顧客の再購入行動

複数の商品を提供している場合、特定の商品を購入する顧客は、時間の経過とともにどのように他の顧客と異なる行動をとるのか疑問に思うかもしれません。 ここでは、次の質問に答えるための分析について解説します。

特定のアイテム​を購入したお客様の中で，

推奨される指標

お客様の再購入アクティビティ分析を構築する場合、Adobeでは次の指標を使用することをお勧めします。

リピート注文の可能性

この指標は、リピート注文の総数として定義され、総注文数に対する割合として定義されます。 つまり、ある注文に続いて別の注文が発生する可能性があります。 この指標は、顧客を惹きつける可能性の高い商品を特定します。

平均注文数

これにより、顧客の購買行動、特に特定の期間に顧客が行った注文数が明らかになります。 この指標を制限して、顧客の短期的、中期的、長期的な行動を把握することができます。 製品によっては、顧客に短期的な購入を頻繁に促すものもあれば、長期的な顧客のロイヤルティに影響を与えるものもあります。 この数値が他の商品と比較して1つの商品の方が高い場合は、この商品を購入した人があなたの店に戻ってきたことを示唆しています。

平均的な顧客生涯売上

この指標は、特定の商品を購入した顧客が、生涯価値が高いかどうかを把握するのに役立ちます。 この数値が、ある商品の方が他の類似価格の商品よりも高い場合は、より価値の高い顧客がこの商品を購入する傾向があることを示唆しています。

次の注文までの時間

この指標は、顧客の注文頻度、つまり顧客が再注文するのにかかる時間を示しています。 ある商品の注文時間が他の商品に比べて短い場合は、この商品を購入した人がより早く戻ってくる傾向があることを示唆しています。

今日の例：コーヒー製品

上記の指標を念頭に置いて、コーヒー製品に関する例を見てみましょう。

データができたので、各指標での意味は何でしょうか？

リピート注文の可能性

この例では、繰り返し注文の確率、または注文が別の注文に続く可能性は、シングルカップコーヒー醸造所とコーヒーカプセルの方が、コーヒー豆よりもはるかに高くなります。

醸造所を購入するお客様は、関連するカプセルを購入することを「コミット」しているので、これは理にかなっています。 同様に、カプセルを購入したお客様には、カプセルに対応する醸造所があります。 しかし、コーヒー豆は特定の醸造所に特有のものではありません。

平均顧客生涯注文数

上記のデータに基づくと、ビール醸造所やカプセルを購入した人々は、コーヒー豆を購入した顧客と比較して、平均的に生涯でより多くの購入を行っていることがわかります。

平均的な顧客生涯売上

醸造所を購入する顧客は、醸造所のコストがこの指標に含まれていることを考えると、平均生涯の収益が最も高くなっています。 一方、コーヒー豆を購入する顧客は、一般的に低価格の商品しか購入しません。

次の注文までの時間

コーヒーカプセルを購入した顧客では、半数が約2 カ月でリピート注文します。 しかし、コーヒー豆を購入した顧客の半数は、約1 カ月でリピート注文をしています。 例えば、カプセルを注文する人は、（1）コーヒーをそれほど飲まない、または（2）大量の注文（例えば、2か月分のコーヒーを1回の注文で購入する）を行う可能性があります。

他にどのような分析をおこなうことができますか？

このトピックで解説した指標を活用して、その他の有用な再購入分析を構築することもできます。 例えば、顧客が定期的にリフィルを購入する場合など、同じ商品​ を ​再購入する方法を確認することもできます。 カプセルやコーヒー豆は定期的に再購入される場合がありますが、顧客がコーヒー醸造所を繰り返し購入するのは予想外のことです。 ビジネスで補充や補充に重点を置いている場合は、この分析が役立ちます。

顧客の再購入行動を分析することに加え、顧客ロイヤルティに注目した分析を構築することもできます。 顧客離れのパターンを分析することを検討する：顧客はどこでサイトを離れ、戻ってこないのか？ これはどの程度の割合で発生していますか？

解約が発生している理由を特定したら、分析を使用してreactivation キャンペーンを作成できます。 このデータを活用すれば、非アクティブになった利用者、最後にアクセスしてからの時間、最後に購入したものなどを特定することができます。 これにより、顧客を惹きつける実用的な意思決定を下すことができます。

分析のヘルプについては、​ サポートにお問い合わせください。