップ

LinkedIn InMailで停滞しているタスクや電話タスクが2日間未完了のままの場合、自動的にスキップされます。 自動スキップにより、見込み客はメール配信を停止することなく、ケイデンスを移動できます。また、メールのタイムラインにも影響を与えません。 スケジュールされたメールのタッチポイントは、スケジュールされた通りに送信し続けます。

タスクのステータス

各タスクは、次の状態で移動します。

リストビュー

タスクリストの上部にあるタブを使用して、ビューを切り替えます。

フィルタリングと検索

タスクリストをフィルタリングする方法はいくつかあります。

検索バーを使用して、見込み客の名前、企業名、エンゲージメント名でタスクを検索します。 検索は、アクティブなフィルターと一緒に適用されます。 テキスト一致のみ – 完全部分一致、ファジィ検索なし。

並べ替え

「並べ替え」コントロールを使用して、タスクリストの順序を選択します。 並べ替えによって、次と前の順がキューを移動する順序も決まります。

期限切れのタスク

タスクが完了していない場合、その期日の翌日に期限切れになります。 期限切れのタスク：

今後のタスク

次のステップの期日がまだ後である場合でも、見込み客がワークフローステップを完了した瞬間に今後のタスクが作成されます。 この可視性により、insightをパイプラインに早期に導入できるので、事前に計画を立てたり、機会が発生した際に早期に行動を起こしたりすることができます。

今後のタスクにはスケジュールされた期日が表示されるため、いつ対応する予定であるのかを常に把握できます。 今後のタスクを予定どおりに完了することは、完全にサポートされています。ワークフローエンジンは、実際の完了日を記録し、見込み客を通常どおりに進めます。

タスクの完了

タスクの完了は、タスクページに限定されません。

エンゲージメント済み見込み客ビュー： エンゲージメント済み見込み客ページのタッチポイントプレビューには、完了をマーク​するアクションと、コンテンツプレビューおよびオプションのメモ フィールドが含まれます。 ここでタスクを完了すると、タスクページのステータスがすぐに更新されます。 このビューは、自動進めのビヘイビアーをトリガーにするものではありません。キュー処理サーフェスではなく、ビューとアクションのサーフェスです。

Salesforce（CRM プラグイン）: SalesforceのSales Qualifier プラグインは、アウトバウンドワークフローカード内のタスクステータス（今後、保留中、完了、期限切れ、スキップ済み）を表示します。 現在のバージョンでは、CRM カードは​ 読み取り専用 ​です。タスクのステータスは表示されますが、タスクはセールス修飾子内から完了する必要があります。

空の状態

ミーティング予約

セールス修飾子は、アウトバウンドフローを離れることなく、エンゲージメントした会話をミーティングへと導きます。 カレンダーを接続すると、Sales Qualifierにより、見込み客が時間をスケジュールするために使用する個人予約リンクが生成されます。

​ パフォーマンス ​ セクションで予約結果を追跡します。

ナレッジセンター

ナレッジセンター​では、Account Qualification Agent（AQA）が独自の販売資料にアクセスできるので、セールス修飾子は、自社の販売方法を反映した調査、資格インサイト、およびアウトリーチを生成できます。 プレイブックの作成と管理は、管理者タスクです。

{width="700" modal="regular"}

販促物のアップロード

アップロードされた各ドキュメントには、Ready​などの処理ステータスと、最終更新日が表示されます。

プレイブックの作成

ドキュメントをアップロードしたら、プレイブックを作成​を選択してプレイブックに変換します。

プレイブックの準備ができたら、アウトリーチと支援の両方に活用できます。

会話型セールスアシスタント

会話型セールスアシスタントとは、自然言語で質問し、セールスの状況に基づいて回答を得るチャット体験です。 AI アシスタントは、次の項目にもとづいてAIを活用します。

アシスタントを利用して、アウトリーチの前に準備したり、ミーティングの前にアカウントのポジショニングを構築したりします。 構築されたプレイブックから取得するには、質問のナレッジセンターでアシスタントを指定します。 例：From the Knowledge Center, help me position our security solution for ABC Corp ahead of tomorrow's call.

パフォーマンス

パフォーマンス セクションには、アウトバウンドのパフォーマンスが表示され、何が機能しているのか、どこで調整すべきかを確認できます。

メールパフォーマンス

アウトバウンドメールの量と効果を確認する：

セールスクオリファイアは、不在の返信やバウンスを対応するステータスで識別し、見込み客のエンゲージメントと区別できるようにします。

ミーティング予約のパフォーマンス

ミーティング予約のステータスカードは、予約したミーティングの状況をまとめたものです。 カードをフィルタリングして、レビューするミーティングやステータスに焦点を当てます。

統合とCRM

この連携機能を利用すれば、セールスクオリファイアをCRMに接続し、Account Qualification Agent（AQA）とアウトバウンドワークフローで、SalesforceやMicrosoft Dynamics 365のリード、アカウント、取引先責任者、アクティビティ、オーナーに関する一貫したビューを共有できます。 セールスクオリファイアは、CRMのセールスデータとアクティビティを読み取り、インサイトを強化します。これにより、ログに記録されたアウトリーチ活動やオプトアウトステータスを書き戻すことができます。 この接続を通じてCRM レコードを変更することはありません。

CRM接続、受信フィールドマッピング、およびアクティビティの同期は、管理 > 管理者設定 > CRM接続​の管理者によって設定されます。 標準ユーザーは、設定されたCRM データとフィルターを使用しますが、これらの設定を変更することはできません。

CRM MCPと組み込みプラグイン

セールスクオリファイアは、CRMで複数の方法で機能します。

CRM アクセス範囲

セールスクオリファイアは、必要なCRM エンティティを読み取り、定義されたデータセットのみを書き戻すことができます。 一般的なエンティティには、ユーザー、取引先責任者、所有者のマッピング、リード、アカウント、商談、アクティビティなどがあります。 書き戻しは、ログに記録されたアウトリーチアクティビティとオプトアウトステータスに限定されます。 CRM管理者は、SalesforceまたはDynamicsでAPI アクセスを準備します。 次に、セールス修飾子を接続し、インバウンドフィールドをマッピングし、アプリ内のアクティビティを同期するかどうかを選択します。

CRMで資格情報を準備する

セールス修飾子を接続する前に、CRM管理者と協力してください。 次に、各システムで通常作成される内容を要約します。

Microsoft Dynamics 365 （データバース/Power Platform）

Dynamicsの接続時に提供する情報：

Salesforce

Salesforceでは、組織のセキュリティ基準に従って、OAuthを有効にし、IDとデータへのAPI アクセスを許可するスコープを含む外部クライアントアプリ 🔗 （または​接続アプリ）を作成します。 統合ユーザーは、リード、アカウント、取引先責任者、タスク、イベント、商談などのオブジェクトに読み取りアクセスできる必要があります。 管理タスクでは、作成後にコンシューマーキーとシークレットを表示するために、接続されたアプリを管理​するユーザー（その他の権限を含む）が必要になることがよくあります。

外部クライアントアプリを作成する場合は、OAuthを有効にして権限を付与します。 次のクライアント資格情報も有効にします。

アプリを作成したら、クライアントの資格情報フローを再度有効にし、ユーザー名として連絡先メールを使用します。 クライアント資格情報が有効になっている場合は、ユーザーを​ 別名で実行 ​に設定します。

設定されたユーザーが次のオブジェクトに対する読み取りアクセス権を持っていることを確認します。

Sales Qualifier:​でSalesforceを接続する際に提供する情報

CRMへの接続

インスタンス URL ガイドライン

インスタンス URL​は、CRMがAPIと統合設定に使用する環境ベース URLである必要があり、UIのみのホスト名ではありません。

Salesforce

Microsoft Dynamics 365

CRM フィールドのマッピング（インバウンドマッピング）

CRMが接続されたら、接続の​ 管理 ​を選択し、インバウンドマッピング​を開きます。 インバウンドマッピングでは、Sales Qualifierがアプリケーションに取り込むCRM フィールドを制御します。

マッピングされたフィールドは、Sales Qualifierの対応する領域に表示されます。

アクティビティ同期の設定（アウトバウンドマッピング）

アクティビティの同期がオフの場合、セールス修飾子はインバウンド CRM データを引き続き使用できますが、アウトリーチアクティビティをCRMに書き戻すことはありません。

グローバルメールオプトアウトの設定

見込み客がリンクを選択すると、セールス修飾子により、見込み客がさらにメールから除外されます。 オプトアウトステータスは、接続されたCRMにも同期されます。

リファレンス：サンプル API パラメーター

CRM チームはこれらの例を使用して、読み取りアクセスが期待されるリードフィールドを返すことを確認できます。

Dynamics （OData スタイルの抜粋）

$select=fullname,_ownerid_value,leadid,emailaddress1,jobtitle,statuscode,createdon,modifiedon,statecode
$filter=_ownerid_value eq '<crmUserId>' [AND additional filters]
$expand=Lead_ActivityPointers(...),parentaccountid(...)
$orderby=modifiedon desc

Salesforce （SOQL抜粋）

SELECT Id, Salutation, FirstName, LastName, Name, Title, Company, Email,
  LeadSource, Status, OwnerId, LastModifiedDate, LastActivityDate, CreatedDate,
  (SELECT Id, Subject, ActivityDate, Status FROM Tasks ORDER BY ActivityDate DESC LIMIT 1),
  (SELECT Id, Subject, ActivityDateTime FROM Events ORDER BY ActivityDateTime DESC LIMIT 1)
FROM Lead
WHERE OwnerId = '<crmUserId>' AND IsDeleted = false
ORDER BY LastModifiedDate DESC

プロファイル設定

プロファイル設定では、個人情報、電子メール、カレンダー、チャットの空き状況など、自分に関する情報を指定します。

メールの設定

「メール設定」タブで、メール接続を設定します。

メール接続オプションとメール署名設定を表示する

カレンダー設定

「カレンダー設定」タブで、タイムゾーンと可用性を設定します。

カレンダーの接続を解除した場合：

カレンダーの可用性

セールス修飾子のカレンダーの可用性は、次の2つの入力に基づいています。

セールスクオリファイアでは、イベントコンテンツ全体ではなく、接続されたカレンダーから空き状況/ビジー状況を読み取り、それを設定されたルールと組み合わせて、見込み客が参照できる予約スロットを決定します。

次の項目を設定できます。